Comunicazione e persuasione Comunicazione e persuasione
di di
Alessandra Fermani Alessandra Fermani
Università degli Studi di Università degli Studi di
Macerata
Macerata
• Introduzione alla comunicazione Introduzione alla comunicazione
Il soggetto umano è un essere comunicante Il soggetto umano è un essere comunicante
La comunicazione umana ha molteplici dimensioni:
La comunicazione umana ha molteplici dimensioni:
• è un’attività eminentemente è un’attività eminentemente socialesociale
• comunicare è comunicare è partecipare partecipare e condividere i significatie condividere i significati
• è un’attività eminentemente è un’attività eminentemente cognitivacognitiva
• è strettamente connessa con è strettamente connessa con l’azionel’azione
• non è disgiunta dallanon è disgiunta dalla discomunicazione discomunicazione Perché è importante studiare la comunicazione?
Perché è importante studiare la comunicazione?
• Molti dei fenomeni sociali ( stereotipi, pregiudizi) si originano nel corso di Molti dei fenomeni sociali ( stereotipi, pregiudizi) si originano nel corso di interazioni comunicative fra le persone nei gruppi
interazioni comunicative fra le persone nei gruppi La comunicazione :
La comunicazione :
• È un processo dinamico e circolareÈ un processo dinamico e circolare
• richiede la condivisione di codici astrattirichiede la condivisione di codici astratti (il linguaggio) (il linguaggio) e di segnali non e di segnali non verbali
verbali
ASCOLTARE VS SENTIRE ASCOLTARE VS SENTIRE
• Quando non vi sentite ascoltati? Quali sono le cose che vi danno Quando non vi sentite ascoltati? Quali sono le cose che vi danno più fastidio?
più fastidio?
• La consulenza parte con l’ascolto degli altri membri o dell’utenzaLa consulenza parte con l’ascolto degli altri membri o dell’utenza
1.1. Luogo privo di rumoreLuogo privo di rumore
2.2. Non interrompereNon interrompere
3.3. Non mettere in bocca le paroleNon mettere in bocca le parole
4.4. Essere empatici ma professionaliEssere empatici ma professionali
5.5. Accogliere l’altro specie nei momenti in cui è a disagioAccogliere l’altro specie nei momenti in cui è a disagio
6.6. Scusarsi se ci sono interruzioni anche non voluteScusarsi se ci sono interruzioni anche non volute
7.7. Offrire dei feedbackOffrire dei feedback
Scuola di Palo Alto: Paul Watzlawick.
Assiomi della comunicazione
1. Non si può non comunicare
2. Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione (il secondo classifica il primo, metacomunicazione)
3. La natura della comunicazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze (io sto in silenzio perché tu brontoli, io brontolo perché tu stai in silenzio)
4. Comunichiamo attraverso un modulo numerico e uno analogico
5. Tutti gli scambi sono simmetrici (uguaglianza di ruolo) o complementari (differenza)
Critica del modello e nascita del modello Intenzionale: distinzione tra Comunicazione e comportamento Da qui
La distinzione fra comunicazione e comportamento Comportamento = qualsiasi azione motoria di un
individuo, percepibile in qualche maniera da un altro
Fra comportamento e comunicazione vi è un rapporto di inclusione:
ogni comunicazione è un comportamento, in quanto si esprime attraverso azioni manifeste
non tutti i comportamenti sono comunicazione, in quanto esistono numerose forme di comportamento che possono essere informative ma non comunicative
Il principio di Cooperazione è declinato in quattro massime:
Massima di Quantità: 1. Dai un contributo che soddisfi la richiesta di informazioni in modo adeguato agli scopi della conversazione; 2. Non fornire un contributo più informativo del necessario
Massima di Qualità: cerca di fornire un contributo vero; in particolare, 1. Non dire ciò che credi falso; 2.
Non dire ciò per cui non hai prove adeguate Massima di Relazione: sii pertinente
Massima di Modo: sii perspicuo; in particolare, 1.
Evita espressioni oscure; 2. Evita le ambiguità; 3. Sii breve; 4. Sii ordinato nell’esposizione
Competenza linguistica aspetti fonologici, sintattici, semantici e pragmatici della lingua
Competenza paralinguistica intercalari come le risate, silenzi, borbotii, dizione, cadenze nella pronuncia
Competenza cinesica: gesti e posture (notevoli le implicazioni culturali)
Competenza prossemica: gestione dello spazio (pubblico oltre 4 metri, intimo 0-0.5, personale 0-1 m, sociale 1-3) aptica:
azioni di contatto corporeo (notevoli le implicazioni culturali) Competenza performativa: impiego intenzionale di atti
linguistici e non per realizzare gli scopi della comunicazione
Competenza pragmatica: saper usare i segni linguistici verbali e non in modo adeguato alla situazione
Competenza cronemica: uso del tempo (culture veloci e lente, ritmo personale)
Competenza socioculturale : saper comunicare in base al ruolo
DEFINIZIONE DI COMUNICAZIONE DEFINIZIONE DI COMUNICAZIONE
Scambio interattivo osservabile fra due o più
partecipanti, dotato di intenzionalità
reciproca e di un certo livello di
consapevolezza, in grado di far condividere
un significato sulla base di sistemi simbolici
e convenzionali di significazione e di
segnalazione secondo la cornice culturale di
riferimento
PERSUADERE PERSUADERE
VS VS
CONVINCERE CONVINCERE
ENTIMEMA ENTIMEMA
VS VS
SILLOGISMO
SILLOGISMO
Petty e Cacioppo Petty e Cacioppo
Modello della probabilità di elaborazione:
Modello della probabilità di elaborazione:
Due processi di elaborazione dei messaggi:
Due processi di elaborazione dei messaggi:
a) Percorso centrale:
a) Percorso centrale:
elaborazione attenta delle argomentazioni e delle elaborazione attenta delle argomentazioni e delle
informazioni informazioni
richiede risorse cognitive:
richiede risorse cognitive:
focalizzazione dell’attenzione focalizzazione dell’attenzione
comprensione delle argomentazioni comprensione delle argomentazioni
confronto e integrazione fra informazioni e credenze confronto e integrazione fra informazioni e credenze
possedute possedute
b) Percorso periferico:
b) Percorso periferico:
basato su elementi che non hanno a che fare con le basato su elementi che non hanno a che fare con le argomentazioni ma sul modo in cui vengono presentate e argomentazioni ma sul modo in cui vengono presentate e su elementi del contesto (attrattività della fonte, musica, su elementi del contesto (attrattività della fonte, musica,
colori vivaci) colori vivaci)
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