CAPITOLO 4: Come scrivere un business plan
II. Strategia di vendita
Una strategia di vendita è il piano su come venderai i tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti. Più canali di vendita utilizzi, più clienti puoi raggiungere.
1) Decidi i tuoi canali di vendita:
Faccia a faccia Tramite il tuo sito web
E-commerce come tramite ebay, notonthehighstreet o etsy Marketing diretto ad es. vendite per telefono o e-mail
Vendita al dettaglio (ad es. In un negozio)
Tramite rivenditori e grossisti (aziende che acquistano i tuoi prodotti e li rivendono, ad esempio tramite e-commerce)
2) Decidi le tue tattiche di vendita:
Offerte di sconto Offerte 2x1
Prezzi di lancio Abbonamenti
Upselling e cross-selling (offerta di servizi premium o offerta di prodotti aggiuntivi)
Il mio punto di forza unico
Il tuo Unique Selling Point (USP) è ciò che distingue il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza.
Trovare il tuo USP ti aiuterà a commercializzare il tuo prodotto, scrivere la tua presentazione e convincere gli investitori a finanziare la tua attività.
Il tuo USP potrebbe essere basato su:
• Caratteristiche fisiche del tuo prodotto
• Tecniche o tecnologie che il tuo concorrente non utilizza
• Esperienza del cliente
• Posizione
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• Struttura dei prezzi
• Come promuovi il prodotto?
• Quale esigenza unica del cliente soddisfa il tuo prodotto?
Esempi:
Domino's Pizza: ricevi una pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno altrimenti non la paghi.
M&Ms: Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano.
Swot Analysis: Forza, debolezze, opportunità, minacce
Forza:
Caratteristiche della tua attività che ti aiutano a raggiungere il tuo obiettivo
• Cosa posso fare meglio dei miei concorrenti?
• Quali sono i punti di forza del mio prodotto/servizio?
• Qual è il mio punto di forza unico?
• Quali sono i miei punti di forza nella produzione o nella distribuzione?
Debolezze:
Caratteristiche della tua attività che ti impediscono di raggiungere il tuo obiettivo
• Cosa dovrei evitare di fare?
• Dove sono i miei concorrenti più forti?
• Quali competenze mi mancano, cosa devo imparare?
• Quali sono i punti deboli del mio prodotto / servizio?
Opportunità:
Condizioni esterne che ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi
• Es. mercato in crescita
• Esigenza del cliente insoddisfatta
• Cambiamento tecnologico o sociale Minacce:
Condizioni esterne che ti impediscono di raggiungere il tuo obiettivo
• Aumento delle barriere commerciali
• Nuove leggi e leggi avverse
• Cambiamenti tecnologici
• Cambiamento nella popolarità del prodotto
• Cambiamento nel comportamento dei consumatori
Esercizio
Conduci un'analisi SWOT per la tua azienda Punti di forza Debolezze
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Opportunità
Minacce
Di chi e di cosa ho bisogno per iniziare?
Prima di iniziare dovrai avere una buona idea di quanti soldi hai bisogno per iniziare Di cosa avrai bisogno per realizzare il tuo prodotto? Macchinari, materiali ecc.?
Che dire di una pagina web e di altri costi di marketing?
Potresti aver bisogno di un'assicurazione di responsabilità civile professionale e/o di responsabilità pubblica, responsabilità del datore di lavoro, ecc.
Hai bisogno di personale e quanto dovrai pagarlo? Quali abilità devono avere?
Di quanto reddito hai bisogno per sopravvivere fino a quando non realizzi un profitto?
Hai bisogno di un locale in cui lavorare?
Esercizio:
Fai un elenco di tutte le spese iniziali a cui riesci a pensare Cosa? Quanto? Quando?
Nessuno è un'isola (partnership strategiche, fornitori chiave,
subappaltatori, consulenti...)
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È probabile che tu lavori con molte persone diverse nella tua attività. Potresti includere le persone chiave nel tuo piano aziendale e assicurarti di aver considerato le spese per i consulenti, ad es. per i contabili, nei tuoi calcoli finanziari.
Hai bisogno di consulenti? Anche se si è tentati di fare tutto da soli, specialmente quando non sei ancora impegnato a vendere e/o produrre, non conviene perdere molto tempo cercando di capire le cose. Esempi tipici sono la contabilità, la progettazione e la gestione di siti Web e il social media marketing.
Potresti trarre vantaggio da partnership strategiche? Per esempio, un allenatore potrebbe collaborare con un nutrizionista per offrire un programma di perdita di peso congiunto.
Chi sono i fornitori chiave da cui dipendi o i subappaltatori che ti aiutano a fornire o produrre il tuo programma?
Obiettivi a breve e lungo termine
I tuoi investitori vogliono sapere che hai un piano chiaro per la tua attività. Avere degli obiettivi ti aiuterà anche a mantenerti sulla buona strada e ti aiuterà a aumento del fatturato, lancio di una nuova linea di prodotti
Obiettivi a lungo termine (3-5 anni) Ciò potrebbe includere investimenti in nuovi macchinari, trasloco in locali più grandi, assunzione di personale ecc.
Assicurati che i tuoi obiettivi siano SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi (ad es. "Aumentare le vendite online del 10% entro i prossimi 6 mesi") Esempio di obiettivi che non sono SMART:
"Aumenteremo il nostro profitto nel prossimo anno" (tempestivo ma non misurabile o specifico)
“Miglioreremo la felicità del cliente" (come misurerai questo, non specifico)
Esercizio
Prova a definire alcuni obiettivi SMART per la tua start-up.
Breve termine (6 - 12 mesi)
Medio termine (da 12 mesi a 3 anni)
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Lungo termine (3-5 anni)
Soldi e più soldi (Avvia finanziamento) Puoi trovare denaro da una serie di fonti:
Famiglia e amici
Pro: spesso la fonte di denaro più rapida e semplice, non ha bisogno di un punteggio di credito.
Contro: può portare a conflitti se non puoi rimborsare i soldi. La famiglia e gli amici potrebbero non essere in grado di prestarti denaro sufficiente per iniziare.
Prestito bancario o società edile
Pro: spesso veloce e facile da ottenere. Nessuna condivisione di profitti o proprietà.
Contro: potrebbe essere necessario avere un buon punteggio di credito e potrebbe essere necessario attivare una garanzia.
Prestito di avviamento (prestiti per maggiori di 18 anni, fino a £ 25.000)
Pro: puoi mantenere la proprietà. Supporto di mentoring per un anno. Tasso di interesse fisso, relativamente basso
Contro: importo del prestito limitato. Hai bisogno di un punteggio di credito accettabile
Crowdfunding (finanziamento dal basso: si fonda sulle risorse di una molteplicità di persone che decidono di investire su un certo progetto)
Pro: facile da configurare. Di solito nessuna commissione se non con successo. Aiuta il marketing e può portare ad una base di clienti fedeli.
Contro: Non molto efficace per grandi somme di denaro. Di solito ricevi denaro solo quando il tuo obiettivo di raccolta fondi è stato completamente raggiunto. La tua idea può essere rubata se non adeguatamente protetta. Richiede molto marketing Business angel (persone facoltose che investono nella tua attività in cambio di una quota)
Pro: consulenza e supporto di esperti. Nessun rimborso del prestito, nessun pagamento di interessi. Puoi trarre vantaggio dalla rete e dalle connessioni dell'investitore.
Contro: perderai il controllo esclusivo della tua attività. Più soldi ricevi, maggiore è la quota dell'investitore nella tua attività. Scarse possibilità di ottenere finanziamenti.
Big Issue Invest (fornisce prestiti per enti di beneficenza e imprese sociali) Pro: supporto aziendale e partnership con persone affini.
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Contro: potresti aver bisogno di un track record nel trading. Non applicabile alle attività "a scopo di lucro".
Sovvenzioni
Se puoi ottenere una sovvenzione, dovresti, poiché le sovvenzioni non devono essere rimborsate. Puoi trovare informazioni sulle sovvenzioni nei seguenti luoghi:
LEPS
Esistono 38 partnership di imprese locali in tutto il Regno Unito. Offrono un supporto sostanziale per le start-up e hanno anche centri di crescita locali per le imprese
Contro: rigidi criteri di qualificazione, a seconda del LEP nella tua zona
Nuova indennità aziendale (tramite Job Center, per le persone di età superiore ai 18 anni con credito universale, indennità di disoccupazione, indennità di occupazione e sostegno e in alcuni casi sostegno al reddito). Può qualificarsi per più di £ 1.274 di finanziamento e un mentore.
Pro: non c'è bisogno di rimborsarlo, accesso al mentore aziendale
Contro: rigorosi criteri di qualificazione. Può essere un processo lungo da approvare Innovate UK (fornisce sovvenzioni statali per “sviluppare e realizzare il potenziale di nuove idee).
https://www.gov.uk/guidance/innovation-apply-for-a-funding-award Sovvenzioni regionali e di settore:
Molte sovvenzioni sono limitate a un'area geografica o a un settore specifico. Visita https://www.gov.uk/business-finance-support e seleziona la casella "sovvenzione"
per visualizzare le sovvenzioni disponibili.
Agevolazioni fiscali per la ricerca e lo sviluppo:
Potresti essere in grado di richiedere l'esenzione dall'imposta sulle società se la tua azienda fornisce innovazione nella scienza o nella tecnologia. Ci sono criteri rigorosi da soddisfare.
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• Quanto guadagno ti aspetti ogni anno?
• Quanto ti costerà produrre il tuo prodotto o offrire il tuo servizio (materiali, affitto, dipendenti, marketing ecc.)
• Quanto profitto realizzerai (reddito meno uscite)
Sarà chiaro quando è probabile che inizi a realizzare un profitto.
Se fai questo, mese dopo mese, sarai in grado di scoprire in quale mese potrebbe essere "stretto", ad es. perché molte bollette sono dovute quel mese.
Costi diretti Costi indiretti
Costi che vanno direttamente alla
produzione di un prodotto o servizio Spese aziendali generali, non riconducibili alla produzione di un prodotto o servizio Materiali usati
Costi diretti del personale Affrancatura e trasporto merci
Marketing Affitto
Personale dell'ufficio Telefono e banda larga
Budget di sopravvivenza personale
Affinché la tua attività possa sopravvivere, devi avere abbastanza soldi per coprire i costi di avvio, i costi di gestione della tua attività, i rimborsi dei prestiti aziendali e il
denaro per vivere.
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Un budget di sopravvivenza personale ti aiuta a sapere quanti soldi hai bisogno come minimo ogni mese per vivere. Questo è il denaro che devi prelevare dalla tua attività ogni mese. È necessario tenerne conto quando si pianificano le finanze di avvio necessarie.
Il budget di sopravvivenza personale elenca tutte le tue spese mensili, come affitto o mutui, generi alimentari mensili, auto o altri costi di trasporto, telefono e Internet, bollette, abbigliamento e attività ricreative.
Esercizio:
Budget mensile di sopravvivenza personale di base:
Prodotto Costo mensile Commenti
Affitto / Mutuo Tasse del Consiglio Acqua, gas, elettricità Telefono/Internet Assicurazione
Macchina/ altri trasporti Drogheria
Vestiti
Intrattenimento / uscite Abbonamenti
Rimborsi di prestiti / carte di credito Risparmio / Pensione
Altri:
Totale:
ELEVATOR PITCH Esercizio:
Scrivi il tuo elevator pitch I problemi dei tuoi clienti Le tue soluzioni
Il tuo mercato di riferimento
I tuoi competitori
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Il tuo punto di forza unico Il tuo team
I tuoi obiettivi finanziari e le tue esigenze di finanziamento
PITCH DECK
Un pitch deck è una presentazione che gli imprenditori spesso mettono insieme per mostrarla ai potenziali investitori. Può essere inviato tramite e-mail o mostrato agli investitori durante gli incontri faccia a faccia. In genere contiene circa 12-20 diapositive e copre gli stessi argomenti di un piano aziendale, tra cui:
• Problemi
• Soluzioni
• Prodotti
• Modello di business
• Team
• Mercato
• Concorrenza
• Analisi finanziaria
• Finanziamento richiesto
Un pitch deck è solitamente ricco di illustrazioni e grafici, in modo che gli investitori possano acquisire rapidamente le informazioni. I grafici sono particolarmente utili nella sezione finanziaria.
L'ultima diapositiva del pitch deck “chiede” un finanziamento. Questo dovrebbe mostrare una stima dell'investimento richiesto.
• Esempi di pitch deck e ulteriori letture:
https://www.slideshare.net/kambosu/uber-pitch-deck
https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable https://www.youtube.com/watch?v=SB16xgtFmco&feature=youtu.be
https://www.forbes.com/sites/allbusiness/2017/03/04/how-to-create-a-great-investor-pitch-deck-for-startups-seeking-financing/#5420aff2003e
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https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/03/02/how-to-create-a-pitch-deck/#2a2606f56c06
Come scrivere una presentazione di investimento perfetta
Quando scrivi al tuo potenziale investitore, ricordati di essere conciso. Dai un titolo che attiri la loro attenzione e riassumi il contenuto del tuo business plan su una pagina. Includi una frase su di te, sui bisogni dei tuoi clienti e su come intendi soddisfarli, sul mercato in cui operi e includi alcune cifre di base.
Esempio A:
Oggetto: Presentazione di "Magicbag". Un pacchetto di intrattenimento in abbonamento settimanale per bambini. Alla ricerca di investitori per un business di alto livello.
Gentile…,
In qualità di ex insegnante di scienze primarie e madre di tre figli, ho notato la crescente domanda di materiale educativo e di intrattenimento di alta qualità a prezzi accessibili per occupare i bambini in questo periodo in cui l’interazione sociale è ridotta al minimo. Le ricerche di mercato hanno mostrato che i genitori non avevano il tempo di reperire idee su come intrattenere i propri figli, avevano bisogno del tempo per lavorare ininterrottamente da casa ed erano preoccupati per la mancanza di apprendimento a casa.
Ho fondato “Magicbag” la scorsa primavera con i miei due soci, un responsabile marketing e un grafico. Abbiamo sviluppato un prototipo di "Magicbag", una borsa settimanale di attività divertenti ed informazioni fornite agli abbonati e agli acquirenti una tantum. In due settimane abbiamo venduto 50 borse ad amici, familiari e colleghi, oltre a 20 borse in un negozio del mercato locale. Finora abbiamo ricevuto 40 manifestazioni di interesse per il servizio di abbonamento.
Stiamo cercando investitori per supportare la nostra attività con £ x a £ x, in modo da poter lanciare completamente "Magicbag". Le nostre proiezioni prevedono un profitto compreso tra £ x e £ x per i prossimi tre anni.
Abbiamo incluso un campione del "Magicbag" e il nostro piano aziendale e saremmo lieti di avere l'opportunità di rispondere a qualsiasi domanda possiate avere.
Esempio B:
Gentile
Ho apprezzato la possibilità di parlare con voi alla riunione della Camera di Commercio la scorsa settimana. La sua esperienza nel settore alimentare e delle bevande è stata molto utile. Come forse ricorderai, ho intenzione di aprire una caffetteria per giochi da tavolo in xx a causa del rapido aumento degli alloggi per studenti e della carenza di "ritrovi" in zona per studenti.
Da allora ho trovato un locale in affitto e vorrei iniziare al più presto. Con cinque anni di esperienza nel settore dell'ospitalità e un livello 3 BTEC nella gestione
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aziendale, sono stato coinvolto attivamente nell'apertura di un nuovo franchising di bar.
Sulla base della recente apertura di una struttura simile nel centro studentesco di Nottingham, prevedo che il caffè realizzerà un profitto dopo soli 8 mesi con un reddito mensile lordo di 10.000 sterline al mese.
Sono consapevole del fatto che investa regolarmente in start-up di piccole imprese, soprattutto in questo settore. Pertanto, credo che con la sua esperienza nel settore, lei sia il giusto partner di investimento. Chiedo pertanto un investimento nella regione di £ 10-15.000 per consentire l'avvio dell'attività.
Sarei lieto di incontrarLa per discutere ulteriormente la mia proposta.
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