Definizione del fido commerciale

Per tentare di porre un limite alle tensioni che si sviluppano tra l’area commerciale e quella amministrativo-finanziaria aziendale, principalmente a causa di obiettivi tra loro contrapposti (aumento del volume delle vendite da una parte, e contenimento del capitale circolante, delle dilazioni di pagamento, dei ritardi e delle insolvenze dall’altra), molte aziende si dotano di una struttura decisionale di tipo gerarchico, con procedure, ruoli e responsabilità ben definiti, per evitare che alcune scelte vengano prese in modo arbitrario e che si generino inefficienze dovute a comportamenti opportunistici.

Il concetto di fondo è che, nonostante gli obiettivi personali (ad esempio di budget annuale, per ottenere determinati bonus), vi si debbano anteporre il successo e la longevità dell’azienda nel suo complesso; seguendo questa linea di pensiero, si arriva ad affermare che la vendita pertanto non si conclude con l’ordine o con la fattura, bensì con l’incasso del corrispettivo.

Il punto di incontro tra la funzione amministrativa e quella commerciale è costituito dal comitato fidi, di cui possono far parte il direttore commerciale, il direttore amministrativo o finanziario (qualora sia presente), il credit manager, più altri esponenti dell’alta direzione (Amministratore Delegato ecc.), a seconda delle dimensioni aziendali e di quanto questo aspetto della gestione aziendale sia percepito come importante da parte della direzione.

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Per fido commerciale si intende66 _{“il livello massimo di rischio di credito}

teoricamente accettabile che un fornitore decide di assumersi nei confronti di ogni cliente con cui esiste un rapporto di fornitura che preveda un pagamento differito”, in altre parole è l’esposizione massima che l’impresa decide di concedere al suo cliente in una serie di scambi regolati con dilazioni di pagamento.

All’interno di aziende di una certa dimensione, soprattutto per tipologie di vendite ripetitive ad un elevato numero di clienti (perlopiù beni di consumo), si sviluppano delle procedure e degli organi per l’assegnazione di questi fidi.

Dopo un’attenta valutazione del cliente, si decide di effettuare forniture per un ammontare massimo di tot., variabile in base alla durata del rapporto commerciale (questo per i clienti storici, per clienti nuovi in molti casi la fornitura viene regolata in contanti o con lettera di credito), alla strategicità del cliente per il proprio business, ai suoi indicatori di redditività e di bilancio, ai suoi rapporti con le banche, ma anche in funzione dei termini e dei mezzi di pagamento scelti, nonché delle garanzie fornite, in modo molto simile all’assegnazione dei fidi da parte delle banche. La procedura di assegnazione dei fidi può variare da azienda a azienda, in alcuni casi il fido viene calcolato senza tenere conto di eventuali forniture coperte da garanzia o da pagamento sicuro, come la lettera di credito.

Una volta determinato questo importo per cliente, solitamente è preclusa la possibilità per gli agenti o area manager di prendere ulteriori ordini al di sopra di esso (qualora si utilizzino strumenti informatici o ERP come SAP, l’inserimento di nuovi ordini è realmente bloccato), finché il cliente non rientri di tali somme. Possono essere concessi degli extra-fidi, ma questi devono essere comunicati, motivati, e soprattutto condivisi da tutti i soggetti coinvolti nel comitato fidi; nel caso di opinioni in contrasto, e soprattutto per importi elevati, la decisione spetta ai livelli più alti del management aziendale, e in ultima istanza al CEO.

Il fido ha una validità temporanea, annuale o infra-annuale: qualora cambino le condizioni per le quali tale fido era stato concesso (improvvisa variazione nella solvibilità del cliente, perdita di grosse commesse, cambi di management/proprietà ecc.), si può decidere di rinnovarlo, ridurlo o revocarlo.

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Per questo motivo vengono solitamente fissate delle riunioni periodiche (annuali, semestrali o mensili) con gli attori coinvolti nella gestione del credito, il comitato fidi: tale comitato ha il compito di esaminare volta per volta l’andamento dei crediti, il loro ammontare e i fidi concordati, le loro scadenze e i crediti già scaduti/in sofferenza a quella data.

Per questi ultimi, si dovranno prevedere le eventuali azioni di recupero (con i relativi tempi e costi), o le procedure di svalutazione ed utilizzo dei fondi rischi: per fare ciò si farà riferimento al valore di presunto realizzo, determinato grazie alle informazioni più recenti in merito alla solvibilità del cliente, che giustifichino l’applicazione di quanto previsto dalla normativa civilistica in primis (Art. 2426), ma anche di quella fiscale.

Il comitato fidi dovrà inoltre valutare, caso per caso, se si debbano richiedere ai clienti ulteriori garanzie o altre forme di tutela, se si debba sollecitarne qualcuno al pagamento per l’avvenuta decorrenza dei termini, o se si possa pensare ad un piano di rientro, per non dover ricorrere, in ultima battuta, ad azioni legali nei confronti del cliente.

Questo organo ha come scopo la condivisione di informazioni all’interno dell’azienda e la pianificazione, per giungere ad una maggiore coesione, al rafforzamento ed alla crescita come insieme; dall’utilizzo congiunto ed armonico delle capacità tecniche del personale amministrativo/finanziario e di quello commerciale, e dalla ricerca di un giusto equilibrio nei vari interessi, possono nascere delle sinergie preziose per cogliere le opportunità che i mercati offrono, coscienti, al contempo, dei rischi da esse derivanti. Sarebbe sbagliato infatti, rinunciare ad una moltitudine di potenziali affari per massimizzare gli indici finanziari (DSO, Liquidità ecc.), ma anche gonfiare le vendite ed il fatturato senza curarsi della qualità della clientela servita.

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