Determinazione del prezzo dei corsi di formazione

Dopo aver esaminato alcune delle caratteristiche generali della determinazione dei prezzi, siamo in grado di poterci soffermare su un esempio pratico che ho vissuto personalmente durante il mio tirocinio. Durante l'autunno del 2013, io e il Direttore Provinciale abbiamo elaborato un foglio Excel con lo scopo di regolamentare tutti i corsi di formazione in rapporto ai costi, in modo da individuare un numero minimo di partecipanti a ciascun corso, per poterlo fare partire. Come abbiamo visto precedentemente, l'intangibilità dei servizi rende piuttosto difficoltoso quantificare con precisione tutte le componenti del costo totale. Questo elaborato ci è servito per diversi scopi:

• avere un quadro generale delle caratteristiche di ogni corso di formazione;

• regolamentare i corsi di formazione in modo da non lasciare situazioni di scelta gestionale soggettive;

• individuare il numero minimo di partecipanti ad ogni corso;

• a parità di numero di partecipanti, individuare una soglia di utile costante per singola persona che frequenta il corso;

• individuare quali corsi di formazione affidare a docenti interni e quali a docenti esterni in relazione ai costi;

• confrontare i prezzi della futura gestione 2014 con quelli della passata stagione 2013 e verificare le variazioni di utile.

Andremo ad analizzare il foglio Excel elaborato aiutandoci con una serie di immagini che sono state ripulite dai dati sensibili per una questione di privacy.

Nelle prime tre colonne, puramente descrittive e che chiameremo "A" "B" e "C", troviamo il nome del "Corso di formazione", la "Descrizione" e la "Durata" della validità con conseguente rinnovo. Servono per avere subito chiare le caratteristiche di base di ogni singolo corso.

Le colonne "D" e "E" rappresentano rispettivamente il numero di "Ore totali" del corso ed il numero di "Ore in Aula". Sottraendo dalle "Ore Totali" le "Ore in Sala" otteniamo le ore di esercitazioni esterne.

Le successive tredici colonne, in ordine alfabetico dalla "F" alla "R", rappresentano i Costi. Subito dopo seguono la lettera "S" con i "Costi Totali" e la "T" con la colonna "Prova".

Le altre colonne che ci interessano principalmente sono quella del "Numero di Iscritti" "U", il "Ricavo Base" "W" e l'"Utile" "X".

CNA" "Z" e quelle del 2014 "Soci CNA" "AA" e "Non Soci CNA" "AC".

Il "Costo Totale" è dato dalla somma delle celle presenti da "F" a "R". La lettera "F" consiste nel costo della "Pulizia della Sala" ed è data dal numero di ore di lezione interne divise 8 (numero di ore fattibili in una giornata) per il costo giornaliero delle pulizie.

Il "Costo dell'aula" "G" è dato dalla moltiplicazione delle ore interne del corso per un fisso orario.

"H" e "I" rappresentano due aspetti strettamente correlati, ovvero il "Costo delle aree esterne" e il "Noleggio delle attrezzature". Questi costi derivano da contratti che vengono stipulati annualmente con le ditte che noleggiano attrezzature da lavoro o con ditte che affittano spazi in cui è possibile svolgere questo tipo di attività. Quindi per ogni corso di formazione avremo già un costo prestabilito (nel caso in cui sia necessario) per queste due voci molto importanti per il prezzo finale. Ovviamente, soprattutto per quanto riguarda il noleggio delle attrezzature, è bene esternalizzare questo genere di costo per non sobbarcarsi tutti gli ulteriori costi di manutenzione, mentre per quanto riguarda le aree esterne, la decisione dipende dalla presenza o meno di proprietà dell'azienda idonee allo svolgimento del corso.

"J", "K" ed "L" rappresentano invece rispettivamente i "Costi delle docenze CNA", le "Docenze USL" e le "Altre Docenze". Le prime ovviamente sono le più convenienti perchè si tratta di personale già all'interno dell'azienda che rappresenta sicuramente un costo minore rispetto alle "Altre Docenze", che corrispondono a professionisti esterni specializzati in un determinato

campo di azione. Per quanto riguarda invece le "Docenze USL", alcuni corsi, come ad esempio l'H.A.C.C.P., devono avere obbligatoriamente una docenza che fa parte della USL locale.

La "M" rappresenta il costo di una eventuale "Gestione esterna", più un caso isolato per una tipologia di corso che un vero e proprio elemento da considerare.

Le seguenti quattro lettere,"N","O","P" e "Q" sono i costi fissi di gestione che vengono imputati in maniera abbastanza approssimativa ad ogni corso. La cifra è la solita per tutti i corsi e sono in ordine "Costo di gestione", "Dispense", "Segreteria" e "Amministrazione". Non è possibile calcolare precisamente questi costi perchè fanno parte del sistema impiegatizio e rappresentano un lavoro non quantificabile in termini tempistici precisi. Infine abbiamo i costi del "Materiale Informatico", anche questo un costo fisso che si spalma sui corsi in cui è previsto l'uso del computer.

Come precedentemente asserito, la somma di tutti questi costi ci fornisce il "Costo Totale", una delle determinanti principali del nostro elaborato.

Successivamente nella colonna "Prova" ai costi totali viene aggiunto un ipotetico utile minimo di 1.000 euro a corso. Dividendo questa somma per il numero minimo di iscritti, ipotizzato a 15, si trova il prezzo minimo da assegnare ad ogni corso.

per i non associati prevedono una maggiorazione del 40 per cento. In questo modo è possibile fare un confronto con i prezzi del 2013, che nella maggior parte dei casi vengono abbassati o rimangono uguali. Questa strategia, o forse sarebbe meglio definirla politica dei prezzi, è anche un segnale forte per gli associati CNA in questo momento di inflazione. Abbassare, anche se non di molto, i prezzi significa essere più competitivi ed ottenere comunque un guadagno costante, soprattutto puntando ad un aumento della domanda a seguito del ribasso dei prezzi.

Moltiplicando il prezzo per il numero degli iscritti si ottiene il "Ricavo Base", valore a cui verranno sottratti i "Costi totali" per ottenere un "Utile base". Questo utile, solitamente sotto i mille euro dato che il prezzo della prova viene arrotondato per difetto, può sembrare poco soddisfacente. Quel che però non viene evidenziato ad una prima analisi è la massiccia presenza di costi fissi, che permettono un aumento dell'utile marginale importante dato che il prezzo di ogni cliente supplementare oltre il numero minimo di 15 va a finire quasi totalmente negli utili totali. Questo comporta che riuscire ad incrementare la presenza di clienti ai corsi di formazione può portare notevoli guadagni pur mantenedo prezzi contenuti.

Capitolo 6