Internazionalizzazione indiretta

In questo caso l'impresa non gestisce direttamente le operazioni commerciali nel paese estero ma si avvale di soggetti intermedi.

Così facendo l'impresa, delegando a terzi la gestione del rapporto internazionale, trasferisce a quest'ultimi i costi e rischi del processo di esportazione, lasciando tuttavia il controllo del mercato all'impresa esportatrice e perdendo il contatto diretto con il cliente finale.

Come brevemente accennato in precedenza, il vantaggio di tale modalità risiede nella espansione della propria attività senza particolari investimenti; non a caso si tratta della modalità più diffusa tra le piccole imprese.

Il soggetto a cui l'impresa si rivolge può decidere di operare in diverse maniere, svolgendo una semplice attività di intermediazione oppure può acquistando e rivendendo i prodotti per conto proprio nei mercati esteri.

• Trading company;

• Importatori/distributori, buyer e broker;

• Consorzi, esportatori nazionali e specialisti di Export management.


Trading company

Sono società di intermediazione commerciale generalmente operanti in più paesi, specializzati nella ricerca e nell'acquisto di prodotti per venderli in seguito, a seconda delle esigenze dei loro clienti.

La maggior parte delle “trading company” si configura come impresa indipendente e, oltre al “core business”, offrono servizi complementari di natura logistica tecnica o di marketing.

Il loro grado di specializzazione per settore merceologico dipende da impresa a impresa, per cui prima di instaurare un rapporto duraturo nel tempo è necessario informarsi con attenzione riguardo la loro operatività e le loro esperienze pregresse.

Importatori/distributori, buyer e broker

Gli importatori/distributori sono operatori specializzati nell'importazione di prodotti e più in generale, nel commercio internazionale. Risiedono principalmente nel paese di destinazione e agiscono come intermediari tra il produttore e il cliente estero.

Visto le dimensioni, essi possiedono generalmente una grande forza contrattuale e sono operatori con una conoscenza approfondita dei mercati di sbocco, potendo così fornire ai produttori delle specifiche indicazioni per adattare i prodotti alle esigenze del mercato scelto.

I buyer sono agenti di acquisto che gestiscono le trattative in maniera attiva ricercando fornitori e richiedendo specificatamente ciò di cui hanno bisogno.

Un primo vantaggio di operare con un buyer risiede nell’entrare rapidamente in contatto con clienti importanti, senza dover impegnare ingenti risorse in termini organizzativi e finanziari.

Tuttavia, si tenga in considerazione che i buyer più qualificati sono considerati molto selettivi, per cui non risulta così semplice riuscire a ottenere un appuntamento.

Infine i broker sono degli operatori di norma altamente specializzati per categorie merceologiche. La loro principale funzione è quella di sfruttare le conoscenze e i contatti acquisiti durante l’esperienza lavorativa facendo così da “ponte informativo” tra il fornitore e il potenziale compratore estero. Proprio per questo, i Broker operano sia dal lato delle esportazioni, ricercando compratori esteri, sia dal lato delle importazioni, individuando fornitori esteri.

Un settore in cui essi sono molto attivi è quello delle commodity, un termine ormai molto presente nel gergo commerciale che identifica un bene offerto sul mercato senza differenze qualitative indipendentemente da chi lo produce, come per esempio il petrolio o i metalli.

Si parla appunto di beni “commodificati” quando la loro ampia diffusione e scarsa differenziazione li rende caratterizzati dalla sola concorrenza di prezzo.

Consorzi, esportatori nazionali e specialisti di Export management

Queste tre formule indirette di internazionalizzazione presentano un denominatore comune: esse infatti, si sostituiscono all'impresa in toto, dalle operazioni di vendita alle pratiche burocratiche.

I consorzi sono strutture associative molto diffuse, soprattutto tra le piccole imprese, che hanno come scopo la promozione e l'esportazione dei prodotti delle imprese associate. La principale funzione di un consorzio risiede nella sua capacità di aggregare un certo numero di operatori, normalmente di piccole dimensioni, in maniera tale da suddividere i costi di gestione ed aumentare il proprio potere contrattuale nei mercati esteri. In altre parole, il consorzio sfrutta le sinergie che si vengono a creare tra le imprese associate per erogare servizi di varia natura fronteggiando in maniera efficace le criticità che si possono incontrare nel processo di sviluppo internazionale.

I consorzi di vendita possono o meno assumersi il rischio commerciale. Nel caso in cui decidesse di svolgere le proprie attività con assunzione del rischio, esso opererà come una vera e propria società di import/export, se invece optasse di non assumersi il rischio, il consorzio non porrà in essere nessuna attività di compravendita ma si attiverà semplicemente nella ricerca di potenziali clienti oppure svolgerà delle operazioni di acquisto per nome e/o per conto dell'imprese associate.

Il principale problema riscontrato all'interno delle suddette organizzazioni emerge nel momento in cui vi è la presenza di imprese che possono essere di fatto concorrenti. Per cui in ottica strategica risulta estremamente rilevante coinvolgere imprese da un lato dello stesso settore in maniera tale da offrire prodotti e servizi complementari, dall’altro operanti in diverse aree di business o posizionati su segmenti differenti.

Le cosiddette “Export house”, invece, sono degli operatori localizzati nello stesso paese dell'impresa che vuole esportare, accollandosi il rischio e gli oneri che la vendita all'estero comporta. Infatti l'esportatore, che solitamente è specializzato per area geografica o per settore merceologico, si occupa della totale gestione delle attività estere, dalla ricerca del cliente alla spedizione della merce dopo aver concluso la trattativa. Tuttavia a fronte di tali vantaggi, vi è la totale perdita di controllo sul mercato di destinazione.

Infine “gli specialisti di export management” si configurano come vere e proprie imprese commerciali o professionisti che operano sui mercati nazionali come unità di vendita per un determinato numero di produttori.

Lo specialista ricopre il ruolo di “export manager” e si mette a disposizione di varie imprese la cui offerta appartiene allo stesso settore merceologico ma non si trovano in una situazione di concorrenza.

In tale maniera, le imprese si servono dello stesso export manager ripartendo in maniera equa i costi del personale, i costi di trasferta e tutte le spese legate a tali attività.

Tale figura rientra a pieno titolo nella più ampio fenomeno di “management sharing” (LOMBARDI, 2014).