Studio di un Nuovo Modello di Business per il caso FUNecole

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RELAZIONE PER IL CONSEGUIMENTO DELLA LAUREA MAGISTRALE IN INGEGNERIA GESTIONALE

Studio di un Nuovo Modello di Business per il caso

FUNecole

RELATORI IL CANDIDATO

Prof. Ing. Gualtiero Fantoni Davide D’Onofrio

Dipartimento di Ingegneria civile e industriale

Ing. Donata Gabelloni

Dipartimento di Ingegneria civile e industriale

Ing. Francesco Molinari

Relatore esterno

Sessione di Laurea del 30/04/2014 Anno Accademico 2013/2014 Consultazione non consentita

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Sommario

2. Modelli di business innovativi ... 14

2.1 The long tail ... 14

2.1.1 Il long tail secondo Chris Anderson ... 16

2.2 Modelli a costo zero ... 21

2.2.1 Il viral marketing ... 21

2.2.2 Guerrilla marketing ... 22

2.2.3 Vendita di spazio ... 23

2.2.4 Generazione (e vendita) di Leads ... 24

2.2.5 Affiliazioni ... 25

2.2.6 Franchising a costo zero ... 25

3. Benchmarking ... 27

3.1 CEPU ... 27

3.2 SinerVis Consulting ... 31

3.3 Wall Street Institute ... 33

3.4 Aziende che erogano corsi di informatica ... 35

3.4.1 Il metodo FutureKids ... 35

3.4.2 Nel magico mondo di chip ... 37

3.4.3 Forma + sostanza di memoli Francesco ... 39

3.4.4 Corsimilano informatica ... 42

3.4.5 PC Academy ... 44

3.5.1 Analisi Radar delle aziende leader nel settore della formazione ... 49

4. Analisi di mercato ... 53

4.1 Distribuzione di bambini nelle regioni italiane ... 53

4.2 Spesa mensile per l’istruzione delle famiglie italiane ... 56

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4.4 Sedi pubbliche e private nelle regioni italiane ... 59

5. La creazione del questionario... 64

5.1 la creazione del sito ... 64

5.2 Il Questionario ... 65

5.3 I risultati del questionario ... 69

5.4 le conclusioni ... 73

6. Business model Canvas ... 74

6.1 Cosa è un Business plan ... 74

6.2 il Modello Canvas ... 75

6.2.1 1° Blocco: Costumer Segments... 76

6.2.2 2°Blocco: Value proporition ... 78

6.2.3 3°Blocco: Channels ... 79

6.2.4 4°Blocco: Customer relationship ... 80

6.2.5 5°Blocco: Revenue stream ... 81

6.2.6 6°Blocco: Key resources ... 83

6.2.7 7°Blocco: Key activities ... 84

6.2.8 8°Blocco: Key partners ... 85

6.2.9 9°Blocco: Cost structure... 86

7.Modello Canvas applicato ad XR8 ... 88

7.1 Analisi dell’ambiente esterno ... 88

7.1.1 Forze di settore ... 88

7.1.2 Forze del mercato ... 89

7.1.3 Tendenze chiave ... 89 7.1.4 Tendenze macroeconomiche ... 90 7.2 I 9 Blocchi di XR8 ... 90 7.2.1 Costumer Segments ... 90 7.2.2 Value proposition ... 92 7.2.3 Channels ... 93 7.2.4 Costumer Relationship ... 93 7.2.5 Revenue stream ... 94 7.2.6 Key Resources ... 95 7.2.7 Key activites... 96

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7.2.8 Key partners ... 97

7.2.9 Cost structure ... 98

8.Un Business plan innovativo ... 99

8.1 Incontro a Torino ... 99

8.2 Un business model innovativo ... 103

8.2.1 La Value Proposition ... 103 8.2.2 Channels ... 107 8.2.3 Customer Relationship ... 110 8.2.4 Revenue Stream ... 113 8.2.5 Key resources ... 116 8.2.6 Key Activites ... 117 8.2.7 Key Partners ... 120 8.2.8 Cost Structure ... 122 8.3 Schemi Canvas ... 123

9. Modelli di business a confronto ... 126

9.1 Avamprogetto ... 126

9.2 Analisi economiche finanziare ... 129

9.2.1 Vendita dell’accesso al portale on-line ... 129

9.2.2 Modello Avon ... 131

9.2.3 Considerazioni finali ... 133

9.3 Analisi delle Failure ... 134

9.3.1 Failure nella vendita dell’accesso al portale online ... 134

9.3.2 Failure nel modello Avon ... 135

9.4 Il giudizio di XR8 ... 136

10.Conclusioni ... 138

ALLEGATI ... 140

Opinioni cepu... 140

Esperienze Wall Street Istute ... 149

Tabelle delle risposte al questionario ... 154

BIBIOGRAFIA ... 166

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Riassunto Analitico

Il presente elaborato di tesi è stato svolto a seguito di una collaborazione con l’azienda XR8. Questa impresa ad oggi eroga corsi di inglese per bambini con la metodologia Helen Doron e dal 2011 ha acquistato la licenza esclusiva per erogare corsi di informatica junior con la metodologia FUNecole. In questi anni però le risposte del mercato per quanto riguarda questo corso ICT non sono state buone e da qui nasce l’idea di istaurare una partnership con l’università di Pisa per realizzare il presente lavoro di tesi, con l’obiettivo di arrivare allo sviluppo di un modello di business innovativo. Per riuscire a realizzarlo è stato necessario effettuare diverse analisi: un benchmarking sul territorio italiano per individuare potenziali competitors, attente analisi di mercato cercando di individuare le regioni più appetibili a questo business ed infine la creazione di un sito internet (http://tesinggestfunecole.altervista.org) per caricare un questionario utile ad avere dei feedback sul metodo FUNecole da un segmento di mercato molto particolare.

Per lo sviluppo del business plan innovativo è stato utilizzato il modello Canvas. Per prima cosa è stata effettuata un’attenta analisi dello stato attuale dell’arte e successivamente è stato realizzato un modello con un’innovativa value proposition e numerose idee per riuscire a penetrare nel mercato in un modo differente dall’attuale.

Abstract

In this composition I worked together with XR8 company. This enterprise offers an English course for children using the Helen Doron’s method and this company also bought the exclusive license that allows them to offer informatics junior course using the FUNecole method. However during these years the ICT course hasn’t received many attendances, so the enterprise thought that it could be useful to start a partnership with University of Pisa to put into effect this work and to develop an innovative business model. Many analysis were required to achieve that: a benchmarking on the Italian territory to locate potential competitors, dedicated market survey with the intent to find out best regions for this business and to create a new web site (http://tesinggestfunecole.altervista.org) to upload an useful questionnaire to receive some feedbacks about the FUNecole method from a specific part of the market.

A Canvas method was used to develop an original business plan. First of all a careful analysis was made to find out the current status of the company, next step was an innovative model with a new value proposition and many ideas to manage to enter the market in a new way, different from the current one.

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1.Introduzione

1.1 Il punto di partenza

L’idea di intraprendere questo lavoro di tesi ebbe inizio a Dicembre 20013 quando durante una lezione di PSSS, gli allora dottorandi Gabelloni Donata e Tazzini Giacomo proposero l’opportunità di effettuare un tirocinio presso l’azienda XR8 nella sede di Massa, per analizzare e sviluppare idee riguardo ad un corso di informatica per bambini , da poco arrivato sul mercato italiano. Questa idea da subito mi suscitò interesse e decisi di contattare i docenti per avere un incontro di approfondimento sul tema. Sin dai primi colloqui incominciavo a capire che questo lavoro si sarebbe centrato su due attività principali: una riguardante il marketing con diverse ricerche di mercato e l’altra sullo sviluppo di un Business Plan. Entrambe risultavano essere in linea con ciò che mi piacerebbe fare in futuro nel campo lavorativo e dunque decisi che avrei accettato questo tirocinio e lo sviluppo della tesi.

Da qui iniziarono i primi incontri con il L’Ingegnere Francesco Molinari, proprietario dell’azienda XR8 che si era rivolto all’università di Pisa per avere la collaborazione di uno studente al fine di realizzare la tesi. In questi primi incontri mi è stata fatta una panoramica sull’azienda e sul modello di informatica per bambini di nome FUNecole, con il quale l’Ingegnere vuole entrare sul mercato,

1.2 L’azienda XR8

Il nome completo dell’azienda è XR8 di Molinari F. & C. sas ed è stata fondata a Massa nel 2010 con sede legale in Viale Democrazia 54.

La sua missione è quella di usare le ICT (tecnologie dell’informazione e della comunicazione) per rinnovare i sistemi di insegnamento per l’infanzia. Attualmente XR8 è un Learning Centre autorizzato per il metodo didattico Helen Doron, riferito all’apprendimento della lingua inglese per i bambini di età compresa dai i 3 mesi ai 14 anni. Dal 2011 l’azienda ha acquistato dagli inventori ciprioti la licenza per l’insegnamento del metodo FUNecole ed è la prima scuola facente parte della rete franchising in Italia. L’obiettivo per quanto riguarda questo ultimo corso di informatica da poco introdotto nell’azienda, è quello di portarlo su tutto il territorio Italiano, attraverso un franchising, del quale XR8 intende essere il punto di riferimento. La sede nella quale vengono erogate le lezioni è situata sempre a Massa in Via Simon Musico 8, uno

8 stabilimento nel quale sono presenti tre aule efficienti per entrambi i tipi di corso (Helen Doron e FUNecole) e un ufficio nel quale avvengono gli incontrati con i genitori e persone esterne.

1.3 Il metodo FUNecole

FUNecole nasce a Cipro nel 1990 come metodo di insegnamento nel contesto della pubblica istruzione, utilizzato ad oggi in alcuni paesi della comunità europea come Estonia, Grecia, Romania e Germania.

Il metodo è pensato e realizzato per gli allievi delle scuole elementari e prevede corsi di informatica scolastici o extrascolastici per bambini con età compresa tra i 6 e i 12 anni. Il percorso di formazione dura quindi complessivamente 6 anni e per ciascuno di essi è previsto un libro di testo abbinato ad un diverso colore. Attualmente tutti i libri sono in lingua inglese ad eccezione di quello riguardante il primo anno.

La definizione che viene data di questo modello dai creatori è la seguente:

“FUNecole® è una piattaforma innovativa di insegnamento per gli anni dell'istruzione primaria, fondata sui principi dell'apprendimento attivo e dello stimolo continuo alla creatività. Il suo approccio multidisciplinare pone un accento particolare sulle capacità d'uso delle ICT da parte di "nativi digitali", sul pensiero critico, la socializzazione e le abilità linguistiche.”

In altre parole ad oggi FUnecole è un metodo che viene presentato come un corso di informatica junior, nel quale i bambini imparano l’utilizzo del computer e di alcuni software. Per ogni anno del corso il metodo definisce quali sono gli obiettivi di formazione del pensiero e del carattere del bambino e quelli in ambito ICT. Andiamo adesso ad illustrarli suddividendoli per i vari anni:

1°anno (libro di testo di colore verde): “Apri la tua mente: cominciamo ad imparare” Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:

 Saper presentare se stessi in modo sicuro.  Sviluppare le proprie abilità comunicative.  Essere in grado di gestire il conflitto.  Comprendere il concetto di comunità

 Comprendere i benefici del considerare vari punti di vista e possibilità diverse quando si deve risolvere un problema.

 Imparare a collaborare con gli altri, senza fare distinzioni di rango sociale, genere od origine etnica

9  Elaborazione testi

 Grafica e disegno

 Utilizzo del foglio elettronico  Abilita comunicative

2° anno (libro di testo di colore rosso): "Imparare insieme: Com’è interessante!" Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:

 Esplorare i propri obiettivi e scopi personali in modo realistico.  Imparare ad atteggiarsi criticamente.

 Discutere e riflettere su un ampia varietà di sentimenti ed emozioni.  Sviluppare abilità comunicative.

 Imparare a fermarsi e pensare prima di decidere.

 Riconoscere come un’azione individuale possa incidere sui sentimenti altrui.  Dimostrare abilità di leadership.

 Sentimenti positivi verso persone e società appartenenti a diverse culture.  Imparare come si protegge l’ambiente.

Obiettivi di formazione in ambito ICT:  Elaborazione testi

 Grafica e disegno

 Utilizzo del foglio elettronico  Abilità comunicative

 Creazione di presentazioni  Controllo preliminare  Sistemi operativi

3°anno (libro di testo di colore giallo): "in cerca di nuove modalità... la fortuna aiuta la mente preparata."

Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:  Riconoscere cambiamenti emotivi e sentimenti.  Imparare a fare domande e a trovare risposte.

 Riconoscere ed esplorare i rischi e le conseguenze quando si prende una decisione in gruppo.

 Capire ed apprezzare il valore della salute e di una vita equilibrata.  Sperimentare ed agire in condizioni difficili.

10  Conoscere la leadership, le leggi e la democrazia.

 Dare priorità e cercare soluzioni alternative agli scenari della vita.  Dimostrare rispetto per chi è diverso.

Obiettivi di formazione in ambito ICT:  Sistemi operativi

 Elaborazione testi

 Utilizzo del foglio elettronico  Creazione di presentazioni  Creazione ed uso di database  Grafica e disegno

 Abilità comunicative  Controllo preliminare

4°anno (libro di testo di colore blu): "Pensiero flessibile: creatività per la vita" Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:

 Risvegliare la conoscenza/consapevolezza di se è il senso di identità.  Riconoscere i propri errori e imparare da questi.

 Identificare i fattori e i comportamenti che promuovono l’armonia familiare.

 Praticare e riconoscere l’importanza della cura, della considerazione, della cortesia e delle buone maniere quando si interagisce con gli altri.

 Acquisire familiarità con i servizi di emergenza.  Valutare le conseguenze di comportamenti a rischio.  Comprendere l’importanza e il potere dei media.

 Apprezzare la validità delle informazioni che sono disponibili su Internet.  Comprendere la musica in relazione alla storia e cultura mondiale.

 Scoprire e spiegare le somiglianze tra gli esseri umani, gli animali e le piante.  Esaminare i fenomeni naturali.

Obiettivi di formazione in ambito ICT:  Sistemi operativi

 Salute, sicurezza e ambiente  Elaborazione testi

 Utilizzo del foglio elettronico  Creazione di presentazioni  Creazione ed uso di database

11  Abilità comunicative

 Controllo preliminare

5°anno (libro di testo di colore arancione): "La sfida del cambiamento continuo: fondersi, emergere ed evolversi"

Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:

 Mantenere un benessere sano e uno stile di vita equilibrato.

 Dimostrare fiducia in se stessi in situazioni specifiche, basandosi sulle conoscenze e capacità personali.

 Imparare che appartenere ad una famiglia richiede particolari responsabilità e richieste.  Riconoscere e resistere alle pressioni dei compagni e ad altre influenze negative

 Dimostrare rispetto, fiducia, lealtà.

 Esplorare il ragionamento logico ed analitico.

 Completare un progetto flessibile di eventi, azioni e processi che seguono l’uno l’altro .  Imparare a giudicare e valutare le prove.

 Imparare a sfidarsi con idee nuove.

 Imparare ad essere empatici e rispettare gli altri.  Imparare ad essere flessibili.

Obiettivi di formazione in ambito ICT:  Elaborazione testi

 Mantenimento della sicurezza  Creazione di presentazioni  Utilizzo del foglio elettronico  Creazione ed uso di database

6°anno (libro di testo di colore bianco): "Tutto comincia da un sogno... la fantasia è più importante della conoscenza."

Obiettivi di formazione del pensiero e del carattere:

 Esprimere opinioni, pensieri e idee personali con fiducia.  Apprezzare la necessità di spazio individuale e la privacy.  Dimostrare rispetto verso gli altri.

 Esaminare in modo critico la rappresentazione del concetto di vita familiare da parte dei media..

12  Individuare, discutere ed esplorare i sentimenti di gioia, rabbia, dolore, euforia e

frustrazione.

 Conoscere i diritti e le responsabilità della comunità.  Rompere gli stereotipi sociali.

 Prendere decisioni collettive rispettando le regole democratiche.  Imparare la responsabilità sociale.

 Incoraggiare e rafforzare l’apprendimento permanente.  Formulare e condividere con gli altri idee, opinioni e credenze. Obiettivi di formazione in ambito ICT:

 Utilizzo del foglio elettronico  Creazione di presentazioni  Creazione ed uso di database  Hardware di base

 Sistemi operativi  Reti

 Web design

 Video e animazione.

Durante il percorso di sei anni i bambini oltre ad imparare i comandi base dell’utilizzo del computer impareranno l’utilizzo di molti software: Microsoft Word, Excel, Paint, Internet Explorer, Mozilla Firefox, Kidpix Studio, Microsoft PowerPoint, Microsoft Access,Logo, Softease Turtle, Hotmail o Outlook, Software Antivirus Avast (AVG), Adobe director, Dreamweaver, Microsoft Front page, Windows Movie Maker,Macromedia Adobe Flash, Visio.

Il metodo con cui FUNecole insegna l’informatica ai bambini non è il solito metodo scolastico. Infatti, si fa leva sull’insegnamento attraverso il gioco. Gli stessi libri di testo che vengono forniti ai bambini sono una specie di album nei quali andranno ad attaccare i lavori fatti e stampati durante le lezioni. Inoltre il metodo FUNecole per rendere il percorso più appassionante nei bambini ha ideato alcuni personaggi animati che accompagneranno il percorso degli alunni. Il ruolo dell’insegnante diventa dunque fondamentale in questo processo in quanto oltre a conoscere i software che dovrà insegnare, dovrà allo stesso tempo essere una sorta di “baby-sitter” capace di interagire e giocare con bambini molto piccoli.

Per questo motivo i docenti che andranno a utilizzare la metodologia FUNecole dovranno sostenere un corso al termine del quale riceveranno un attestato. Affinché gli insegnanti sappiano sempre come presentare una lezione, il metodo FUNecole mette a disposizione un

13 portale, con acceso privato, nel quale si guida e aiuta il docente. Nel portale sono presenti 8 sessioni:

1. Preparare la lezione: vengono definiti gli obiettivi di ogni lezione 2. Insegnare la lezione: slide guida su come presentare la lezione

3. Modalità di erogazione: viene descritto passo-passo come comportarsi nei vari frangenti della lezione

4. Esercizi: vengono presentate varie metodologie di esercizi per ogni lezione 5. Valutazione: sono mostrate le tecniche di valutazione da adottare

6. Giochi: scelta tra diversi tipi di giochi che possono essere fatti durante ciascuna lezione 7. Scatola d’oro: video dimostrativi per i bambini con i personaggi animati

precedentemente menzionati

8. Scatola ICT: Slide per il docente per rivedere come funziona il software che verrà presentato durante quella lezione

Per poter utilizzare il metodo FUNecole è dunque necessario mettere a disposizione di ciascun bambino un personal computer con all’interno i vari software che saranno utilizzati durante la lezione. Quindi devono essere sostenuti dei costi iniziali per adibire l’aula in modo funzionale. Nel 2010 il corso è stato valutato dalla commissione europea al primo posto fra le buone prassi negli stati membri in tema di apprendimento creativo ed innovazione nella didattica, riconoscimento di grande importanza e sul quale l’azienda punta molto.

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2. Modelli di business innovativi

Il primo punto che è stato affrontato è stato quello di individuare i modelli di business innovativi, che sfruttino le potenzialità della rete e abbiano costi bassi per chi volesse adottarli. Questa analisi è stata effettuata per poter verificare, in un momento successivo, se ci sono dei modelli da poter sfruttare e adattare all’azienda XR8 per l’entrata nel mercato del modello FUNecole.

Un modello di business descrive la logica in base alla quale un’ organizzazione crea, distribuisce e cattura valore; è come un progetto per una strategia di implementazione attraverso strutture organizzative, processi e sistemi.

Le imprese che innovano sono in grado di anticipare e soddisfare le esigenze dei propri clienti, di competere sui mercati internazionali, di essere “allenate” a promuovere e gestire il cambiamento. Sono imprese dinamiche con una marcia in più perché hanno adottato modelli di business innovativi.

Come è possibile sfruttare all’interno di aziende che operano in settori maturi, le nuove opportunità offerte dalla tecnologia? Come alimentare i processi innovativi per assicurare competitività e sostenibilità del proprio modello di business? La rete libera è un'opportunità. Un ambiente dove è facile operare. Sulla rete libera è possibile raggiungere mercati emergenti, generare nuovi modelli di business, abbattere i costi. Come tutte le opportunità, comporta anche dei rischi, soprattutto per i business tradizionali. Che però devono accettare la sfida.

2.1 The long tail

L'espressione coda lunga, in inglese The Long Tail, è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell'ottobre 2004 su Wired Magazine per descrivere alcuni modelli economici e commerciali, come ad esempio Amazon.com o Netflix.

In queste distribuzioni una popolazione ad alta frequenza è seguita da una popolazione a bassa frequenza, che diminuisce gradatamente.

Ad esempio, applicando il concetto di coda lunga all'editoria, in una rivista con un milione di lettori, la parte editoriale sta solo nella porzione azzurra della curva mostrata in figura 1, tutto il resto (porzione gialla) rappresenta la coda lunga in cui ci sono un milione di scrittori con un lettore ciascuno; questa strategia è molto più proficua, poiché grazie ai media digitali, circola maggior denaro nella coda rispetto alla testa, e quindi i prodotti di nicchia avranno molte più possibilità di profitto.

15 Dove i costi di magazzino e distribuzione sono elevati, vengono venduti solo i prodotti più popolari, cioè il fenomeno della coda lunga non si verifica e i prodotti venduti si concentrano nella zona blu del grafico. Al contrario la coda lunga funziona, i gusti delle minoranze vengono soddisfatti e gli individui hanno maggiore possibilità di scelta. Nelle situazioni in cui la popolarità è un fattore preponderante, un modello a coda lunga può generare un miglioramento del livello culturale della società. Alcune delle aziende internet devono il loro successo allo sfruttamento del principio del long tail nel loro modello economico. Tra le grandi compagnie spiccano eBay (aste),Yahoo e Google (motori di ricerca), Amazon (vendita al dettaglio) e iTunes Store (musica).

Spesso the long tail è presentato come un fenomeno che investe principalmente i rivenditori di prodotti di massa e aziende che operano sul web; in realtà il modello coda lunga si ripercuote anche sui produttori di contenuti, in particolare su quelli i cui prodotti, per motivi economici, erano tagliati fuori dai canali di distribuzione pre-internet controllati dalle case editrici, dalle case discografiche, dalle case di produzione cinematografiche e dalle reti televisive. Dal punto di vista dei produttori, la coda lunga ha generato un fiorire di creatività in tutti i campi dell'ingegno umano.

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2.1.1 Il long tail secondo Chris Anderson

Nel 1988, un alpinista britannico di nome Joe Simpson scrisse un libro intitolato Touching the

Void, uno sconvolgente resoconto di una scalata quasi fatale sulle Ande peruviane. Nonostante

le recensioni positive, l'opera ebbe un successo modesto, e finì presto nel dimenticatoio. Poi, dieci anni dopo, successe una cosa strana. Into Thin Air di Jon Krakauer, un altro libro su una tragedia alpina, divenne un caso editoriale. All'improvviso, Touching the Void ricominciò a vendere.

HarperCollins pubblicò in tutta fretta una nuova edizione per far fronte alla domanda i librai

cominciarono a esporlo insieme a Into Thin Air, e le vendite continuarono a salire. All'inizio del 2004, la IFC Films fece uscire un film ispirato al libro di Simpson, che ottenne delle buone recensioni. Poco dopo, HarperCollins diede alle stampe un'edizione tascabile rivista, che rimase per quattordici settimane nella classifica dei best-seller del "New York Times". Alla metà del 2004, le vendite di Touching the Void surclassavano quelle di Into Thin Air con un rapporto maggiore di due copie a una. Il libro è stato pubblicato in Italia da Vivalda Editori nel 1992, con il titolo La morte sospesa. La traduzione di Into Thin Air (Aria sottile) è uscita invece nel 1998 per Corbaccio.

Cos'era successo? Il passaparola online. Quando Into Thin Air venne pubblicato, alcuni lettori scrissero delle recensioni su Amazon.com evidenziando le similarità con il meno noto Touching

the Void, che coprirono di lodi. Altri utenti lessero le recensioni, andarono a vedere il libro e lo

aggiunsero al carrello della spesa. Ben presto il software dei librai online notò uno schema nel comportamento dei clienti - «I lettori che compravano Into Thin Air compravano anche

Touching the Void» - e cominciò a raccomandare i due libri accoppiati. La gente accettò il

consiglio, concordò incondizionatamente, e scrisse ulteriori recensioni positive. Da qui scrive l’autore Anderson, nasceva il fenomeno della coda lunga.

Non a caso, le iniziative di maggior successo su internet stanno traendo profitto dalla coda lunga, in un modo o in un altro. Google, ad esempio, deve la maggior parte dei suoi proventi non ai grandi inserzionisti, ma ai piccoli (la coda lunga della pubblicità). Anche eBay rientra per lo più nella coda lunga: prodotti di nicchia, dalle auto da collezione alle mazze da golf decorate. Società come queste non solo hanno ampliato i mercati esistenti, ma, cosa più importante, ne hanno scoperto di totalmente nuovi. Inoltre, in ciascun caso quei nuovi mercati, che sono fuori dalla portata dei rivenditori fisici, hanno dimostrato di essere molto più grandi di quanto tutti si aspettassero.

17 Infatti, quando queste società iniziarono a offrire sempre di più scoprirono che la domanda in realtà seguiva l'offerta. Se si tratta di una domanda latente di prodotti di nicchia, piuttosto che una domanda nuova di zecca, ancora non lo sappiamo. Quello che sappiamo è che nel caso delle società di cui si hanno i dati più completi - Netflix, Amazon e Rhapsody - le vendite di prodotti non offerti dai loro concorrenti in calce e mattoni erano tra il quarto e la metà o quasi delle entrate complessive e questa percentuale cresce di anno in anno. In altre parole, la parte in maggior crescita della loro attività è la vendita di prodotti non reperibili presso i rivenditori tradizionali.

Queste aziende dagli scaffali infiniti hanno appreso efficacemente una lezione di nuova matematica: un numero molto elevato (i prodotti sulla coda) moltiplicato per un numero relativamente piccolo (le vendite di ognuno di quei prodotti) continua a dare un numero molto grande. Inoltre, quel numero grandissimo non fa che aumentare.

Non solo: questi milioni di vendite marginali sono un business redditizio ed efficiente. Non dovendo pagare lo spazio sugli scaffali, nel caso di servizi puramente digitali come iTunes, neppure i costi di fabbricazione e di distribuzione, un prodotto di nicchia venduto è solo un'altra vendita, con gli stessi margini di un hit. Per la prima volta nella storia, hit e nicchie sono sullo stesso livello economico, entrambe ugualmente degne di essere trattate. Dai rivenditori online "puri" come eBay al compartimento online dei rivenditori tradizionali, le virtù degli scaffali illimitati, delle abbondanti informazioni e dei modi intelligenti di reperire ciò che vuoi si sono dimostrate convincenti.

Dunque Andesron afferma che il risultato è che oggi ci sono mercati a coda lunga praticamente ovunque si pone lo sguardo.

Proprio come Google sta trovando il modo di sfruttare la coda lunga della pubblicità, Microsoft sta estendendo la coda dei videogame ai “giochini” poco costosi che si possono scaricare sul suo live network per Xbox. I progetti di software open source come Linux e Firefox sono la coda lunga del talento nella programmazione, mentre l'off shoring sfrutta la coda lunga del lavoro. Nel frattempo, internet ha reso possibile una lunghissima coda di pornografia per tutti i gusti possibili e immaginabili.

Alcuni esempi del libro: la diffusione di T-shirt, scarpe e altri capi personalizzati. la coda lunga della moda e l'aumento di università online, la coda lunga dell'istruzione.

In definitiva, per dare un'idea dell'ampiezza con cui è stata applicata la teoria, si può pensare a quest'analisi della coda lunga della sicurezza nazionale, elaborata da John Robb, un esperto militare che gestisce il sito web Global Guerrillas:

18 « Per tradizione la guerra (la capacità di cambiare una società attraverso la violenza) ha sempre riguardato gli stati sovrani, tranne in rari casi. Sono gli stati ad avere il monopolio della violenza, e questo ha portato a una distribuzione limitata e incompleta di questa stessa violenza. Quel monopolio è in declino per via di tre tendenze:

- La democratizzazione degli strumenti di guerra: grazie a una diffusa globalizzazione, possono sorgere dei produttori di nicchia (ad esempio le gang). Per prendervi parte bastano una manciata di uomini, alcuni taglierini e un aeroplano (un esempio di strumenti semplici combinati con il potere di un'infrastruttura economica onnipresente).

- L'amplificazione del danno provocato da questi produttori di nicchia: il globale scompiglio causato dai vari sistemi di guerriglia trasforma attacchi a basso costo in importanti eventi economici e sociali.

- L'accelerazione del passaparola. Nuovi gruppi possono trovare/addestrare più facilmente dei seguaci, trasmettere il proprio messaggio a un vasto pubblico, e definire/coordinare le loro attività con altri gruppi (alleati).

Risultato: anche qui si è sviluppata una coda lunga. Prosperano nuovi produttori di nicchia della violenza. Anche la domanda per i risultati prodotti da questi fornitori di nicchia è notevolmente aumentata. Grandi concetti (ad esempio la lotta tra l'Islam e gli Stati Uniti), che non sono sostenuti da stati, hanno sovralimentato fornitori di nicchia come al Qaeda e i suoi cloni.

Collettivamente Anderson individua 6 punti fondamentali nella teoria della coda lunga:

1. In quasi tutti i mercati ci sono molti più prodotti di nicchia che hit. Questo rapporto sta conoscendo una crescita esponenziale mano a mano che gli strumenti produttivi diventano meno cari e più diffusi.

2. Il costo sostenuto per raggiungere queste nicchie sta diminuendo drasticamente soprattutto grazie all’online).

3. La semplice offerta di una maggiore varietà, però, non sposta da sola la domanda. Ai consumatori deve essere dato modo di trovare le nicchie adatte alle loro particolari esigenze e interessi.

4. Una volta che vi siano una varietà molto ampia e i filtri per orientarsi al suo interno e operare le proprie scelte, la curva di domanda si appiattisce. Hit e nicchie continuano a

19 coesistere, ma gli hit sono relativamente meno popolari e le nicchie relativamente più popolari.

5. Tutte quelle nicchie possono potenzialmente sommarsi in un mercato grande quanto quello degli hit (se non di più). Sebbene nessuno venda in grande quantità, ci sono così tanti prodotti di segmenti che tutti insieme possono costituire un mercato in grado di competere con quello degli hit.

6. Una volta soddisfatti questi punti, si manifesta la vera forma della domanda, non distorta dagli imbuti della distribuzione, dalla scarsità d'informazione e dalla scelta limitata dello spazio espositivo fisico. E, cosa ancora più importante, questa domanda è molto meno influenzata dagli hit di quanto ci sia stato fatto credere. Al contrario, è diversificata quanto la popolazione stessa.

Il fattore preponderante che secondo Anderson ha portato all’avvento del fenomeno del long

tail è la globalizzazione, in modo particolare l’avvento di internet, l’era dell’online. Nel libro

l’autore cita molti esempi per evidenziare come questa nuova tecnologia abbia aperto nuove frontiere, permettendo a chiunque di pubblicare musica, libri, ritoccare fotografie, girare film amatoriali. Tutto questo ha creato una sempre più ampia diversificazione di prodotti creando prodotti per mercati sempre più di nicchia e addirittura come dice Anderson trasformandoci da consumatori passivi in produttori attivi (molto interessante l’esempio che Anderson fa su YAHOO! Per un nuovo modello di business per creare nuovi brani musicali, tutto grazie alle potenzialità dell’online).

Anderson ritiene che i motivi per creare non sono gli stessi sulla testa e sulla coda della curva. Un solo modello economico non funziona per entrambe. Si immagini che la coda del grafico cominci, come un'economia monetaria tradizionale e termini, sulla coda, in un'economia non monetaria. Nello spazio intermedio c'è un miscuglio di entrambe. Nella testa, dove i prodotti beneficiano dei potenti, ma costosi, canali di distribuzione del mercato di massa, sono le motivazioni commerciali a dettare legge. E’ il regno dei professionisti, e per quanto possano amare quel che fanno, si tratta pur sempre di lavoro. I costi di produzione e distribuzione sono troppo elevati per consentire che l'economia si faccia da parte a favore della creatività, è il denaro a muovere il processo.

Nella seconda parte della coda, invece, dove i costi di produzione e distribuzione sono bassi le motivazioni commerciali spesso sono secondarie. Preferibilmente la gente crea per i motivi diversi: bisogno d'esprimersi, divertimento, sperimentazione e via dicendo. La ragione per cui forse si può parlare di "economia" è che c'è una moneta che può essere motivante esattamente

20 quanto il denaro: la reputazione. Misurata in quantità di attenzione che un prodotto attira a sé, la reputazione può essere convertita in altre cose preziose: contratti, un'occupazione, del pubblico e offerte lucrose d'ogni genere.

Sulla fine del libro Anderson si concentra su 5 casi di long tail in aziende molto famose (Ebay, la coda lunga dei prodotti quanto dei commercianti, KitchenAid, con la coda lunga cromatica dei frullatori,lego con la coda lunga del mattoncino Salesforce.com, con la coda lunga del software come servizio, Google, coda lunga della pubblicità). Gli esempi sono illuminanti, facendo capire pienamente l’importanza per le varie aziende del fenomeno della coda lunga.

Il libro individua in sintesi 2 punti chiavi. Per creare una fiorente attività da coda lunga: 1. Il mercato deve offrire qualsiasi cosa.

2. Aiutate i consumatori a trovarla.

Il primo punto è più facile a dirsi che a farsi; fino a quando non avremo modo di assolvere i pagamenti dei diritti d'autore di tutti i titoli usciti i freni di carattere legale continueranno a rappresentare il maggiore ostacolo per la coda lunga. Il secondo punto sta procedendo con maggior rapidità. In conclusione Anderson individua nove regole seguite da aggregatori della coda lunga baciati dal successo:

Regola n. 1: Più inventario in entrata... o in uscita. Regola n. 2: Mettete il consumatore al lavoro.

Regola n. 3: Un solo metodo di distribuzione non soddisfa tutti. Regola n.4: Un prezzo non soddisfa tutti.

Regola n. 5: Condividete le informazioni. Regola n.6: creare fiducia senza alcun costo. Regola n. 7: Pensate "and", non "or".

Regola n. 8: Lasciate che il mercato lavori al posto vostro. Regola n. 9: Comprendete il potere del gratis.

Il libro di Anderson si chiude con l’individuazione di un nuovo mercato che, secondo l’autore, sarà presto soggetto al fenomeno del long tail: le stampanti 3D.

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2.2 Modelli a costo zero

Oggi più che mai il successo di un’azienda dipende anche dalla sua capacità di intessere relazioni sociali con clienti, partners, fornitori ed istituzioni. Le pubbliche relazioni hanno sempre rivestito importanza nello sviluppo del business. Oggi si fanno su Web e sono molto più veloci, potenti, rapide a diffondersi. Per un'azienda è fondamentale accrescere la notorietà del

brand insieme ad una buona reputazione. Fino a pochi anni fa questo era un processo molto

costoso, basato sulla pubblicità istituzionale monodirezionale diffusa negli old media come televisione, carta stampata, radio. Il pubblico non aveva la possibilità di replicare al messaggio. Oggi il processo avviene in modo molto più veloce e bidirezionale, la reputazione e notorietà vengono costruite insieme al proprio target che contribuisce al successo dell'azienda stessa, a costo zero. Il trucco? Coinvolgere direttamente i potenziali e reali clienti, sfruttando le potenzialità del mezzo più veloce e interattivo di oggi, il Web.

Ormai oggi esistono innumerevoli metodi per fare business free. Proprio grazie alla tecnologia che tanto si sta affermando nel nuovo millennio, Internet. Andiamo adesso a vedere vari modelli di business a costo zero.

2.2.1 Il viral marketing

Un modello a costo zero molto utilizzato negli ultimi venti anni è il viral marketing. Per capire meglio di cosa si tratta e come è stato utilizzato negli ultimi concentriamoci su come è divenuto famoso il servizio offerto da hotmail. Questo infatti è il più celebre esempio di viral marketing che ha contribuito alla diffusione mondiale gratuita di un servizio. Nel 1996 l'azienda ha diffuso un'e-mail virale tramite la quale ci si poteva creare un account gratuito di posta, e allo stesso tempo si potevano invitare altre persone. Grazie al passaparola virale sul Web il successo fu planetario.

Oggi, a più di dieci anni di distanza, il viral è divenuto uno tra i mezzi vincenti per le aziende per diffondere velocemente il proprio brand sfruttando il principio del passaparola via e-mail: si crea un video, un gioco, una serie di immagini divertenti, particolari, utili e si innesca il processo di diffusione inviandola a tutti i contatti. Più il messaggio viene recepito in modo positivo, più i propri contatti contribuiranno a diffonderlo spontaneamente ai propri amici, scatenando la propagazione virale dell'e-mail a migliaia, milioni di persone. Questa tecnica inizia ad essere usata con successo anche in Italia. Ad esempio Antrax, società italiana leader nello sviluppo di radiatori e caminetti di design, avvalendosi sia di risorse interne che di designers di fama

22 internazionale, ha realizzato come campagna di viral marketing un calendario fashion ironico. Protagonisti sono gli stessi imprenditori e dipendenti Antrax. All’interno di ciascuna foto sono sapientemente celati i loro prodotti, inseriti in un contesto inusuale rispetto al loro utilizzo quotidiano, con un risultato molto cool. Il calendario è stato inserito su un portale di condivisione e visionato da tutto il mondo. Un altro esempio di viral marketing italiano è quello di una nota banca, UniCredit, che per pubblicizzare un nuovo conto ha realizzato una divertente caccia al tesoro online coinvolgendo il giocatore in un affascinante viaggio virtuale attraverso le più importanti capitali del mondo. Il processo di viral marketing prevede l’iscrizione alla caccia al tesoro tramite un’e-mail che a sua volta consente di invitare gli amici a partecipare al gioco, contribuendo alla sua diffusione virale in rete, portando con sé una bella immagine della banca.

2.2.2 Guerrilla marketing

Un’altra forma di marketing alternativo è il guerrilla marketing. Già dal suo nome si comprende la sua matrice battagliera: deriva dalla parola guerriglia, ed è un messaggio pubblicitario più agguerrito rispetto al viral. Ha l’obiettivo di provocare, scatenare una reazione nel proprio target e nei media per poi rivelare solo alla fine della campagna il marchio che l’ha lanciata. Il guerrilla marketing è suddiviso in tre fasi:

1) La prima fase ruota attorno alla creazione di un “teaser”, che significa provocare, stuzzicare, intrigare. Si tratta di creare un evento inusuale, che colpisca l’attenzione, che faccia parlare di sé in modo spontaneo diffondendo il passaparola. Per incuriosire il target è fondamentale non svelare gli autori di questo “attacco”.

2) La seconda parte è definita “seeding”, si deve seminare, cioè aiutare la diffusione del messaggio. Quindi si deve parlare dell’azione di guerrilla nei blog del target, nei forum, scrivendo post che creino attenzione e curiosità, magari inserendo degli indizi o confondendo le idee, senza ancora svelare l’identità degli autori.

3) La terza parte è la “revelation”, qui l’azienda esce allo scoperto, rivela che è la responsabile dell’azione, spiegando tutte le curiosità che erano state create ad arte.

Un caso di successo del guerrilla marketing online è il “rapimento” del sito della Diesel da parte di due modelle, campagna creata per lanciare la nuova linea di intimo. Nella fase teasing il sito Diesel è stato modificato facendo credere al target che fosse stato vittima di un attacco di hacker, tanto che il logo stesso del portale era stato cancellato. Nella home page appariva una scritta in cui le due modelle dichiaravano di aver occupato il sito. Nella fase di seeding è stata creata una community, diffondendo su blog e forum la notizia di questo inconsueto fatto. La

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revelation finale è stata la divertente “liberazione” del sito da parte del titolare della Diesel

Renzo Rosso.

2.2.3 Vendita di spazio

Uno dei modelli più popolari di business a costo zero è la creazione di “web site” ricchi di contenuti su argomenti abbastanza specifici. Lo scopo di una pagina web di questo tipo è quello di fornire informazioni, consigli o suggerimenti rilevanti ed utili a proposito di un determinato argomento agli utenti che andranno a visitare il nostro sito.

La struttura che meglio si adatta alla creazione di un sito web di questo tipo è il blog. I blog offrono molteplici vantaggi:

 non è necessario (anche se consigliato) possedere un dominio proprio: esistono infatti vari portali web 2.0 che offrono ai propri utenti la possibilità di creare gratuitamente il proprio blog utilizzando la loro piattaforma

 non richiede competenze di programmazione informatica: esistono infatti diverse piattaforme gratuite da poter installare direttamente su di un dominio proprio ed è possibile personalizzare la visualizzazione attraverso l’installazione di vari temi, scaricabili dalla rete in forma gratuita

 è possibile gestire e aggiornare i contenuti in maniera molto semplice ed intuitiva

 permettono l’integrazione di varie funzioni aggiuntive grazie all’installazione di plugins gratuiti

 “piacciono” molto ai vari motori di ricerca per cui la rilevanza di questo tipo di siti è, di solito, molto alta

Questo tipo di business richiede un impegno costante nel tempo: dovremo fornire contenuti “freschi” e nuovi agli utenti perché questi tornino a visitarci e ne arrivino di nuovi. Il cuore di questo tipo di business su internet sono appunto i contenuti che è proprio ciò che gli utenti andranno a cercare sui vari motori di ricerca; per questo motivo, il tema trattato deve essere di potenziale interesse per molte persone.

Una volta raggiunto un buon numero di utenti che vistano il nostro sito un buon metodo per iniziare è vendere lo spazio su di esso e monetizzare. Si tratta del sistema messo a disposizione da Google: “Google Adsense“. Questo sistema ci permette di integrare annunci sponsorizzati dinamici e pertinenti al contenuto della nostra pagina web in modo da essere rilevante dal punto di vista dell’utente e far si che il maggior numero di essi sia interessato e clicchi su uno di questi annunci. L’installazione è semplice, veloce e non richiede

24 particolari conoscenze di programmazione e del linguaggio HTML. In qualche ora abbiamo la possibilità di avere della buona pubblicità sul nostro sito web.

2.2.4 Generazione (e vendita) di Leads

Anche questo modello di business sfrutta le potenzialità offerte da internet. Occorre chiarire fin da subito il concetto di “Lead“: quando parliamo di Leads ci riferiamo a contatti, cioè persone, potenzialmente interessate all’acquisto di un particolare prodotto e/o servizio.

Per creare un business di questo tipo necessiteremo quindi di un sito web, questo avrà lo scopo di “raccogliere” questi contatti in un database, per poi andarli a vendere a imprese che operino nel settore specifico e che andranno poi a contattarli al fine di vendergli i propri prodotti/servizi.

I clienti saranno quindi imprese, di ambito nazionale o locale, alle quali venderemo, per una quota mensile o in base al numero, i leads “raccolti” attraverso il nostro sito.

Questo tipo di internet business è in grado di fornire “rendite automatiche“, non dovremo cioè occupare il nostro tempo a seguire il sito web: una volta messo in piedi il meccanismo sarà sufficiente mantenere il sistema senza però dover aggiornarlo continuamente come abbiamo visto necessario per la vendita di spazio.

Ci sono molti metodi tattici per la generazione di leads. Questi metodi in genere rientrano sotto “l'ombrello” di pubblicità, ma possono includere anche fonti non pagati, come risultati organici dei motori di ricerca o rinvii da parte dei clienti esistenti. Le aziende si sforzano di generare lead di "qualità", che è di solito determinata dalla propensione del ricercatore a prendere la prossima azione verso un acquisto.

Una forma ancora attiva di leads generation offline è gestita dalla De Agostini, Feltrinelli e da moltissimi casinò online. Ad esempio se un utente si è iscritto ad un casinò online e ha effettuato delle puntate, i suoi dati verranno “venduti” ad altri casinò che gli proporranno tramite e-mail promozioni e offerte per giocare nel proprio casinò.

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2.2.5 Affiliazioni

L’affiliato è una specie di agente di commercio su internet: si dedica alla vendita di prodotti/servizi di terzi in cambio di una “provvigione” che varia a seconda del prodotto/servizio che si andrà a vendere.

Per ogni prodotto/servizio offerto si andrà a creare un “mini-sito” orientato alla vendita di quel determinato bene; è “indispensabile” costruire una lista delle e-mail dei vari contatti in modo da poterli ricontattare per avvisarli di nuove offerte.

Questo internet business è quindi basato sulla generazione di Leads unita a un lavoro di e-mail marketing, reso possibile utilizzando degli autorisponditori in grado di inviare e-mail seguendo una determinata sequenza a tutti i membri attuali e futuri della lista.

Come per la vendita di Leads, questo tipo di internet business è in grado di fornire “rendite automatiche“.

Un esempio di questo modello di Business è rappresentato da Avon, azienda che vende prodotti per donne dai trucchi ai cosmetici. Proprio come indicato da questo modello, ha terziarizzato la vendita e il marketing agli utenti che su ogni vendita di un prodotto riceveranno un’adeguata percentuale.

2.2.6 Franchising a costo zero

Un modello free che si sta sviluppando in questi ultimi anni è il franchising a costo zero. Questo nuovo modello è formidabile poiché, grazie alla sua “formula”, consente a chiunque di mettersi in proprio con un investimento in alcuni casi tendente a zero.

Infatti, versando quote mensili bassissime (si parla in alcuni casi di 200/300 euro al mese), ti verrà fornito tutto il necessario per intraprendere il tuo business e aprire la tua azienda. Ovviamente, come in qualsiasi franchising, una percentuale del guadagno dovrà essere versata nelle casse della azienda “madre”.

In rete si possono trovare numerose aziende che forniscono questo servizio. Ad esempio l’azienda immobiliare IL SOGNATORE, la quale attraverso una quota di 200 euro al mese per 24 mesi fornirà tutto il necessario per aprire una nuova agenzia. Un’altra offerta che si può trovare in rete, è l’azienda LE CASE INCANTATE. E’ diretta a chi intende diventare un imprenditore nel settore turistico (settore che in numerose Regioni d'Italia gode di numerose agevolazioni e finanziamenti) gestendo strutture extralberghiere di piccole e medie dimensioni (si può iniziare con una sola stanza o un monolocale). Come riporta il sito adatto il business è adatto a:

26  A chi ha una proprietà: casa, villa,appartamento ... che vuole mettere a reddito in

maniera più proficua.

 A chi possiede una casa di vacanza che non utilizza pienamente nel corso dell'anno.  A chi già possiede un'attività del genere ed intende "rilanciarla "!

E’ un franchising assolutamente innovativo che offre innumerevoli serie di servizi e prodotti, che consentono all'affiliato-di essere presente sul "mercato " in tempi rapidissimi , con un lay

out unico, particolare. In questo caso la quota da versare è di soli 250 euro al mese.

Con il termine franchising a costo zero in molti casi si intendono formule di affiliazioni dove l’affiliato diventa di fatto un venditore dei prodotti dell’azienda. E’ infatti difficile pensare che vi possano essere franchising a costo zero in grado di offrire quanto solitamente fornito da

franchisor più tradizionali.

Se un franchisor ha infatti sviluppato una formula vincente è giusto che l’affiliato “paghi” il valore aggiunto derivante dall’entrare a far parte della rete. Basta pensare banalmente al vantaggio in termini di marketing di poter avviare un negozio di abbigliamento, cosmetica o quant’ altro con un’insegna già conosciuta. In un franching a costo zero questo non avviene, si parla di prodotti o servizi non conosciuti sul mercato (come per l’appunto agenzie di viaggi), dove l’affiliato diventa un venditore con lo stesso nome che deve però versare alcuni dei suoi profitti all’azienda madre.

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3. Benchmarking

In questo capitolo si è andati ad effettuare un analisi di mercato delle aziende che in Italia hanno come proprio output il servizio di erogare di lezioni per la formazione personale.

Inizialmente la concentrazione è stata posta sulle aziende maggiormente conosciute, cercando di raccogliere anche delle esperienze personali. In una seconda fase ci si è concentrati sull’individuazione di aziende che fornissero lezioni di informatica per bambini, cioè quelle che rappresentano i competitors del metodo FUNecole.

Per tutte le aziende che sono state individuate ed analizzate è stata effettuate una analisi SWOT, per individuare punti di forza, di debolezze e minacce o opportunità.

3.1 CEPU

Il CEPU (Centro Europeo Preparazione Universitaria) è un marchio di proprietà della Cesd s.r.l. (Corsi Editati Schede Dispense), azienda che opera in Italia attraverso 120 centri studio, dove vengono offerti servizi di preparazione per esami, universitari e test di ammissione, valutazione, crediti formativi, università telematica , corsi di abilitazione professionale, iscrizione e assistenza all'estero per corsi di laurea e/o abilitazione (medici, dentisti, fisioterapisti, avvocati), corsi di inglese ed informatica. Come si può notare Cepu negli ultimi anni grazie al suo successo ha ampliato la sua offerta di servizi, non fermandosi alla preparazione di esami universitari. Esistono numerose”sottoaziende” che utilizzano il brand CEPU:

 CEPU - Preparazione universitaria

 Grandi Scuole - Recupero anni scolastici

 CepuWeb - Master informatica e web

 Gloschool - Corsi di inglese

 Irregular CepuWeb - Studio e Ricerca - Strategie di Web Marketing

 Cepu International - Studio all’ estero per carriere Internazionali nei migliori campus del Mondo

 Scuola Radio Elettra - Studio professionale a distanza e in presenza.

 Scuola Test D' Ammissione - Corsi di formazione per gli studenti delle scuole superiori che intendono iscriversi alle facoltà di Medicina e Odontoiatria.

 Accademia del Volo Cepu - Corsi di Pilotaggio ed Addestramento al Volo.

A questo punto per riuscire a capire come vengano erogati i servizi all’interno di CEPU sono state raccolte delle testimonianze che vengono riportate in allegato “Esperienze CEPU”.

28  Punto di vista del cliente:

Il cliente può essere un qualsiasi studente universitario, indietro con l’esami o che non riesca per motivi personali a seguire le lezioni, o una qualsiasi persona che voglia seguire dei determinati corsi (informatici, di lingua inglese francese, e chi più ne ha più ne metta). Per iniziare il cliente contatta il centro studio CEPU più vicino e qui gli viene preso appuntamento con un consulente. A questo punto avviene l’incontro. Da quanto si capisce dalle testimonianze i layout dove avvengono l’incontri sono molto innovativi e accoglienti e quasi sempre il consulente è “di bella presenza”. Durante l’incontro viene analizzata la situazione del cliente e si cerca di persuaderlo dell’importanza di avere una laurea o di avere le conoscenze del corso che sta per intraprendere. Inoltre viene elogiata la preparazione dei tutor, presentate come persone di altissime competenze (In realtà come si evince dalle testimonianze in alcuni casi i tutor che ti seguono durante gli studi sono spesso persone neo-laureate con una preparazione a dir poco discutibile). Una volta quindi illustrato ed esaltato il sistema si passa alla presentazione dei costi. La preparazione per un esame è di circa 4000-5000€ ad esame, non si cerca mai di “vendere” la preparazione per un solo esame, ma un pacchetto,in modo da per poterne preparare un maggiore numero parallelamente. I costi risultano ai clienti molto elevati ma ciò viene giustificato con il fatto che verranno forniti materiali per lo studio e licenze per l’utilizzo di programmi molto costose ( in molti casi i programmi non sono originali ma “craccati”). L’offerta che viene presentata al cliente è una sorta di finanziamento per lungo tempo (si parla addirittura di 5 anni) con l’offerta di una nuova preparazione gratuita nel caso si venga bocciati ad un esame. Per quanto riguarda le lezioni le strutture non sono più così accoglienti come lo erano nella fase iniziale (“ormai il cliente è catturato”) e dalle testimonianze si evince che anche le attrezzature (computer o supporti informatici) non siano delle più innovative. Le lezioni dovrebbero essere singole,ma da quanto affermato non sempre è così,infatti in determinati casi gli studenti vengono accorpati per ottimizzare i tempi e gli spazi. CEPU non ha alcun contato diretto con l’università, utilizza il servizio CIT (centro informazioni tecniche) che in teoria serve per recarsi all’università al posto dello studente, seguire lezioni e prendere appunti sulle domande di esame (in realtà sembrerebbe che questo servizio all’interno di CEPU non funzioni molto bene).

29  Punto di vista del consulente:

Sembra che sia molto facile diventare consulenti di CEPU. Una volta inviato il curriculum si viene contatti per un colloquio dove viene spiegato il ruolo che dovrà essere svolto all’interno all’azienda. In pratica i consulenti avranno il compito di vendere più corsi possibili ai clienti. Per farlo dovranno adottare delle tecniche di motivazione e per apprenderle verrà effettuato un corso di formazione tutto a spese dell’azienda. Per quando riguarda i contratti sono molto spesso su progetto e non esiste un salario mensile fisso ma è tutto basato su provvigione. Più corsi si riescono a vendere più si guadagna. Questa metodologia fa si che i diversi consulenti siano in concorrenza tra loro che invece di aiutarsi faranno di tutto per tirare la zappa sui piedi del “collega”. Dato che il contratto è a progetto non si hanno orari di lavoro stabiliti,ma il consulente essendo pagato su provvigione sarà invogliato a stare il più possibile in sede per “avvicinare”nuovi studenti.

 Punto di vista tutor

Il tutor è una persona laureata che contatta CEPU attraverso l’invio del curriculum e viene successivamente invitato per un colloquio. Come si può capire dalle testimonianze di ex tutor nel colloquio non viene verificata la preparazione personale. Una volta superato il colloquio si deve effettuare un esame che rilascerà la possibilità di insegnare in qualsiasi centro CEPU. A questo punto vengono fatti dei contratti a progetto, cioè al tutor viene assegnato uno studente e stabilite un certo numero di ore per prepararlo. Per quanto riguarda i compensi sono così ripartiti: metà all'assegnazione dello studente, un quarto quando questo si presenta all'esame, un ultimo quarto quando questo supera l'esame, se ciò non accade si perde il 25% del pattuito. I compensi non sono molto alti per i Tutor, per un corso di 20 ore che può durare un paio di mesi si aggira intorno ai 500 euro.

30 OPPORTUNITA’

-nascita di nuovi corsi grazie all’avvento di nuove tecnologie (per esempio per lo

sviluppo di applicazioni per smart phone) -creazione di nuovi punti CEPU

MINACCE

-pregiudizi da parte dei clienti

-opinioni negative sul web

-corsi aggiuntivi (inglese informatica ecc) offerti da altre università

-ripetizioni “in nero” a prezzi molto bassi -riduzione del numero di studenti iscritti nelle università

-crisi economica

PUNTI DI FORZA

-forza del marchio -conoscenza da parte dei clienti -presenza di pochissimi competitor -possibilità di lezioni on-line -possibilità alti investimenti marketing PUNTI DI DEBOLEZZA

-costi non accessibili a tutti

-scarso contatto umano studente-docente

-scarsa formazione dei tutor

-mancanza di lavoro di team tra consulenti in quanto pagati a provvigione

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3.2 SinerVis Consulting

Questa azienda nasce come web agency e società di formazione in ambito informatico, nata da oltre 12 anni, offre circa 140 tipi differenti di corsi di formazione. E’ presente sul territorio Italiano con soltanto due sedi (CEPU ne ha più di 120!!!), a Milano e a Torino. Il polo principale è quello a Milano dove sono presenti oltre 50 postazioni PC in 6 aule differenti. Torino invece è la seconda sede con 2 aule ognuna con una decina di postazioni PC. Al fine di garantire la massima flessibilità nei confronti delle disponibilità orarie di ogni singolo studente, i corsi si svolgono tutti i giorni dalle 8.30 alle 22.30. Le modalità di svolgimento vengono concordate preventivamente per ogni corso.

Tutte le aule sono dotate di aria condizionata e computer di ultima generazione; sono inoltre cablate in fibra ottica con connettività a 10Mb/secondo.

L’azienda offre una numerosissima scelta di corsi:  informatica di base  grafica  design  programmazione  sistemistica  database  montaggio video  sviluppo siti  sicurezza  web marketing

Per ciascuna tipologia di corso sul sito è possibile trovare una breve descrizione con la missione relativa. Per far fronte ad un così elevato numero di corsi l’azienda mette a disposizione circa 150 docenti attivi per coprire la totalità delle competenze richieste dai vari corsi.

L’azienda per far fronte ad una domanda molto stagionale (concentrata in autunno-inverno e bassissima in estate-primavera), promuove promozioni con sconti per incentivare il pubblico. Molto interessante per l’immagine dell’azienda è la promozione dedicata ai disoccupati e agli studenti universitari.

Questa azienda può vantare la certificazione di qualità internazionale ISO 9001:2008 ottenuta per la qualità nell' erogazione e la progettazione dei propri corsi di informatica.

32 OPPORTUNITA’

-nascita di nuovi corsi grazie all’avvento di nuove tecnologie (per esempio per lo sviluppo di applicazioni per smartphone) -creazione di nuovi sedi in Italia -nuove promozioni estese ad altre figure -possibilità di lezioni online MINACCE -pregiudizi da parte dei clienti -corsi sostitutivi offerti da altre università

-ripetizioni “in nero” a prezzi molto bassi -riduzione del numero di studenti iscritti nelle università

-crisi economica -forza del marchio CEPU PUNTI DI FORZA -certificazione di qualità internazionale ISO 9001:2008 -presenza di pochi competitor sul mercato -immagine dell’azienda (promozioni e certificazione)

-vasta scelta tra diversi corsi di informatica -aule confortevoli -corsi a qualsiasi ora

PUNTI DI DEBOLEZZA

-costi non accessibili a tutti

-domanda stagionale -mercato molto ristretto, solo Torino e Milano -Basso investimento in marketing rispetto ai competitors (CEPU) -Bassa conoscenza da parte di potenziali clienti

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3.3 Wall Street Institute

Wall street institute è l’azienda più famosa nel mondo nell’insegnamento della lingua inglese.

Conta oltre 400 sedi in tutto il mondo e ben 90 sul territorio italiano. E’ un’azienda che ha investito moltissimo in marketing e fa della propria notorietà uno dei principali punti di forza. Sul web anche su questo centro di franchising si possono trovare diverse opinioni online, e proprio come per CEPU ci sono numerose lamentele per l’altissimo costo e per un servizio mai all’altezza delle promesse (anche in questo caso così come per CEPU sono state raccolte e riportate nel in allegato le ”Esperienze Wall Street Instute”). Una volta all’interno della wall

street institute, proprio come per CEPU il cliente si interfaccia con un consulente (anche in

questo caso pagato su provvigione), il quale fa un quadro di riferimento relativo a prezzi , corsi e propone un test totalmente gratuito per valutare il suo livello di inglese (alcune testimonianze parlano di test “fasulli” fatti in modo tale da dare punteggi più bassi agli studenti per vendere più ore di corso). Una volta accettato il corso, viene messo a disposizione un personal tutor e degli insegnanti madrelingua. Il corso è costituito da diverse lezioni (dipende dal livello raggiunto nel test in ingresso) e solitamente si svolgono due o tre volte a settimana e hanno la durata di un’ora e mezza. Alla fine del corso allo studente viene fatto fare un nuovo test (con la stesa difficoltà di quello iniziale) per valutare il livello raggiunto e i progressi fatti (Anche qui le testimonianze online raccontano di test molto più facili con chiari suggerimenti durante il corso per far in modo che lo studente prenda un punteggio maggiore e risulti soddisfatto dei progressi fatti). Durante il corso viene fornito a ciascun studente un libro e un floppy, con il primo si impara la grammatica e si fanno esercizi mentre con il floppy vengono registrati i risultati che si ottengono svolgendo lezioni nei laboratori. Wall street institute è molto famoso grazie al metodo che utilizza per far apprendere l’inglese; alterna lezioni con insegnanti madrelingua a lezioni in laboratorio svolte con una macchina che valuta la tua pronuncia . Inoltre durante i corsi vengono promosse attività di gruppo (fino ad 8 studenti) per fare conversazione. Le opinioni in rete per quanto riguarda la didattica sono sia positive che negative e questo perché essendo un franchising, dipende molto dalla sede, cioè dai docenti e dal personale con cui si ha a che fare. Quello di cui tutti si lamentano e sembra essere un punto di debolezza dell’azienda è la parte amministrativa. Infatti quando si firma il contratto si paga una finanziaria e non direttamente la Wall street institute. Questo potrebbe sembrare irrilevante, ma così facendo l’azienda si tutela dal fatto che un cliente voglia rescindere il

34 contratto, rendendo impossibile la disdetta e costringendo a pagare per il restante periodo di tempo precedentemente concordato.

OPPORTUNITA’

-creazione di nuovi punti wall street -maggiore controllo da parte della corporate sulle varie sedi -orari di lezioni più flessibili

MINACCE

-pregiudizi da parte dei clienti

-opinioni negative sul web

-corsi aggiuntivi offerti da altre università -ripetizioni “in nero” a prezzi molto bassi -riduzione del numero di studenti iscritti nelle università

PUNTI DI FORZA

-forza del marchio -conoscenza da parte dei clienti -presenza di pochissimi competitor -possibilità alti investimenti marketing -metodo di insegnamento unico e innovativo -insegnanti inglesi PUNTI DI DEBOLEZZA

-costi non accessibili a tutti

-impossibilità di rescindere il contratto -scarsa formazione dei tutor (in alcuni casi) -mancanza di lavoro di team tra consulenti in quanto pagati a provvigione

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3.4 Aziende che erogano corsi di informatica

A questo punto, una volta analizzate le aziende più famose nel campo della formazione, ci siamo concentrati nel cercare di individuare aziende sul territorio italiano che erogassero lezioni di informatica a bambini fino ai 14 anni. Le aziende in Italia con questo tipo di output non sono molte e la ricerca è stata molto difficoltosa. Il fatto che siano presenti in un numero così ristretto rappresenta un informazione da tenere in considerazione, indicando una domanda non molto elevata.

3.4.1 Il metodo FutureKids

Futurekids è un’azienda che insegna informatica ai bambini dai 4 ai 14 anni. Presente sul mercato da ormai più di 30 anni verte sulla convinzione che insegnare informatica ai bambini sia più facile che insegnarla agli adulti vista la loro innata curiosità e flessibilità. Futurekids utilizza una metodologia di insegnamento sviluppata a partire dal 1983 e continuamente affinata e migliorata in oltre 15 anni di attività didattica dei Centri di Istruzione FUTUREKIDS di tutto il mondo.

Il metodo esclusivo che ne è risultato viene applicato all'insegnamento del computer e si basa sulle più moderne teorie educative. L'approccio allo strumento informatico avviene attraverso lo sviluppo ed il completamento di progetti e attività coinvolgenti, legati fra loro da un tema conduttore e messi in relazione anche con le materie scolastiche.

Una squadra di specialisti in pedagogia, didattica, informatica, psicologia dell'età evolutiva sviluppa costantemente la metodologia, i progetti didattici e tutte le attività che vengono proposte ai nostri allievi. L’azienda è presente sul territorio italiano con 12 sedi:

 Milano  Roma Nord

 Belluno  Vercelli

 Bergamo  Vicenza

 Brescia Palermo  Torino

 Roma Centro  Verona

 Roma Parioli  Vicenza

Futurekids tra le varie offerte presenta corsi annuali per svolgere un programma didattico completo nell'arco di un anno scolastico. Le lezioni si svolgono una volta alla settimana per