Vediamo infine, in questo ultimo capitolo, un Caso37 Aziendale relativo appunto
all'applicazione di una strategia di Marketing Automation:
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Nome azienda:Sir Safety System Spa●
Settore:Attivita' Manifatturiere●
Servizi e/o prodotti forniti:produzione e vendita di indumenti da lavoro●
Sito web: www.sirsafety.it●
Fatturato:da 25 a 50 milioni di Euro●
Numero dipendenti:da 101 a 2508.1 L'Azienda
Sir Safety System Spa è un'azienda specializzata nella produzione e nella vendita di abbigliamento da lavoro; essa nasce nel 1977 quando Gino Sirci decide di aprire un’azienda che rivende abbigliamento da lavoro.
Nel corso del tempo, in relazione alla richiesta e alla crescita del mercato, Sir Safety System decide di introdurre al proprio interno dei laboratori per la produzione di abbigliamento da lavoro protettivo con un alto valore aggiunto di tipo tecnologico.
Dal 1999, con l’inaugurazione della sede attuale e i successivi ampliamenti, Sir Safety System è diventata una realtà ancor più consistente che si sviluppa su una superficie di 14.000 mq (costituiti dagli uffici, i reparti produttivi e il magazzino per i prodotti pronti che possono essere spediti il giorno stesso del ricevimento dell’ordine), cui si aggiungono gli uffici vendita di Milano e la nuova sede produttiva di Timisoara in Romania, dove su uno spazio di 2.000 mq si producono ogni giorno circa 4.000 capi.
Con una rete vendita di oltre 80 agenti che operano su tutto il territorio nazionale, e nel negozio online, Sir Safety System è in grado di rispondere immediatamente alle esigenze dei
clienti anche più lontani e di essere vicino ad ogni uomo che lavora.
8.2 La Sfida
La Sir Safety System, per l’estensione e la capillarità della sua rete di distribuzione, aveva l’esigenza di adottare un approccio “scientifico” nell’analizzare la copertura territoriale e le performance della rete di vendita.
Questo doveva però essere fatto tenendo in considerazione diversi fattori come: mercato, penetrazione, concorrenza e contesto socio-demografico territoriale. Si presentava inoltre l’esigenza di coinvolgere nel processo di analisi le diverse professionalità aziendali e i venditori, per favorire la diffusione di una logica geografica nella gestione del business dell'abbigliamento da lavoro.
8.3 La Soluzione
E' stato compreso sin da subito che la prima esigenza per la Sir Safety System era l’implementazione di SugarCRM.
Ma il CRM non è un semplice prodotto, ma un processo che va modellato inorno alle esigenze del cliente e per questo abbiamo realizzato una strategia che oggi consente all'azienda di svolgere una serie di attività, quali:
Analisi della zona d'influenza delle aziende addette alla vendita di abbigliamento da lavoro;
Ottimizzazione della capillarità dei siti rispetto al potenziale; Costruzione di un'area trade pei i siti di vendita ed assistenza;
Analisi delle performance dell'azienda e, benchmark territoriale con i brand competitor;
Analisi delle caratteristiche socio-demografiche del territorio; Strutturazione di attività di CRM e local marketing.
Queste attività sono svolte grazie all’integrazione fra i tool SugarCRM e l'infrastruttura informatica di Sir Safety System (integrazione con AS400, SIC).
La società Triweb svolge sistematicamente per Sir Safety System il trattamento dei dati relativi ai clienti (normalizzazione, geocodifica e georeferenzazione delle anagrafiche). Le analisi svolte con il CRM servono da supporto nelle decisioni in merito alle attività di network development e nel monitoraggio delle performance da parte della direzione vendita e del field.
La consulenza svolta dalla Triweb supporta la Sir Safety System nelle analisi dei territori a maggior criticità (aree urbane strategiche). La fornitura di anagrafiche profilate rappresenta un supporto fondamentale per strutturare azioni di CRM (fidelizzazione e conquista) efficaci ed efficienti.
8.4 I Risultati
I tool, i database e le metodologie introdotte grazie a questo progetto, rappresentano oggi un fattore costante nelle attività di Network Strategy, Vendita, Marketing e CRM di Sir Safety System.
L’azienda ha infatti la possibilità di svolgere in modo efficace e rapido le analisi a supporto delle strategie aziendali, sia nelle fasi di espansione che in quelle di razionalizzazione del proprio network e delle proprie attività.
I dati raccolti in fase di analisi consentono di avere sempre sotto controllo le principali variabili che influenzano il business e le performance di Sir Safety System.
L'analisi della struttura della rete di operatori permette l'ottimizzazione del presidio territoriale.
Marco Disco, titolare di Triweb dice: “Sir Safety System è un esempio concreto di
innovazione. Con loro abbiamo realizzato l’integrazione tra SugarCRM e SharpSpring, software di Marketing Automation, che offre una solida base dati per la gestione del marketing digitale e della rete vendita”.
9. Considerazioni Finali
Oggi il modo di approcciarsi al marketing è cambiato.
L'evoluzione del mondo Digitale ha portato imprese e consumatori a dover affrontare una sfida nuova e complessa rispetto al passato.
Per le imprese, la rivoluzione Digitale implica, in tempi rapidi, un cambiamento radicale nel modo di fare marketing e nel modo di comunicare ed interagire, che vede la relazione con gli utenti, potenziali clienti e clienti acquisiti diventare fonte di valore aggiunto nel tempo. Bisogna pensare di poter cambiare, investire in formazione e in ricerca in modo da porre le persone che si occupano di marketing in azienda nelle condizioni di affrontare questa rivoluzione, con le capacità, risorse e tempi necessari e sufficienti.
È essenziale analizzare, ascoltare e comprendere i bisogni, tramite tutti gli strumenti che, tramite l'online, e non solo, hanno guadagnato credibilità e conquistato sempre di più terreno. E’ necessario capire che quando si entra in questo “nuovo mondo” Digitale è necessario definire obiettivi e strategie in maniera precisa, puntuale e integrata con i piani tradizionali. Bisogna investire in innovazione e porre i consumatori al centro, non identificarli come un bersaglio da colpire; è fondamentale instaurare un dialogo direttamente con loro.
Oggi il modo di concepire e di approcciarsi al consumatore e quindi al cliente è cambiato; si parla di un utente che si “autodirige”: esso si informa, cerca, conosce, capisce, si interroga; prima di effettuare un acquisto di un prodotto o servizio effettua un’attività di ricerca, quindi possiede già notizie, e si è fatto un’idea di quello che vorrà ad andare ad acquistare.
Quanto appena detto comporta per un venditore andare ad interagire e ad interloquire con un consumatore che è già a conoscenza di quello che si sta parlando, quindi anche il modo diciamo di intavolare una trattativa da entrambe le parti, cambia rispetto al passato. Questo porta una modifica appunto anche nell’attività di fare marketing e quindi nell’impostare una strategia di marketing efficace e vincente.
La forza di questa rivoluzione è che le persone, dietro un sito, un social network, una community, un blog sono professionisti, mamme, appassionati ed esperti, amici, giornalisti e scrittori, critici e creativi o, meglio, creatori. Nel marketing Digitale diventano tutti creatori. Il concetto di partecipazione è divenuto e sta sempre di più divenendo fondamentale.
di condividere una notizia, ciò serve ad aiutare a rendere più vera la pagina dell'azienda; chiunque comunque avente interesse o meno nei confronti di un’azienda o società, di un prodotto o servizio, può esprimere la propria idea positiva o negativa, condividere una notizia, un video, un’immagine. Questo permette ad un’azienda di farsi se così possiamo dire pubblicità e di crearsi un’immagine in maniera gratuita; ciò chiaramente dipende però se questa è positiva o negativa.
I mass media di tipo tradizionale non funzionano più e non hanno più gli effetti e le conseguenze del passato.
Con i Social bisogna fare particolare attenzione perché tutto ciò che viene espresso tramite essi può avere una cassa di risonanza davvero notevole.
In un mondo in cui c’è abbondanza d’informazione, bisogna fare particolare attenzione perché ciò potrebbe valere invece come possedere scarsa informazione perché bisogna essere in grado di veicolare tutte le informazioni e i messaggi che ci arrivano.
I consumatori oggi preferiscono ascoltare i loro pari, persone appunto come loro, rispetto a farsi persuadere da pubblicità di massa. Le figure di opinion leader, blogger e influencer possono avere una partecipazione importante nelle decisioni che intraprendono i consumatori. Adesso i marketer devono capire i bisogni e migliorare la qualità dei prodotti e dei servizi in maniera diretta, trasparente, veloce e senza filtri. Partecipare è il pre-requisito senza il quale crolla tutto l'approccio al marketing Digitale e per questo bisogna prepararsi: organizzare la struttura, avere partner adeguati, sapere costruire e comunicare e, avere delle linee guida per gestirne anche i più piccoli dettagli.
In sintesi questo è un percorso che inizia e che non avrà fine.
Prima le aziende avevano solo la preoccupazione di produrre, in un secondo momento pensavano a vendere. Oggi invece non è più così: è necessario prima focalizzarsi su come collocare un prodotto, ad esempio, sul mercato, consapevoli delle esigenze che un cliente richiede e necessita; dopo successivamente penseremo a produrre quanto in questione.
Al giorno d’oggi è più facile che un potenziale consumatore trovi l’azienda, che viceversa. Prima invece era l’azienda che andava a cercare l’utente, ora la medaglia si è rovesciata. Oggi la pubblicità e il marketing appunto di massa non funzionano più: bisogna offrire al potenziale cliente contenuti personalizzati in modo che il suo “viaggio d’acquisto” sia unico, generando in lui un interesse sempre maggiore nel prodotto o servizio in questione, fino al punto di effettuare l’acquisto e quindi diventare cliente.
Oggi il marketing Digitale non è più solo il web, ma assistiamo ad un fenomeno di convergenza digitale che vede ogni strumento seguirci ovunque (social network, mobile, app, email, geolocalizzazione, ecc); queste sono opportunità da sfruttare.
Le aziende e i brand sui Social ci sono già, quello che occorre quindi è fare il passaggio successivo: ascoltare, capire, conoscere per presidiare correttamente quello che abbiamo intenzione di fare e di portare a termine .
Le aziende non si devono porre come obiettivo essere in Rete solo per parlare di sé o dei propri prodotti, ma il presupposto è quello di dover creare un luogo dove le persone potessero trovare informazioni utili per la loro vita quotidiana, e non solo; ciò potrebbe essere fonte di valore aggiunto per entrambi.
Lo sforzo per l'azienda è stato e sarà cercare di creare una relazione molto diretta e intensa con i consumatori, accompagnarli in un percorso che li renda più vicini alla marca e all'azienda.
Il marketing Digitale è ottimo per raggiungere un ampio pubblico con investimenti contenuti rispetto al marketing tradizionale, le barriere d'ingresso sono sicuramente basse.
Il marketing Digitale non è un fenomeno di passaggio, è un processo dove non bisogna avere paura di innovare e al quale i marketer devono credere.
L’era del marketing moderno è caratterizzata da acquirenti autodidatti con i quali i responsabili marketing devono interagire per offrire un’esperienza al cliente pertinente, mirata e di valore. I responsabili marketing oggi sono sempre più consapevoli di quanto i dati consentano di promuovere interazioni significative.
L’accesso alle vaste fonti di informazioni di cui i responsabili marketing hanno bisogno per applicare le più raffinate tecniche di marketing non può però essere gestito manualmente. Gli acquirenti si aspettano e si meritano scambi significativi in tutti i tipi di interazione. Ma sono fattori critici ancora più importanti la tempestività e la pertinenza dell’offerta di contenuto e delle interazioni di vendita.
È oramai una necessità poter personalizzare il contenuto in base al processo d’acquisto, al fine di dimostrare come una soluzione o un servizio sia in grado di aiutare il potenziale acquirente a risolvere i suoi problemi e a raggiungere i suoi obiettivi.
Le persone non vogliono essere inondate dalle specifiche dei prodotti, vogliono invece partecipare a scambi informativi che contribuiscano a identificare la soluzione ideale.
Come suggerisce il nome stesso, Marketing Automation, si tratta di piattaforme che permettono di automatizzare le azioni di marketing e comunicazione in base alle esigenze dell’utente.
Il punto di partenza di una campagna di Marketing Automation è adottare una strategia Digitale, adottando per esempio un certo marketing mix costituito da una serie di iniziative, le quali potrebbero essere: eventi (seminari, eventi live), webinar (online), mail marketing. Importante è adottare una strategia che cerchi sempre di rifinire e faccia particolare attenzione al modo con cui si comunica al mercato, il quale sta divenendo sempre più sofisticato, per cui bisognerà essere più puntuali possibili per raggiungere l’obiettivo predeterminato.
Bisogna generare consapevolezza nel cliente, nel suo “viaggio” che potrebbe portare fino all’eventuale acquisito, a salire coltivando in lui il desiderio e il bisogno di avere il servizio o prodotto in questione. Il cliente va educato e accompagnato nel suo viaggio.
Riassumendo, le piattaforme di Automation sono sistemi per l’automatizzazione delle azioni marketing cross canale particolarmente adatte a realtà di medie e grandi dimensioni. Si tratta di strumenti sempre più importanti per la strategia marketing delle aziende e contribuiscono significativamente all’aumento del ROI sulle campagne, garantendo una customer experience on e offline sempre più fluida e personalizzata. Oggi i concetti di personalizzazione e targetizzazione dell’audience sono divenuti imprescindibili, in contrapposizione, come detto ampiamente in precedenza, al passato e al marketing di tipo tradizionale.
In ultima instanza abbiamo visto un caso di un'azienda che fa Marketing Automation ossia Sir Safety System. Essa è un esempio concreto di innovazione, come dice Marco Disco: “con
loro abbiamo realizzato l’integrazione tra SugarCRM e SharpSpring, software di Marketing Automation, che offre una solida base dati per la gestione del marketing digitale e della rete vendita.”
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