Table 3 – Main Competitor Network Management (2020 data)
Source: Orbis, elaborazione Integrae SIM
Per quanto riguarda la BU di Network Management, a livello nazionale non esiste un competitor vero e proprio, inteso come un fornitore in grado di erogare lo stesso servizio della Società: la tipologia di competitor che più si avvicina all’attività di Lindbergh è una combinazione di corriere tradizionale e insourcing, in cui le parti ordinate vengono consegnate presso una sede del cliente oppure presso una filiale del corriere. Ciò significa che il tecnico deve andare a recuperare la parte ordinata con un viaggio apposito e di conseguenza una parte del servizio (che viene invece offerto da Lindbergh) deve essere internalizzato. In quest’ottica i competitor potrebbero essere i corrieri espresso come Bartolini, DHL, FedEx e GLS, anche se non sarebbe propriamente corretto fare un confronto tra Lindbergh e società logistiche a causa soprattutto della poca comparabilità dei servizi offerti e delle differenze sostanziali nel modello di business e nella sua redditività.
La tabella mostra, infatti, differenze in termini di marginalità e fatturato tra la Società e i principali operatori europei nel campo dei servizi in-night, che pur raggiungendo dimensioni considerevoli in termini di fatturato, ottengono un margine (EBITDA) raramente superiore al 5%, a causa della struttura dei costi fissi, di modelli che puntano sulle quantità piuttosto che sulla redditività e da capacità di up-selling limitate. La struttura di Lindbergh si dimostra invece snella ed efficace, con un focus sull’integrazione di servizi differenti al fine di consolidare i rapporti con la clientela, aumentando al tempo stesso i benefici economici che ne derivano sia per sé che per i propri clienti.
A titolo puramente esemplificativo, è possibile analizzare, infatti, il vantaggio economico che il metodo della consegna di Lindbergh, relativa esclusivamente alle parti di ricambio, apporta al cliente rispetto ad un metodo di consegna tradizionale.
Table 4 – Traditional delivery vs Lindbergh delivery
Source: Lindbergh, elaborazioni Integrae SIM
€ mln 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020
DANX 78,15 3,06 3,9% 2,63 3,4% 2,59 3,3% -3,13
In-night 8,62 0,30 3,5% 0,28 3,2% 0,26 3,0% 0,15
Citysprint 88,36 8,53 9,7% 5,00 5,7% 4,61 5,2% 12,79
TVS 371,12 48,27 13,0% 29,66 8,0% 0,12 0,0% 140,69
NOX Natch Express 230,73 -1,42 -0,6% -4,96 -2,1% -5,47 -2,4% 0,84
Sinergy Solution 4,61 0,22 4,9% 0,12 2,5% 0,06 1,3% -0,69
Swiss Post 119,44 4,44 3,7% 1,66 1,4% 0,60 0,5% 9,83
MEDIAN 88,36 3,06 3,9% 1,66 3,2% 0,26 1,3% 0,84
Lindbergh SpA 8,99 1,29 14,4% 1,09 12,1% 0,79 8,8% 0,57
Traditional delivery Lindbergh delivery
Delivery cost 12 €/delivery 20 €/delivery
Average insourcing cost 31 €/delivery
-Total delivery cost 43 €/delivery 20 €/delivery
# of annual deliveries 110 110
FSE* total annual cost 4.730 €/FSE 2.200 €/FSE
INITIATIONOFCOVERAGE 25 Grazie alla metodologia di consegna, Lindbergh permette di garantire un vantaggio economico
per il cliente pari a € 2.530,00 all’anno per ogni tecnico (€ 4.730,00 - € 2.200), oltre ad un efficientamento in termini di tempistiche, dato che lo stesso non deve recarsi in prima persona presso i magazzini del corriere per recuperare l’attrezzatura necessaria. Stimando infatti un tempo medio di percorrenza pari a 30 minuti ed un tempo medio di pick up dei materiali pari a 20 minuti, si possono risparmiare circa 50 minuti per ognuna delle 110 consegne annue (in media), per un totale di circa 90 ore all’anno risparmiate per ogni tecnico (50 minuti * 110 consegne/anno = 91,7 ore/anno).
Rispetto ai competitor, la Società presenta i seguenti vantaggi/punti di forza:
● Altissimo standard di servizio (più del 99% di puntualità delle consegne);
● Posizionamento unico nel servizio di consegna in-night in Italia grazie alla piattaforma tecnologica che permette di offrire, oltre alle consegne in-night in-boot, anche altri servizi complementari per aumentare la produttività dei tecnici;
● Possibilità di effettuare ritiri di resi contestuali e di rifiuti;
● Servizi a valore aggiunto come cambio di indirizzo a consegna già in corso, notifiche proattive, fermo deposito in caso di assenza;
● Marginalità elevata dovuta alla verticalità dei servizi offerti per ogni tecnico servito;
● Customer service dedicato e proattivo.
Con riferimento al mercato francese, il servizio di in-night in-boot è offerto anche da altri operatori, che presentano però caratteristiche differenti da Lindbergh.
I competitor con riferimento a questo mercato, oltre ai corrieri tradizionali, sono:
● Ciblex Express: Società che effettua consegne in-night, ma con una forte specializzazione nel settore dell’ottica;
● TCS - Gruppo Sterne: Società che effettua consegne in-night, ma con uno standard di servizio che differisce dalle esigenze dei clienti di Lindbergh (es. l’orario di presa in carico della merce è incompatibile con le esigenze di evasione ordini dei clienti di Lindbergh);
● LM2S: Società che effettua consegne durante la notte, ma solamente nei PUDO7. Prima dell’ingresso di Lindbergh nel mercato francese, era la Società che gestiva il servizio in Francia sui clienti di Lindbergh.
Table 5 – Main Competitor Waste Management (2020 data)
Source: Orbis, elaborazione Integrae SIM
7 Piccoli spazi di magazzino, solitamente presidiati, dove i tecnici si recano per ritirare la merce a loro destinata. All’interno sono offerti anche servizi di gestione dello stock.
€ mln 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020
Green UP 74,00 11,92 16,1% 6,50 8,8% 4,47 6,0% -8,49 -0,71x
Remedia 90,30 1,25 1,4% 0,90 1,0% 0,59 0,6% -5,09 -4,07x
Eco Eridiana 277,40 64,05 23,1% 40,15 14,5% 16,10 5,8% 166,42 2,60x
Omnisyst 37,80 6,15 16,3% 4,60 12,2% 3,00 7,9% -8,28 -1,35x
MEDIAN 82,15 9,04 16,2% 5,55 10,5% 3,74 5,9% -6,68 -1,03x
Lindbergh SpA 8,99 1,29 14,4% 1,09 12,1% 0,79 8,8% 0,57 0,44x
INITIATIONOFCOVERAGE 26 Anche per quanto concerne la BU Waste Management, Lindbergh non presenta concorrenti
veri e propri che erogano gli stessi servizi. Il principale punto di forza della Società rispetto ai competitor si collega in questo caso al network proprietario di automezzi e impianti di recupero e smaltimento che consentono, quando necessario, un maggiore grado di personalizzazione e un risparmio in termini di costi sui servizi erogati. Inoltre, la Società possiede centri di recupero e di smaltimento proprietari, nonché software specializzati per la gestione degli adempimenti amministrativi. Infine, l’iscrizione di Lindbergh al registro degli autotrasportatori e dei gestori ambientali rappresenta un importante vantaggio competitivo, in quanto ha l’autorizzazione all’autotrasporto e licenza conto terzi, al trasporto di rifiuti speciali e allo stoccaggio di questi ultimi.
Con riferimento alla nuova BU di Warehouse Management, i servizi di stoccaggio sono ampiamente disponibili sul mercato da parte di diversi operatori. Lindbergh si differenzia dal mercato grazie:
● Alla capacità di introdurre innovazioni di processo, attraverso le tecnologie IT, in grado rendere la Società più efficiente e capace di offrire un servizio di livello superiore;
● Ai servizi a valore aggiunto che riescono a fornire.
INITIATIONOFCOVERAGE 27
4.1 SWOT Analysis
Strengths:
● Piattaforma tecnologica di Field Operations Management;
● Portafoglio di clienti di elevato standing e fidelizzato;
● Track record di crescita abbinato ad un ottimo livello di marginalità e di incremento dei ricavi;
● Forti barriere all’entrata per potenziali nuovi operatori;
● Management team altamente qualificato;
● Modello altamente scalabile;
● Mercato in crescita e presenza internazionale;
● Grande impatto sulla sostenibilità ambientale in termini di riduzioni emissioni CO₂ e gestionale ottimale dei rifiuti.
Weaknesses:
● Concentrazione di fatturato su pochi clienti;
● Marchio non ancora pienamente conosciuto;
● Servizio poco conosciuto dai potenziali clienti target;
● Processo di vendita lungo, in quanto necessita di numerose interazioni con il cliente per studiare la business issue e proporre delle soluzioni adeguate;
● Mercato italiano dei tecnici manutentori altamente frammentato.
Opportunities:
● Consolidare il proprio posizionamento;
● Incrementare il numero di tecnici connessi nella community di Lindbergh;
● Necessità di soluzioni innovative in un settore ancora legato a modelli tradizionali e poco digitalizzati;
● Possibilità di estendere le soluzioni di business anche ad altri settori (vending machine, medicale, etc.);
● Crescita per up-selling e cross-selling;
● Replicare il modello in nuove aree geografiche.
Threats:
● Modifiche alle normative di riferimento;
● Ingresso nel mercato di competitor con alta capacità di investimento o piattaforme tecnologiche già sviluppate.
INITIATIONOFCOVERAGE 28