Come generare nuovi contatti?

L’esigenza principale per le imprese è quella di avere contatti di potenziali clienti interessati ad acquistare i loro servizi o prodotti. Per raggiungere questo risultato è sufficiente aprire un account pubblicitario (es. Google AdWords, Bing Ads, Facebook Ads, ect.) per generare un traffico di visitatori del target di popolazione individuato.

Per quanto riguarda Google, ad esempio, è sufficiente identificare le parole chiave che i nostri clienti cercherebbero nel momento in cui dovessero avere necessità dei nostri prodotti.

In questo modo, ricercando la parola chiave di loro interesse, ad esempio “tagliaerba”, visualizzeranno un annuncio testuale che li inviterà a visitare il nostro sito internet aziendale. Il visitatore a questo punto si aspetterà che il nostro sito faciliti il suo acquisto, o la possibilità di essere contattato da noi per procedere con l’ordinazione.

Diventa quindi cruciale capire quale sia l’azione che desideriamo far compiere al visitatore e rendere quindi tutto il più semplice ed intuitivo possibile.

Per iniziare consigliamo sempre di limitarci a raccogliere il contatto del potenziale cliente interessato ai nostri prodotti ed assisterlo nel soddisfare la sua esigenza telefonicamente e capire i suoi eventuali bisogni. Questo rende necessario disporre di un sistema di raccolta dei contatti (ClickFunnels, Infusionsoft, LeadPages o similari) che memorizza automaticamente i dati dei clienti.

Grazie a questi strumenti saremo in grado di raccogliere i contatti dei clienti, inoltrare risposte automatiche, monitorare il rendimento delle campagne pubblicitarie e programmare invii mirati di promozioni via mail.

A titolo esemplificativo, se la nostra azienda vende componentistica o prodotti per aziende manifatturiere o produzioni semi-artigianali

ci sarà sufficiente indicare su Google AdWords le parole chiave dei nostri prodotti o dei nostri servizi. In questo modo tutti coloro che ricercheranno parole chiave correlate ai nostri prodotti, visualizzeranno un annuncio pubblicitario che li porterà al nostro sito internet. Questo genererà visite di potenziali clienti al nostro sito ad un determinato costo per clic e Google riceverà un pagamento solamente quando il visitatore avrà cliccato il nostro annuncio pubblicitario.

Quanto può costare un’attività pubblicitaria di questo tipo? L’attività pubblicitaria di per sé dev’essere profittevole fin da subito. Se avete speso più di 50 euro per avere un contatto di un potenziale cliente, evidentemente chi ci sta impostando la campagna pubblicitaria sta commettendo dei gravissimi errori che potrebbero prosciugare i budget di comunicazione.

La chiave per investire in modo efficace su internet è quella di considerare il costo di acquisizione del cliente. Si pensi, ad esempio, che il 10% dei visitatori che giunge sul nostro sito attraverso la campagna pubblicitaria acquisti un prodotto. Questo significa che solamente una persona ogni dieci visitatori decide di comprare. Se ogni visitatore ci costa 1 euro significa che per avere 100 visitatori spenderemo 100 euro.

Se acquista una persona su dieci, significa che il cliente che finalizza l’acquisto per noi ha un costo di 10 euro.

Se ogni prodotto che vendiamo ci rende 100 euro al netto di costi, spese di spedizione, tasse, iva, etc. significa che per ogni euro speso avremo 9 euro di guadagno. Con un rendimento di queste proporzioni diventa assolutamente irresistibile investire in pubblicità quanto più sarà possibile, pur di continuare a moltiplicare i redditi. Vendere su internet diventa invece problematico per chi ha prodotti o servizi a basso valore aggiunto. In questo caso sarà necessario considerare sia il costo di acquisizione del cliente, sia il valore nel

lungo periodo generato dal cliente per comprendere la profittabilità dell’investimento pubblicitario. Sarà necessario studiare tipologie di campagne pubblicitarie molto mirate, in modo da ridurre il più possibile il costo di acquisizione per ogni cliente.

Si immagini che investire in pubblicità su internet sia come partecipare ad una fiera di settore: tra i costi da sostenere sono presenti quelli dello stand ( o del il sito internet), dei materiali pubblicitari, i pernottamenti del personale presso la fiera e tutte le spese correlate. La loro somma costituisce il costo complessivo della campagna pubblicitaria. Per calcolare il costo di acquisizione di ogni cliente andremo a dividere quel costo tra tutti i nostri clienti a cui avremo venduto i nostri prodotti o servizi. Se il costo di acquisizione di questi clienti sarà superiore al margine prodotto dalle vendite, verosimilmente la nostra presenza alla prossima fiera sarà decisamente anti-economica.

A parità di budget investire su internet consente di ridurre il costo per acquisire un cliente in modo considerevole, perché si ha la possibilità di evitare dispersioni attraverso vari indicatori.

Il punto è che le fiere, come le pubblicità su internet, sono strumenti che funzionano. Sta a noi trovare il giusto equilibrio tra i costi della comunicazione, tra ciò che verrà fatto da noi per far fruttare l’investimento relativo alla nostra presenza.

Se partecipiamo ad una fiera la nostra preoccupazione principale sarà quella di ricevere il maggior numero di richieste di contatto, sarà di rendere il nostro stand subito accessibile e di avere il personale molto efficace nel raccogliere informazioni e stimolare i clienti all’acquisto.

A parità di stand, di presenza, di traffico di visitatori, il nostro investimento potrà avere un rendimento molto diverso da quello dei nostri concorrenti.

Su internet la redditività è misurabile e monitorabile costantemente. È possibile fare test, valutare approcci diversi con costi molto bassi, fino a trovare la combinazione che ci consente di sviluppare la nostra clientela ad un costo straordinariamente basso.

In linea di massima se la nostra campagna pubblicitaria non è in grado di generare contatti di clienti paganti con un costo di 100€ per cliente, possiamo essere certi che la responsabilità non sia dei mezzi che stiamo utilizzando. È probabile che non sia lo strumento di pubblicità o comunicazione a non funzionare, che rappresentano solamente dei ponti per farvi raggiungere dai clienti, ed è opportuno rivalutare la strategia utilizzata.