Clienti Affari
Vendita Grandi Clienti e PA
Febbraio 2009
Incentivazione 2009
Largo ai Progetti! - Caratteristiche generali
La funzione CLIENTI AFFARI attraverso l’iniziativa Largo ai Progetti! vuole focalizzare l’attività commerciale su:
incremento dei ricavi e dei margini dell’Azienda e del Gruppo Poste Italiane, sia nel 2009 che negli anni successivi;
promozione e sviluppo della vendita di soluzioni:
ad alto contenuto di innovazione e personalizzazione sul cliente;
di rilevanza in termini di integrazione;
ad alto contenuto strategico;
replicabili su altri clienti.
La funzione CLIENTI AFFARI CLIENTI AFFARI attraverso l’iniziativa Largo ai Progetti! Largo ai Progetti! vuole focalizzare l’attività commerciale su:
incremento dei ricavi e dei margini dell’Azienda e del Gruppo Poste Italiane, sia nel 2009 che negli anni successivi;
promozione e sviluppo della vendita di soluzioni:
ad alto contenuto di innovazione e personalizzazione sul cliente;
di rilevanza in termini di integrazione;
ad alto contenuto strategico;
replicabili su altri clienti.
Largo ai Progetti! – Elementi principali
Periodo di validità
L’iniziativa Largo ai Progetti! decorre dal 1° Gennaio 2009 e termina il 30 Giugno 2009.
Partecipanti
A
Largo ai Progetti
! potranno partecipare esclusivamente le risorse con rapporto di lavoro a tempo indeterminato che svolgono l’attività di:Account Grandi Clienti Account PAC
Responsabile Account Grandi Clienti Responsabile Account PAC.
Prodotti/Servizi incentivati
La presente iniziativa ha per oggetto i progetti derivanti da accordi commerciali avviati e chiusi (*) nel periodo 1° Gennaio 2009 – 30 Giugno 2009.
Target Clienti
Tutti i clienti in portafoglio Grandi Clienti e PAC.
Periodo di validit Periodo di validità à
L’iniziativa LargoLargo aiaiProgetti! decorre dal 1° Gennaio 2009 e termina il 30 Giugno 2009.Progetti!
Partecipanti Partecipanti
A
Largo ai Progetti Largo ai Progetti
! potranno partecipare esclusivamente le risorse con rapporto di ! lavoro a tempo indeterminato che svolgono l’attività di:Account Grandi Clienti Account PAC
Responsabile Account Grandi Clienti Responsabile Account PAC.
Prodotti/Servizi
Prodotti/Servizi incentivatiincentivati
La presente iniziativa ha per oggetto i progetti derivanti da accordi commerciali avviati e chiusi (*) nel periodo 1° Gennaio 2009 – 30 Giugno 2009.
Target
Target ClientiClienti
Tutti i clienti in portafoglio Grandi Clienti e PAC.
(*)Saranno considerati, ai fini della consuntivazione, esclusivamente gli accordi commerciali firmati nel periodo di validità
Largo ai Progetti! – Modalità di accesso al bonus
ACCOUNT
Al termine dell’iniziativa, avranno accesso al bonus i 6 Account Grandi Clienti ed i 6
Account PAC i cui progetti avranno ricevuto la valutazione più alta espressa in relazione ai criteri riepilogati nella “scheda progetto” di seguito elencati:
Innovazione e personalizzazione sul cliente Integrazione
Contenuto strategico Replicabilità del progetto.
Ai fini della maturazione del bonus, la valutazione minima di un progetto deve essere pari al 60% e la valutazione massima raggiungibile è il 100%.
ACCOUNT ACCOUNT
Al termine dell’iniziativa, avranno accesso al bonus i 6 Account Grandi Clienti ed i 6
Account PAC i cui progetti avranno ricevuto la valutazione più alta espressa in relazione ai criteri riepilogati nella “scheda progetto” di seguito elencati:
Innovazione e personalizzazione sul cliente Integrazione
Contenuto strategico Replicabilità del progetto.
Ai fini della maturazione del bonus, la valutazione minima di un progetto deve essere pari al 60% e la valutazione massima raggiungibile è il 100%.
RESPONSABILE ACCOUNT
Al termine dell’iniziativa, avranno accesso al bonus i 2 Responsabili Account Grandi Clienti ed i 2 Responsabili Account PAC i cui Account avranno raggiunto la migliore valutazione media dei progetti avviati e chiusi nel periodo di riferimento (somma della valutazione dei
progetti realizzati dai venditori coordinati da ciascun Responsabile diviso il numero di venditori coordinati).
RESPONSABILE
RESPONSABILE ACCOUNTACCOUNT
Al termine dell’iniziativa, avranno accesso al bonus i 2 Responsabili Account Grandi Clienti ed i 2 Responsabili Account PAC i cui Account avranno raggiunto la migliore valutazione media dei progetti avviati e chiusi nel periodo di riferimento (somma della valutazione dei
progetti realizzati dai venditori coordinati da ciascun Responsabile diviso il numero di venditori coordinati).
Largo ai Progetti! – Scheda tecnica di valutazione e funzionamento
Fattori Peso % Peso % convenzionale
0% se assente La soluzione tecnica, non presente nel catalogo
dei prodotti standard, prevede l'aggregazione e la personalizzazione degli elementi base d'offerta
100
100% se presente
Fattori Peso % Peso % convenzionale
0% se assente Il progetto è facilmente replicabile su altri clienti 100%
100% se presente Ad ogni elemento di valutazione del progetto è assegnato un peso percentuale, la cui somma è pari a 100%. La valutazione dipenderà dalla presenza o meno dei seguenti fattori:
innovazione e personalizzazione sul cliente: peso 20%
replicabilità del progetto: peso 25%
Largo ai Progetti! – Scheda tecnica di valutazione e funzionamento
Fattori Peso % Peso % convenzionale
0% se assente La realizzazione del progetto ha previsto il
coinvolgimento delle Società del Gruppo PI 55%
100% se presente 60% al minimo La realizzazione del progetto impatta sui
prodotti/servizi di competenza di due o più Business Unit
45%
100% al massimo
Fattori Peso % Peso % convenzionale
0% se assente La delivery del progetto sviluppato ha impatti su
scala nazionale 35%
100% se presente 0% se assente Il progetto è stato oggetto di un piano di
comunicazione o ne prevede uno al suo interno 25%
100% se presente 60% al minimo
Durata del contratto 40%
100% al massimo
Nei casi in cui al minimo corrisponde un peso % convenzionale pari al 60% e al massimo un peso % convenzionale pari al 100%, gli eventuali risultati intermedi saranno calcolati nel continuum 60%-100%.
integrazione: peso 20%
contenuto strategico: peso 35%
Largo ai Progetti! – Valutazione e Monitoraggio
La valutazione dei progetti sarà curata dalla funzione CLIENTI AFFARI, sulla base della documentazione fornita alla struttura Pianificazione Commerciale e Controllo dai
Responsabili Account Grandi Clienti e PAC, entro il 31 luglio 2009.
In particolare le funzioni coinvolte nella fase di valutazione finale saranno:
CLA / Pianificazione Commerciale e Controllo
CLA / Vendita Imprese e Pubblica Amministrazione Locale CLA / Vendita Pubblica Amministrazione Centrale
CLA / Sviluppo Mercati e Soluzioni Commerciali
La valutazionevalutazione dei progetti sarà curata dalla funzione CLIENTICLIENTI AFFARI, sulla base della AFFARI documentazione fornita alla struttura Pianificazione Commerciale e Controllo dai
Responsabili Account Grandi Clienti e PAC, entro il 3131luglioluglio 2009.2009.
In particolare le funzioni coinvolte nella fase di valutazione finale saranno:
CLA / Pianificazione Commerciale e Controllo
CLA / Vendita Imprese e Pubblica Amministrazione Locale CLA / Vendita Pubblica Amministrazione Centrale
CLA / Sviluppo Mercati e Soluzioni Commerciali
Il sistema di monitoraggio dei risultati è affidato alla struttura di CLA/Pianificazione Commerciale e Controllo.
Per il monitoraggio dei progetti ogni Responsabile Account Grandi Clienti/PAC dovrà inviare copia dei contratti siglati nel periodo di validità dell’iniziativa alla funzione di Pianificazione Commerciale e Controllo, entro il 31 luglio 2009.
Il sistemasistema didi monitoraggio dei risultati è affidato alla struttura di CLA/Pianificazione monitoraggio Commerciale e Controllo.
Per il monitoraggio dei progetti ogni Responsabile Account Grandi Clienti/PAC dovrà inviare copia dei contratti siglati nel periodo di validità dell’iniziativa alla funzione di Pianificazione Commerciale e Controllo, entro il 3131luglioluglio 2009.2009
Largo ai Progetti! – Erogazione dei Bonus
Sulla base delle valutazioni determinate secondo i criteri già esposti saranno riconosciuti i seguenti bonus:
Qualora gli Account Grandi Clienti e gli Account PAC siano responsabili di 2 o più progetti, matureranno il bonus relativo al progetto che ha ottenuto la valutazione più alta.
Entro il 30 settembre 2009 saranno individuati gli Account ed i Responsabili ai quali sarà erogato il bonus.
I suddetti bonus:
- costituiscono un’integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico e saranno erogati al lordo degli oneri previsti dalla legge;
- sono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro;
- saranno erogati, fermo restando ogni altra condizione, entro l’anno 2009 alle risorse che risultano in servizio al 30 giugno 2009.
Sulla base delle valutazioni determinate secondo i criteri già esposti saranno riconosciuti i seguenti bonusbonus:
Qualora gli Account Grandi Clienti e gli Account PAC siano responsabili di 2 o più progetti, matureranno il bonus relativo al progetto che ha ottenuto la valutazione più alta.
Entro il 3030 settembresettembre 2009 saranno individuati gli Account ed i Responsabili ai quali sarà2009 erogato il bonus.
I suddetti bonus:
- costituiscono un’integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico e saranno erogati al lordo degli oneri previsti dalla legge;
- sono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro;
- saranno erogati, fermo restando ogni altra condizione, entro l’anno 2009 alle risorse che risultano in servizio al 30 giugno 2009servizio al 30 giugno 2009.
Valutazione dei progetti
Resp. Account Grandi Clienti / Resp. Account PAC
Account Grandi Clienti / Account PAC
1 4.000 4.000
2 3.000 3.000
3 2.000
4 – 6 1.000
Largo ai Progetti! – Regole Accessorie
Sarà escluso dall’attribuzione del bonus il personale che, nel periodo di riferimento e fino al momento della consuntivazione, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. L’erogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare.
L’erogazione dei bonus relativi all’iniziativa
Largo ai Progetti!
non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi degli indicatori considerati nella presente incentivazione.Durante il periodo di validità dell’iniziativa, le modalità e condizioni operative di Largo ai
Progetti!
sono suscettibili di integrazioni e/o variazioni in relazione a cambiamenti dello scenario organizzativo e di mercato che si manifesteranno nel corso dell’incentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche, di cui sarà data tempestiva informativa agli interessati, non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti Sarà escluso dall’attribuzione del bonus il personale che, nel periodo di riferimento e fino al momento della consuntivazione, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codicecodice etico e il codiceetico codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato disciplinare conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. L’erogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare.L’erogazione dei bonus relativi all’iniziativa
Largo Largo ai ai Progetti! Progetti!
non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi degli indicatori considerati nella presente incentivazione.Durante il periodo di validità dell’iniziativa, le modalità e condizioni operative di Largo ai
