LANFRANCHI SRL
esempio di penetrazione
commerciale nel mercato USA
A cura di Vittorio Anelli
Alberto Calugi
Premessa
La vocazione italiana all’export ha ormai da più di venti anni un valido supporto fornito dallo Stato, la legge 394/81.
Facendo un breve excursus sulla situazione strutturale tipica delle aziende italiane, senza dubbio l’export rappresenta uno strumento fisiologico e vitale, affiancato alla vocazione mercantile tipica dell’imprenditore nostrano.
Il legislatore ha da sempre supportato questa vocazione con strumenti operativi, uno per tutti la Legge Ossola, che si è esplicitata con il più recente Decreto Legislativo 143/98 che ha ristrutturato l’intero Sistema Export Italia.
Il Decreto Legislativo 143/98 ha affidato a Simest Spa, la banca di affari dell’allora Ministero del Commercio con l’Estero (ora Ministero Attività Produttive), la gestione diretta di questi contributi.
A lato della legge 394/81 sono attualmente gestite da Simest anche la legge 100/90 che agevola le joint ventures tra le aziende italiane e quelle estere e il Dm 136/00 relativo agli studi di fattibilità e a programmi di assistenza tecnica.
L’azienda che questo caso presenta appartiene al settore meccanico- impiantistico, all’interno del quale ormai la quota di export, vista la saturazione del mercato nazionale, è elevatissima (circa 90%).
La Lanfranchi Srl si presenta come caso tipico di utilizzo di successo degli strumenti della legge 394/81.
2. Legge 394/81
La legge incentiva i progetti di investimento di durata biennale, relativi all’insediamento durevole in paesi extra UE; l’insediamento deve essere di natura commerciale e può comprendere sia nuove iniziative all’estero, sia il significativo potenziamento di iniziative precedenti.
Sono quindi finanziabili: apertura di nuove branch, uffici di rappresentanza, show-rooms, reti di agenti e tutte le iniziative di sviluppo commerciale all’estero.
I soggetti ammissibili sono tutte le imprese italiane, nonché i loro consorzi e raggruppamenti; è da considerarsi come preferenziale il possesso di una
certificazione di qualità da parte dell’azienda e il requisito di PMI (come da disciplina comunitaria).
E’ possibile unire nel programma uno o più paesi facenti parte di aree geopolitiche omogenee (es. USA, Messico e Canada, facenti parte dell’area NAFTA).
Le voci di spesa finanziabili sono raggruppate in due classi:
Spese relative alla realizzazioni di strutture permanenti e al loro funzionamento, come: costi di affitto o acquisizioni di rappresentanze permanenti all’estero, quali uffici, magazzini, show-room, negozi, centri di assistenza post-vendita; spese per campionamenti promozionali (i campioni non devono essere destinati alla vendita ma all’esposizione e alla distribuzione gratuita); tutte le spese di gestione delle rappresentanze permanenti come stipendi, utenze, supporti operativi, consulenze.
Spese relative alle altre attività di supporto promozionali, come spese relative al personale in Italia adibito al programma, le spese di vitto, viaggi e alloggio del personale implicato nel programma, le spese di pubblicità e promozione, le fiere, le dimostrazioni nei punti vendita, gli studi di mercato, le scorte di magazzino (nella misura forfetaria del 20%
delle spese del programma approvato.
Le spese devono essere effettuate nell’arco di 24 mesi dal momento della stipula del contratto con Simest.
L’agevolazione prevede un finanziamento a tasso agevolato con un tasso applicato fisso pari al 40% del tasso di riferimento (attualmente 1,54% per anno), l’erogazione avviene a stato di avanzamento del progetto, in seguito a esibizione di una autocertificazione della spesa.
Il rimborso dovrà avvenire entro i cinque anni successivi al completamento del piano biennale di spesa, in dieci rate semestrali posticipate a quote costanti di capitale più interessi sul debito residuo.
Il finanziamento dovrà essere garantito, di norma con fidejussione bancaria o
sussidiaria ai sensi della legge 57/01 Simest e da un consorzio di garanzia collettiva fidi convenzionato con la Simest stessa.
È possibile richiedere in via anticipata al momento della presentazione della domanda un anticipo pari al 10% dell’importo del finanziamento. Detto importo sarà erogato al momento della stipula del contratto.
Il finanziamento copre l’85% del valore delle spese effettivamente sostenute, con un limite di €2.065.000, aumentabile a €3.098.000, nel caso di consorzi o raggruppamenti di PMI.
I tempi sono di norma veloci, sono necessari circa tre mesi per l’approvazione della domanda da parte di Simest, che valuta l’importanza tecnica, finanziaria ed economica del progetto, di fronte anche alla consistenza patrimoniale, finanziaria e organizzativa dell’impresa richiedente e può chiedere al Ministero delle Attività Produttive un parere in merito agli aspetti promozionali e commerciali del programma.
L’impresa dovrà presentare a Simest la richiesta di prima erogazione, completa della necessaria documentazione, entro il termine di due mesi dalla stipula del contratto; le richieste alle successive erogazioni dovranno pervenire alla Simest con periodicità non inferiore a tre mesi.
Il beneficiario, trascorso un anno dalla stipula del contratto di finanziamento dovrà presentare a Simest una relazione sullo stato di realizzazione del programma, alla fine del programma stesso il medesimo soggetto dovrà presentare una relazione analitico-descrittiva sull’attività svolta e sugli esiti commerciali conseguiti.
È facoltà di Simest disporre di visite in loco, per accertarsi dell’effettiva validità dell’operazione.
3. L’espansione negli USA della Lanfranchi Srl
Lanfranchi srl, world market leader nel segmento dei riordinatori, macchinari speciali utilizzati nelle linee di imbottigliamento, ha una storia molto simile ad altre aziende nate nell’area impiantistica sita tra la provincia di Parma e quella di Reggio Emilia.
Nata a Collecchio, Parma, come azienda artigianale, ha nel giro di pochi anni scalato, grazie all’intuizione e alla professionalità dei titolari e del management, tutti i gradini della non facile scala del mercato dell’impiantistica.
La vocazione all’export in questo settore è strategica e indispensabile, vista la saturazione del mercato domestico, ed è pienamente attesa dalla Lanfranchi che esporta per oltre il 90% del suo fatturato.
Inizialmente l’esportazione ha seguito i passi standard, dalla vendita spot, alla ricerca di agenti e distributori, per terminare nella creazione di vere e proprie branch in paesi esteri.
In questa ottica è stata decisa l’apertura di una consociata in Florida, al fine di seguire in modo ottimale i mercati americano, messicano e canadese.
Le motivazioni fondamentali di questo investimento sono da ricercarsi in:
Presenza fisica e immagine nel mercato di riferimento.
Possibilità di assistenza in tempo reale al cliente locale.
Assistenza tecnica ai sessanta impianti già installati.
Possibilità di invio in brevissimo tempo della ricambistica.
Dialogo diretto con i clienti finali evitando il passaggio con intermediari.
Possibilità di servizi di pre-vendita, preventivazione e post-vendita.
Iniziative commerciali in loco (fiere, mailing, pubblicità).
Possibilità per i clienti di avere un’interfaccia direzionale negli USA.
Il progetto ha avuto inizio nel mese di luglio del 2002, in seguito all’approvazione da parte di Simest di un finanziamento come da legge 394/81 per 1.700.000 €(85% di 2.000.000 €richiesti, come previsto dalla legge).
La sede della consociata è stata individuata in Florida, in seguito ad una analisi che teneva conto di aspetti commerciali, logistici e fiscali.
A capo della filiale è stato posto un resident area manager con una più che decennale esperienza nella creazione di branch nel settore impiantistico, affiancato da sette agenti, un responsabile tecnico ed una segretaria amministrativa.
La sede, con un’estensione di circa duecento metri quadrati, comprende un ufficio di rappresentanza e un piccolo magazzino che raccoglie i pezzi vitali da inviare ai clienti in momenti di urgenza.
Dal punto di vista giuridico la società americana è una company di diritto americano, controllata al 100% dalla Lanfranchi.
Le spese finanziate dalla legge 394/81 a favore della Lanfranchi sono riconducibili a vari capitoli:
Spese per rappresentanze permanenti: affitto del locale e relativa assicurazione, allestimento dell’ufficio e del magazzino, leasing degli automezzi aziendali.
Funzionamento delle rappresentanze permanenti: spese per utenze e telefoniche, materiali di consumo e carburanti, spese del personale come stipendi e oneri sociali, spese del personale in Italia (con un limite del 10% sull’importo del progetto), campionamenti (nella misura forfetaria del 10%).
Viaggi del personale, sia italiano che straniero, comprensivi di vitto e alloggio.
Consulenze legali, informatiche, finanziarie e di marketing relative all’espansione in oggetto.
Merci in deposito (nella misura forfetaria del 20% sull’importo del progetto).
Fiere, dimostrazioni e incontri promozionali.
Materiale pubblicitario, locandine, brochures, cataloghi, manuali.
Queste spese saranno effettuate dalla Lanfranchi nell’arco di tempo di ventiquattro mesi dal momento della stipula del contratto con Simest, mentre l’erogazione dei fondi, tolto il 10% corrisposto al momento della firma, sarà effettuata a presentazione delle relative note di spesa.
Il rimborso avverrà con rate semestrali posticipate da pagarsi ad iniziare da ventiquattro mesi dalla firma del contratto.
Per quanto riguarda la copertura fidejussoria, Lanfranchi srl, ha utilizzato una cauzione assicurativa di una primaria agenzia italiana, ed ha beneficiato del
supporto del fondo di garanzia interno della Simest e della Fidindustria Emilia Romagna, che hanno permesso attraverso una garanzia a costo praticamente nullo un notevole risparmio su questo tipo di cauzioni.
Si prevede un notevole incremento del fatturato per l’area nord-americana, che secondo le stime dovrebbe passare dagli attuali 2.000.000 di €uro a circa 10.000.000 di €uro nei prossimi tre anni, con un notevole miglioramento dal punto di vista della customer relationship e della gestione diretta di un mercato così complesso.
Fig.1 Schema riassuntivo delle spese di Lanfranchi Srl Valori espressi in migliaia di €.
Spese previste (a) Classi, capitoli, voci di spesa 1°
anno 2°
anno Totale % Classe I - Spese per strutture permanenti
1. Rappresentanze permanenti 93 4,65%
1.1 Locali 17,5 17,5 35
1.2 Allestimento locali 15 7 22
1.3 Automezzi 18 18 36
2. Funzionamento di rapp.ze
permanenti 852 42,60%
2.1 Gestione 60 60 120
2.2 Materiali 16 16 32
2.3 Personale all'estero 325 325 650
2.4 Personale in Italia 25 25 50
3. Campionamenti promozionali
e dimostrativi 100 100 200 10,00%
TOTALE STRUTTURE 577 568,5 1145 57,25%
PERMANENTI
4. Altre spese per strutture
permanenti 250 12,50%
4.1 Viaggi del personale 100 100 200
4.2 Consulenze 25 25 50
4.3 Formazione 0 0 0
4.4 Altro 0 0 0
Classe II - Spese per azioni promozionali e interventi vari
5. Merci in deposito 200 200 400 20,00%
6. Studi di mercato 25 0 25 1,25%
7. Dimostrazioni 165
7.1 Mostre e/o fiere 75 75 150
7.2 Incontri prom.li 5 10 15
8. Pubblicità 15 0,75%
8.1 Mass-media e Sponsorizzazioni 0 0 0
8.2 Materiale pubblicitario 10 5 15
9. Altre spese 0 0,00%
9.1 Viaggi clienti in Italia 0 0 0
9.2 Altro 0
TOTALE CLASSE II 315 290 605 30,25%
TOTALE GENERALE 1017 983,52000,0100,00%
Conclusioni
La normale propensione all’export della aziende italiane trova nella legge 394/81 un supporto valido, elastico e concreto che permette un evidente aiuto finanziario da parte dello Stato Italiano.
L’esempio concreto della Lanfranchi srl, vuole dimostrare che non esistono particolari complessità nell’utilizzo della legge, purché essa sia affiancata da un progetto commercialmente e finanziariamente valido
