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trascurare la sua natura, il suo principale utilizzo è quello di cucinare. L’olio di oliva extravergine e l’olio di oliva vergine possiedono un’ottima qualità, quindi si può bere direttamente o essere utilizzato per fare l’insalata. In questo caso, l’olio extravergine d’oliva non è un olio ma un condimento. Per gli altri tre sono adottati per fare i piatti caldi. Tra tutti i tipi dell’olio d’oliva, il più vendibile è quello olio di oliva extravergine. Nel frattempo, l’olio extravergine d’oliva contengono ricco di vitamina E, K, A, D, ecc, e antiossidanti fenolici, i quali sono in grado di eliminare le rughe del viso, prevenire l'invecchiamento della cute e curare dei capelli ecc, l'olio d'oliva può essere utilizzato anche come il cosmetico, e sul mercato cosmetico appariscono molti prodotti i cui gli ingredienti sono l’olio d’oliva.
La confezione: Come in Italia, per quanto riguada il tipo di confezionamento dell’olio di oliva ci sono quattro: 250ml, 500ml, 750ml, 1L, tra questi quattro dimensioni, in Cina la dimensione più vendibile è l’olio di oliva con la bottiglia di 1L, il meno è quell di 250ML. Sono sette o otto marche l’olio extravergine d'oliva in media esposti sulle scaffali nei supermercati cinesi, quasi ogni marca si vende la bottiglia da 1L, ma al massimo due marche vendono quello di 250ML, in alcuni supermercati non si vendono nemmeno i formati da 250ml. Gift-giving è un’usanza della lunga cultura cinese. I regali sono vari, dall’oro, l’argento alla frutta. Il regalo rapprenta l’affetto e il cuore. Lo è anche una buona sceltà per fare un regalo. Dal momento che l'olio extravergine d'oliva è stato introdotto in Cina, è considerato come un alimento sano e di alta qualità, è diventato la prima scelta, è molto gradito alle persone, sia per quelle che regalano sia che per quelle che ricevono. I commercianti hanno visto questa opportunità, pertanto hanno introdotto un nuovo confezionamento di regalo. Cioè 2 bottiglie da 750 ml di olio extravergine d'oliva alla confezione.
4.2 prezzo
Dal punto di vista quantitativa, la domanda dell’olio extravergine d'oliva in Cina negli ultimi anni aumenta molto forte, ma è ancora molto piccola proporzionando alla numerosità della popolazione cinese, il fatto che l'olio extravergine d'oliva in generale
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per la maggior parte dei cinesi è ancora molto sconociuto, solo le persone vivono in alcune città economicamente sviluppate hanno una certa conoscenza, è un prodotto abbastanza nuovo. Tre strategie principali sono frequentemente utilizate per la determinazione dei prezzi dei prodotti :
Ø skimming strategia di prezzo
Skimming pricing : vale a dire una strategia di prezzo alto, si riferisce che il prezzo è molto più alto rispetto al costo, quando il nuovo prodotto è appena entrato nel mercato, i prodotti analoghi non sono ancora apparsi. Per ottenere il massimo profitto nel minor tempo possibile, spesso le aziende adottano questa strategia.
Ø Strategia di prezzo di penetrazione
La strategia di prezzo di penetrazione è completamente contrario a quello precedente. L’obiettivo è quello di consentire ai consumatori di accettare rapidamente nuovi prodotti, aumentare le vendite di prodotti il più presto possibile e acquisire una maggiore quotazione del mercato. Per raggiungerlo, le aziende sono volutamente fissati i prezzi molto bassi. L’utilizzo della strategia di prezzo di penetrazione è in grado non solo di conquistare il mercato con la massima velocità, e può stabilire efficacemente una barriera per i nuovi potenziali entranti.
Ø appropriata strategia di prezzo
Il prezzo si trova in un intervallo tra il prezzo determinante con la prima strategia e quello con la seconda strategia. Questa strategia è un metodo più ragionevole.
Che strategia dovrebbe prendere per l'olio di oliva extravergine italiano? Guardiamo il prezzo dell’olio extravergine di oliva (1L) venduto in Cina.
Marca Prezzo (yuan/l)
Betis(Spagna) 180yuan Rhino(Spagna) 127yuan Borghes(Spagna) 132yuan Carapelli(Italia) 87yuan Bertolli(Italia) 92yuan Agric(Greccia) 73yuan
Delyssa(Tunisia) 60 yuan Fonte:l’ indagine presso i supermercati
Di solito il prezzo dell’olio extravergine esportato è più caro degli altri oli nei paesi originali, quando arrivano in Cina, aggiunti le spese di trasporto, i dazi doganali, più i profitti che tutti gli agenti e i distributori prendono, è comprensibile che il prezzo dell'olio extravergine d'oliva in Cina sia alto. Dai dati riportati sopra, posso scoprire 2 problmi: Il primo: una bottiglia d’olio extravergine d’oliva BETIS da 1L vende a 180 yuan, equivale a 22 euro. Ma tramite una ricerca del prezzo del Betis sul internet, lo stesso olio vende a un prezzo di solo 5 euro in Spagna. In realtà, la marca BETIS è una tra i primi marchi che va nel mercato cinese. Ha già una certa reputazione, Brand awaress può essere un’interpretazione.
Il secondo: una bottiglia di olio extravergine d'oliva tunisino da 1L costa solo 60 yuan, equivale a 7 euro, quello di Betis costa 23. La provenienza originale dovrebbe dare una spiegazione a questo ampio divario tra i due oli, se questa stabilsce, perchè l’olio greco vende solo con 7 euro?
Il popolo non conosce bene questo prodotto, lo definisce come un prodotto di lusso, quindi la definzione del prezzo dovrebbe essere determinato dai fattori psicologici. Possiamo vedere che l’olio spagnolo puo’ vende ad un prezzo alto da 127 yuan(15 euro) a 180 yuan(22 euro). il pensiero convenzionale del popolo cinese è “il prezzo corrisponde alla qualità”, questo significa i consumatori percepiscono la qualità attraverso il prezzo. in generale i consumatori di olio extravergine di oliva sono ricchi, non sono sensibili al prezzo. Se il prezzo è basso, i consumatori non se le comprano a causa di non affidabilità della qualità. Penso che l’olio d’oliva italiano non può vendere con un prezzo basso, 18 Euro potrebbe essere consigliabile.
4.3 distribuzione
Le canali per le vendite di olio extravergine d'oliva si dividono in 2 : on line e off line Faccio un confronto di questi 2 canali.
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internet sono sempre disposte ad accettare le cose nuove, il prezzo del prodotto che si trova on line è di solito inferiore a quello collocato nel negozio. Ma l’internet è un mondo virtuale, l’affidabilità del prodotto è relativamente bassa, perchè i consumatori non possono toccare direttomente il prodotto prima di riceverlo, e facilmente essere ingannati.
Intanto, discutiamo le canali off linea Canale Supermarket è primaria:
La vendita principale dell'olio extravergine d'oliva è concentrata nei grandi supermercati, in primo luogo il flusso delle persone al supermercato è grande, probabilmente aumenta la vendita dell’olio d’oliva, in secondo luogo la maggior parte delle persone pensano che i prodotti messi nel supermercato sono più sicuri ed affidabili. Nei diversi supermercati, lo spazio sulla scafalle per l’olio extravergine d’olive è diverso. In alcuni supermercati un sesto dello spazio è lasciato all’olio extravergine d'oliva, e in alcuni supermercati ci sono solo cinque o sei bottiglie di olio extravergine d'oliva sulle scafalle. Solo nei supermercati internazionali come Carrefour, Metro, sono presenti dei lavoratori specializzati che spiegano i benefici e l’utilizzo ai consumatori .
Ristorante occidentale e club di alto livello
Ristoranti occidentali i cui clienti sono in genere stranieri o i colletti bianchi che sono più propensivi alla dieta occidentale, mentre riguarda il club di alto livello dove vanno sempre i ricchi o le persone più potenziale, quindi si può cercare sbocchi in questi 2 posti.
Negozi di prodotto di benessere
Con il miglioramento della vita quoditiana, le persone sono sempre più preoccupati per le loro salute, ora a causa di una dieta scorretta, un sacco di malattia come la alta pressione sanguistica è diffusa tra le persone, l’olio extravergine d’oliva può tenere basso il colesterolo e abbassare la pressione sanguigna ecc, può anche essere venduto come un prodotto di benessere.
negozi per i bambini
Il mercato dei bambini non può essere ignorato. Secondo la composizione dell'olio extravergine d'oliva e la sua digeribilità, l’olio d'oliva è il migliore olio per i neonati. Metà delle calorie che il bambino ha bisogno provengono dai grassi dentro il latte materno, dopo lo svezzamento, il calore richiesto ottiene dalla dieta. Gli elementi nutritivi dell’olivo extravergine contribuisco alla crescità del cervello e delle osse sono facilmente assorbiti per i bambini. In Cina ogni famiglia può avere solo uno figlio, quindi i genitori cinesi spendono i soldi ai figli senza pensando troppo.
Negozio di comestici
L’olio può curare la pelle del viso e contro l’invecchiamento della pelle. L’olio di oliva può essere confezionato in una piccola bottiglia e venduto in un negozio di comestici.
Aquisto a gruppo:
Questo canale non riferisce al individuo, ma ai gruppi di consumatori come i dipenti del dicastero del governo, le aziende e altre organizzazioni ecc. I distributori per conquistare questo segmento, hanno creato un reparto specializzato che è responsabile della vendita di questa canale. Per questo canale si può divedere on line e off line. On line, ci sono 2 tipi di siti. Uno è il sito specializzato per questo affare, un’altro è il sito trazionale di affari commerciali.
La vendita on line
attraverso i siti per shopping :
Fare l’aquisto online tramite i siti per shopping diventa un trend per i consumatori cinesi. Fino al fine del giugno del 2013, gli utenti cinesi dell’internet hanno già raggiunto una dimensione di 470 millioni. Con la diffusione dello smartphone, le persone sono propense a navigare l’internet con il cellurare, la dimensione di questo gruppo è raggiunto a 324 millioni. Dal genaio al giugno di 2013, tra gli utenti, i siti più ricercati sono quelli di sintesi, occupando 98.1%, e i siti per shopping prendono al secondo posto,
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occupando 98.1%. Dopo che hanno visitato i siti per Shopping, circa 62.2% delle persone hanno deciso di fare l’aquisto subito. Nei primi sei mesi, il valore complessivo delle transazioni online al dettaglio ha raggiunto 754,2 miliardi yuan, pari al 6,8% del valore totale delle vendite al dettaglio di beni di consumo sociale. I siti per shopping avrà un importante ruolo per la vendita dell’olio extravegine di oliva. Tra questi siti, il sito ’tianmao’ prende il primo posto. Le vendite hanno raggiunto 207,2 miliardi di yuan, occupando 52,1%. Il titolare del sito ha visitato l’Italia per parlare con il premier Renzi dell’idea di mettere i prodotti ‘made in italy’ su questo sito. Questo sarebbe una buona novità per le società italiana.
2. Dei siti speccializzati per la transizione dell’olio extravergine di oliva e il relativo forum Questi siti sono pocchissmi, su questi siti, si può trovare degli articoli rifenti all’olio extravergine di oliva e delle informazioni riguardano le domande e le offerte dell’olio extravergine di oliva.
4.4 comunicazione media
Come gli altri prodotti di consumo, le tecniche per la comunicazione dell'olio extravergine d'oliva sono: i giornali, la pubblicità televisivo. Per quanto riguarda la pubblicità televisiva, ci sono 2 tipi. Uno è la pubblicità introdotto direttamente dal estero, l’altro è quella fatto dai cinesi, ma le scene di tutte le due sone uguali, in una podere, le persone raccolgono l’oliva da olio. Una marca spagnolo che collabora con un programma turistico cinese facendosi una visita in un luogo con il tema principale di tale marca, attraverso questo programma l’olio extravergine d’oliva viene portato a conoscenza al pubblico in un modo del tutto nuovo. Nei lati dei siti più grandi si può trovare anche pubblicità galleggiante delle grande marche dell’olio extravergine di oliva.
Pubblicità outside
stazione, all’aereoporto ecc.
Promozione nel supermercato
Svolge delle attività promozionali nei supermercati, per esempio fare lo sconto, 1 omaggio in per 4 ,aggustare gratuito dell’olio extravergine di oliva.
Fiera
I distributori aquistano un posto e durante il periodo della fiera espongono i loro prodotti ai visitori e spiegandoli e, se è possibile possono anche venderli i loro prodotti.
Community Marketing
I potenziali consumatori sono gli abitanti del quartiere. I distributori svolgono una serie di attività nel quartiere. Possono organizzare una conferenza sull’importanza nutrizionale e dietetica dell’olio extravergine d’oliva, invitando un cuoco a cucinare con l’olio extravergine d’oliva e far degustare agli abitanti, parlare con loro e rispondere le loro domande alla fine di stabilire un rapporto più affidabile con loro. Per i consumatori, hanno creato un club benessere, offerendo uno sconto ai membri del club.
Capitolo 4.Storia dello sviluppo dell’olio extravergine d’oliva in Cina (Periodo prima della maturità) e la previsione
Il ciclo di vita del prodotto ha quattro fasi principali che rappresentano la sua evoluzione: introduzione, crescita, maturità e declino. La Cina è ancora nel fase di crescità.
Fino al fase di maturità, le fasi precedenti possono essere divisi in 3 fasi:(Questa parte è elaborate con un articolo scritto da un esperto del settore cinese e una intervista breve con un agente cinese che vende l’olio per 10 anni)
1.fase d’introduzione
Questa fase dura dal 2000 al 2010, le caratteristiche del mercato sono: poche marche, alto profitto, scarsa conoscenza del prodotto, basso consumi totali ma con alto tasso di
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crescita, pochi investimenti. In questa fase, per il popolo cinese l’olio extravergine d’oliva è ancora un prodotto nuovo, gli agenti non sanno quali canali sono migliori, quindi i canali sono moltipliciti: come il supermercato, il negozio di prodotto di benessere ecc. Non c’e grande differenza tra i diversi canali della vendita. L’olio di oliva è destinato solo ai ricchi. C’è anche l’olio di oliva mescolato, cioè l’olio extravergine d’oliva mescola con gli altri tipi d’olio. I consumatori non sono in grado d’identificare la qualità dell’olio persino non sanno che fra tutti l’olio extravergine d’oliva è il migliore. Durante questa fase, la concorrenza non è intensa, le imprese cioè gli agenti a primo livello non prestano attenzione alla strategia di Marketing. Per quando riguarda i produttori esterni, hanno sempre cambiato le collaboratrici cinesi.
2.fase di crescita veloce
Questa fase dura dal 2010 al 2015, le caratteristiche del mercato: migliorata la conosceza del prodotto, ma il brand awaress è ancora debola. aumentato gli investimenti del mercato. aumentato consumo totale e il tasso di crescità è ancora alto. Le persone che vivono nelle zone economicamente più sviluppate hanno già una consapevolezza migliore, sanno almeno distinguere la qualità dei diversi tipi dell’olio e sono propensi all’aquisto dell’olio extravergine d’oliva. Ma per chi vive nelle zone arretrate, l’olio extravergine è ancora un prodotto sconosciuto. le canali sono ancora moltepliciti, ma il supermercato diventa più importante. Maggior parte dei consumatori sono quelli più ricchi, anche persone con un reddito medio cominciano a comprare l’olio extravergine d’oliva. Durante questa fase, un sacco dei scandali alimenari hanno stimolato il consumo dell’olio extravergine d’oliva. I produttori più grandi stanno cercando i distributori più potenziali tra tutti i suoi collaboratori per conquistare ulteriormente la quotazione del mercato. Per quelli piccoli, stanno cercando in fretta gli agenti potenziali per entrare nel mercato cinese.
Previsione :Fase di svolta
periodo di crescità e quello di maturità. Questo periodo è lungo. Le caratteristiche del mercato in questo periodo sono: molteplicità delle marche, intensa concorrenza, alta conoscenza della marca quindi il brand awareness è forte, appaiono delle marche dominanti, aumentato investimenti nel mercato, alto consumo totale ma il tasso della crescita diminuisce. I nuovi entranti e gli agenti piccoli già esistenti sono difficile sopravvivere, i grandi agenti hanno dei problemi da affrontare: Primo, quando i piccoli agenti falliscono, vendono l’olio extravergine d’oliva ad un prezzo molto inferiore, il sistema del prezzo diventa trasparente, questo porta inevitabilmente un impatto negativo ai grandi agenti. Quando passa alla fase di maturità, i produttori vanno direttamente nel mercato cinese, aprono i filiali in Cina, non hanno più bisogno degli agenti. In questo periodo, i consumatori saranno di più, i canali rimangono molitepliciti, il supermercato occupa ancora una posizione importante. I consumatori non sono solo i ricchi anche quelli di livelli sociali medi.
Delle strategie ideali per la penetrazione dell’olio d’oliva italiano.(Tramite Focus gruppo ,i membrei invitati sono 7 consumatori attuali dell’olio extravergine di oliva) Il brand awarness dei consumatori attuali dell’olio d’oliva extravergine non è ancora forte. Quando i consumatori acquistano l’olio, la provenienza d’origine è un fattore determinante che influenza la decisione dell’aquisto. Cioè i consumatori comprano l’olio d’oliva extravergine non per la marca, ma per la provenienza d’origine. Secondo i consumatori cinesi, i primi paesi più affidabili sono la Spagna, l’Italia e la Grecia. Nel mercato cinese, ci sono più di 90 marche, si può anche dire che ci sono solo 3 marche, cioè la marca spagnola, marca italiana e quellaaa greca. Tra queste marche, quella spagnola è più venduto, la vendita dell’olio italiano d’oliva extravergine prende il secondo posto, ma lontanamente a quello spagnolo. Il mercato d’olio d’oliva è ancora in un fase di crescita, non si può dire che la Spagna è il vincitore del mercato cinese, se l’Italia prende una strategia più idonea, potrebbe conquistare la quotazione del mercato cinese.
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combattere i competitori, nel mercato cinese, non si parla più del Carapelli ,Bertolli,Filippo berio, ma la marca italiana. Le strategie sono:
1.Cost leadership: E’ la capacità di un’impresa o di una business unit di progettare, produrre e vendere un prodotto avente le stesse caratteristiche di quelle dei rivali, ma in modo più efficiente. L’obiettivo è ridurre i costi su tutti i fronti: riduzione dei costi fissi, riduzione dei costi delle aree della ricerca e sviluppo, sevizi, forza vendita, pubblicità e così via. Se i prezzi ottenuti dalla vendita dei prodotti e dei servizi sono intorno alla media di settore, questa strategia può dare pposizioni di vantaggio. Per effetto dei costi più bassi, il leader è in grado di applicare prezzi più bassi rispetto a quelli dei concorrenti e quindi conseguire profitti più alti.
i.Per gli oli imbottgilati e confezionati in Cina , gli agenti cinesi devono cercare i fornitori italiani che possono vendergli l’olio extravergine di oliva ad un prezzo più basso. ii.Per quelli 100% italiani se possibile le società italiana dell’olio di oliva possono aprire un filiale che è responsabile per la vendita in Cina. iii.Tutte e due devono cercare di trovare un canale tramite la quale possono ridurre le spese di trasporto.
2.Differenziazione: E’ una strategia mirata ai mercati di massa e comporta la creazione di prodotti o servizi per i quali l’impresa possa imporre un prezzo maggiore rispetto a quelli medi (premium price). La differenziazione può essere basata sulla tecnologia, sull’immagine, sui servizi, sulla rete dei distributori e le fonti della differenziazione possono emergere da ogni elemento del marketing mix. E’ una strategia che può dare margini di profitto superiori alla media in quanto la differenziazione crea fedeltà nel cliente e riduce la sua sensibilità al prezzo.
1.Amplicare la gamma di prodotti:
Dal punto qualitativo, indubbiamente, la qualità dell’olio d’oliva extravergine italiano è perfetto. La qualità non può essere una differenziazione, perchè quasi tutti i oli extravergine di oliva esposti nel supermercato cinese possiedono una alta qualità. Tra tutti i tipi venduti dell’olio di oliva nel mercato cinese, 90% sono i oli extravergine convenzionali, quindo le società italiane potrebbero portare l’olio di oliva di qualità
ancora superiore come Oli DOP, IGP e l’olio extravergine di oliva biologico in Cina. Di solito i consumatori dell’olio d’oliva extravergine sono i ricchi,non sono sensibili al prezzo.
2.Migliora il servizio:
,Tramite gli agenti, le marche italiane creano un rapporto di fiducia con i clienti. Gli agenti possono creare un club per i clienti e li danno un sconto e svolgere delle attività come un corso di cucina con olio extravergine di oliva.
3.1 Focus sulla differenziazione. Anche questa strategia concentra le risorse su un particolare gruppo di compratori, un segmento o un’area geografica limitata. Con questa strategia l’impresa cerca la differenziazione all’interno di un segmento o di un piccolo