L’evoluzione del gruppo Extra

Il percorso di Extra Group inizia dalla precedente esperienza del fondatore e CEO Leonardo Paolino il quale, prima della fondazione della società, era responsabile di una Business Unit (d’ora in poi BU) di un’azienda che si occupava di network e sistemi. Nel 2004 l’azienda ha iniziato a riscontrare i primi problemi economici, non riuscendo più a pagare i fornitori e i dipendenti e due anni dopo l’azienda dichiara fallimento. Da quel momento Paolino decide di mettersi in gioco fondando Extra e scegliendo come forma giuridica la S.r.l a socio unico.

Nonostante la laurea in informatica il fondatore non aveva esperienza come programmatore o come tecnico ma soltanto come commerciale, in altre parole non era in grado di fare delivery di attività. Vi era quindi la necessità di collaborare con dei consulenti o professionisti del settore.

Per Extra le prime opportunità concrete di fare business, si creano grazie al

body rental. Nel 2006 stava esplodendo il fenomeno del subappalto di un lavoro o

un progetto ad una serie di soggetti sottostanti. Il main contractor, nella maggior parte dei casi un importante system integrator, era colui che si era aggiudicato la commessa di grandi realtà come pubbliche amministrazioni o grandi aziende, che subappaltava ad aziende di minor dimensione. Le aziende più piccole, non avendo a loro volta le risorse necessarie, subappaltavano ad altre aziende. Di fatto, si utilizzava il subappalto per esternalizzare una parte del lavoro che non era sostenibile con le risorse interne. Questa dinamica ha abilitato l’inizio di un business, non remunerativo, a causa del fatto che Extra doveva applicare dei mark-

up talmente bassi da non riuscire ad avere un margine e l’unico modo per rendere

l’attività sostenibile era quello di assumere ragazzi giovani e di talento e cercare di fidelizzarli favorendo la creazione di un senso di appartenenza. L’azienda, quindi, grazie alla propria strategia di gestione del personale, riusciva a fornire la forza lavoro tramite il cosiddetto body rental. Dato che il meccanismo del subappalto era utilizzato in modo distorto, spesso si verificavano delle rotture causate da inadempienze di una delle aziende subappaltatrici, che successivamente venivano escluse. Per assicurare la continuità del progetto al main contractor, le altre aziende

(tra cui Extra) sopperivano alle inadempienze mettendo a disposizione la propria forza lavoro. Per i primi anni il meccanismo del subappalto e del body rental ha permesso ad Extra di far crescere le competenze e il senso di appartenenza dei giovani dipendenti. Infatti, i progetti di solito erano molto complessi e di grandi dimensioni, ponendo i dipendenti di Extra di fronte a grandi sfide, permettendo agli stessi di acquisire velocemente competenze professionali e relazionali.

Ottenute le possibilità economiche, Extra ha cercato di assumere i dipendenti gestiti tramite il body rental, con il fine di sviluppare delle competenze finalizzate a differenziare dalla concorrenza.

La concorrenza di Extra, inizialmente, si concretizzava con aziende generalmente molto più grandi che si presentavo sul mercato con delle soluzioni applicative. Inoltre, tali aziende, erano di solito partner di grandi vendor come: IBM, Microsoft, Oracle, etc. Avevano, quindi, una posizione più consolidata sul mercato e un network di relazioni più consistente che costituivano delle vere e proprie barriere di ingresso. Inoltre, il vendor stesso preferiva rivolgersi ai propri partner quando si concretizzavano opportunità commerciali, piuttosto che rivolgersi a nuovi entranti. In questo contesto, la precedente esperienza del fondatore permetteva ad Extra di conoscere il tipo di rapporto che si instaurava tra vendor e

partner. Di conseguenza, la dirigenza di Extra, per entrare in un mercato di

soluzioni applicative, decise di non investire sull’instaurazione di relazioni con

vendor tradizionali e consolidati, ma sviluppare competenze su piattaforme

innovative, web-based e open source, che avevano delle forti potenzialità sebbene il loro successo fosse ancora da verificare. Era importante, inoltre decidere il linguaggio di programmazione su cui investire e Java rappresentava ancora un linguaggio poco affermato rispetto a linguaggi come PHP e C#.

All’epoca c’era molto scettiscismo sulle applicazioni web-based nel mercato delle soluzioni applicative. La scarsità della banda, infatti, comprometteva spesso le performance, pe cui i clienti preferivano applicazioni tradizionali client

service installate su pc con server in-house. La scommessa iniziale di Extra fu

quella di investire su applicazioni web-based fornite da vendor che distribuivano piattaforme open source gratuitamente attraverso la versione community, sulla quale si aveva bisogno di conoscenze di programmazione del linguaggio Java, sul

quale la dirigenza credeva. La scelta è stata effettuata per permette ad Extra di perseguire strategie di differenziazione, in quanto le piattaforme open source erano poco diffuse, evitando così forti pressioni competitive. Il mercato delle soluzioni

web-based e open source, era di fatto ancora acerbo e rischioso ma la competitività

era relativamente bassa rendendolo un settore particolarmente attrattivo.

Gradualmente Extra, investendo sulle competenze e sulle piattaforme open

source ha iniziato a definire la propria identità, cofinanziando spesso i progetti su

cui lavorava, al fine di ridurre il rischio percepito dal cliente verso le soluzioni web-

based. Tale strategia però comportava degli investimenti in termini di tempo e

risorse non indifferenti, che hanno generato ulteriori perdite, permettendo tuttavia ad Extra di creare un team giovane e formato su piattaforme innovative. Con il passare degli anni la scelta di Extra si è rivelata vincente perché la maggioranza delle aziende che gestivano soluzioni web-based e open source sono diventate leader e principali competitor dei vendor che gestivano piattafome closed source (IBM, Oracle, Microsoft etc.).

Le piattaforme open source su cui Extra lavorava erano complementari: • Open Bravo per l’enterprise resource planning

• Pentaho per la business intelligence

• SugarCRM per il customer relationship management • Magento per l’e-commerce

L’obiettivo di Extra era quello di fornire una piattaforma all-in-one per la media azienda, sulla logica di SAP, interfacciando le piattaforme appena elencate. Offrendo sostanzialmente soluzioni applicative con funzioni simili a SAP, ma ad un prezzo notevolmente ridotto. La soluzione ha funzionato, seppur con delle difficoltà enormi. Infatti, sebbene le piattaforme avessero caratteristiche innovative e costi contenuti, non erano profonde e verticalizzate come lo erano quelle closed

source, che esistevano già da qualche decennio. Tutti i progetti erano quindi creati

appositamente per il cliente e la parte di integrazione applicativa esistente era ancora più pesante della personalizzazione della piattaforma. Il rischio era quello di dover investire troppo tempo e risorse per sviluppare delle soluzioni custom, inoltre Extra, data la dimensione, risultava ancora poco credibile nei confronti delle

aziende medio-grandi e invece offriva soluzioni troppo costose o complesse per le aziende di minor dimensione.

Nonostante le difficoltà l’offerta di soluzioni open source ha permesso al team di Extra di sviluppare competenze iniziando con dei system integrator implementando presso il cliente, le soluzioni open source e interfacciandole con i sistemi esistenti. Inoltre, le persone che rientravano dal body rental non esaurivano la loro spinta sul mercato. Questo perché la domanda di body rental aumentava costantemente, diventando con il tempo un ottimo veicolo per agganciare clienti importanti. Infatti, Extra ha continuato a fornire i suoi dipendenti in body rental ma con l’obiettivo, condizioni permettendo, di far rientrare i dipendenti e portando internamente anche il lavoro. Dove si creavano le giuste condizioni, Extra sfruttava il network di relazioni che si creava tramite il body rental con il chiaro obiettivo di avvicinarsi al cliente finale instaurando poi una relazione diretta. Al contrario, i clienti che cercavano soltanto body rental, e non erano interessati a instaurare una relazione commerciale, furono messi gradualmente da parte. Di conseguenza, con le aziende con cui si era instaurata una relazione commerciale iniziava una collaborazione alla pari che abilitava Extra in alcuni casi a lavorare su progetti di maggior dimensione e quindi creando relazioni con aziende medio-grandi.

Riassumendo, i due macro-ambiti nei quali Extra ha iniziato a specializzarsi sono i) le piattaforme gestionali open source di vario tipo da implementare sui clienti finali e ii) la customizzazione di quei grandi clienti con i quali l’azienda era entrata in relazione (Banche, aziende di telecomunicazioni, P.A, etc). Il focus di Extra ruotava su due perni: lo sviluppo di applicazioni e la verticalizzazione di sistemi gestionali con integrazioni. Negli anni la componete di body rental si è andata ad esaurire tranne in quelle situazioni un cui si creavano network commerciali per l’azienda. Tramite lo sviluppo di applicazioni web e implementazioni di piattaforme open source, si è sempre più affermata l’identità dell’azienda che ha portato alla definizione di cinque BU, diventate società con un’identità giuridica separata nel 2017, ognuna delle quali ha creato una sua specificità e ha avuto una crescita progressiva in termini di organico, di competenze e di dimensioni dei clienti trattati. I clienti più strutturati necessitano infatti di soggetti fornitori a loro volta più strutturati, che siano in grado di fare attività di

analisi dei requisiti, di mappare le esigenze, di gestire i progetti, di assemblare un team (composto da sviluppatori, sistemisti, analisti, project manager etc).

Questo percorso, per citare le parole dello stesso CEO: “è ancora all’inizio” (Leonardo Paolino, da un’intervista rilasciata al sottoscritto a Pontedera, marzo 2018).

L’obiettivo della dirigenza di Extra è quello di portare le singole società verso una crescita significativa, coerente con ciò che si è avuto finora. Riuscendo, quindi, a gestire progetti sempre più complessi e di maggior dimensione e interlocutori sempre più strutturati. Il CEO ammette, infatti, che “E’ un processo graduale, basato sulle competenze e sull’acquisizione di nuovi clienti, riuscendo a mantenere una certa credibilità in ogni fase del processo” (Leonardo Paolino, da un’intervista rilasciata al sottoscritto a Pontedera, marzo 2018). Inoltre, parlando dell’idea iniziale di Extra, il CEO sottolinea: “Anche se si potrebbe immaginare che le cose accadono dalla sera alla mattina, non è così, o si potrebbe immaginare che c’era già un piano iniziale, non è così, c’era un’idea di massima, ma le cose si strutturano, si evolvono e si caratterizzano con il passare del tempo, in base a quello che vivi, alle esperienze che fai, all’approccio che il vendor, il cliente o il partner hanno nei tuoi confronti. Però l’idea di costituire un’azienda, che si portasse sul mercato e che avesse l’ambizione di crescere è stato il primo seme” (Leonardo Paolino, da un’intervista rilasciata al sottoscritto a Pontedera, marzo 2018). Infatti, nel momento in cui Extra fu costituita, l’obiettivo era quello di avere come core

business il settore networking e sistemi, che poi, di fatto ha virato completamente

ambito focalizzandosi sullo sviluppo software, inoltre le funzionalità delle varie piattaforme utilizzate da Extra hanno iniziato a catalizzare delle competenze: l’analista, lo sviluppatore, il sistemista e hanno di fatto tracciato la strada per le future BU. Nel momento in cui quelli che allora erano gruppi di lavoro svilupparono una propria identità vennero trasformati in BU. Nella fase di crescita di Extra, la dirigenza matura la consapevolezza che le BU si stavano sviluppando per evolvere ancora, diventando cinque società, tale evoluzione però, richiedeva una serie di condizioni tra cui, la dimensione opportuna, un certo tipo di posizionamento sul mercato, la giusta clientela, le competenze etc. In quest’ottica di sviluppo, in future società la dirigenza ha cercato di far evolvere le BU come entità autonome nella

gestione, ogni BU aveva un proprio responsabile, un team di riferimento e un team che si occupava di delivery delle attività, mantenendo però sempre un approccio collaborativo tra le diverse BU. Il CEO dichiara: “Risulta difficile definire un momento di svolta che ha portato alla formazione delle cinque società del gruppo, ci sono stati dei momenti importanti, dei punti di svolta insomma. Dal faccio solo

body rental, ma non mi basta e non è quello che voglio fare, al devo investire nello

sviluppare delle competenze su altri mondi vedendo come primo beneficiario Extra stessa, inoltre essendo Extra un’azienda IT che si occupa di sviluppo software perché non sfruttare tali competenze e portarle sul mercato, quindi tutto questo ha portato a un’evoluzione nel tempo” (Leonardo Paolino, da un’intervista rilasciata al sottoscritto a Pontedera, marzo 2018). L’obbiettivo finale di Extra è sempre di far crescere l’azienda attraverso la differenziazione rispetto ai competitor, generando un valore aggiunto derivante da una costante attenzione alle esigenze del mercato.