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OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO:

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Academic year: 2022

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CAPITOLO 4: Come scrivere un business plan ... 1

I. Cos’è un business plan? ... 2

II. Strategia di vendita ... 11

III. Sviluppa una mentalità imprenditoriale ... 21

CAPITOLO 4: Come scrivere un business plan

OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO:

Azioni/Traguardi

Conoscenza e comprensione del finanziamento nel contesto aziendale Conoscenze

Preparare un business plan e riconoscerne l'importanza

Conoscenza di base degli aspetti chiave della pianificazione aziendale, inclusa la ricerca dei clienti, la concorrenza, la strategia di marketing e di vendita e le informazioni finanziarie

Descrivere e comprendere il proprio prodotto e il punto di forza

Identificazione del target e dell’importo del finanziamento esterno Competenze

Capacità di descrivere il proprio prodotto ed i punti di forza

Descrivere le capacità, le competenze e le esperienze proprie e del gruppo di lavoro

Capacità di identificare il proprio target e determinare i principali concorrenti

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Valutare i punti di forza e di debolezza della propria azienda

Stabilire obiettivi a breve, medio e lungo termine

Valutare i diversi aspetti del marketing e delle strategie di vendita

Analizzare i requisiti finanziari

Progettare una presentazione del proprio progetto o idea (elevator pitch)

Sviluppare un avatar del cliente

Identificare i concorrenti

Condurre un'analisi SWOT Duration: 1 hour

I. Cos’è un business plan?

Un business plan è una roadmap per la tua attività.

Descrive i tuoi obiettivi, come prevedi di raggiungerli e il periodo di tempo entro il quale vuoi raggiungerli.

Un business plan spiega come intendi fare soldi e di cosa hai bisogno per iniziare.

Dirà anche perché la tua attività avrà successo laddove gli altri hanno fallito.

Un piano aziendale dovrebbe includere informazioni sui tuoi beni e servizi, i tuoi clienti, la concorrenza, la tua strategia di vendita e marketing, i tuoi obiettivi a breve e lungo termine, come finanzierai la tua attività e quali saranno i tuoi guadagni attesi.

Perché preoccuparsi?

Il motivo principale per cui avrai bisogno di un solido piano aziendale è assicurarti i finanziamenti per iniziare e, in seguito, espanderti. Le banche e altri investitori vorranno sapere se hai buone possibilità di avere successo e se alla fine riavranno indietro i loro soldi.

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Uno studio dell'Università dell'Oregon ha rilevato che le aziende con un piano aziendale avevano molte più probabilità di ottenere finanziamenti rispetto a quelle che non avevano un piano.

Per richiedere dei finanziamenti, ad es. Prestito di avvio, prestito bancario, New Enterprise Allowance è obbligatorio avere un business plan.

Avviare il processo di pianificazione prima di iniziare le attività di marketing e prima di parlare con i clienti riduce la probabilità che un'azienda fallisca.

Le aziende che pianificano crescono del 30% più velocemente di quelle che non pianificano.

Scrivere un business plan ti aiuta a esaminare determinate aree che altrimenti potrebbero essere trascurate e vedere se ci sono lacune evidenti nei tuoi piani. Hai dimenticato di guardare la tua concorrenza? Hai pensato ai prezzi? Sai quanti soldi hai bisogno per iniziare?

Quando scrivi un business plan puoi condividerlo - con mentori, amici, insegnanti, familiari - potrebbero essere in grado di individuare alcune debolezze o opportunità a cui non avevi pensato.

Ti aiuta a decidere su quali aree della tua attività devi concentrarti e ti aiuta a stabilire le giuste priorità.

L’Elevator Pitch (Sintesi)

Un elevator pitch (chiamato anche “elevator speech” o “elevator statement”) è una breve presentazione con la quale un interlocutore deve essere convincente riguardo a un progetto o a un’idea. La parola “elevator”, in italiano “ascensore”, non si riferisce al luogo della presentazione, ma alla sua durata: pochi secondi o minuti, la durata media di una normale permanenza in ascensore. Dovrebbe includere:

Il problema che i tuoi clienti stanno affrontando

La soluzione che stai offrendo

Chi sono i tuoi clienti (il tuo mercato di riferimento)

La concorrenza, ciò su cui competi e il tuo punto di forza

Il tuo team/la tua persona (la loro/tua esperienzaprofessionale)

Le tue finanze (quali sono i tuoi obiettivi finanziari, quali sono le tue esigenze di finanziamento)

Le banche, gli investitori e i potenziali clienti di solito hanno poco tempo.

Preferiscono avere un riepilogo della tua attività in modo che possano decidere se vale la pena approfondire e andare nei dettagli del progetto.

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La tua presentazione è un riepilogo dei diversi argomenti che troverai in questo corso. Il corso contiene un esercizio sull’elevator pitch che potrai provare.

Esempio di Executive Summary:

L'industria della bellezza è responsabile di grandi quantità di inquinamento da plastica che danneggiano i nostri oceani. EarthShampoo offre barrette per shampoo sostenibili e prive di plastica, avvolte in imballaggi riciclabili o biodegradabili al 100%. Le nostre barrette per shampoo sono prive di sostanze chimiche e basate interamente su ingredienti naturali.

C'è un crescente interesse da parte dei consumatori a ridurre i loro rifiuti di plastica e una tendenza visibile verso prodotti di bellezza sostenibili. Il valore di mercato delle barrette di shampoo è stato di $ 10,2 milioni nel 2018 ed è in rapida crescita.

I clienti chiave di EarthShampoo sono uomini e donne attenti all'ambiente di età compresa tra 25 e 35 anni, nonché persone con problemi di perdita di capelli e pelle sensibile che sono alla ricerca di prodotti privi di sostanze chimiche.

EarthShampoo offre una linea semplice di barrette di shampoo in 5 fragranze classiche, tra cui Lavanda, Limone e Zenzero, Cocco, Menta e Pompelmo e Arancia.

EarthShampoo è gestito da uno scienziato cosmetico esperto, un dirigente di marketing e un erborista.

Il prodotto sarà venduto nei negozi di souvenir e ha già ottenuto una partnership con una proprietà del National Trust. Sarà anche offerto tramite etsy.com.

A causa della rapida crescita del settore, crediamo di poter affermare noi stessi nel mercato in un breve periodo di tempo; realizzare un profitto entro 1,5 anni.

Cosa fa l'azienda: i miei beni e servizi

Non avresti un'attività senza un prodotto o servizio valido. È importante avere un'idea chiara di cosa offrirai esattamente ai tuoi clienti. In questa fase non è sufficiente dire che offrirai lezioni di fitness all'aperto. Dovresti pensare all'intera gamma della tua offerta. Offrirete lezioni di gruppo? Allenamento fitness individuale? Corsi online? Che tipo di lezione di fitness offrirai? Offrirete anche prodotti associati come magliette di marca e bottiglie d'acqua?

Descrivi i prodotti e i servizi che fornisci in termini semplici, evitando il gergo In che modo sono diversi dalla tua concorrenza?

Se attualmente non esistono, perché sono necessari?

Qual è la tempistica per portare i prodotti sul mercato?

Se offri un prodotto, come viene prodotto, quali materiali utilizzerai, da dove acquisterai i tuoi materiali?

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proprietà intellettuale?

Come verranno valutati i tuoi prodotti?

Esercizio

Fai una lista dettagliata dei tuoi servizi o prodotti Servizi/prodotti Caratteristiche Vantaggi Prezzo 1.

2.

3, 4.

5.

Vantaggi della mia attività (The Value Proposition)

La Value Proposition dovrebbe dire ai tuoi clienti e investitori tre cose:

Quali sono i problemi dei tuoi futuri clienti e in che modo il tuo prodotto/servizio li risolve?

Che benefici trae il tuo cliente quando acquista il tuo prodotto/servizio?

Cosa ti rende migliore rispetto ai tuoi concorrenti?

Esempio:

Il Body Coach, guidato da Joe Wicks, promette "Persone vere, risultati concreti in tempo reale". L'azienda promette trasformazioni corporee che funzionano e quindi allude alle tante vuote promesse fatte da alcuni concorrenti nel settore del fitness e della dieta. Il Body Coach si posiziona al servizio delle persone comuni, non solo dei giovani o delle celebrità.

Tutto su di me (Operazioni)

La prima cosa che gli investitori cercano di capire è se sei idoneo a gestire un'impresa. Sai di cosa stai parlando? Hai le conoscenze necessarie per gestire un'impresa e le competenze e l'esperienza necessarie per offrire i servizi/prodotti che intendi vendere?

Chi è coinvolto nella tua azienda e quali sono le sue competenze, esperienze e qualifiche?

Se sei solo tu, quali sono le tue capacità e la tua esperienza, in merito ai tuoi prodotti/servizi ed alla gestione di un'impresa?

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Hai le qualifiche necessarie per essere legalmente autorizzato a offrire un servizio specifico (ad esempio per essere un istruttore di guida)? Hai altre qualifiche che dimostrano una conoscenza pertinente?

ESERCIZIO

Pensa alla tua esperienza e a come venderla quando cerchi sovvenzioni, prestiti, investitori, partnership, ecc.

Formazione e qualifiche

Esperienza rilevante in merito ai tuoi servizi/prodotti Competenze specifiche legate al tuo prodotto Competenze ed esperienza aziendali Il tuo gruppo e la loro esperienza

Dammi i soldi (Chi sono i miei clienti)

L'errore più comune che fanno gli imprenditori è credere che tutti siano potenziali clienti. Se provi a vendere a tutti, finisci per vendere a nessuno.

Se vuoi commercializzare in modo efficace, devi avere una persona di riferimento (o avatar) che rappresenti il tuo potenziale cliente, colui che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti e/o servizi. Conoscerne età, lavoro, reddito, hobby, quali piattaforme social utilizza (se lo fa), dove compra, cosa gli piace/non

gli piace. Dovresti mirare a 3-4 persone diverse.

Se sei in grado di adattare i tuoi sforzi di marketing a questa persona specifica avrai maggiori possibilità di successo.

Immagina di aprire un bar in città. Speri di attirare chiunque venga in città per prendere un caffè, un dolce, incontrare amici, ecc. In teoria, chiunque potrebbe

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essere un potenziale cliente, poiché la maggior parte delle persone frequenta un bar.

Ora considera quanto segue: dai al tuo bar un nome generico, lo decori in modo neutro, offri un'offerta standard e fai pubblicità con messaggi come: "Apertura dell'High Street Café. Vieni a visitare la nostra nuova sede." È improbabile che qualcuno faccia uno sforzo speciale per visitare la tua sede. I tuoi clienti saranno persone che sono già in città, hanno bisogno di un caffè/uno snack e tu sei il primo bar gli si è presentato davanti. Se escono soddisfatti, potrebbero visitare di nuovo il tuo bar, magari incontrarsi con un amico, ma è improbabile che si sentano particolarmente attratti da esso. Il locale sarà semplicemente quello che c’è scritto sull’insegna: una caffetteria.

Ora immagina questo: Hai studiato un po’ il territorio e parlato con amici, familiari e persone per strada. Ti sei reso conto che la tua città ha alcune catene di caffetterie nazionali e un paio di piccoli locali indipendenti, ma nessun locale offre deliziose torte fatte in casa. Noti che ci sono due gruppi distinti di persone che parlano di torte fatte in casa. Un gruppo è composto da mamme, 30-40 anni, con 1-2 bambini piccoli, con determinate esigenze. Arrivano in tarda mattinata, di solito in gruppi di 3-4 mamme con bambini, cercano uno spazio rilassato con divani, torte fatte in casa, biscotti e succhi adatti ai bambini, spazio sufficiente per i bambini, un fasciatoio in bagno e giocattoli per far giocare i loro bambini. Crei un posto del genere e indirizzi la tua pubblicità alle mamme. Le tue mattine e le pause pranzo presto saranno piene di clienti. Il passaparola viaggia veloce perché gli altri bar non hanno i servizi offerti da te offerti e i clienti si lamentano del rumore.

Ma per quanto riguarda tutti gli altri clienti? Dato che hai torte così fantastiche, le mamme potrebbero tornare a trovarti nel fine settimana, questa volta portando i loro nonni o amici con o senza bambini. La voce inizia a diffondersi. Altri clienti potrebbero non frequentare il tuo bar durante le mattine dei giorni feriali a causa del rumore dei bambini, ma inizieranno a visitare il tuo locale in altri orari.

Concentrare i tuoi sforzi inizialmente per attrarre un gruppo di clienti li avvicinerà al tuo locale. Poi funzionerà il passaparola.

Esercizio

Creare il profilo di una persona di riferimento

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Sono davvero intenzionati a comprarlo? (Market testing)

Solo perché a te piace il tuo prodotto (ed anche a tua madre, il tuo ragazzo, il tuo vicino) non significa che qualcuno lo comprerà davvero.

Devi verificare se esiste davvero un cliente per il tuo prodotto o servizio. Potresti produrre un prototipo da vendere.

Potresti creare una pagina web fittizia e chiedere alle persone di registrare il loro interesse prima del lancio.

Potresti chiedere alle persone per strada o sui social se sono interessate al tuo prodotto e chiedere loro quanto sarebbero disposti a pagare per questo, cosa pensano dei tuoi concorrenti e se vedono problemi con il tuo prodotto o servizio Potrebbe essere necessario offrire un incentivo alle persone per parlare con te/compilare il questionario.

Esercizio

Pensa a quali informazioni devi raccogliere e come Cosa chiederesti?

Come raccoglieresti le informazioni?

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Analisi dei competitor

Immagina di voler iniziare a vendere t-shirt organiche con stampe meme. Ti assicuri un prestito, acquisti l'attrezzatura e i materiali di cui hai bisogno, aggiungi le tue magliette su etsy.com e attendi che arrivino gli ordini. E aspetti. E aspetti.

Analizzando più da vicino il problema, noti che ci sono oltre 12.000 risultati quando cerchi t-shirt organiche su etsy.com.

Ora immagina di aver aperto un salone di bellezza nel tuo villaggio. Sei l'unico salone di bellezza del villaggio. Hai trovato un negozio fatiscente e hai passato un paio di mesi a ristrutturarlo. La settimana prima della data di apertura, ti accorgi che nel villaggio è stata aperta una catena nazionale di parrucchieria ed estetica.

Le loro sedi sono brillanti, sono un marchio noto con un'ampia campagna di marketing e ottime offerte di lancio.

Entrambi gli esempi mostrano che il successo della tua attività non dipende solo dalla forza del tuo prodotto, ma anche in gran parte dal numero e dai punti di forza dei tuoi concorrenti.

Al giorno d'oggi i clienti possono essere facilmente indotti a cambiare marca.

L'analisi della concorrenza ti aiuta a scoprire quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti e come superarli o sfruttarli. Avrai bisogno di scoprire:

- Chi sono i tuoi concorrenti?

- Che quota di mercato hanno?

- Qual è il loro target?

- Cosa rende unica la loro attività?

- Qual è la loro strategia di prezzo?

- Come si differenziano tra loro e come puoi far risaltare il tuo prodotto/servizio?

- Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?

Puoi trovare molte di queste informazioni dando un'occhiata ai social media o alla pagina web dei tuoi concorrenti.

Come mi troverano? (Strategia di Marketing)

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Anche il miglior prodotto al mondo non verrà venduto a meno che le persone non sappiano che esiste.

Ci sono apparentemente infiniti modi per commercializzare il tuo prodotto. A meno che tu non abbia un investitore generoso e ti possa permettere un team di marketing dedicato fin dall'inizio, dovrai scegliere su quali canali di marketing dedicare il tuo budget e il tuo tempo.

Dai un'occhiata al personaggio di marketing che hai creato. Dove è più probabile che cerchino il tuo prodotto? Sono su Facebook o Instagram? Leggono i blog?

Frequentano riunioni di networking aziendali locali? Ascoltano la radio mentre vanno al lavoro?

Esistono due modi di fare marketing. Nel marketing diretto ti avvicini al cliente, ad es. inviando loro un'e-mail. Nel marketing indiretto ti lasci trovare, ad es. tramite una ricerca sul web.

Marketing diretto Marketing indiretto

Chiamate telefoniche Email

Volantini

Annunci a pagamento sui social media Stampa annunci pubblicitari

Networking

Ottimizzazione dei motori di ricerca Articoli di notizie

Post del blog

Rinvii e passaparola Vetrina

Influencer dei social media Video tutorial

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II. Strategia di vendita

Una strategia di vendita è il piano su come venderai i tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti. Più canali di vendita utilizzi, più clienti puoi raggiungere.

1) Decidi i tuoi canali di vendita:

Faccia a faccia Tramite il tuo sito web

E-commerce come tramite ebay, notonthehighstreet o etsy Marketing diretto ad es. vendite per telefono o e-mail

Vendita al dettaglio (ad es. In un negozio)

Tramite rivenditori e grossisti (aziende che acquistano i tuoi prodotti e li rivendono, ad esempio tramite e-commerce)

2) Decidi le tue tattiche di vendita:

Offerte di sconto Offerte 2x1

Prezzi di lancio Abbonamenti

Upselling e cross-selling (offerta di servizi premium o offerta di prodotti aggiuntivi)

Il mio punto di forza unico

Il tuo Unique Selling Point (USP) è ciò che distingue il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza.

Trovare il tuo USP ti aiuterà a commercializzare il tuo prodotto, scrivere la tua presentazione e convincere gli investitori a finanziare la tua attività.

Il tuo USP potrebbe essere basato su:

Caratteristiche fisiche del tuo prodotto

Tecniche o tecnologie che il tuo concorrente non utilizza

Esperienza del cliente

Posizione

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Struttura dei prezzi

Come promuovi il prodotto?

Quale esigenza unica del cliente soddisfa il tuo prodotto?

Esempi:

Domino's Pizza: ricevi una pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno altrimenti non la paghi.

M&Ms: Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano.

Swot Analysis: Forza, debolezze, opportunità, minacce

Forza:

Caratteristiche della tua attività che ti aiutano a raggiungere il tuo obiettivo

Cosa posso fare meglio dei miei concorrenti?

Quali sono i punti di forza del mio prodotto/servizio?

Qual è il mio punto di forza unico?

Quali sono i miei punti di forza nella produzione o nella distribuzione?

Debolezze:

Caratteristiche della tua attività che ti impediscono di raggiungere il tuo obiettivo

Cosa dovrei evitare di fare?

Dove sono i miei concorrenti più forti?

Quali competenze mi mancano, cosa devo imparare?

Quali sono i punti deboli del mio prodotto / servizio?

Opportunità:

Condizioni esterne che ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi

Es. mercato in crescita

Esigenza del cliente insoddisfatta

Cambiamento tecnologico o sociale Minacce:

Condizioni esterne che ti impediscono di raggiungere il tuo obiettivo

Aumento delle barriere commerciali

Nuove leggi e leggi avverse

Cambiamenti tecnologici

Cambiamento nella popolarità del prodotto

Cambiamento nel comportamento dei consumatori

Esercizio

Conduci un'analisi SWOT per la tua azienda Punti di forza Debolezze

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Opportunità

Minacce

Di chi e di cosa ho bisogno per iniziare?

Prima di iniziare dovrai avere una buona idea di quanti soldi hai bisogno per iniziare Di cosa avrai bisogno per realizzare il tuo prodotto? Macchinari, materiali ecc.?

Che dire di una pagina web e di altri costi di marketing?

Potresti aver bisogno di un'assicurazione di responsabilità civile professionale e/o di responsabilità pubblica, responsabilità del datore di lavoro, ecc.

Hai bisogno di personale e quanto dovrai pagarlo? Quali abilità devono avere?

Di quanto reddito hai bisogno per sopravvivere fino a quando non realizzi un profitto?

Hai bisogno di un locale in cui lavorare?

Esercizio:

Fai un elenco di tutte le spese iniziali a cui riesci a pensare Cosa? Quanto? Quando?

Nessuno è un'isola (partnership strategiche, fornitori chiave,

subappaltatori, consulenti...)

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È probabile che tu lavori con molte persone diverse nella tua attività. Potresti includere le persone chiave nel tuo piano aziendale e assicurarti di aver considerato le spese per i consulenti, ad es. per i contabili, nei tuoi calcoli finanziari.

Hai bisogno di consulenti? Anche se si è tentati di fare tutto da soli, specialmente quando non sei ancora impegnato a vendere e/o produrre, non conviene perdere molto tempo cercando di capire le cose. Esempi tipici sono la contabilità, la progettazione e la gestione di siti Web e il social media marketing.

Potresti trarre vantaggio da partnership strategiche? Per esempio, un allenatore potrebbe collaborare con un nutrizionista per offrire un programma di perdita di peso congiunto.

Chi sono i fornitori chiave da cui dipendi o i subappaltatori che ti aiutano a fornire o produrre il tuo programma?

Obiettivi a breve e lungo termine

I tuoi investitori vogliono sapere che hai un piano chiaro per la tua attività. Avere degli obiettivi ti aiuterà anche a mantenerti sulla buona strada e ti aiuterà a decidere su cosa concentrarti

Obiettivi a breve termine (6 - 12 mesi) Per una start-up questo di solito include il lancio del prodotto, l'aumento del fatturato, la creazione di un seguito sui social media, ecc.

Obiettivi a medio termine (da 12 mesi a 3 anni) Potrebbe trattarsi di un ulteriore aumento del fatturato, lancio di una nuova linea di prodotti

Obiettivi a lungo termine (3-5 anni) Ciò potrebbe includere investimenti in nuovi macchinari, trasloco in locali più grandi, assunzione di personale ecc.

Assicurati che i tuoi obiettivi siano SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi (ad es. "Aumentare le vendite online del 10% entro i prossimi 6 mesi") Esempio di obiettivi che non sono SMART:

"Aumenteremo il nostro profitto nel prossimo anno" (tempestivo ma non misurabile o specifico)

“Miglioreremo la felicità del cliente" (come misurerai questo, non specifico)

Esercizio

Prova a definire alcuni obiettivi SMART per la tua start-up.

Breve termine (6 - 12 mesi)

Medio termine (da 12 mesi a 3 anni)

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Lungo termine (3-5 anni)

Soldi e più soldi (Avvia finanziamento) Puoi trovare denaro da una serie di fonti:

Famiglia e amici

Pro: spesso la fonte di denaro più rapida e semplice, non ha bisogno di un punteggio di credito.

Contro: può portare a conflitti se non puoi rimborsare i soldi. La famiglia e gli amici potrebbero non essere in grado di prestarti denaro sufficiente per iniziare.

Prestito bancario o società edile

Pro: spesso veloce e facile da ottenere. Nessuna condivisione di profitti o proprietà.

Contro: potrebbe essere necessario avere un buon punteggio di credito e potrebbe essere necessario attivare una garanzia.

Prestito di avviamento (prestiti per maggiori di 18 anni, fino a £ 25.000)

Pro: puoi mantenere la proprietà. Supporto di mentoring per un anno. Tasso di interesse fisso, relativamente basso

Contro: importo del prestito limitato. Hai bisogno di un punteggio di credito accettabile

Crowdfunding (finanziamento dal basso: si fonda sulle risorse di una molteplicità di persone che decidono di investire su un certo progetto)

Pro: facile da configurare. Di solito nessuna commissione se non con successo. Aiuta il marketing e può portare ad una base di clienti fedeli.

Contro: Non molto efficace per grandi somme di denaro. Di solito ricevi denaro solo quando il tuo obiettivo di raccolta fondi è stato completamente raggiunto. La tua idea può essere rubata se non adeguatamente protetta. Richiede molto marketing Business angel (persone facoltose che investono nella tua attività in cambio di una quota)

Pro: consulenza e supporto di esperti. Nessun rimborso del prestito, nessun pagamento di interessi. Puoi trarre vantaggio dalla rete e dalle connessioni dell'investitore.

Contro: perderai il controllo esclusivo della tua attività. Più soldi ricevi, maggiore è la quota dell'investitore nella tua attività. Scarse possibilità di ottenere finanziamenti.

Big Issue Invest (fornisce prestiti per enti di beneficenza e imprese sociali) Pro: supporto aziendale e partnership con persone affini.

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Contro: potresti aver bisogno di un track record nel trading. Non applicabile alle attività "a scopo di lucro".

Sovvenzioni

Se puoi ottenere una sovvenzione, dovresti, poiché le sovvenzioni non devono essere rimborsate. Puoi trovare informazioni sulle sovvenzioni nei seguenti luoghi:

LEPS

Esistono 38 partnership di imprese locali in tutto il Regno Unito. Offrono un supporto sostanziale per le start-up e hanno anche centri di crescita locali per le imprese consolidate. Il loro sostegno spazia da sovvenzioni a corsi di formazione e opportunità di networking.

https://www.lepnetwork.net/local-growth-hub-contacts/

Pro: ampia gamma di supporto aziendale, non è necessario rimborsare le sovvenzioni

Contro: rigidi criteri di qualificazione, a seconda del LEP nella tua zona

Nuova indennità aziendale (tramite Job Center, per le persone di età superiore ai 18 anni con credito universale, indennità di disoccupazione, indennità di occupazione e sostegno e in alcuni casi sostegno al reddito). Può qualificarsi per più di £ 1.274 di finanziamento e un mentore.

Pro: non c'è bisogno di rimborsarlo, accesso al mentore aziendale

Contro: rigorosi criteri di qualificazione. Può essere un processo lungo da approvare Innovate UK (fornisce sovvenzioni statali per “sviluppare e realizzare il potenziale di nuove idee).

https://www.gov.uk/guidance/innovation-apply-for-a-funding-award Sovvenzioni regionali e di settore:

Molte sovvenzioni sono limitate a un'area geografica o a un settore specifico. Visita https://www.gov.uk/business-finance-support e seleziona la casella "sovvenzione"

per visualizzare le sovvenzioni disponibili.

Agevolazioni fiscali per la ricerca e lo sviluppo:

Potresti essere in grado di richiedere l'esenzione dall'imposta sulle società se la tua azienda fornisce innovazione nella scienza o nella tecnologia. Ci sono criteri rigorosi da soddisfare. https://www.gov.uk/guidance/corporation-tax-research-and- development-rd-relief

Analisi finanziaria

I numeri contano!

Qui è dove devi essere specifico e stimare quanto guadagnerai e spenderai, idealmente in tre anni.

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Quanto guadagno ti aspetti ogni anno?

Quanto ti costerà produrre il tuo prodotto o offrire il tuo servizio (materiali, affitto, dipendenti, marketing ecc.)

Quanto profitto realizzerai (reddito meno uscite)

Sarà chiaro quando è probabile che inizi a realizzare un profitto.

Se fai questo, mese dopo mese, sarai in grado di scoprire in quale mese potrebbe essere "stretto", ad es. perché molte bollette sono dovute quel mese.

Costi diretti Costi indiretti

Costi che vanno direttamente alla

produzione di un prodotto o servizio Spese aziendali generali, non riconducibili alla produzione di un prodotto o servizio Materiali usati

Costi diretti del personale Affrancatura e trasporto merci

Marketing Affitto

Personale dell'ufficio Telefono e banda larga

Budget di sopravvivenza personale

Affinché la tua attività possa sopravvivere, devi avere abbastanza soldi per coprire i costi di avvio, i costi di gestione della tua attività, i rimborsi dei prestiti aziendali e il

denaro per vivere.

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Un budget di sopravvivenza personale ti aiuta a sapere quanti soldi hai bisogno come minimo ogni mese per vivere. Questo è il denaro che devi prelevare dalla tua attività ogni mese. È necessario tenerne conto quando si pianificano le finanze di avvio necessarie.

Il budget di sopravvivenza personale elenca tutte le tue spese mensili, come affitto o mutui, generi alimentari mensili, auto o altri costi di trasporto, telefono e Internet, bollette, abbigliamento e attività ricreative.

Esercizio:

Budget mensile di sopravvivenza personale di base:

Prodotto Costo mensile Commenti

Affitto / Mutuo Tasse del Consiglio Acqua, gas, elettricità Telefono/Internet Assicurazione

Macchina/ altri trasporti Drogheria

Vestiti

Intrattenimento / uscite Abbonamenti

Rimborsi di prestiti / carte di credito Risparmio / Pensione

Altri:

Totale:

ELEVATOR PITCH Esercizio:

Scrivi il tuo elevator pitch I problemi dei tuoi clienti Le tue soluzioni

Il tuo mercato di riferimento

I tuoi competitori

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Il tuo punto di forza unico Il tuo team

I tuoi obiettivi finanziari e le tue esigenze di finanziamento

PITCH DECK

Un pitch deck è una presentazione che gli imprenditori spesso mettono insieme per mostrarla ai potenziali investitori. Può essere inviato tramite e-mail o mostrato agli investitori durante gli incontri faccia a faccia. In genere contiene circa 12-20 diapositive e copre gli stessi argomenti di un piano aziendale, tra cui:

Problemi

Soluzioni

Prodotti

Modello di business

Team

Mercato

Concorrenza

Analisi finanziaria

Finanziamento richiesto

Un pitch deck è solitamente ricco di illustrazioni e grafici, in modo che gli investitori possano acquisire rapidamente le informazioni. I grafici sono particolarmente utili nella sezione finanziaria.

L'ultima diapositiva del pitch deck “chiede” un finanziamento. Questo dovrebbe mostrare una stima dell'investimento richiesto.

Esempi di pitch deck e ulteriori letture:

https://www.slideshare.net/kambosu/uber-pitch-deck

https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable https://www.youtube.com/watch?v=SB16xgtFmco&feature=youtu.be

https://www.forbes.com/sites/allbusiness/2017/03/04/how-to-create-a-great- investor-pitch-deck-for-startups-seeking-financing/#5420aff2003e

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https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/03/02/how-to-create-a- pitch-deck/#2a2606f56c06

Come scrivere una presentazione di investimento perfetta

Quando scrivi al tuo potenziale investitore, ricordati di essere conciso. Dai un titolo che attiri la loro attenzione e riassumi il contenuto del tuo business plan su una pagina. Includi una frase su di te, sui bisogni dei tuoi clienti e su come intendi soddisfarli, sul mercato in cui operi e includi alcune cifre di base.

Esempio A:

Oggetto: Presentazione di "Magicbag". Un pacchetto di intrattenimento in abbonamento settimanale per bambini. Alla ricerca di investitori per un business di alto livello.

Gentile…,

In qualità di ex insegnante di scienze primarie e madre di tre figli, ho notato la crescente domanda di materiale educativo e di intrattenimento di alta qualità a prezzi accessibili per occupare i bambini in questo periodo in cui l’interazione sociale è ridotta al minimo. Le ricerche di mercato hanno mostrato che i genitori non avevano il tempo di reperire idee su come intrattenere i propri figli, avevano bisogno del tempo per lavorare ininterrottamente da casa ed erano preoccupati per la mancanza di apprendimento a casa.

Ho fondato “Magicbag” la scorsa primavera con i miei due soci, un responsabile marketing e un grafico. Abbiamo sviluppato un prototipo di "Magicbag", una borsa settimanale di attività divertenti ed informazioni fornite agli abbonati e agli acquirenti una tantum. In due settimane abbiamo venduto 50 borse ad amici, familiari e colleghi, oltre a 20 borse in un negozio del mercato locale. Finora abbiamo ricevuto 40 manifestazioni di interesse per il servizio di abbonamento.

Stiamo cercando investitori per supportare la nostra attività con £ x a £ x, in modo da poter lanciare completamente "Magicbag". Le nostre proiezioni prevedono un profitto compreso tra £ x e £ x per i prossimi tre anni.

Abbiamo incluso un campione del "Magicbag" e il nostro piano aziendale e saremmo lieti di avere l'opportunità di rispondere a qualsiasi domanda possiate avere.

Esempio B:

Gentile

Ho apprezzato la possibilità di parlare con voi alla riunione della Camera di Commercio la scorsa settimana. La sua esperienza nel settore alimentare e delle bevande è stata molto utile. Come forse ricorderai, ho intenzione di aprire una caffetteria per giochi da tavolo in xx a causa del rapido aumento degli alloggi per studenti e della carenza di "ritrovi" in zona per studenti.

Da allora ho trovato un locale in affitto e vorrei iniziare al più presto. Con cinque anni di esperienza nel settore dell'ospitalità e un livello 3 BTEC nella gestione

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aziendale, sono stato coinvolto attivamente nell'apertura di un nuovo franchising di bar.

Sulla base della recente apertura di una struttura simile nel centro studentesco di Nottingham, prevedo che il caffè realizzerà un profitto dopo soli 8 mesi con un reddito mensile lordo di 10.000 sterline al mese.

Sono consapevole del fatto che investa regolarmente in start-up di piccole imprese, soprattutto in questo settore. Pertanto, credo che con la sua esperienza nel settore, lei sia il giusto partner di investimento. Chiedo pertanto un investimento nella regione di £ 10-15.000 per consentire l'avvio dell'attività.

Sarei lieto di incontrarLa per discutere ulteriormente la mia proposta.

Follow up!

Se non ricevi risposta, scrivi un'e-mail di follow-up. Gli investitori sono impegnati e la tua e-mail iniziale potrebbe essere sfuggita alle loro intenzioni. Aggiorna i tuoi potenziali investitori sull'andamento della tua attività.

III. Sviluppa una mentalità imprenditoriale

Il rifiuto sarà una caratteristica comune nella tua carriera di imprenditore.

Inizialmente, è probabile che tu venga rifiutato da alcuni degli investitori a cui ti rivolgi. Successivamente, dovrai affrontare regolarmente il rifiuto da parte dei potenziali clienti. Potresti anche essere rifiutato da altri imprenditori con cui stai cercando di collaborare.

Poiché il rifiuto è inevitabile, è importante sviluppare una mentalità imprenditoriale in modo da poter rimanere concentrato sul proprio obiettivo e non lasciarsi deludere. Ricorda che anche JK Rowling è stato rifiutato da molti editori prima di assicurarsi un contratto editoriale per Harry Potter. Immagina se si fosse arresa dopo 5 rifiuti ...

Altri famosi imprenditori che hanno dovuto affrontare il rifiuto includono Jeff Bezos (Amazon) ed Elon Musk (Tesla). Cinque suggerimenti per mantenere una mentalità positiva sono:

(23)

22

Considera un rifiuto come un'opportunità di apprendimento: cosa puoi migliorare?

Sappi che non sei solo: ogni attività viene rifiutata a un certo punto.

Accetta ciò che non puoi modificare e vai avanti

Concentrati sui tuoi sogni e obiettivi

Fai delle vere pause e assicurati di prenderti cura di te stesso

Puoi guardare corsi o blog su come sviluppare una mentalità positiva. Basta cercare su Google "mentalità positiva" o "psicologia positiva" per trovare il corso e i blog aggiornati.

Se non vuoi reinventare la ruota

Ti piacerebbe gestire il tuo McDonald's?

Puoi trovare una via di mezzo tra essere un dipendente e avviare la tua azienda diventando un licenziatario o affiliato di un'azienda esistente e beneficiare del loro marchio e della loro esperienza.

Franchise: Possiedi e gestisci l'attività, ma è marchiata e controllata da un'azienda molto più grande. Esempi famosi nel Regno Unito sono Pizza Hut, McDonald's, Starbucks, Subway e Swarovski. In qualità di franchising, acquisisci il diritto di gestire l'attività in un unico luogo. Riceverai tutto il materiale di marketing.

Pro: viene fornito con un business plan già pronto. Più facile ottenere finanziamenti.

Il marchio è spesso già ben consolidato.

Contro: sostanziale investimento iniziale. Può avere regole rigide su come commercializzare e gestire l'attività. Potrebbe essere necessario pagare canoni mensili, anche se l'azienda non guadagna abbastanza.

Network marketing – Può essere un buon modello di business, ma fai sempre la tua ricerca.

Network marketing a livello singolo: un'azienda utilizza un gruppo di affiliati per vendere i propri prodotti alla rete degli affiliati.

Network marketing multilivello: un'azienda utilizza un gruppo di affiliati per vendere i propri prodotti. Sono anche incoraggiati a reclutare ulteriori affiliati e guadagneranno anche commissioni sulle loro vendite.

Beware: Aziende che richiedono un pagamento anticipato significativo per poter vendere i loro prodotti (ad esempio alcuni programmi di coaching, prodotti di bellezza). Ti potrebbe anche essere chiesto di acquistare grandi quantità di prodotti spesso troppo apprezzati, ad es. cosmetici. L'azienda guadagna più soldi dalle

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persone che pagano queste tasse di licenza o reclutando nuovi membri che dalla

vendita del servizio / prodotto effettivo.

Fai sempre la tua ricerca sull'azienda - Puoi controllare il loro fatturato e profitto sul sito web della Company House.

Schemi Piramidali

Se sembra troppo bello per essere vero, potrebbe essere una truffa. Fai attenzione a qualsiasi cosa ti prometta di guadagnare rapidamente.

Gli schemi piramidali ti chiederanno una quota di iscrizione (spesso considerevole)

L'unico modo per recuperare la quota di iscrizione è reclutare nuovi membri al programma. Spesso non sono coinvolti prodotti o servizi o qualcosa di scarso valore, ad es. un opuscolo

Le persone in fondo alla piramide non hanno modo di recuperare i loro soldi poiché non saranno in grado di reclutare nuovi membri per il programma

Gli schemi piramidali sono illegali.

SOMMARIO - A COSA SERVE UN PIANO AZIENDALE

Un business plan ti aiuta a identificare la fattibilità del tuo prodotto/servizio.

Un business plan ti aiuta a considerare tutti gli aspetti di un'azienda e non lasciarti trasportare da un'idea che potrebbe non essere fattibile.

Un business plan ti aiuta a organizzare i tuoi pensieri e concentrarti su ciò che è importante per avviare la tua attività e portarla avanti.

Un business plan è uno strumento importante per convincere gli investitori a separarsi dai loro soldi. Gli investitori cercano:

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24

Un prodotto/servizio che ha un vantaggio competitivo rispetto al suo concorrente

Un prodotto/servizio con il potenziale di una grande quota di mercato o un potenziale di crescita superiore alla media

Rigorosi test di mercato; un prototipo funzionante, se possibile. Mostra all'investitore che sei in grado di produrre il prodotto.

Un team di gestione

Un solido piano finanziario

Un'industria con cui hanno familiarità. Vale la pena controllare il background dei tuoi investitori e esaminare il tipo di attività in cui investono o in cui hanno esperienza. Corrisponde al tuo settore, alle dimensioni dell'azienda, al modello di business, ecc.?

Dove trovare ulteriori informazioni sulla creazione e la gestione di un'impresa

Corsi gratuiti su argomenti relativi al business, ad es.

EdX www.edx.org

FutureLearn https://www.futurelearn.com/

OpenLearn https://www.open.edu/openlearn/free-courses/full-catalogue NatWest https://natwestbusinessbuilder.com

Websites

https://donut.fundingoptions.com/ (helps you find sources of funding)

www.Kickstarter.com and www.crowdfunder.co.uk (crowdfunding platforms) https://www.prospects.ac.uk/jobs-and-work-experience/self-employment (general info on starting a business)

http://www.mentorsme.co.uk/ (helps you find a business mentor)

https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas (a different approach to a business plan)

https://www.enterprisenation.com/ (Advice for start-ups)

https://www.princes-trust.org.uk/help-for-young-people/support-starting-business (business advice for young people)

https://www.youthbusiness.org/ (Information for young entrepreneurs) www.startups.co.uk (information on pretty much everything you need) https://www.startupdonut.co.uk/ (another source of all round advice)

(26)

25

www.startuploans.co.uk (source of funding)

https://www.gov.uk/business-finance-support (info on regional and industry specific funding; business advice)

Case study (1)

Omar Sacranie, Saints of Mokha Il 21enne di Highfields, Leicester:

-ha aperto la sua attività all'età di 18 anni Omar ha lottato con l'istruzione di primo livello.

Il caffè, situato proprio dietro l'angolo dalla trafficata London Road, attira un flusso costante di studenti e residenti.

Omar riconosce ogni cliente affezionato che offre un tocco personale cosa che non accade nelle catene di negozi.

Ha vinto il Young Entrepreneur Of the Year Award nel 2018 e il British Muslim Award nel 2019

“Have courage and be disciplined. If you’re waiting around to explore an idea, just go for it.”

https://www.business-live.co.uk/

Case study (2)

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26

Amna Akhtar & Kiran Kaur – GirlDreamer Fondato da Amna Akhtar e Kiran Kaur,

GirlDreamer è una piattaforma di empowerment per la prossima generazione di donne di colore. L'idea è nata da due amiche nel 2012, dopo una conversazione in cui si discuteva di come sarebbe il mondo se le donne di colore avessero più sostegno personale e opportunità di lavoro nella vita. Hanno lanciato la loro azienda a 25 anni.

Ora, otto anni dopo, il loro progetto continua a fornire sviluppo della leadership e iniziative comunitarie incentrate sull'inclusione sociale, in modo che le giovani donne di colore abbiano il potere di fare, essere e ottenere di più.

https://www.greatbritishentrepreneurawards.com//

Case study (3)

Bejay Mulenga

La prima esperienza nel mondo degli affari di Bejay è iniziata all'età di 14 anni con la nascita di Supa Tuck. Insoddisfatto dell'insegnamento e della pedagogia degli studi aziendali, Bejay convinse la sua scuola a consentire a lui e ai suoi amici di gestire un negozio di dolciumi per acquisire un'esperienza diretta della teoria insegnata in classe. Supa Tuck ha guadagnato oltre £ 15.000 nel primo anno accademico.

Rendendosi conto dell'impatto positivo del programma, il modello è stato creato in franchising e ridimensionato. Nel giro di tre anni, il programma ha raggiunto oltre 5.000 giovani in 100 scuole portandolo a comparire nel rapporto "Enterprise For All"

di Lord Young nel 2014.

Bejay ora dedica il suo tempo insegnando agli imprenditori le competenze di cui hanno bisogno per portare la loro attività al livello successivo.

www.Bejaymulenga.com

(28)

27

Case study (4)

Facebook

Facebook è un ottimo esempio per una start-up con una grande proposta di valore. I suoi fondatori avevano notato che c'era un divario nel mercato e non c'era un Facebook online universale là fuori.

Facebook è stato fondato in un dormitorio dell'Università di Harvard da Mark Zuckerberg, Eduardo Saverin, Andrew McCollum, Dustin Moskovitz e Chris Hughes.

(20-22 anni all'epoca).

Inizialmente, Mark ha preso in prestito $ 20.000 dal suo amico Eduardo Saverin, ma dopo che il sito è stato operativo per soli 6 mesi, hanno raccolto mezzo milione dall'investitore Peter Thiel. Il resto è storia.

Non è noto se Mark avesse un piano aziendale da presentare ai suoi investitori, tuttavia aveva un piano e il successo iniziale del prodotto ha mostrato agli investitori che la sua idea era fattibile e ben congegnata.

Modello di piano aziendale Piano aziendale [Inserisci il tuo nome]

[inserisci il nome dell'azienda]

[inserire l'URL, se applicabile]

[inserisci data]

Contenuti Sintesi Obiettivi Personale chiave

Il tuo prodotto

(29)

28

I tuoi clienti target

Il tuo mercato e la concorrenza Analisi SWOT

I tuoi piani di marketing e vendita Il tuo piano finanziario

1. Riepilogo esecutivo

Breve descrizione di ciò che farà la tua azienda, dei suoi prodotti/servizi, clienti, obiettivi e situazione finanziaria

2. Obiettivi

Breve termine (6 - 12 mesi) Lungo termine (3-5 anni)

Medio termine (da 12 mesi a 3 anni)

Lungo termine (3-5 anni)

3. Personale chiave

Descrivi le capacità, le competenze e le conoscenze delle persone chiave coinvolte nella tua attività

(30)

29

Proprietario

Istruzione e qualifiche

Esperienza pertinente al tuo prodotto/servizio Competenze e conoscenze rilevanti per il tuo prodotto/servizio

Competenze aziendali Il tuo team

Elenca le competenze chiave 4. Prodotti e Servizi

Fornisci una descrizione dettagliata dei tuoi prodotti, delle loro caratteristiche e vantaggi, del prezzo previsto

Prodotto / servizio Caratteristiche Vantaggi Prezzo

Dettagli di produzione se applicabili (processo di produzione, ubicazione, macchinari, ecc.)

5. Mercato di riferimento

Elenca le caratteristiche del tuo mercato di riferimento (età, sesso, posizione, livello di reddito ecc.)

Quanti potenziali clienti ci sono nelle tue regioni target quest'anno finanziario?

(Stima)

Quali ricerche di mercato hai intrapreso?

Cosa vogliono i tuoi clienti?

(31)

30

Quale prezzo sono disposti a pagare per il tuo prodotto / servizio?

6. Concorrenza

Chi sono i tuoi concorrenti e qual è la loro quota di mercato?

Quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti?

Quale segmento di mercato non è coperto dai tuoi concorrenti?

Cosa ti distingue dalla concorrenza? (Prezzo, caratteristiche del prodotto, posizione, ecc.)

7. Analisi SWOT Punti di forza

Punti deboli

Opportunità Minacce

8. Piani di marketing e vendita

Quali sono i tuoi primi tre canali di marketing e come li utilizzerai?

Canali Come li userai e come questo ti

aiuterà

1.

2.

(32)

31

3.

Strategia di vendita

Quali sono i tuoi obiettivi di fatturato per i prossimi 3 anni?

Anno 1:

Anno 2:

Anno 3:

Quali canali di vendita utilizzerai per raggiungere i tuoi obiettivi?

Sales Channel Expected results

1.

2.

3.

Quali tattiche di prezzo e promozione userete?

9. Piano finanziario Costi Start-up

Calcola quanti soldi hai bisogno per iniziare

IT e computers £

Telefono e Banda larga Attrezzature e macchinari Azione

Strumenti Veicoli

Affito/deposito Assicurazioni Stationary

Marketing e Pubblicità Vendite

Licenze

Onorari professionali Altri (specificare quali) Altri

Totale

(33)

32

Finanza richiesta

Finanziamento di avvio richiesto £

Proprio contributo - £

Richiesto finanziamento esterno = £ Beni disponibili come garanzia £

START-UP COSTS

Business Name Date

INCOME JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC YTD

Estimated Sales £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Other business Income £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Total Turnover £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Minus Cost of goods bought for resale or cost for production (direct costs)

£0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Gross Profit £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

EXPENSES JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC YTD

Salaries & Wages £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Marketing/Advertising £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Sales Commissions £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Rent £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Car and Travel £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Phone, Stationary and

other office costs £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Accountancy, Legal and

Professional expenses £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Bank charges £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Other £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0 £0

Total Expenses £0

Net Profit or Loss (Gross

profit minus expenses) £0

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