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La spinta gentile

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Academic year: 2021

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(1)

L a s p i n t a g e n t i l e

dalla persuasione alla comunicazione sociale

Fabrizio Bracco

fabrizio.bracco@unige.it

Università degli Studi di Genova Scuola di Scienze sociali

Dipartimento di Scienze della Formazione

(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
(7)

Sistema istintivo:

-  automatico -  intuitivo -  istintivo -  primario -  rapido -  cieco

-  esiste solo ciò che vede -  euristico

Sistema analitico:

-  cauto -  preciso -  faticoso -  focalizzato -  secondario -  lento

-  pigro

-  algoritmico

(8)
(9)

M

essenger - Siamo influenzati da chi emette il messaggio

I

ncentives - Siamo sensibili agli incentivi e soprattutto ad evitare perdite

N

orms - Siamo influenzati dai comportamenti degli altri (conformismo)

D

efaults - Ci adattiamo alle impostazioni predefinite

S

alience - Siamo attratti dalle novità o da elementi salienti

P

riming - Le nostre azioni sono spesso influenzate da stimoli subconsci

A

ffect - Le nostre emozioni possono influenzare il nostro comportamento

C

ommitments - Tendiamo a essere coerenti con gli impegni pubblici presi

E

go - Cerchiamo di mantenere una buona immagine di noi stessi

(10)

MESSENGER

•  Autorità percepita (formale o informale)

•  Somiglianza demografica e comportamentale

•  Condizione di parità

•  Atteggiamenti verso l’emittente

•  Consenso sociale

•  Coerenza del comportamento nelle varie situazioni

M I N D S P A C E

(11)

MESSENGER

M I N D S P A C E

(12)

INCENTIVI

•  Avversione alla perdita

•  Importanza del punto di riferimento per valutare l’incentivo

•  Preferiamo l’uovo oggi alla gallina domani

•  Ambiguità degli incentivi economici

•  Sovrastima delle probabilità basse (es. lotterie)

M I N D S P A C E

(13)

NORMA

•  Esplicitare la popolarità di un comportamento virtuoso

•  Ricondurre la norma a una popolazione specifica

•  Verificabilità della norma

•  Evidenziare solo i comportamenti virtuosi (no alla normalizzazione della devianza)

M I N D S P A C E

Il 75% dei clienti di questo hotel

riutilizza gli asciugamani

Il 75% dei clienti di questa stanza

riutilizza gli asciugamani

44% 49%

(14)

DEFAULT

•  Tendiamo a restare sulle impostazioni predefinite

M I N D S P A C E

(15)

SALIENZA

•  Preferiamo messaggi semplici e concreti

•  Euristica della conferma

•  Euristica della disponibilità

•  Ancoraggio

M I N D S P A C E

(16)

PRIMING

•  Effetto di rinforzo del messaggio da parte di stimoli “subliminali”

M I N D S P A C E

(17)

AFFETTIVITA’

•  Emozione come motivazione

•  Emozione deve essere coerente e commisurata col messaggio

M I N D S P A C E

(18)

M I N D S P A C E

•  The fun theory

(19)

COMMITMENT

•  Bisogno di coerenza con le proprie affermazioni

•  Visualizzare il comportamento per consolidarlo

M I N D S P A C E

(20)

EGO

•  Stimolare

comportamenti che soddisfino il bisogno di autostima

•  Il piede nella porta, bisogno di coerenza

•  Profezia che auto- avvera, effetto delle aspettative altrui, bisogno di affiliazione

M I N D S P A C E

(21)

Paternalismo libertario

•  È giusto “usare” le nostre debolezze cognitive per indurre comportamenti?

•  Qual è il confine fra manipolazione e comunicazione?

M I N D S P A C E

(22)
(23)

Motivare il fantino

Evidenziare esempi di successo: cercare cosa funziona e provare a ripeterlo

(24)

Motivare il fantino

Dettagliare i passi critici: pensare in termini di

comportamenti specifici, non solo in termini globali

(25)

Motivare il fantino

Aver chiara la destinazione: definire bene dove si vuole

arrivare e perché ne vale la pena

(26)

Motivare l’elefante

Stimolare le emozioni: agire sui sentimenti, non solo sulla

ragione (e-moveo)

(27)

Motivare l’elefante

Comprimere il cambiamento: scomporre il cambiamento in

piccoli passi di facile portata

(28)

Motivare l’elefante

Stimolare la crescita: coltivare un senso di identità e

promuovere un atteggiamento mentale orientato alla crescita

(29)

Tracciare il sentiero

Modificare il contesto: se cambia l’ambiente, cambia anche il comportamento

(30)

Tracciare il sentiero

Costruire abitudini: le abitudini, quando consolidate, non costano nulla (es. checklist)

(31)

Tracciare il sentiero

Raccogliere il gregge: il comportamento è contagioso, agire

sulla forza dei pari

(32)

Grazie per l’attenzione

fabrizio.bracco@unige.it

Riferimenti

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