I cambiamenti demografici

La consulenza finanziaria è principalmente un servizio alla persona, e i cambiamenti a livello demografico impattano sensibilmente sulle modalità in cui è agita l’attività. Non è lo stesso infatti rivolgersi ad un pubblico giovane, anziano oppure semplicemente adulto, in quanto nel tempo cambiano gli obiettivi per i quali sono chiesti i consigli.

236 _{Esempi di questo servizio esistono anche in Italia. Un modello particolarmente interessante è}

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Recentemente si stanno verificando due trends significativi: il tasso di invecchiamento della popolazione aumenta237_{, e la ricchezza sta passando da essere appannaggio della}

generazione dei baby boomers (nati tra il 1945 e il 1965, che si apprestano o sono già in età pensionistica) a coorti più recenti (generazione X e Millennials).

Questo secondo fenomeno sta però affrontando le difficoltà portate dalla recente crisi. Infatti molte famiglie i cui figli sono disoccupati o hanno perso il lavoro si trovano obbligati al loro mantenimento, con conseguente erosione delle risorse accumulate negli anni passati. Questo aumenta il potenziale dei conflitti in seno alla famiglia, in quanto stressa il tipico trasferimento generazionale della ricchezza via successione. Questo macro fenomeno apre importanti spazi per l’avvio di una consulenza che, a fronte delle stesse risorse, offra “opzioni di futuro” di maggior valore per tutti gli interessati.

In particolare in Italia, l’invecchiamento della popolazione sta facendo emergere entrambi i trends, con il loro corollario di problematiche. Le stime dell’ONU prevedono che entro il 2030 nel nostro paese la popolazione sarà composta per il 36,6% da individui di età uguale o superiore a 60 anni(UN, 2015, p. 29), a causa da un lato delle ottime innovazioni scientifiche, che hanno portato ad un miglioramento sensibile delle aspettative di vita, e dall’altro delle fallimentari o nulle politiche sulla natalità, il cui tasso è drammaticamente diminuito negli ultimi 50 anni.

Come si evince dalla figura n. 11, la generazione che oggi è in una fase di vita lavorativa attiva (dai 30 ai 60 anni circa) rappresenta una larga parte della popolazione, e il lavoro prodotto da questi è ancora sufficiente per sostenere il sistema pensionistico, pagato alla popolazione in pensione da parte degli individui che lavorano, in quanto i lavoratori sono in numero ancora maggiore rispetto ai pensionati.

Ma la situazione è in fase di evoluzione, in quanto le coorti di baby boomers si apprestano ad accedere alle prestazioni del sistema pensionistico e la popolazione in età da lavoro si è sensibilmente assottigliata a causa del calo delle nascite, nonché per effetto della crisi economica e il ripresentarsi del fenomeno della migrazione dei giovani italiani che cercano lavoro al di fuori dei confini nazionali.

237 _{Più velocemente a livello delle economie avanzate, ma comunque anche a livello globale. Vedi}

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Il sistema pensionistico italiano, che già impatta per più del 15% sulla spesa pubblica238_,

sta quindi per attraversare un periodo di fortissimo stress, in quanto dovrà trovare il modo di far quadrare il bilancio di un welfare che riceve meno introiti dai lavoratori attivi, a fronte di un aumento degli impegni nei confronti dei nuovi pensionati. La figura n. 12 mostra infatti come l’Italia sia lo stato con il più alto tasso di spesa pensionistica in rapporto al PIL, e tra i più bassi tassi di sostituzione tra lavoratori e pensionati.

238 _{Dati tratti da Ministero dell’Economia e delle finanze Le tendenze di medio-lungo periodo del} sistema pensionistico e socio-sanitario. Previsioni elaborate con i modelli della Ragioneria Generale

dello Stato aggiornati al 2017.

Figura 11 Piramide della popolazione residente in Italia. Scenario mediano e intervallo di confidenza al 90%. Dati in migliaia. Fonte Report Istat, Il futuro demografico del Paese (2017)

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Il tutto in un paese dove, a differenza dell’esperienza anglosassone, l’accesso alla pensione è percepito in generale come un diritto garantito dallo Stato, e l’esperienza dei pension funds e l’integrazione previdenziale non hanno avuto finora largo seguito.

Ecco quindi che in questa fase storica, in cui lo Stato è costretto dai vincoli di bilancio a tagliare l’ingente spesa in welfare pensionistico (o quantomeno a non aumentarla), si apre la possibilità per il consulente di innovarsi verso una visione completa sulla realtà finanziaria del cliente.

Infatti, se finora l’attività di consulenza, quantomeno in Italia, è stata improntata ad una logica di investimento del denaro accumulato, rispondente a domande tipo: “ho questi soldi, come posso farli fruttare?”, la ritirata dello Stato dai presidi pensionistici (e in generale da tutti i servizi di welfare), permette alla consulenza di espandersi ulteriormente. In particolare verso gli “investimenti di scopo”, come la previdenza pensionistica, e all’advice sul risk management, cioè sulla ricerca di soluzioni efficienti per minimizzare, via assicurativa e/o autoassicurativa, i rischi più seri della vita.

È dimostrato peraltro che le persone tendono a sottovalutare i rischi della vita (premorienza, invalidità e insufficiente pensione), in parte perché faticano a pianificare a

Figura 12 Spesa in pensioni nel mondo in rapporto al PIL e rapporto attivi/pensionati. La grandezza delle bolle è

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lungo termine, e anche perché viene loro spontaneo rimuovere i pericoli affrontandoli solo nel momento in cui si palesano o si fanno prossimi239_.

Ecco allora che affidarsi ad un consulente fin dall’ingresso nella vita lavorativa, instaurando un rapporto duraturo, di partnership (e non di vendita di prodotto), potrebbe rivelarsi la soluzione vincente per vincere la sfida della previdenza.

La consulenza, per farsi trovare pronta, dovrà quindi predisporsi a trasformarsi in un servizio completo, attento sia alla parte finanziaria, che dovrà essere fondamentale per raggiungere gli obiettivi del cliente, che assicurativa e previdenziale, in un’ottica di illuminazione sui rischi della vita e protezione della fase più delicata e, purtroppo, spesso sottostimata, qual è la vecchiaia.

In un momento di severa contrazione dei margini operativi, un approccio siffatto ha probabilmente la possibilità di differenziarsi dall’offerta tradizionale, e, soprattutto se accompagnata dalla scelta di operare fee-only240_{, riscontrerà meno difficoltà nel}

comunicare al cliente il costo dell’advice, in quanto questi potrebbe più agevolmente percepirne l’alto valore intrinseco per la propria vita.

4.2. LA VISIONE OLISTICA DEL CLIENTE. DA VENDITA DI PRODOTTI A FORNITURA DI