I fattori critici di successo delle start up

Dall’analisi dei tre metodi gestionali appena presentati emerge come il minimo comune denominatore sia la comunicazione, in particolare tra azienda e cliente. Nello specifico gli esperti credono che le start up debbano porre molta attenzione alla relazione che si instaura tra le parti, soprattutto nella fase iniziale. Prima di definire il prodotto, che esprime l’idea innovativa, e prima di strutturare il business plan aziendale, conviene che la start up individui i clienti target nel mercato prescelto e ne evidenzi le caratteristiche. È questa la fase di maggiore rilevanza per le start up, perché comunicando efficacemente con i clienti target è in grado di capire verso quale direzione avviare l’attività e non rischiare di fallire. Solo dopo l’analisi di mercato la start up sarà in grado di costruire un prodotto che risponda perfettamente alle necessità dei clienti target.

Le start up, per costruire un prodotto innovativo che rispecchi le necessità dei clienti e li stimoli all’acquisto, dovrebbero perseguire tre fattori critici:

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Bill Aulet, cit., p. 214 e ss. 143 _{Bill Aulet, cit., p. 220 e ss.}

61  avere un perfetta implementazione dell’idea: l’esecuzione dell’idea innovativa è molto più importante del contenuto dell’idea stessa; deve, cioè, riferirsi a qualcosa di fattibile e realizzabile. Non è tanto importante avere una buona idea rivoluzionaria, quanto piuttosto spendere tempo e risorse, fondamentali, nella creazione di una efficace struttura di sviluppo.

 Poter contare su un team affiatato e competente: le start up dovrebbero essere costituite da persone competenti, esperte del settore e che siano stimolate dal proprio lavoro. Per la buona riuscita dell’idea innovativa i team leader e tutto il personale dovrebbero essere in grado di modificare rapidamente le scelte strategiche e operative, al fine di meglio rispondere alle necessità dei clienti target. Inoltre, affinchè le start up possano risolvere i problemi gestionali in maniera efficace ed efficiente, è necessario che tutti i componenti del team suddividano i compiti equamente.

 strutturare un’opportuna metodologia di comunicazione: fondamentale è la comunicazione, sia interna che esterna alla start up. È considerata come l’elemento imprescindibile di tutte le teorie analizzate fino ad ora e uno degli strumenti più efficaci per consentire alle start up di avviare l’attività con successo. Secondo gli esperti è necessario che la start up comunichi in maniera diretta e precisa l’idea innovativa ai clienti target, ma anche agli investitori e ai partner finanziari. Inoltre, è importante porre attenzione alle scelte comunicative interne all’azienda con i vari team. Il personale aziendale, infatti, dovrebbe essere sempre aggiornato sulle scelte prese dai neo imprenditori per evitare di andare incontro a defezioni organizzative. 144

Dall’analisi sulle scelte strategiche emerge, inoltre, che le start up dovrebbero ambire a diventare un attore di riferimento nel proprio settore di mercato, a livello nazionale oltre che globale. Non è sufficiente, infatti, strutturare un efficace business model per il settore di riferimento, ma si dovrebbe mirare a creare un prodotto che soddisfi i bisogni di tutti i clienti presenti nei mercati complementari. Così facendo le start up potrebbero espandere le loro dimensioni e acquisire maggiori quote di mercato, diventando un’azienda consolidata e di successo. Per riuscire in questo intento, è, inoltre, necessario che la start up raggiunga un livello di innovazione e una capacità tecnologica molto elevata rispetto ai concorrenti, tanto da costituire una delle principali fonti di vantaggio competitivo.

62 In conclusione, dopo aver descritto il fenomeno delle start up ed averne studiato le teorie strategiche di maggiore rilevanza, è utile evidenziare come, durante il ciclo di vita, una start up può incorrere in tre principali criticità:

1. Il problema finanziario: le start up sono imprese nate dall’unione di idee di due o più persone, che iniziano spesso con un ridotto capitale proprio, il quale, però, non basta a finanziare tutta l’operazione di crescita. Hanno, infatti, la necessità di essere sostenute da parte di investitori esterni, gli stakeholder, per riuscire a trasformare l’idea innovativa in un business consolidato e di successo. L’idea è spesso aleatoria e poco concreta, e risulta, perciò, molto difficile convincere i finanziatori ad investire nell’attività. Di solito gli stakeholder, a fronte di un grande investimento, richiedono in cambio una garanzia, la quale può essere materiale, come nel caso delle strutture fisiche di lavoro, oppure immateriale, come quote di partecipazione o il semplice business plan. La comunicazione tra start up e finanziatori, quindi, riveste un ruolo importante al fine di ottenere i fondi necessari al sostegno dell’attività. Conviene investire tempo e risorse nella relazione con i finanziatori per convincerli a investire nell’impresa.

2. Il problema gestionale-operativo: molto spesso le start up si lanciano in un nuovo mercato senza curarsi di avere un buon piano gestionale ed operativo a sostegno dell’attività. Danno, invece, molta importanza alla forza della loro idea innovativa, che ritengono perfetta e ben strutturata. Uno degli errori più comuni nelle start up è quello di seguire gli impulsi e non strutturare un efficace business

plan, in base alle esigenze aziendali e di mercato. Un’altro frequente errore delle

start up è quello di non creare una solida comunicazione interna. I team leader, spesso, sono allineati sul da farsi e su quali siano le decisioni gestionali e operative da attuare. A volte però decidono di non coinvolgere il personale nell’attività, creando disinformazione nell’impresa e disincentivando i lavoratori. Gli startupper, invece, dovrebbero comunicare il più possibile con i team, non solo riguardo alle decisioni strutturali e gestionali, ma anche riguardo alle piccole modifiche che possono verificarsi nel corso dell’attività.

3. Il problema conoscitivo in senso lato: la cosa più importante per chiunque decida di inserirsi in un nuovo mercato è assicurarsi una buona conoscenza dell’ambiente di riferimento. Una delle cause principali di fallimento delle start up, infatti, è il poco impegno di risorse e tempo, spesso insufficienti alla buona riuscita dell’indagine di mercato. Le start up dovrebbero analizzare con cura sia i

63 concorrenti presenti nel territorio e le loro scelte strategiche, che i clienti da servire. Una lacuna nella comunicazione tra start up e clienti rischierebbe di portare al caso in cui il prodotto innovativo non verrebbe comprato da nessuno in quanto non soddisfacente i reali bisogni dei consumatori. Perciò, prima di costruire il nuovo prodotto le start up dovrebbero investire tempo e risorse nell’analisi di mercato, relazionandosi con i clienti target.

Da questa analisi emerge il ruolo fondamentale che la comunicazione riveste nelle scelte strategiche delle start up. Nel prossimo capitolo verranno analizzate le strategie comunicative più efficaci, prendendo in considerazione i fattori critici e i problemi gestionali da affrontare.

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3 La comunicazione nelle start up