La marca è fatta di
• Valori guida
• Elementi di differenziazione
• Bisogni soddisfatti
• Impatto (positivo) sul mondo
Il discorso di marca dà senso e significato alle cose.
Le fa essere coerenti fra loro.
Così le rende credibili.
È l’espressione della personalità.
La personalità è l’elemento centrale che sta dietro al vostro brand e a ciò che
rappresenta, ed è la storia che i vostri prodotti raccontano ai clienti.
[Rohit Bhargava, Personality Not Included]
Nel nuovo marketing
i contenuti sono centrali.
L’azienda è editrice di se stessa e ha un pubblico a cui rendersi
interessante.
Marketing tradizionale
VS marketing digitale?
il marketing è uno
e comprende tutto ciò che permette a un’organizzazione di avviare, gestire e mantenere una relazione con il suo
pubblico di riferimento.
#4: Inbound Marketing
Tecniche dei nuovi media integrati - A.A. 2018-2019
Oggi parliamo di…
1) Pubblici di riferimento
2) Inbound marketing
una differenza importante
B2C ≠ B2B
B2B = business to business
cioè aziende che si rivolgono ad altre aziende
B2C = business to consumer
cioè aziende che si rivolgono a privati
Il processo di vendita B2C
è molto diverso da quello B2B
Quindi sono diversi i processi di
marketing e di comunicazione
Il processo di vendita B2C
-
È più rapido e d’impulso-
È più semplice-
È più diretto-
È più emotivo/emozionaleIl processo di vendita B2B
-
È più lungo-
È più complesso-
È ponderato e basato su elementi oggettivi-
Necessita di più livelli di approvazione-
È più razionaleQUINDI
È importante conoscere il proprio pubblico, sapere quali leve lo interessano, che
priorità ha.
Parola chiave: personas
Un punto chiave:
Non target ma personae
La personas è l’interlocutore ideale a
cui ci si vuole rivolgere e al quale si
pensa di parlare nel momento in cui si
progettano strategie e contenuti.
stili di vita momenti
Il singolo interlocutore ricopre ruolo
diversi in micro momenti diversi.
Il modello personas
Il ritratto della personas Nome
Fotografia
Tratti socio-demografici Professione
Obiettivi
Valori/Timori
Tratti caratterizzanti
Uso dei medi e fonti informative Verbatim
Dove prendiamo
tutte queste informazioni?
Parlando con gli esperti (es. i venditori)
e ascoltando la rete (social media monitoring)
Torniamo al marketing
Cosa possiamo fare (di nuovo o
di meglio) con i media digitali?
Guerrilla Inbound
C’era una volta la réclame…
Inbound marketing
Ovvero attirare clienti verso di sé
OGGI PARLIAMO DI
Inbound marketing
significa utilizzare il marketing per fare in modo che siano i clienti a venire da te piuttosto che lottare per raggiungerli e catturarne l’attenzione. […]
Creando contenuti disegnati specificamente per conquistare i tuoi clienti ideali, l’Inbound attrae dei prospect qualificati verso il tuo business e fa in modo che essi tornino ancora in seguito.
[fonte: Hubspot]
Principi base dell’Inbound marketing
1. il cliente non va interrotto, ma va attratto 2. il contenuto è lo strumento principe per la
creazione e la gestione di un contatto
3. il sito web è il fulcro di tutto il processo
E’ FORTEMENTE CONNESSO CON I MEDIA DIGITALI
INTERRUPTION MKTG
Spam Lista di contatti acquistate Pubblicità TV, radio e stampa Rassegne stampa Pubbliredazionali Banner e display adv Recensioni a pagamento Spot pubblicitari
INBOUND MKTG
SEO e PPC Liste opt-in
Propria editoria
Relazioni pubbliche Blogging
Creazione di contenuti Visibilità organica
Contenuti video
Flusso dell’Inboung marketing
FUNNEL
Flusso dell’Inboung marketing
FUNNEL
SCONOSCIUTI VISITATORI
UTENTI PROFILATI CLIENTI
PROMOTORI
Vantaggi
1. costi contenuti
2. clienti profilati ed interessati che chiedono informazioni sui prodotti e servizi offerti
3. capacità di creare un legame stabile con i clienti e i potenziali clienti
Strumenti dell’inbound marketing
> sito
> landing page
> social media
> SEO
> pay per clic
> form
> chat
> newsletter
Qui si sviluppano e vengono veicolati
i contenuti
CI SONO TANTI TIPI DI CONTENUTI
Scegliamo di lavorare con i contenuti che
servono a raggiungere lo scopo fissato
nella strategia
e a coltivare la relazione
e a coltivare la relazione
(che in gergo si dice
‘lead nurturing’)
Lead nurturing
attività di comunicazione, su più canali, con l’obiettivo di dialogare con il potenziale cliente, fornendogli
informazioni utili che lo orientino a preferire noi rispetto alla concorrenza.
Che tipo di contenuti?
Video e tutorial
Cartone animato / gif
Fumetti
#4 - Comunicazione e MarketingInfografiche
Mobile app
Newsletter
#4 - Comunicazione e Marketing
Gadget digitali
Webinar
CI SONO DIVERSI TIPI DI CONTENUTI
Guide/audioguide Schede prodotto Checklist
Tabelle di comparazione prezzi Recensioni
Endorsement Quiz
Giochi
Concorsi e gare Vignette/fumetti Video
Video demo Articoli
eBook
Rassegne stampa Report tematici
Studi di caso
Demo interattivi Forum
Infografiche
CONVINCERE ISPIRARE INTRATTENERE
ISTRUIRE
CI SONO DIVERSI TIPI DI CONTENUTI
NOTORIETA’
RAGIONE EMOZIONE
VENDITA
Ci sono delle buone piattaforme da usare
Permission marketing
Il marketing del permesso, nel quale la
comunicazione ha inizio solo se il destinatario dà il suo consenso a essere contattato.
Permission marketing Opt-in: l’utente si iscrive
Opt-out: l’utente si cancella dalla lista
Come ottenere e mantenere il permesso?
1) Offrire un vantaggio in cambio del permesso
Come ottenere e mantenere il permesso?
1) Offrire un vantaggio in cambio del permesso 2) Mandare informazioni per illustrare in modo
graduale il prodotto, parlando di proposte commerciali solo in un secondo moment
Come ottenere e mantenere il permesso?
1) Offrire un vantaggio in cambio del permesso 2) Mandare informazioni per illustrare in modo
graduale il prodotto, parlando di proposte commerciali solo in un secondo momento
3) Mantenere forte e chiaro il beneficio che l’utente ha nel continuare a ricevere i
messaggi
Le 6 C del permission marketing
1) Consenso consapevole del destinatario 2) Criterio: il destinatario può decidere se e
quando/quanto spesso ricevere i messaggi 3) Chiarezza sul trattamento dei dati personali 4) Controllo della sottoscrizione (= potersi
cancellare)
5) Confidenza che nasce dalla fiducia
6) Conferma di sottoscrizione e di cancellazione
Un piano di e-mail marketing efficace è quello che si basa sull’anticipazione.
Lo scopo dell’email marketing è generare un click, non una vendita.
Concludere la vendita spetta alla landing page. L’email prepara alla conversione.
Una strategia email che funziona ha:
1) Personalizzazione dei contenuti per ciascun utente (o per segmenti)
2) Chiarezza espositiva e di gestione del contatto 3) Rilevanza del messaggio per il lettore
4) Tempismo nell’invio (momento e frequenza)
A proposito della personalizzazione È importante segmentare le liste.
Per farlo serve creare form di registrazione completi di tutte le informazioni necessarie, ma privi di ‘attrito’
