I Benefici dell’essere “social” per le aziende B2B3

Per raggiungere il proprio target e far sì che la “voce” del proprio brand venga udita, è necessario essere presenti nei luoghi in cui sappiamo che è presente il target a cui l’azienda fa riferimento. Se quest’ultimo perciò è attivo su determinati canali social, anche l’azienda è necessario che vi sia presente. La maggior parte dei marketer che operano in aziende B2B, cita, tra i primi tre benefici derivanti dal Social Media Marketing, l’incremento di visualizzazioni, di traffico e lo sviluppo della fan base aziendale (Social Media Examiner). Qui di seguito sono elencati ulteriori benefici che derivano dall’attività di Social Media Marketing per le aziende B2B:

Brand Awareness

Essere presenti sui Social Media rende più semplice l’essere trovati e il mettersi in contatto con la propria azienda, sia dai potenziali clienti, sia da quelli già esistenti. Se 2,8 miliardi di persone in tutto il mondo sono attive sui Social Network (da WeAreSocial), le aziende hanno l’opportunità di raggiungere un numero sempre più alto di utenti che potrebbero essere interessate al loro core business. Per di più le piattaforme social rappresentano un ottimo luogo in cui narrare la storia del proprio brand e rendere le persone maggiormente coinvolte con la propria attività.

Brand Loyalty

I Social Media danno alle aziende l’opportunità parallela di creare delle conversazioni e avvicinarsi così ai potenziali clienti. Se quest’ultime sono ben gestite, spianano la strada

verso la Brand Loyalty. Tale percorso potrebbe richiedere tempi molto lunghi, se intrapreso attraverso gli strumenti di comunicazioni di marketing tradizionali; ricorrendo ai social però i tempi per la creazione di fiducia nei confronti dei propri clienti saranno più rapidi.

Incremento del traffico del sito web

I Social Media allargano le opportunità di attrarre più traffico sul sito web. Ogni piattaforma social su cui le aziende sono attive, rappresenta un potenziale “sentiero” che porta al sito web, e ogni nuovo post, una nuova opportunità per fornire valore e mostrare ai propri follower la ragione per cui visitare il proprio sito. Gli utenti che visiteranno quest’ultimo, grazie ai social, potranno essere dei nuovi lead da poter contattare.

Customer Insight

Da qualsiasi genere di attività, eseguita dai consumatori sui Social Network, si genere un’enorme quantità di dati. Attraverso il Social Listening e il coinvolgimento con i follower, 7 è possibile scoprire più dettagliatamente chi sono i propri clienti, per quali tratti si caratterizzano, in che modo piace loro trascorrere il tempo, che interessi hanno e infine che cosa pensano del brand, dei competitor e del settore in cui un’azienda opera. In cambio le aziende potranno sfruttare a proprio vantaggio queste nuove conoscenze per coinvolgere di più i potenziali clienti attraverso nuovi contenuti, sponsorizzazioni e messaggi personalizzati.

Customer Experience

Vi sono buone possibilità che, anche se le aziende non sono presenti su alcun Social Network, i consumatori, al contrario, si aspettano che queste vi siano ugualmente. Ciò mette loro a disposizione un altro modo per conoscere ed entrare in contatto con le aziende ed accrescere la Customer Experience. Inoltre, l’importanza dei Social nel Customer Service di oggi, spesso non è compreso. Quando i clienti hanno una richiesta o qualcosa va male, apprezzano molto l’opzione di potersi connettere attraverso i canali social con le aziende.

7_{​Con “Social Media Listening” si intendono tutte le attività svolte per tracciare le conversazioni online riguardo}

Lead Generation e Vendite

I Social Media possono essere un incredibile strumento per generare nuovi contatti (lead) e muoverli attraverso le varie fasi del ciclo d’acquisto. Combinando strategie organiche con quelle a pagamento, i responsabili che si occupano della gestione dei social aziendali possono riuscire ad espandere la loro reach e riuscire ad attrarre più lead. I team di vendita B2B inoltre possono successivamente ricorrere alle tecniche di Social Listening o agli insight messi direttamente a disposizione dei Social stessi per convertire infine i lead in vendite.

Campagne multi-canali

Gli acquirenti, oggigiorno, si muovono rapidamente tra i vari canali, passando dal sito web, ai social, all’email, ec… Mentre i Social Media, già di per sé, impattanti, lo possono divenire molto di più, se diventano parte integrante di un piano di marketing completo. Queste piattaforme sono infatti in grado di sostenere e rinforzare i messaggi comunicazioni anche di altri canali e fornire ulteriori opportunità per raggiungere il proprio target obiettivo.

Dalle ultime statistiche di marketing che ci riporta HubSpot ( _​HubSpot_​, 2018), le aziende, spendendo un minimo di 6 ore a settimana nella gestione dei loro canali social, affermano di aver ottenuto dei benefici in termini di Lead Generation proveniente da queste piattaforme. Inoltre la metà dei marketer che utilizzano i Social Media da almeno 2 anni sostengono che essi sono stati d’aiuto nel miglioramento delle loro vendite.

Riportiamo qui sotto una recente Infografica (_​HIPB2B_​, Novembre 2018), che ci rivela che LinkedIn e Twitter sono i social in cui la percentuale di imprese B2B che utilizza questi due canali, supera la percentuale di quelle B2C. Facebook rimane il social in cui la percentuale di imprese B2C è più alta delle B2B. La presenza di imprese B2C, però risulta più alta anche su canali quali Instagram e Pinterest. Ciò fa capire e dimostra che i Social Media nati con lo scopo di non condividere contenuti in formato testo, si rivelano particolarmente più adatti per i business B2C; i social, come appunto Twitter o LinkedIn in cui la maggior parte dei contenuti che vi gira è in formato testo, rappresentano dei canali più adatti per la tipologia di informazioni veicolate dalle aziende B2B. Quest’ultime appunto, preferiscono ricorrere principalmente alla condivisione di blog post, piuttosto che a contenuti visivi, come i video, a cui invece pongono maggiore attenzione le aziende B2C.

Già nell’infografica infine, è possibile notare che una percentuale superiore di aziende B2B preferisce ricorrere al canale Facebook, piuttosto che a LinkedIn. Questo trend è cambiato negli ultimi anni, perché precedentemente le aziende B2B era solite affacciarsi al panorama social ricorrendo maggiormente a LinkedIn.

Figura n. 12​​: Differenza nell’utilizzo delle piattaforme tra le aziende B2B e quelle B2C (Social Media Examiner, 2017).

Il sorpasso da parte della piattaforma di Zuckerberg si è avuto quando Facebook è passato a dominare lo spazio social delle B2B dal 37% al 43%; LinkedIn, con un trend in diminuzione, è passato invece dal 40% al 37%.

Con la giusta strategia, team e tecnologia, le piattaforme di Social Media possono passare dall’essere viste soltanto come un must-have all’interno del piano marketing, a dei veri e propri driver per ottenere maggiori lead, entrate e customer loyalty.

Figura n. 13​​: Sorpasso dell’utilizzo di Facebook da parte delle aziende B2B (Social Media Examiner,

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Realtà aziendale esaminata

2.1 Chi è Extra Group?

Il Gruppo Extra rappresenta un’eccellenza nel settore dell’information and communication technology (ICT) italiano. È una realtà specializzata nella proposizione, progettazione e nello sviluppo di soluzioni software innovative di tipo Enterprise, con sede principale a Pontedera (PI), altri 3 uffici in Italia (Milano, Roma e Rende) ed una rappresentanza a Londra.

Il Gruppo ha sempre avuto una prospettiva internazionale, tanto che questo l’ha portato ad operare non solo su molti progetti all’interno del territorio italiano, bensì anche in 15 Paesi, Europei ed Asiatici.

Ha sempre avuto l’obiettivo di distinguersi tramite una proposta rivoluzionaria, giungendo a siglare partnership con attori sempre più importanti del panorama ICT mondiale.