Il turista business individuale

Il turista business è una persona che soggiorna in posti diversi dall’ambiente che quotidianamente frequenta per motivi lavorativi, quindi sono esclusi tutti gli spostamenti che normalmente il lavoratore effettua per raggiungere la sede del lavoro (Wotton e Stevens, 1995). I clienti business viaggiano per motivi quali ad esempio presentazioni, consultazioni o congressi. Il viaggio d’affari è per molti lavoratori una componente regolare del proprio lavoro (Tretyakevich, 2010).

Il segmento business ha subito cambiamenti notevoli negli ultimi anni a causa degli stravolgimenti economici internazionali che hanno colpito l’economia globale e lo sviluppo tecnologico che ha modificato il modo di lavorare e comunicare nei vari settori dell’economia. La gestione di questo target non può quindi essere simile a quello di pochi anni fa (www.sicaniasc.it/wp/2012/07/il-segmento-business).

Grasso (2006) sottolinea come il cliente d’affari sia un segmento di mercato molto ambito poiché in alcune strutture ricettive può rappresentare una parte consistente della propria attività commerciale, mentre in altre può costituire una buona opportunità per aumentare occupazione e REVPAR. Inoltre evidenzia come la distribuzione territoriale delle aziende italiane (numerose e generalmente di piccole/medie dimensioni) fa sì che questo cluster possa essere considerato da qualsiasi albergo. L’importanza che questa porzione di domanda ha per la struttura ricettiva dipende fortemente dal tipo di clientela a cui normalmente l’hotel si rivolge e dalla destinazione in cui ha sede. Per esempio, un albergo con una clientela prevalentemente leisure, raramente pratica delle politiche tariffarie specifiche per il segmento corporate. Comunemente questo avviene in concomitanza di particolari eventi che procurano un aumento di richiesta di soggiorni da questo target. Al contrario un albergo con un’occupazione corporate sostanziosa può registrare solamente in casi sporadici una clientela leisure superiore a quella d’affari. È fondamentale che una struttura ricettiva sia in grado di adeguare la sua offerta alla tipologia di clientela a cui generalmente si rivolge, ma allo stesso tempo deve riuscire ad essere rapida nel modificare il prodotto venduto. Gli alberghi di ultima generazione hanno quasi del tutto eliminato le camere a singola occupazione sostituendola con camere twin, ovvero con due letti singoli che possono essere venduti come una camera con letto singolo e un altro letto come un plus, una camera matrimoniale con due letti singoli o eventualmente con letto matrimoniale riunendo i letti, o con camere con letto alla francese, che può essere venduta come una singola confortevole o una doppia con dimensioni più ridotte. Così facendo la struttura può vendere camere apparentemente diverse adeguando la sua offerta alle necessità della clientela e aumentando i profitti. Il cliente business è un turista che si sposta per lavoro, per cui ha una forte rigidità nelle date di pernottamento, una scarsa sensibilità al prezzo e una scarsa propensione al cambiamento di albergo (Grasso, 2006) ed è anche poco disposto a modificare la tipologia di camera. Solitamente pernotta in camere a singola occupazione e tende a soggiornare nel mid-week, le giornate più gettonate sono infatti martedì e mercoledì, durante i periodi di bassa stagione e lontano dalle festività e dai ponti. Questa tipologia di clientela generalmente prenota i soggiorni tramite intermediari i quali gestiscono le collaborazioni tra le aziende operanti nel territorio e gli alberghi che si realizzano

tramite la sottoscrizione di convenzioni per la concessione di tariffe agevolate e confidenziali.

Il cliente corporate solitamente ha un lead time breve, tende quindi a prenotare sotto data, molto spesso nello stesso giorno di arrivo. Non è raro, infatti che questo tipo di clientela si presenti direttamente in albergo per chiedere disponibilità effettuando un

walk-in. Proprio per questo motivo il turista business è sensibile alle politiche di

cancellazione e solitamente nella convenzione si stabilisce che l’azienda può cancellare la prenotazione entro le ore 18 della stessa data senza dover pagare una penale.

Una buona attività di forecast è necessaria per permettere all’albergatore di conoscere l’andamento delle prenotazioni di questo segmento e per evitare la vendita di camere al segmento leisure che solitamente ha una propensione alla spesa minore. C’è da sottolineare inoltre che dire ad un cliente convenzionato che la struttura è al completo e che deve trovare un altro albergo per pernottare non è una buona pratica, in quanto da una parte si rischia di deteriorare il rapporto tra la struttura e il cliente, dall’altra il turista soggiornando in un’altra struttura potrebbe scoprire un’altra realtà interessante e, per il futuro, scegliere il competitor.

Il revenue manager può creare strategie commerciali che possono incrementare l’interesse del business man nei confronti della struttura come il quick lunch a prezzo fisso contenuto, l’happy hour scontato ed eventualmente il brunch. Sul fronte camere il

revenue manager potrebbe curare la promozione del day use (utilizzo della camera per

poche ore ad un prezzo scontato per riposare tra un incontro lavorativo e un altro). Ormai le maggiori catene alberghiere internazionali offrono prodotti specifici che i clienti amano associare al viaggio d’affari durante il soggiorno in albergo, come ad esempio particolari servizi dedicati alle donne manager o a chi ama praticare attività fisica anche in viaggio.

Tretyakevich (2010) evidenzia come il turismo business sia complementare al settore

leisure dato che entrambi utilizzano le stesse infrastrutture e gli stessi servizi, come

mezzi di trasporto, camere e aree comuni dell’albergo. Investire nel turismo leisure vuol dire, di conseguenza, far fruttare anche il turismo d’affari. Questo concetto è rappresentato dal modello “Get there-Stay there-Live there” di Croce e Maggi (2005). I turisti appartenenti ai due segmenti utilizzano: i medesimi mezzi di trasporto per raggiungere la destinazione e la struttura ricettiva (Get there); gli stessi alberghi e

servizi accessori come ristoranti, locali, palestre (Stay there); le stesse attrattive durante il tempo libero (Live there).

Dal punto di vista della domanda, Swarbrooke e Horner (2001) individuano vari momenti nei quali il turismo business si sovrappone al turismo leisure: una volta che la giornata lavorativa è terminata il turista business diventa leisure dato che inizia a vivere la destinazione a suo piacimento; spesso i viaggiatori business portano il proprio compagno/a e la propria famiglia nei loro viaggi di lavoro; i turisti d’affari possono poi prolungare il loro soggiorno, soprattutto nel weekend; i turisti business tendono anche a tornare nella destinazione e magari nella stessa struttura con la propria famiglia per vivere la destinazione con un’altra prospettiva; i turisti che viaggiano per lavoro prediligono strutture appartenenti ad una catena alberghiera che li premi con soggiorni

gratis da utilizzare per viaggi di piacere.