CAPITOLO 3 SELEZIONE AVVERSA NEL MERCATO DEL
3.2 Selezione avversa nel mercato delle carte di credito
3.2.1 L’analisi di Ausubel (1999)
Ausubel effettua un'analisi su dati sperimentali raccolti da ricerche di mercato condotte da una delle principali emittenti di carte di credito negli Stati Uniti che consistono in prove randomizzate su sollecitazioni inviate a campioni di clienti. Il mercato delle carte di credito ha subito molti cambiamenti dal 1980, soprattutto per quanto riguarda le innovazioni nel marketing seguite all’espansione dell’uso delle carte di credito alla fine del ‘900. Già alla fine degli anni ’90 la politica di marketing delle carte di credito era diventata molto aggressiva24. Ad oggi lo strumento di marketing più utilizzato è la posta elettronica25.
La posta elettronica è diventato il mezzo più efficace, come abbiamo visto anche nel capitolo precedente, per diffondere l’offerta relativa alle varie tipologie di carte di credito nelle case degli Americani; secondo Asubel una famiglia americana riceve più di due email al mese riguardanti offerte di carte di credito. Oggigiorno gli emittenti di carte di credito attraverso questo mezzo di comunicazione decidono i termini e le condizioni delle loro offerte grazie anche agli studi randomizzati su larga scala condotto su queste sollecitazioni, che vengono effettuati al fine di condurre analisi sensibili sui consumatori e quindi poter vedere il cambiamento delle caratteristiche di questi potenziali consumatori al variare delle offerte da parte degli emittenti.
24 Calem, Gordy, Mester, 2005
E’ importante specificare che, nell’effettuare queste sollecitazioni, gli emittenti sono avvantaggiati dal permesso di poter accedere a informazioni dettagliate fornite dalle agenzie di credito di tutti i potenziali clienti che fanno parte del gruppo di consumatori da sollecitare; le sollecitazioni tipicamente vengono inviate dall’emittente di carte di credito a tutti quei clienti il cui nome appare sulle liste acquistate dalle agenzie.
Il permesso grazie al quale gli emittenti possono ottenere informazioni segrete sugli individui ha ragioni legali che hanno validità proprio nell’ambito dell’offerta di carte di credito, ovvero quella che viene definita “Firm offer of credit” (definita nel Fair Credit Reporting Act26, § 604 - 15 U.S.C. § 1681b), regola per la quale in una situazione di offerta di credito l’agenzia è autorizzata a fornire report (sui clienti) che altrimenti in altri casi sarebbero privati.
Queste sollecitazioni vengono definite da Ausubel come preapprovate27. Il termine “preapprovata” 28 viene spiegato anche nei siti delle principali emittenti di carte di credito: nel sito della compagnia Discover la cui carta di credito è oggi una delle più diffuse in America, un’offerta è preapprovata quando l’individuo che la riceve soddisfa determinati criteri scelti dall’emittente che effettua una superficiale valutazione della situazione creditizia del potenziale cliente.
26 91st United States Congress, 1970 27 Ausubel L., 1999
28 Le sollecitazioni vengono definite "preapprovate" quando, dopo aver effettuato un complesso processo di marketing
dal nome prescreening dove si effettua un controllo sulle caratteristiche del cliente (reddito, spese del debitore ecc.), sullo storico creditizio e sul punteggio FICO, le emittenti inviano al cliente delle offerte per delle carte di credito con condizioni che rispecchiano il quadro creditizio del cliente; in questo caso si definiscono offerte preapprovate perchè sono già state approvate dall'emittente secondo i suoi criteri e aspettano solo un'accettazione da parte del cliente.
Queste offerte si distinguono sostanzialmente in offerte “superiori” e offerte “inferiori”29. Le offerte cosiddette “superiori” sono caratterizzate o da tassi introduttivi (APR) più bassi e durata (periodo di grazia) iniziale nella quale è valido questo tasso ridotto più lunga, oppure da tasso nel periodo seguente a quello di grazia più basso.
L’offerta “inferiore” contiene invece condizioni opposte ovvero APR più elevato, periodo di grazia più corto oppure tasso nel periodo seguente al periodo di grazia più elevato. L’APR è un tasso percentuale annuo sui prestiti ottenuti ed è molto utile per comparare le varie offerte di carta di credito sul mercato. Come ho specificato anche nel precedente capitolo l’APR assume diverse forme, per quanto riguarda l’APR introduttivo, che è il termine di paragone tra le offerte nello studio di Ausubel, viene offerto ai clienti per un periodo di tempo limitato, secondo il Credit CARD Act del 2009 questi periodi iniziali devono durare almeno sei mesi fino a un massimo di 18 mesi, e può essere applicato a specifiche transazioni così come al trasferimento del saldo o all’anticipo di contanti. Quest’ultimo APR serve per incentivare i clienti ad accettare l’offerta ed è quello che ci interessa ai fini di capire lo studio di Ausubel.
I potenziali clienti che desiderano ricevere una carta di credito, valuteranno tutte le sollecitazioni inviate dalle diverse banche o dai diversi emittenti e sceglieranno la migliore offerta secondo le loro esigenze che solitamente corrispondono ad un APR più basso.
29 Ausubel L., 1999
A causa della variabilità della situazione finanziaria dei potenziali clienti, la banca o l’emittente di carte di credito si riserva il diritto di verificare nuovamente il merito creditizio del potenziale cliente una volta che questo ha accettato l’offerta; a seguito di questa verifica l’emittente deciderà se rilasciare o meno la carta di credito al cliente.
Nella sua indagine, Ausubel esamina i risultati dello studio di mercato di un’importante emittente di carte di credito negli Stati Uniti effettuato nel 1990. La sua attenzione si focalizza su due aspetti della selezione avversa: quella su informazioni osservabili, ovvero le informazioni sui potenziali clienti che sono note all’emittente e quella su informazioni nascoste, cioè tutto ciò che riguarda il comportamento creditizio che l’individuo adotterà una volta ottenuta la carta di credito.
Nella prima fase l’autore analizza il fenomeno della selezione avversa sulle informazioni osservabili, comparando le caratteristiche di coloro che rispondono affermativamente all’offerta (respondents) e di coloro che invece la rifiutano (nonrespondents) e in seguito le caratteristiche dei soli respondents in relazione al tipo di offerta accettata (inferiore o superiore).
Nella seconda fase, l’autore verifica l’ipotesi di selezione avversa sulle informazioni nascoste ovvero vengono comparate le caratteristiche e i comportamenti dei clienti nel periodo seguente al rilascio della carte di credito in relazione alle offerte che questi hanno scelto.
Andiamo per gradi. Gli esperimenti di mercato effettuati sono tre: il primo viene condotto su una mailing list di 600.000 potenziali clienti suddivisi casualmente in sei celle; ogni cella è costituita da 100.000 individui di cui si conoscono le medie relative ad alcune variabili che sono: il numero di mesi che il cliente rimane nei database dell’agenzia del credito, il più alto limite del credito sulle carte di credito detenute, i saldi revolving, il tasso di utilizzo del credito (dato dal saldo revolving diviso per il limite del credito revolving), il saldo del mutuo, e il numero di giorni di insolvenza riportati negli ultimi dodici mesi. Queste variabili vengono utilizzate al fine di Confrontare le celle a coppie.
Il secondo esperimento viene condotto su una mailing list di 863.876 clienti, suddivisi in cinque celle sempre caratterizzate da differenti offerte con le stesse modalità del primo esperimento, quindi variando solo APR, durata del periodo di grazia e tasso successivo; il terzo esperimento infine considera una mailing list di 500.000 individui sempre suddivisi in cinque celle e con stesse modalità degli altri esperimenti. Anche nel secondo e terzo esperimento gli individui, suddivisi casualmente tra le celle, rappresentano campioni con valori medi omogenei relativi alle variabili dette sopra. Inoltre in tutti gli esperimenti va considerato che approssimativamente a un 5% degli individui che hanno risposto alle sollecitazioni è stata declinata l’offerta a causa di un peggioramento delle condizioni di credito o di informazioni incomplete;
nonostante ciò questo 5% non influenza gli esiti degli esperimenti secondo Ausubel. Si consideri che su 1.963.876 di sollecitazioni inviate per posta, sono state rilasciate solo 15.081 carte di credito.
La prima fase del lavoro svolto da Ausubel come già detto precedentemente riguarda appunto la comparazione delle caratteristiche tra i respondents e i nonrespondents; questo confronto si effettua sulla base di alcune variabili dette sopra.
Dai risultati empirici possiamo notare che: nel primo esperimento di mercato i respondents (sono circa 5.244 quelli considerati idonei dall’emittente a ricevere una carta di credito) hanno una media di 122 mesi di permanenza nei database dell’agenzia di credito, mentre i nonrespondents hanno una media di 175 mesi, questo significa che i primi hanno uno storico creditizio più corto rispetto ai secondi, e questo influenza negativamente il punteggio FICO in quanto più è breve la permanenza sui file dell’agenzia di credito, meno il cliente potrà essere monitorato dalla banca o dall’emittente; inoltre la durata di questa permanenza può essere interpretata in un altro senso: più è lunga la durata più il conto del cliente è rimasto attivo e questo sottintende un buon comportamento creditizio. Inoltre i respondents hanno un punteggio di credito più basso (in media 585) rispetto ai nonrespondents (media di 643), quindi i primi tendenzialmente hanno un rischio di credito maggiore rispetto ai secondi; il più alto limite di credito
sulle carte, invece, ammonta in media a $6.259 per i respondents, mentre per i nonrespondents ammonta a $7.704. L’interpretazione data è che questo ammontare sta a indicare una misura del merito creditizio e quindi limite più elevato corrisponde a una buona solvibilità. Un altro risultato molto significativo è il tasso di utilizzo del credito: per coloro che accettano l’offerta il tasso medio di utilizzo è in media del 27.1% mentre per gli altri è del 15.5%; questo dato evidenzia quanto i respondents siano più inclini a utilizzare più del loro credito disponibile e quindi perché abbiano risposto all’offerta e spiega anche la ragione per la quale questi individui siano più rischiosi e abbiano di conseguenza una maggiore probabilità di default rispetto ai nonrispondents. Con il termine default, si indica quando il debitore non riesce a ripagare l’ammontare preso in prestito; secondo la definizione di Stiglitz e Weiss, matematicamente il default si ha quando 𝑅 < 𝐵 1 + 𝑟 dove R rappresenta l’ammontare di debito che viene ripagato, B è l’ammontare preso in prestito e 𝑟 è il tasso di interesse. Per quanto riguarda le carte di credito, con il termine default si indica sempre l’insolvenza del debitore, che si riferisce al mancato pagamento da parte di questo che può comportare o un incremento del tasso (penalty rate) o una limitazione dell’accesso alla linea di credito; in caso di delinquenza grave, l’emittente può ricorrere ad azioni legali per costringere il debitore a pagare, o al pignoramento.
I dati appena mostrati verificano l’ipotesi iniziale di selezione avversa sulle informazioni osservabili: coloro che rispondono all’offerta sono tendenzialmente più rischiosi rispetto agli altri, ovvero hanno un rischio di credito più elevato; quindi nonostante siano gli individui che accettano maggiormente le offerte degli emittenti, sono anche quelli che potenzialmente apportano un rischio maggiore per gli stessi emittenti. La selezione avversa si manifesta proprio nel fatto che le offerte dell’emittente hanno funzione selettiva tra gli individui, ma questa selezione è avversa alle intenzioni dell’emittente perché in questo modo vengono attirati solo clienti più rischiosi.
Come già anticipato, in un secondo momento l’autore si propone di valutare la presenza di selezione avversa sempre sulle informazioni osservabili, ma comparando a questo punto le caratteristiche dei soli respondents relativamente alle due tipologie di offerta (superiore ed inferiore). Nel primo esperimento di mercato le celle vengono nominate Cella A, Cella B, Cella C, Cella D, Cella E e Cella F: alla Cella A vengono inviate offerte con APR di 4.9% valido per 6 mesi, alla B offerte con APR di 5.9% per 6 mesi, alla C offerte con APR di 6.9% per 6 mesi, alla D offerte con APR di 7.9% per 6 mesi, alla E offerte con APR di 6.9% per 9 mesi e la F da un APR di 7.9% per 12 mesi. Dalla Fig 3.3 è possibile osservare che l’offerta con il maggior tasso di risposta è quella che propone una carta di credito con APR di 4.9% per una durata di 6 mesi.
Fig 3.3 Andamento tasso di risposta relativo alle varie offerte
Fonte: Elaborazione propria sui dato di Ausubel (1999)
Inoltre vengono effettuate altre comparazioni tra le celle e vengono valutate le caratteristiche degli individui secondo il tipo di offerta scelto. Confrontando a coppie le celle caratterizzate da offerte con stessa durata del periodo di grazia e diverso APR, è evidente che i soggetti che rispondono all’offerta con tasso inferiore tendenzialmente presentano caratteristiche superiori tra cui ad esempio reddito più alto, limite al credito più elevato e un tasso di utilizzo del limite del credito più alto. In Fig 3.4 sono riportati i valori delle suddette caratteristiche. La comparazione tra le celle A (4.9%/ 6 mesi) e D ( 5.9%/ 6 mesi) è quella più significativa dal punto di vista statistico ed economico e fornisce prove solide sulla selezione avversa: il reddito medio degli individui assegnati alla Cella A (offerta superiore) che rispondono all’offerta è di $43.019 mentre il reddito
0,0% 0,2% 0,4% 0,6% 0,8% 1,0% 1,2% 1,4% 1,6% 1,8% 2,0%
4,9%/ 6 mesi 5,9%/ 6 mesi 6,9%/ 6 mesi 7,9%/ 6 mesi 6.9%/ 9 mesi 7,9%/ 12 mesi
Tasso risposta per singola cella
medio dei respondents assegnati alla Cella D (offerta inferiore) è di $39.702; il limite al credito medio per gli individui della Cella A è di $6.446 mentre quello per gli individui della Cella D è di $5.827; per coloro che rispondono all’offerta della Cella D la percentuale di utilizzo dei massimali del credito è maggiore proprio perché sono clienti con caratteristiche inferiori e quindi tendenzialmente più rischiosi, infatti utilizzano più del loro credito disponibile.
I risultati sono abbastanza significativi anche comparando le offerte con stesso APR e diversa durata: in questo caso i respondents all’offerta con durata maggiore presentano caratteristiche superiori rispetto ai respondents all’offerta con stesso tasso e durata inferiore.
L’emittente, con le varie tipologie di offerte, seleziona i clienti più rischiosi da quelli meno rischiosi, però l’avversità di questa selezione consiste nel fatto che un tasso più elevato in realtà attira clienti con caratteristiche inferiori (redditi inferiori, saldi sulle carte di credito più bassi, limiti di credito più bassi, alto tasso di utilizzo del credito e e di conseguenza maggiore rischio di default).
Fig 3.4 Caratteristiche dei respondents Primo esperimento di mercato Fonte: Ausubel, 1999
Nel secondo esperimento di mercato si effettuano le stesse comparazioni e i risultati sono qualitativamente simili a quelli del primo esperimento (Fig 3.5). Anche in questo caso, attraverso un t-test sull’uguaglianza delle variabili tra le coppie di celle selezionate, si nota che l’uguaglianza per la maggior parte delle variabili è rifiutata con lo 0.01% di probabilità; ovvero vi sono evidenti differenze tra le variabili come ad esempio tra la cella con tasso minimo e
quella con tasso massimo che sottolineano quanto i respondents all’offerta inferiore abbiano caratteristiche inferiori rispetto ai respondents all’offerta superiore (quest'ultimi hanno redditi superiori del 13% mentre i saldi revolving sonosuperiori addirittura del 46%).
Nel terzo esperimento (Fig 3.6), la differenza tra le sollecitazioni risiede solo nella variabilità del tasso nel periodo seguente al periodo di grazia. Anche in questo caso i risultati più significativi si ottengono dal confronto tra la Cella con il tasso minore e quella con il tasso maggiore: reddito, limite al credito, saldo revolving e tasso di utilizzo sono superiori per gli individui che accettano
Fig 3.5 Caratteristiche dei respondents Secondo esperimento di mercato,
l’offerta con tasso successivo inferiore (ridotto del 4%).
Sempre con riferimento alle informazioni cosiddette osservabili, Ausubel analizza l’andamento dei conti dei clienti nei successivi 27 mesi dopo l’apertura del conto per valutarne morosità, fallimento e default attraverso dei parametri che sono: il delinquency rate che indica la percentuale di conti che hanno visto più di 60 giorni di insolvenza, il chargeoff rate che indica la percentuale di conti i cui saldi sono stati contabilmente annullati perché non più rappresentativi della situazione reale durante i 27 mesi di vita del conto aperto; il saldo chargeoff che
Fig 3.6 Caratteristiche dei respondents Terzo esperimento di mercato, Fonte: Ausubel L., 1999
rappresenta l’ammontare di saldi annullati durante gli stessi 27 mesi diviso il numero dei conti nella cella; l’activity rate che indica la percentuale di conti che mostrano ancora attività durante gli ultimi 3 mesi del periodo di 27 mesi considerato e infine il bankruptcy rate che indica la percentuale di conti i cui titolari hanno dichiarato bancarotta.
Osservando le comparazioni nel primo esperimento di mercato (Fig 3.7), in particolare tra le celle A e D i cui tassi differiscono di tre punti percentuali, si nota che anche dopo aver effettuato controlli sulle informazioni disponibili ex ante, gli individui che rispondono all’offerta inferiore (con tasso più alto) sono comunque tendenzialmente più insolventi e hanno una probabilità di default maggiore ex post; prova di ciò sono le percentuali relative al delinquency rate che sono del 5.97% per la Cella A e del 10.08% nella Cella D, il chargeoff rate che salta da un 4.10% nella Cella A a un 7.13% nella Cella D, mentre il bankruptcy rate varia da un 2.8% a un 4.34%. Questi risultati sono coerenti con quelli ottenuti sulle informazioni osservabili ex ante in cui coloro che rispondevano all’offerta con tasso più alto erano i clienti con caratteristiche inferiori e quindi più rischiosi.
Fig 3.7 Caratteristiche dei respondents nei 27 mesi successivi Primo esperimento di mercato
Fonte: Ausubel L., 1999
Nello studio della selezione avversa sulle informazioni osservabili si nota che la durata rappresenta una variabile che non incide significativamente quanto l’APR nelle scelte del consumatore. Ad esempio per quanto riguarda i risultati nei mesi successivi all'acquisizione della carta di credito, gli activity rate nella Cella E (tasso 6.9% per 9 mesi) e nella Cella C (tasso 6.9% per 6 mesi) presentano una differenza minima, ovvero 40% per la prima e 41% per la seconda: con questi dati è presumibile pensare che i potenziali clienti che intendono usufruire del loro conto solo nel periodo inziale siano più attratti dalle condizioni del tasso di interesse piuttosto che dalla durata del periodo di grazia.
Infine nel terzo esperimento vengono analizzati i parametri sopracitati nei 21 mesi successivi all'ottentimento della carta di credito (Fig 3.8), con la differenza che le offerte si distinguono secondo il tasso post-periodo di grazia: coloro che scelgono l’offerta con tasso successivo più alto (Cella E) e che hanno quindi caratteristiche inferiori ex ante sono anche coloro con una probabilità di default maggiore (chargeoff rate, il saldo chargeoff, il delinquency rate sono più alti). Per quanto riguarda il secondo esperimento non vi sono sufficienti dati da analizzare nel periodo successivo all’apertura del conto.
Fig 3.8 Caratteristiche dei respondents nei 21 mesi successivi nel terzo esperimento di mercato
Nella seconda fase del suo lavoro Ausubel pone l’attenzione sulle informazioni non osservabili, adottando il metodo della regressione lineare. Egli utilizza come variabili dipendenti le misure del default (insolvenza, inesigibilità e fallimento) sulla base di informazioni specifiche del cliente al momento dell'acquisizione della carta di credito, e come variabili indipendenti (o esplicative) il numero dei mesi che il cliente è stato presente negli archivi dell’agenzia di credito, il tasso di fallimento generale della zona di residenza del cliente, il limite di credito autorizzato, l’ammontare del saldo di trasferimento, il tasso di interesse introduttivo e la durata del periodo di grazia concesso. Dalla regressione lineare, calcolando ad esempio il coefficiente di regressione tra la variabile esplicativa del tasso di interesse e il tasso di insolvenza, si nota che vi è una correlazione positiva tra le due variabili, in quanto il valore del coefficiente è 0.012 che significa che i rispondenti a una sollecitazione con un tasso di interesse introduttivo più alto dell’1% hanno un probabilità di insolvenza maggiore dell’1.2%.
Un’altra correlazione che è importante osservare è quella tra la variabile dipendente “activity rate” (la percentuale di conti ancora attivi dopo 27 mesi) e la variabile esplicativa “APR introduttivo” il cui coefficiente di correlazione è 0.026 ovvero per ogni 1% di crescita dell’APR la probabilità che un conto rimanga attivo aumenta del 2,6%; stessa cosa avviene al decrescere dell’APR.
Questo significa che qualora gli emittenti di carte di credito decidessero di diminuire i tassi introduttivi aumenterebbero la probabilità di trasferimento del conto su un’altra carta di credito da parte dei titolari a causa dei costi più bassi di trasferimento. In questo caso il fenomeno di selezione avversa viaggia nella direzione opposta a quella finora descritta in quanto bassi tassi introduttivi implicano bassi tassi di di trasferimento del saldo e questo è attrattivo per quei clienti che hanno una maggiore propensione al trasferimento del proprio conto su altre carte di credito.
In conclusione, Ausubel propone un modello di selezione avversa in cui i clienti