L A CONSULENZA AGLI INVESTITORI PRIVAT

La macroarea della consulenza agli investitori privati permette a questi ultimi di ricevere supporto in un mercato finanziario che si presenta sempre più ricco e variegato di strumenti di investimento.

Tale consulenza rivolta agli investitori privati si distingue in tre diversi tipi: quella tradizionale, la pseudo-consulenza, e quella pura, riflettono l'evoluzione dell'attività della consulenza finanziaria e la crescita del ruolo del consulente.

Inoltre, si identificano due diverse categorie di consulenti: quelli legati agli istituti bancari e quelli che lavorano in modo indipendente.

La consulenza tradizionale consiste esclusivamente nella semplice attività di vendita dei

prodotti finanziari. Tale servizio, prima degli anni '90 ha avuto successo, mentre, oggi non è più sufficiente per la creazione di valore, in quanto l'investitore ha bisogno di una figura che lo consigli e lo supporti nelle scelte di investimento. Questo tipo di consulenza, perciò, si riferisce alla figura del vecchio operatore bancario o promotore finanziario il cui compito era la vendita di prodotti finanziari standardizzati, adottando la

stessa tecnica di vendita verso tutti i clienti44.

La pseudo-consulenza (o consulenza base) è una via di mezzo tra la consulenza

tradizionale e quella pura; perciò non si tratta più della sola vendita di prodotti finanziari, ma di un servizio di consulenza per gli investitori, finalizzato alla comprensione degli strumenti più adatti ai propri bisogni e alla formulazione di soluzioni di investimento base.

La pseudo-consulenza si riferisce sempre alla figura del promotore finanziario, che

contrariamente a quello tradizionale, offre un servizio di consulenza base in aggiunta alla

vendita di prodotti finanziari, rimanendo sempre vincolato alle direttive dell'ente per cui lavora.

La consulenza pura rappresenta il tipo di consulenza più evoluto, e si riferisce ad un vero

e proprio consulente professionista, capace di formulare proposte di investimento sulla totale offerta degli strumenti finanziari appartenenti al mercato e di supportare il cliente nelle scelte di investimento.

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La consulenza pura si riferisce a due tipi di figure: quella del consulente dipendente della

banca che offre un servizio di consulenza avanzata e quella del consulente indipendente

che lavora in maniera autonoma.

Dunque, ci sono due categorie diverse di soggetti che possono offrire il servizio di consulenza: coloro che lavorano per le banche, che sono i promotori finanziari (o consulenti dipendenti), e coloro che lavorano autonomamente, ovvero i consulenti indipendenti.

Anche la consulenza bancaria ha subito un'evoluzione rispetto al passato. Prima del

crollo dei rendimenti obbligazionari negli anni '90, le banche offrivano consulenza tradizionale, che non richiedeva particolari tipi di conoscenze da parte dei promotori finanziari, se non quelle relative ai prodotti finanziari standard, che gli stessi avevano il compito di collocare sul mercato. Con il cambiamento della domanda dei prodotti finanziari da parte degli investitori, la consulenza bancaria si è trovata costretta a rivedere il servizio offerto ai clienti, integrando la vendita dei prodotti finanziari con la fornitura di pareri e consigli agli investitori, verso la strada della pseudoconsulenza. Gli investitori sono diventati, nel tempo, sempre più informati ed esigenti rispetto all'offerta del mercato finanziario e, di conseguenza, per rispondere a questi nuovi bisogni, sono nate nuove tipologie di strumenti finanziari, sempre più differenziate e difficili nel loro utilizzo. Per questo motivo il sistema bancario ha dovuto mettere in pratica il servizio di consulenza avanzata, che riguarda gli investimenti più sofisticati, allontanandosi dalla forma di consulenza standard, in quanto sempre più orientata alla soddisfazione dei bisogni specifici di ogni investitore e alla loro fidelizzazione.

Il consulente bancario deve, perciò, possedere un'approfondita conoscenza degli strumenti finanziari sul mercato, saperli analizzare e confrontare, per consigliare agli investitori quelli più adatti ai loro bisogni.

La consulenza indipendente è nata in seguito allo sviluppo della normativa in ambito

finanziario, in particolare grazie alla direttiva MiFID, che ha portato l'attività di consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari a essere di nuovo considerata come un servizio e un'attività di investimento, permettendone la pratica a chiunque, sia persona fisica che giuridica.

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In realtà, è vero che secondo tale direttiva l'attività di consulenza è praticabile da chiunque, anche da chi non ha esperienza, ma non risulta affatto agevole perché, se il soggetto che presta consulenza non ha l'esperienza e la professionalità, è facile che cada nelle sanzioni penali che tutelano l'investitore.

La figura del consulente indipendente si discosta da quella del promotore finanziario, in quanto si tratta di un soggetto autonomo, che viene remunerato direttamente dagli investitori a cui presta servizio, a differenza di quanto avviene per il promotore finanziario, che riceve in pagamento dalla banca per cui lavora le provvigioni sugli strumenti finanziari venduti.

Tale aspetto è una novità per l'investitore: se quest'ultimo si rivolge a un consulente indipendente dovrà pagare un servizio che, invece, con il promotore finanziario, aveva gratuitamente compreso, con il pagamento dei servizi bancari.

Il risparmiatore, che si rivolge ad un professionista indipendente, ha lo svantaggio di pagare un costo aggiuntivo, rispetto a quando pagato per un servizio di consulenza dipendente, soprattutto se si tratta di un piccolo investitore, ma ha il vantaggio di ricevere dei pareri svincolati dall'interesse delle banche, per cui lavorano i consulenti dipendenti.

Il consulente indipendente utilizza, infatti, un approccio fee only, che gli consente di essere libero da qualsiasi tipo di conflitto di interesse con il cliente e ottenere una maggior fiducia da quest'ultimo. Invece, il promotore finanziario, essendo remunerato dalla banca in relazione alle vendite ottenute, sarà incentivato a promuovere i prodotti finanziari della propria banca e a fornire consigli ai clienti, a volte inappropriati, pur di concludere le trattative (anche se le banche sono fornite di appositi meccanismi di vigilanza per tutelare i loro clienti)45.

La consulenza fee only in Italia è ancora poco diffusa, infatti, solo il 2% delle famiglie italiane, secondo i dati della Relazione della Consob sulla tutela dell'investitore (2014), si rivolge ai consulenti indipendenti, mentre il 25% di loro predilige le figure di consulente dipendente di un ente bancario, il resto non si rivolgono a una figura professionale per le decisioni di investimento (70% circa).

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