4 Indice
Ringraziamenti ... 3
Indice ... 4
INTRODUZIONE ... 8
1. UN’INTRODUZIONE AL MARKETING DELL’HIGH-TECH ... 14
1.1 Introduzione ... 14
1.2 Il mondo che cambia ... 15
1.3 Fare marketing nell’era di Internet ... 18
1.4 Il mercato high-tech ... 22
1.4.1 Information and Communication Technology (ICT)... 28
1.5 Il ruolo del marketing nel contesto high-tech ... 32
1.5.1 Marketing dell’high-tech e marketing delle tecnologie ... 36
1.6 Nuovi strumenti di marketing per il mercato high-tech ... 37
1.6.1 Empathic Design ... 39
1.6.2 Lead Users ... 39
1.7 Conclusioni ... 40
2. FIXED MOBILE CONVERGENCE: LA STRADA VERSO LA CONVERGENZA TOTALE. ... 44
2.1 Introduzione ... 44
2.2 Il contesto ... 45
2.3 La torre di Babele ... 47
2.4 Il costo della mobilità ... 49
2.5 L’urgenza di convergere: l’avvento della Fixed Mobile Convergence . 50 2.6 Perché il VoIP? ... 54
2.6.1 VoWLAN ... 58
2.6.2 Il SIP ... 59
2.6.3 Smartphone ... 60
2.6.4 Internet Protocol Multimedia Subsytem (IMS) ... 62
2.7 I driver della Fixed Mobile Convergence ... 63
2.7.1 E le barriere alla crescita? ... 66
2.8 Approcci alla FMC ... 69
2.8.1 Soluzioni basate su rete radiomobile ... 70
2.8.2 Soluzioni interne al sistema telefonico ... 73
2.8.3 Soluzioni di terze parti ... 75
5
2.8.3.2 Soluzioni solo Client ... 77
2.9 Conclusioni ... 79
3. SOLUZIONI DI FIXED MOBILE CONVERGENCE: ANALISI DELLA CONCORRENZA ... 82
3.1 Introduzione ... 82
3.2 Analisi della struttura del mercato ... 83
3.3 I concorrenti ... 85 3.3.1 DiVitas Networks ... 87 3.3.2 Agito Networks ... 89 3.3.3 Devoteam – OnePhone ... 92 3.3.4 OptiMobile AB ... 95 3.3.5 QuesCom ... 96 3.3.6 OnRelay ... 98 3.3.7 CounterPath ... 99
3.3.8 Nokia Intellisync Call Connect ... 101
3.4 In sintesi ... 103
3.5 Conclusioni ... 105
4. TELCEN: COME CRESCERE NEL MONDO (DELL’ICT) CON UN’AZIENDA DAL CUORE ITALIANO ... 106
4.1 Introduzione ... 106
4.2 L’azienda Telcen ... 106
4.2.1 Telcen oggi ... 109
4.2.2 L’esperienza in Telcen ... 117
4.2.2.1 Le fiere internazionali ... 120
4.3 Come creare un’alleanza strategica: Telcen – StoneVoice... ... 121
4.4 ...E diventare partner di Samsung ... 124
4.5 Conclusioni ... 126
5. LA GESTIONE DEL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PRODOTTO HIGH-TECH: IL CASO TELCEN ... 128
5.1 Introduzione ... 128
5.2 Nuovi prodotti: pro e contro ... 129
5.2.1 Nuovi prodotti nel mondo high-tech ... 130
5.3 Fixed Mobile Convergence: Telcen accetta la sfida ... 132
5.3.1 Analisi SWOT ... 135
5.3.2 Obiettivi di marketing ... 141
6
5.4.1 L’idea... 143
5.4.2 Sviluppo e test del concetto ... 144
5.4.2.1 Il design dell’interazione ... 146
5.4.2.1.1 La tecnica dei personaggi ... 148
5.4.2.1.2 Scenari di interazione ... 150
5.4.2.2 Anche Samsung accetta la sfida ... 151
5.4.3 Pianificazione del progetto ... 152
5.4.4 Sviluppo del prodotto ... 154
5.4.4.1 Alfa ... 155
5.4.4.2 Beta ... 156
5.4.4.3 Release Candidate ... 159
5.4.4.4 Final ... 160
5.5 Commercializzazione: scelte di Marketing Mix ... 161
5.5.1 Prodotto ... 162
5.5.1.1 Il nome del prodotto ... 163
5.5.1.2 La confezione ... 163 5.5.1.3 L’etichetta ... 166 5.5.1.4 Il materiale di supporto... 167 5.5.2 Prezzo ... 169 5.5.3 Distribuzione ... 170 5.5.4 Promotion ... 172 5.6 Conclusioni ... 175 CONCLUSIONI FINALI ... 176 Bibliografia ... 180 Sitografia ... 181
