La trasposizione in Italia della direttiva 2004/39/CE, conosciuta con l’acronimo inglese MiFID (Market in Financial Instruments Directive), ha comportato modifiche significative alle “colonne portanti” della disciplina nazionale dell’intermediazione finanziaria rappresentate, a livello primario dal Testo Unico della Finanza, aggiornato mediante il decreto legislativo n. 164 del 17 settembre 2007 e, a livello secondario, dal regolamento Consob n. 11522/1998 sulla disciplina degli intermediari, sostituito dal regolamento Consob n.16190 del 29 ottobre 2007. Facendo un confronto tra il previgente quadro nazionale e quello nuovo, si notano differenze attinenti sia allo status giuridico dell’attività di consulenza, sia riguardo al contenuto, cioè al perimetro dell’attività di consulenza in materia di investimenti.
Per quanto riguarda lo stato giuridico dell’attività di consulenza, nel quadro normativo previgente essa è rintracciabile all’interno dell’elenco dei cosiddetti “servizi accessori”. E’interessante notare che, per oltre dieci anni, chiunque poteva, in forma sia individuale, sia societaria, svolgere l’attività di consulenza finanziaria, in quanto i servizi accessori non erano attività sottoposte a riserva di legge. Per effetto della MiFID, la consulenza finanziaria viene annoverata tra i servizi d’investimento, acquisendo indubbiamente maggiore dignità e tutela rispetto al passato. Infatti, l’immediata conseguenza del nuovo stato giuridico concerne la qualificazione della medesima come attività riservata e la subordinazione del suo esercizio sistematico e professionale al conseguimento di un’apposita autorizzazione. Nel considerando n.3 della direttiva 2004/39/CE si legge: “Per via della sempre maggior dipendenza degli investitori dalle raccomandazioni personalizzate, è opportuno includere la consulenza in materia di investimenti tra i servizi di investimento che richiedono un’autorizzazione”. Ecco che in questo modo, il sistema riconosce un innalzamento del livello di tutela dei risparmiatori, in quanto solo chi (persone giuridiche o persone fisiche) possiede determinati requisiti può prestare servizi di consulenza, a meno che non si tratti di consulenza in materia di investimenti nell’esercizio di un’altra attività professionale e a condizione che tale consulenza non sia specificamente remunerata. Facendo questa scelta inoltre, il legislatore comunitario ha preso atto della rilevanza e della potenziale rischiosità insita nel servizio di
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consulenza in materia di investimenti. Si sottolinea che, con l’attuazione della MiFID e la regolamentazione del servizio prestato dai consulenti finanziari, si offre ai risparmiatori la possibilità di avvalersi di un’assistenza esperta, più indipendente e trasparente sotto il profilo sia dei costi sia delle prospettive di guadagno. Si vuole in questo modo tutelare maggiormente il cliente attraverso la chiara indicazione della natura indipendente o meno dell’intermediario, la previsione di strategie e metodi di consulenza orientati alla piena comprensibilità da parte del cliente dei contenuti del servizio ricevuto e da ultimo prevedendo l’obbligo per il consulente di monitoraggio degli strumenti finanziari consigliati. M.Oriani, B.Zanaboni, 2011.
Riguardo al contenuto dell’attività di consulenza, nel quadro normativo previgente non era rintracciabile alcuna definizione dell’oggetto del servizio di consulenza, né a livello di normativa primaria, né a livello di normativa secondaria. Tuttavia la Consob aveva cercato di sopperire a tali lacune, mediante proprie comunicazioni, scrivendo che “l’attività suscettibile di costituire oggetto di un rapporto di consulenza, è non solo quella che si risolve nell’indicazione di specifiche scelte di investimento, ma anche quella che si concretizza in una pianificazione sistematica del portafoglio finanziario del cliente”.
Ecco di seguito una specifica definizione per l’attività di consulenza in materia di investimenti, che il nostro legislatore nazionale ha poi recepito nell’art.1,5septies del nuovo Testo Unico della Finanza:
“ Per consulenza in materia di investimenti si intende la prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario. La raccomandazione è personalizzata quando è presentata come adatta per il cliente o è basata sulla considerazione delle caratteristiche del cliente. Una raccomandazione non è personalizzata se viene diffusa al pubblico mediante canale di distribuzione”. De Mari M. 2009.
E’ da evidenziare che la direttiva MiFID dà molta importanza alla personalizzazione della raccomandazione fornita dal consulente. Infatti viene chiarito che la raccomandazione deve essere presentata come adatta per tale persona, o deve essere basata sulla considerazione delle caratteristiche di tale persona. Vedremo che il consulente d’investimento emotivamente intelligente o quel professionista che sa cos’è l’Intelligenza Emotiva e capisce l’importanza di saperla sfruttare nel lavoro al momento opportuno, saprà sia offrire una consulenza
personalizzata e su misura, andando in contro alle esigenze specifiche di ciascun cliente, sia garantire un rapporto stabile, duraturo e soddisfacente. Bisogna in aggiunta tener presente che la raccomandazione, per essere personalizzata, deve anzitutto essere diretta ad un destinatario ben determinato; è quindi indispensabile che sussista una relazione diretta tra il consulente ed il cliente, non potendosi trattare di consulenza fornita attraverso i mezzi di comunicazione (stampa, radio, televisione, Internet, etc.). Inoltre, affinché la raccomandazione sia personalizzata, questa deve essere altresì adatta al destinatario cui si rivolge; nel seguito del presente lavoro l’attenzione sarà focalizzata proprio sul tipo di rapporto che un consulente ideale dovrebbe instaurare, per riuscire a “formulare” una raccomandazione che sia conforme e coerente all’esperienza ed alla situazione finanziaria del cliente ed ai suoi obiettivi di investimento. Infatti, la normativa obbliga l’intermediario ad acquisire tutte le informazioni necessarie a comprendere le caratteristiche essenziali dei clienti, in quanto, la specifica operazione raccomandata deve soddisfare i seguenti criteri:
- Sia di natura tale che il cliente sia finanziariamente in grado di sopportare qualsiasi rischio connesso all’investimento compatibilmente con i suoi obiettivi d’investimento;
- Corrisponda agli obiettivi d’investimento del cliente;
- Sia di natura tale che il cliente possiede le necessarie esperienze e conoscenze per comprendere i rischi inerenti all’operazione o alla gestione del suo portafoglio.
Il consulente emotivamente intelligente, sarà in grado di analizzare le informazioni fornite dal cliente ed in base alle stesse e ad altri indizi (che potrebbero per esempio derivare da una semplice conversazione) sarà in grado di identificare il giusto profilo di rischio del potenziale investitore e di conseguenza raccomandare strumenti finanziari adatti al cliente stesso R. Bertelli 2010a. E’ proprio nella personalizzazione della raccomandazione che si riscontra gran parte del valore aggiunto della consulenza e di conseguenza, la professionalità e bravura del consulente.
3.2 IL CAMBIAMENTO DELLO SCENARIO IN CUI OPERANO GLI