3.3. Lo sviluppo del business
3.3.5. Le attività di marketing e comunicazione
Il percorso di sviluppo di una start-up prevede la pianificazione di un’accurata strategia di marketing e comunicazione che viene definita da una serie di attività che siano in gradi di sfruttare al meglio tutte le risorse e le opportunità di cui l’azienda dispone, con l’obiettivo di massimizzare il profitto e sviluppare al meglio il proprio progetto di business.
La politica attuata da Enki Stove, fino ad oggi, è stata sviluppata attraverso una serie di attività che nell’insieme si sono rivelate efficaci al fine dello sviluppo del business della start-up. Il percorso inizia anzitutto grazie al prezioso aiuto arrivato da Alessandro Capocchi, professore dell’università di Pisa, che ha messo in contatto il team della start up con Lorna Vatta, business angel dell’associazione “SAMBA”, l’Angel Investing Club, fondato dagli ex-allievi della Scuola Superiore Sant’Anna di Pisa. Lorna Vatta, nonché componente del team, ha guidato la start up verso un intenso percorso di accelerazione e sviluppo imprenditoriale.
Vediamo il percorso di sviluppo:
Gennaio 2014: la start-up partecipa ad incontri e test drive all’interno di eventi e manifestazioni pubbliche;
Marzo 2015 : Enki Stove partecipa al concorso indetto da CNRxEXPO, la manifestazione “Biochar Expo” tenutasi a Milano dal 24 al 27 giugno ed inserita all’interno dei numerosi appuntamenti promossi da CNR per EXPO. L’evento si è tenuto al Padiglione Italia di Expo con la conferenza “Biochar: una soluzione sostenibile per agricoltura e ambiente”, che ha visto la partecipazione di molti studiosi a livello mondiale di biochar. La manifestazione si è tenuta anche nei giardini della Facoltà di Agraria
dell’Università di Milano dove oltre 20 espositori nazionali ed internazionali si sono confrontati con numerosi imprenditori, professionisti, tecnici, ricercatori e visitatori curiosi, in un ciclo di seminari tenuto da professori e ricercatori e da uno stove contest che ha visto contrapporsi delle stufe pirolitiche costruite da esperti del settore. È li che Enki Stove, il 26 giugno 2015, viene premiata come “miglior tecnologia pirolitica”.
Aprile 2015: Enki Stove si costituisce in esito al percorso di accelerazione “Seeds Avenue 2015” in seno a “SAMBA”, acceleratore di start-up presso la Scuola Superiore Sant’Anna di Pisa, che ha predisposto un progetto, il business plan ed è riuscito a ricevere un apprezzabile interesse da parte dei potenziali investitori. Il percorso avviato sottoforma di patto parasociale, ha previsto l’applicazione di determinate regole che generalmente vengono applicate agli ai componenti dell’associazione che investono su start-up accelerate dall’associazione stessa. Le parti del patto, al fine di sostenere la realizzazione del progetto industriale della società, hanno deliberato un aumento del capitale proponendo un’offerta pubblica di sottoscrizione di nuove quote da realizzarsi mediante il cosidetto “equity-crowdfunding”, con l’obiettivo di raggiungere ulteriori investitori mediante un portale web. Dopo aver negoziato con i fondatori l’accordo di investimento, i soci SAMBA insieme al team Enki Stove, lanciano la campagna di equity-crowdfunding su “StarsUp”. Questa campagna di raccolta fondi ha rappresentato per il nostro paese la prima esperienza di “equity-syndcates”, offrendo a chiunque la possibilità di aderire all’iniziativa. La campagna viene lanciata sul portale e una volta pubblicata, in poco più di 60 giorni, ottiene un successo clamoroso; infatti si conclude con circa un mese d’anticipo, raccogliendo 240 mila euro in cambio di una partecipazione del 34% circa nel capitale di 41 nuovi soci. Il capitale raccolto è servito a strutturare la società e a iniziare la produzione delle due linee di prodotto. ha permesso all'azienda di raccogliere i capitali necessari per l'avvio in produzione di ben due linee di prodotto: la “linea WILD”, che si compone di due modelli di fornelli da campo e la “linea UNO”, che comprende tre differenti modelli, adatti ad ambienti come cucina da esterno, e poi barbecue e riscaldamento;
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Giugno 2016: la start-up partecipa alla Summer School in “Advanced Innovation Methods” organizzata dall’Università di Pisa nell’ambito del progetto ENDuRE, cioè un progetto finanziato dalla Commissione Europea che vede l’università di Pisa capofila di un partenariato con università e aziende della Danimarca e del Regno Unito. Il programma internazionale e collaborativo della Summer School in Advanced Innovation Methods, nasce con l’obiettivo di coinvolgere giovani start-upper e imprenditori dotati di talento e di capacità di innovazione, cui fornire le competenze, gli strumenti e la fiducia necessari a trasformare con successo le idee di impresa in realtà. Il progetto è stato davvero notevole: 39 studenti provenienti da istituti italiani e internazionali, hanno lavorato per due settimane sotto la guida di coach esperti in creazione di impresa per sviluppare concretamente i progetti sottoposti.
Nel 2016: sponsorizzazione del progetto “Un Attimo Sto Arrivando”, long trek Italia – Svezia a dorso d’asino, il progetto dei due artisti curiosi e anche avventurosi, Helena e Carlo, che hanno deciso di dare vita ad un progetto che gli ha consentito di coprire la distanza che separa l’Italia dalla Svezia con una modalità di trasporto a dir poco desueta: vale a dire a dorso di asino.
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“Un attimo sto arrivando” nasce dalla riflessione sulla perdita di senso del viaggio nel mondo contemporaneo, il quale non ha più una dimensione esistenziale e formativa come invece aveva in passato; inoltre il progetto si sviluppa anche da una profonda riflessione sui flussi migratori, si verrebbe scoprire cosa significa dover percorrere lunghi chilometri a piedi, anche se non si è spinti dalla necessità come invece accade ai profughi. Così Enki Stove ha accompagnato i due viaggiatori lungo il loro percorso, è servito a cucinare e riscaldare grazie alle feci pirolizzate degli asini.
Le risposte positive del marcato e di tutti gli stakeholder, conduce la start-up a ideare una nuova linea in grado di soddisfare ancora di più il cliente, una linea di prodotto che potesse rappresentare una bella carta vincente in un settore cosi complesso: nasce la nuova linea che viene lanciata attraverso un’altra campagna di crowdfunding su “kickstarter”, la piattaforma nata nel 2009 negli Stati Uniti e sbarcata in tutti i paesi, che in sei anni ha dato vita a 86mila progetti. La campagna “Reward-Crowdfunding” di Enki Stove su Kickstarter parte il 28 aprile 2016 e nella settimana prima dalla chiusura, la start up raggiunge una cifra triplicata rispetto a quella prefissata: parliamo di ben 90mila euro.
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La linea di prodotto che viene lanciata è un fornello da campo, Enki Stove Wild, La campagna è servita proprio a pubblicizzarla e raccogliere finanziamenti per iniziarne la produzione e commercializzarla su un mercato più grande. Rispetto alla precedente, non offre in cambio quote, ma una ricompensa materiale che, in base alle fasce di donazioni, poteva essere un prodotto Enki Stove, o anche solo un componente del kit. È cosi che il team commenta la campagna sulla piattaforma:“la campagna di Equity Crowdfunding ci è servita a strutturare la fase iniziale della nostra azienda, mentre la campagna di Reward20 ci è sembrata fin da subito un ottimo canale per far conoscere quello che facciamo con la nostra tecnologia”21
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Giugno 2016: Enki stove partecipa a “Piacere Barbecue”, edizione 2016: il festival del barbecue tenutosi a Perugia. Questa strategia di marketing adottata dalla start-up, ha come obiettivo: il ritorno di immagine, la conoscenza del brand, la presentazione dei prodotti (product awareness), la raccolta dei feedback dagli utenti, il confronto con altri player del settore. Approfondirò questa esperienza in quanto io stessa ho partecipato come tirocinante della start up ed elaborato un questionario da sottoporre ai clienti .
19 www.kickstarter.com 20
La raccolta reward, in cambio di donazioni l’azienda offre pacchetti speciali.
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La politica di comunicazione appena descritta, quella che quotidianamente viene sviluppata dalla start-up, si sviluppa attraverso strumenti del web, i quali rappresentano uno dei modi più efficaci di risposta alle aspettative e i desideri dei clienti, per ottenere informazioni su di esso, oltre che per informarlo in tempo reale sul prodotto, sulle iniziative e sulle promozioni in corso, coinvolgendolo il più possibile. Enki Stove, dunque si serve della nuova tecnologie digitale, la quale fornisce ogni tipo di risposta a tutte le esigenze di un azienda innovativa, permette infatti di creare contenuti e di pubblicarli in modo semplice e veloce. Tra gli strumenti specifici che la start ha scelto, ritroviamo:
Social network: la start ha una propria pagina facebook, un account twitter, instagram, linkedin, e inoltre spesso si è servita di youtube;
Blog: attraverso questo strumento ha sponsorizzato attività molto interessanti come “un attimo sto arrivando”;
Piattaforme: abbiamo visto come attraverso l’utilizzo delle piattaforme “Stars up” e “Kickstrater”, la start-up sia riuscita a sviluppare con successo la propria politica strategica di marketing e comunicazione.
stampa nazionale online.
Tra gli strumenti della politica di comunicazione e di marketing, Enki Stove, ha deciso inoltre di inserire anche quelli appartenenti al mercato tradizionale. Nello specifico, la start-up, tra le varie attività strategiche per lo sviluppo del business, ha inserito nel proprio business plan, la partecipazione ad eventi fieristici; la fiera, infatti, può risultare un ottimo investimento sia in termini economici che di consolidamento del brand e ritorno d’immagine.