Motivazioni delle scelte di investimento
4.2 D ESCRIZIONE DEL QUESTIONARIO
La fiducia è sempre stata un tema di grande interesse per l'analisi economica, vista la sua relazione positiva con lo sviluppo di un Paese; anche la letteratura organizzativa se ne è occupata, dimostrandone il vantaggio per la mobilitazione delle risorse all'interno delle organizzazioni, per gli scambi e per le negoziazioni (Zaheer, 1998).
Nonostante questo interesse, però, non si è ancora giunti ad una spiegazione univoca del processo di fiducia e gli studi su tale aspetto sono ancora limitati per la difficoltà di raccogliere dei dati che permettano di capire come si sviluppa il rapporto tra consulente e investitore.
Un valido strumento di ricerca, per cercare di approfondire questo tema ancora poco diffuso, sono i questionari, che consentono di effettuare delle ricerche approfondite, rivolgendo ai soggetti d'interesse delle domande specifiche, inerenti i temi oggetto delle ricerche stesse.
Il questionario di cui si parlerà in questo capitolo è stato realizzato all'interno di un progetto di ricerca promosso dal CERME (Centro di Economia Sperimentale) dell'Università Cà Foscari di Venezia, in collaborazione con Swiss&Global Asset Management, con il fine di individuare gli aspetti caratteristici del processo di fiducia tra investitore e consulente finanziario.
L'analisi che verrà affrontata in questo capitolo si focalizzerà sulla parte iniziale del progetto di ricerca. Verranno, quindi, approfondite le modalità di costruzione del questionario, analizzando le domande rivolte ai consulenti e saranno studiati i dati derivanti dalla somministrazione del questionario a un piccolo campione, per capire la validità delle domande e per effettuare le opportune modifiche.
Questa prima parte del progetto servirà per attuare, in seguito, la somministrazione del questionario a un campione molto più numeroso di consulenti, che consentirà di
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raccogliere dei risultati più attendibili83. Le domande, inoltre, sono rivolte ai consulenti finanziari, liberi professionisti con vincolo di mandato84.
Il questionario è stato presentato il 26 marzo al Salone del Risparmio 2015, tenutosi a Milano presso la SDA Bocconi. Durante questo evento, sono stati somministrati i questionari ai consulenti finanziari, in modo anonimo e senza alcuna retribuzione, facendoli compilare tramite ipad, permettendo, così, un confronto diretto con i partecipanti.
Il campione a cui ci si è rivolti comprende 34 consulenti, le cui caratteristiche verranno esaminate nell'ultima sezione del questionario, quella riguardante il profilo del consulente.
Il questionario, riportato in appendice, può essere suddiviso in più sezioni, ognuna delle quali riguarda determinati aspetti del processo di fiducia tra consulente e investitore.
Le sezioni in cui si può dividere il questionario sono principalmente sette: la propensione
alla fiducia, la fiducia interorganizzativa, la trasferibilità della fiducia, le pratiche relazionali, la percezione del ruolo dell'organizzazione, l'overconfidence, e il profilo del consulente.
La prima sezione tratta il tema della trust attitude del consulente, ovvero la sua propensione alla fiducia. Essa comprende le prime tre domande: la prima è di carattere generale e indaga qual è la propensione alla fiducia del consulente verso diversi gruppi di persone (famiglia, vicini, conoscenti, gente che si incontra per la prima volta, persone di un'altra religione e di un'altra nazione); mentre la seconda e la terza sono più specifiche e riguardano l'importanza della fiducia nel rapporto tra consulente e investitore. La seconda domanda cerca di capire quanto conta la fiducia per il consulente nel rapporto con i suoi clienti, e la terza domanda, invece, chiede quanto la fiducia, secondo il consulente, conti per i suoi clienti.
La seconda sezione comprende la quarta domanda e tratta il tema della fiducia inter- organizzativa, analizzando, sotto vari punti di vista, la percezione di fiducia del consulente relativamente al suo rapporto di mandato con la rete/banca.
La terza sezione si occupa del tema della trasferibilità della fiducia, ricomprendendo la domanda cinque, che chiede al consulente quanti clienti resterebbero con la banca se lui
83 questo elaborato non si occuperà della somministrazione del questionario a un campione più ampio. 84
le parti successive del progetto, oltre a coinvolgere un campione più numeroso di consulenti, intendono rivolgere il questionario anche agli investitori.
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cambiasse rete di appartenenza, e la domanda sei che richiede di indicare con un ordine preciso gli aspetti che, secondo il consulente, spingerebbero il cliente a seguirlo nel caso di un suo trasferimento.
La quarta sezione, costituita dalla settima e dall'ottava domanda, riguarda le pratiche relazionali tra consulente e investitore, ovvero gli incontri strutturati svolti dal consulente nell'arco di un anno e l'importanza degli elementi che caratterizzano la relazione con il cliente (come ad esempio la durata della loro relazione, la chiarezza e la velocità di risposta del consulente etc).
La quinta sezione, ricompresa tra la nona e la tredicesima domanda, concerne la percezione del ruolo dell'organizzazione e si focalizza sui seguenti temi: il luogo di incontro tra consulente e investitore, gli strumenti di comunicazione usati dal consulente per comunicare con i clienti e usati durante i colloqui e gli argomenti trattati prima, dopo e dopo un anno dalla sottoscrizione del contratto. La tredicesima domanda, appartenente a questa sezione riguarda il tema della sociability e richiede al consulente se ha mai partecipato a delle attività come il volontariato, le donazioni di sangue, corsi di aggiornamento su propria iniziativa etc.
La sesta sezione affronta il tema dell'overconfidence, ovvero cerca di capire quanto il consulente sia soggetto a questo tipo di errore comportamentale, cioè se è portato ad avere un'eccessiva fiducia rispetto alla previsione di un evento, determinandone l'esito con un'eccessiva certezza. Per individuare il grado di overconfidence, il consulente verrà sottoposto a delle domande di cultura generale (riportate nella domanda quattordici), a cui dovrà rispondere indicando un valore massimo e uno minimo, secondo un intervallo di confidenza dell'80%, mentre nella quindicesima domanda gli verrà chiesto di quantificare le domande a cui pensa di aver risposto correttamente.
La settima e ultima sezione comprende il resto delle domande (dalla sedicesima alla venticinquesima) e si occupa di analizzare il profilo del consulente intervistato, da un punto di vista delle caratteristiche personali: il sesso, l'età e il titolo di studi; e dal punto di vista delle caratteristiche dei suoi clienti e del suo lavoro: la tipologia e la quantità di clienti seguiti, il totale di portafoglio gestito e l'organizzazione di appartenenza.
Nei paragrafi successivi verrà spiegata, nel dettaglio, ciascuna domanda di ogni sezione, con le relative risposte date dal campione di consulenti intervistati, per capirne le motivazioni e per verificarne la loro efficacia.
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