Marketing (terzo modulo) Alessandro Rossi per CFP Veronesi Incontro 2

Marketing (terzo modulo)

Alessandro Rossi per CFP Veronesi Incontro 2

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tirocinio: aspirazioni e obiettivi

• Tesi?

• Esperienza?

• Apprendimento?

• CV?

• Inserimento lavorativo?

• Lanciare il vostro progetto?

• Altro?

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[D?] come convincere il vostro partner progettuale?

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come convincere il vostro partner progettuale

• una storia convincente

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una storia convincente

• un bisogno del mercato

• status quo (concorrenti, trend)

• come produrre

• come consegnare

• come catturare clienti

• capitali e investimenti richiesti

• dal prototipo alla larga scala

• team e competenze

• piano d’uscita

• tempi

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bisogni

• PCS

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Hai un’idea se e solo se …

Cliente:

Chiaramente identificato,

raggiunto, hai vissuto con lui

Problema:

Identificato, validato con il cliente, priorità?, soluzione

attuale?

Soluzione:

trovata, risolve il problema?, è chiara?,

è validata con il cliente?

Status Quo

• Soluzioni attuali

– bricolage – mercato

• Trend di settore

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Tu vs status quo

• Perché la tua soluzione è migliore?

– Tecnicamente – Design

– Processo – Prodotto – Servizio

• …negli occhi del cliente!!!

• bisogni/problemi!

• impulso all’acquisto

– “Nice to have”

– “Need”

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Go to Market

• Piano di produzione

• Piano di distribuzione

• Piano di marketing

• Messaggio (payoff)

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Aspetti critici

• Rallentamenti e tempi (GANTT)

• Tolleranze (tecniche, di mercato, di livello di servizio, ecc.)

• Rischi (concorrenti, autorizzazioni, partner, ecc.)

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Team e competenze

• Quali competenze critiche

• Cosa sai fare tu

• Di quali altre competenze hai bisogno

– Interne al partner

– Acquisibili da altri partner esterni

• Fai la lista della spesa, non guardare cosa c’è in casa!

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Modello di Revenue

• Modello di business: semplice o complesso?

– Un gruppo di clienti – Più segmenti

– Più lati

• Chi paga e perché?

• Strategia di prezzo

• Volumi di vendita (nel tempo)

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Modello dei Costi

• Quanto mi costa?

• Subito (investimenti)

• Durante

– Produzione – Distribuzione – Marketing

– Supporto e post-vendita – Ecc.

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Storia convincente à Piano

• Metodo a iterazioni successive

• Elevator pitch

• 2 minuti – one pager

• 20 minuti – slide deck + backup plan

• 2 ore – business plan di fattibilità

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Verso il piano completo

• Proattività

• Iterazioni

• Persone a cui raccontare il tuo stato d’avanzamento

• Singoli elementi del puzzle:

– Cosa ti è chiaro e cosa non è chiaro – a chi chiedere cosa non è chiaro

• Fare network con osservatori privilegiati (“sto sviluppando un progetto di tesi”)

• Vendere una copia (o più) di un prodotto che ancora non esiste

• Feedback, apprendimento, revisione

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definizione

Business plan

Uno studio che include:

• l’analisi di mercato, del settore e della concorrenza

• il piano sviluppato dell’azienda su come presentarsi,

con quali prodotti/servizi, perseguendo quali strategie,

attraverso quale organizzazione.

introduzione

Business plan

^…

• …uno strumento di pianificazione operativa e al contempo strategica necessario a:

– definizione di visione e obiettivi imprenditoriali – comprensione ambiente esterno all’impresa

– analisi della fattibilità economica e finanziaria del progetto – pianificazione delle strategie e determinazione del piano

operativo

– utilizzo del budgeting e analisi degli scostamenti per il controllo dei risultati dell’investimento

– definizione dell’assetto organizzativo necessario – accesso alle fonti di finanziamento

accezione di un piano

• Comprendere l’estensione e i citati ambiti applicativi di un piano d’impresa significa andare al di là dell’accezione

ristretta

^che

comunemente viene assegnata ad un business plan, ossia di…

• strumento di presentazione di un progetto finalizzata al reperimento dei capitali

•

• mentre in realtà si pone come strumento gestionale, che accompagna la vita di una impresa anche ben oltre le fasi di

start-up

fasi di un piano

• Nella sua accezione allargata, infatti, il business plan ha al contempo la natura di:

» Piano di fattibilità economico-finanziaria

» Piano di presentazione e sviluppo del progetto

(accezione ristretta di business plan)

» Piano ^operativo

Business Plan

(accezione allargata)

a chi si rivolge

• Il business plan è strumento con due funzioni:

– 1

Valutazione delle potenzialità di un progetto di

investimento (per una start-up) o supporto alla gestione corrente del business (per aziende avviate). Misurando la sostenibilità finanziaria ed economica dell’attività, guidando l’implementazione del piano operativo d’impresa e

stimolando il contributo e l’adesione alla mission aziendale di tutto il personale

• FUNZIONE INTERNA

a chi si rivolge

– 2

Presentazione del progetto ad interlocutori esterni per l’ottenimento dei fondi necessari all’avvio delle operazioni. Il concetto di “esterni” si riferisce a persone che non hanno

seguito il piano e che devono valutarlo al fine di un apporto di capitali (può infatti capitare che gli interlocutori appartengano alla medesima impresa, come nei casi di sottoposizione di

business plan “interni” al Consiglio di amministrazione di grandi società).

• FUNZIONE ESTERNA

tipologie di business plan

• Alla luce delle considerazioni su funzione e ambiti di

applicazione, il business plan è strumento utile alle seguenti attività di analisi aziendale:

– Fattibilità di un investimento – Richiesta di finanziamento

– Analisi di mercato (domanda e offerta) – Valutazione di azienda

– Pianificazione strategica – Budgeting

– Pianificazione operativa

la struttura di un business plan

• Un piano di impresa si compone di due macro-aree: la parte descrittiva e quella economico-finanziaria.

• Sezione descrittiva: oltre alla presentazione della natura e

finalità del progetto, deve comprendere elementi quali la visione imprenditoriale di fondo, l’analisi del mercato e della

concorrenza, la descrizione dei prodotti/servizi offerti, il piano strategico ed operativo dell’investimento;

• Sezione economico-finanziaria: contiene le proiezioni di calcolo, ossia le stime di rendimento economico e di performance

finanziaria del progetto. In ultimo, il ritorno atteso del capitale investito sia per i promotori dell’iniziativa che per gli eventuali finanziatori.