Lindbergh Italy Euronext Growth Milan Maintenance, Repair & Operations Rating:BUY Target Price: 4,35

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Data produzione: 21 Dicembre 2021 - h. 18,30 Data pubblicazione: 22 Dicembre 2021 - h. 7,00

Lindbergh

^Italy Euronext Growth Milan Maintenance, Repair & Operations

Rating:BUY

Target Price: € 4,35

1M 3M 6M 1Y

absolute N/A N/A N/A N/A

to FTSE Italia Growth N/A N/A N/A N/A

to Euronext STAR Milan N/A N/A N/A N/A

to FTSE All-Share N/A N/A N/A N/A

to EUROSTOXX N/A N/A N/A N/A

to MSCI World Index N/A N/A N/A N/A

€ 2,00

€ 4,35

LDB IM EQUITY

€ 17,00

€ 15,42 27,67%

N/A N/A

€ 1,70

Market

FY20A FY21E FY22E FY23E

VoP 9,0 13,5 21,6 23,3

EBITDA 1,3 1,7 2,8 3,1

EBIT 1,1 1,4 2,3 2,7

Net Profit 0,8 1,3 1,9 2,0

14,4% 12,6% 12,8% 13,5%

12,1% 10,7% 10,7% 11,6%

8,8% 10,0% 8,6% 8,5%

Main Ratios FY20A FY21E FY22E FY23E Valuation Update

11,9 9,1 5,6 4,9

EV/EBIT (x) 14,2 10,7 6,7 5,7

P/E (x) 21,4 12,6 9,2 8,5

mattia.petracca@integraesim.it

Initiation of Coverage Risk: Medium

Stock performance Stocks performance relative to FTSE Italia Growth

Stock Data

52-week high 52-week low IPO Price (20/12/2021)

Company Overview

Bloomberg Code Lindbergh S.p.A., costituita nel 2006 da Marco Pomè e Michele Corradi, è una

piattaforma tecnologica di servizi a valore aggiunto rivolti al Field Operations Management con sede a Pescarolo ed Uniti (CR). Lindbergh coordina risorse tecniche e asset operativi dei propri clienti grazie a tecnologie avanzate per l’integrazione di processi sul territorio, apportando significativi benefici sulla produttività dei clienti stessi e riducendo l’impatto ambientale delle loro attività, in particolare in termini di emissioni di CO2. Per questo motivo annovera tra essi importanti società multinazionali, attive nel settore manifatturiero, con cui collabora da molti anni in maniera continuativa. Lindbergh, grazie ad una rete distributiva sviluppata (diretta e indiretta), è in grado di garantire una copertura capillare nei territori in cui opera, con 8 unità operative in Italia e da quest'anno in Francia.

Market Cap (€m) EV (€m)

Free Float (Greenshoe Excluded) Price

Target price

Upside/(Downside) potential 117,5%

Share Outstanding (Greenshoe Excluded) 8.499.000

Lindbergh opera nel mercato del Field Service Management le cui attività rientrano nel mercato del Maintenance, Repair & Operations (MRO). Il mercato è stato valutato a $ 616,01 mld nel 2020, e si prevede che raggiungerà un valore pari a $ 701,30 mld entro il 2026, registrando un CAGR del 2,19% durante il periodo 2021-2026, nonostante la pandemia COVID-19 abbia gravemente colpito diversi Paesi in tutto il mondo, con un impatto negativo su varie industrie, principalmente a causa del calo della domanda e all’interruzione della supply chain. Il mercato MRO italiano nel 2020 si è attestato ad un valore di € 17,6 mld, ed è previsto in crescita fino al 2024, raggiungendo un valore pari a € 18,8 mld, crescendo ad un CAGR 20-24 pari all’1,7%.

EBITDA margin EBIT margin Net Profit margin

EV/EBITDA (x) Abbiamo condotto la valutazione dell’equity value di Lindbergh sulla base della

metodologia DCF e dei multipli di un campione di società comparabili. Il DCF method (che nel calcolo del WACC include a fini prudenziali anche un rischio specifico pari al 2,5%) restituisce un equity value pari a €41,1 mln. L’equity value di Lindbergh utilizzando i market multiples risulta essere pari a €32,9 mln (includendo un discount pari al 25%). Ne risulta un equity value medio pari a circa € 37,0 mln. Il target price è di € 4,35, rating BUY e rischio MEDIUM.

Mattia Petracca Key Financials (€m )

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INITIATIONOFCOVERAGE 2

Sommario

1. Company Overview ... 3

1.1 L’attività ... 3

1.2 Storia Societaria ... 5

1.2.1 L’espansione in Francia ... 5

1.3 Azionisti e Struttura del Gruppo ... 6

1.3.1 Corporate Governance ... 7

1.4 Key People ... 8

2. Il Business Model ... 9

2.1 Value Proposition ... 9

2.2 Model ... 9

2.3 Value Chain ... 12

2.4 Portafoglio prodotti e servizi ... 14

2.5 Clienti ... 16

2.6 Fornitori ... 18

3. Il mercato ... 19

3.1 Mercato MRO ... 19

3.2 Mercato Waste Management ... 22

4. Posizionamento Competitivo ... 24

4.1 SWOT Analysis ... 27

5. Economics & Financials ... 28

5.1 FY20A Results ... 29

5.2 FY21E – FY25E Estimates ... 30

5.3 Use of Proceeds ... 34

6. Valuation ... 35

6.1 DCF Method ... 35

6.2 Market Multiples ... 37

6.2.1 Composizione del panel MRO ... 37

6.2.2 Composizione del panel Waste ... 40

7. Equity Value ... 43

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1. Company Overview

1.1 L’attività

Lindbergh S.p.A. («Lindbergh»), costituita nel 2006 da Marco Pomè (Presidente CdA) e Michele Corradi (CEO), è una piattaforma tecnologica di servizi data-driven rivolti al Field Operations Management¹ con sede a Pescarolo ed Uniti (CR). Lindbergh coordina risorse tecniche e asset operativi dei propri clienti grazie a tecnologie avanzate per l’integrazione di processi sul territorio, apportando significativi benefici sulla produttività dei clienti e riducendo l’impatto ambientale delle loro attività, in particolare in termini di emissioni di CO2. Per questo motivo annovera tra i propri clienti importanti società multinazionali, attive nel settore manifatturiero, con cui collabora da molti anni in maniera continuativa.

La Società opera attraverso tre Business Unit trasversali, offrendo un ampio portafoglio di servizi:

● Network Management: servizi ad alto valore aggiunto in-boot in-night quali consegna di parti di ricambio, fornitura dispositivi di protezione individuale (DPI), consumabili, utensili, lavaggio divise, erogati direttamente all’interno dei veicoli di servizio (van/autovetture) in uso al tecnico manutentore (in-boot) nelle ore notturne (in- night);

● Waste Management: servizio completo di micro raccolta di rifiuti speciali, inclusa la gestione amministrativa dello smaltimento;

● Warehouse Management: servizio che prevede l’esecuzione di operazioni di stoccaggio e logistica di carrelli elevatori per conto dei clienti.

Lindbergh, grazie ad una rete distributiva molto sviluppata (diretta e indiretta), è in grado di garantire una copertura capillare nei territori in cui opera, con 8 unità operative in Italia e Francia. La copertura, nazionale e internazionale, viene consolidata grazie alla piattaforma tecnologica proprietaria Cloud based, T-LINQ, in grado di creare una connessione tra fornitori, driver, tecnici manutentori e clienti.

I principali clienti di Lindbergh sono i cosiddetti “Brand”, società multinazionali in ambito manifatturiero che operano nel Field Operations Management market, avvalendosi di un certo numero di Field Service Engineer (FSE) dislocati sul territorio. Gli FSE svolgono un ruolo simile a quello dei tecnici di assistenza, eseguendo compiti quotidiani di assistenza sul campo come la riparazione, l’installazione e la manutenzione, ma anche compiti di gestione di team e di rapporti con gli stessi brand. La Società, in particolare con la BU Network Management, si rivolge proprio a questi tecnici, attraverso la fornitura di servizi che ne agevolano le attività, riducendo le tempistiche necessarie agli interventi di manutenzione.

I field service engineer sono quindi gli utenti diretti delle prestazioni di Lindbergh, e rappresentano il vero focus dell’attività della Società, che utilizza un modello innovativo che vede i ricavi crescere all’aumentare del numero di tecnici affiliati (e quindi di brand clienti) e all’aumentare del numero di servizi offerti al singolo tecnico, ossia del ricavo medio per tecnico servito. Questa è la sostanziale differenza tra Lindbergh e un operatore logistico tradizionale che utilizza un modello “distribution centric”, basato sul numero e sul prezzo delle consegne.

La piattaforma, disponibile anche in versione App mobile, offre la possibilità ai tecnici della manutenzione di effettuare ordini di fornitura direttamente a Lindbergh, fornendo loro informazioni real time sulla tracciabilità degli ordini.

1 Gestione di reti e di servizi di assistenza tecnica sul territorio

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INITIATIONOFCOVERAGE 4 Ponendosi come unico interlocutore, la Società offre soluzioni chiavi in mano – basate su

specifiche esigenze espresse dai brand - e una pluralità di servizi che consentono al cliente stesso di risparmiare su tempi e costi. Questo permette a Lindbergh di garantire un alto livello di fidelizzazione della propria clientela.

Chart 1 – Lindbergh’s 3 Business Unit

Source: Lindbergh

Network Management

Fatturato 2020 € 7,22 mln

Fatturato 1H21 € 3,9 mln

Waste Management

Fatturato 2020 € 1,8 mln

Fatturato 1H21 € 1,1 mln

Warehouse Management

BU Attiva dal 2021 Fatturato 1H21 € 0,2 mln

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1.2 Storia Societaria

Chart 2 – Company Story

Source: Lindbergh

● Nel 2006, Marco Pomè, attuale presidente del Consiglio di Amministrazione, e Michele Corradi, attuale CEO della Società, fondano Lindbergh S.p.A;

● Nel 2008, la Società costituisce la Business Unit Waste Management, che permette di erogare servizi di micro-raccolta rifiuti presso i tecnici manutentori. Due anni dopo i servizi offerti vengono ampliati tramite la stipula dei primi contratti nazionali. Nel 2013 inizia l’erogazione dei servizi in-night in-boot per i tecnici manutentori e nel 2014 la Società ottiene le autorizzazioni per la gestione dei rifiuti presso i depositi/transit point;

● Nel 2019, nasce Lindteq, società finalizzata allo sviluppo e all’innovazione della piattaforma tecnologica proprietaria T-LINQ, in grado di creare una connessione tra fornitori, driver, tecnici manutentori e società clienti;

● Nel 2020, i soci di Lindbergh avviano un progetto in Francia tramite la costituzione di una Joint Venture, denominata Temex, divenuta Lindbergh France in seguito ad un’operazione di acquisizione e riorganizzazione aziendale. Nel 2021 l’offerta di Lindbergh si amplia ulteriormente con la costituzione della Business Unit Warehouse Management, che si occupa della logistica e dello stoccaggio di carrelli elevatori dei clienti.

1.2.1

L’espansione in Francia

In collaborazione con Globe Express, operatore logistico francese, i soci di Lindbergh costituiscono nel 2019 una Joint Venture denominata Temex, a seguito dell’aggiudicazione, nel corso dello stesso anno, di una gara indetta da Jungheinrich Francia. Temex, inizialmente partecipata indirettamente al 25% dai soci e al 50% da Globe Express, avvia le attività di in- night distribution sul territorio francese nell’aprile del 2020.

Pochi mesi dopo, nell’ottobre 2020, i soci acquisiscono un ulteriore 25% della partecipazione nella Joint Venture, detenendo cosi il 50% della stessa. Tra gennaio e febbraio 2021 assumono il controllo del CdA e delle operation di Temex, modificandone la denominazione in Lindbergh France.

Nasce la Società

Crescita del Business

Nasce Lindteq

Espansione in Francia

2006

2019

2008-2014

2020-2021

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INITIATIONOFCOVERAGE 6 La riorganizzazione comprende la nomina di Marco Pomè come CEO, di Michele Corradi come

CFO e di Francis Fernandes (già Presidente di Globe Express, che rimane socio operativo con il restante 50% del capitale) come Presidente del CdA.

I cambiamenti hanno comportato una modifica dell’organizzazione operativa, attraverso (i) la definizione di un nuovo piano di trasporto più efficace, garantito dalla scelta di nuovi fornitori, (ii) l’implementazione della piattaforma tecnologica proprietaria di Lindbergh, T-LINQ e (iii) l’internalizzazione in capo a Lindbergh della gestione dei clienti e delle operation.

Il 12 agosto del 2021 la Società completa un processo di acquisizioni che la vede rilevare dai suoi soci il 50% delle loro quote in Lindbergh France; contestualmente verrà acquistato un ulteriore 27% dal partner Globe Express al fine di rafforzare ulteriormente il proprio controllo che ora consiste nel 77% delle azioni. Marco Pomè verrà nominato Presidente del CdA. Nel corso del 2021 vengono in seguito rinnovati i contratti con i clienti al fine di estenderne la durata (almeno biennale), per un totale di 3.660 tecnici serviti nei territori di riferimento rispetto ai 1.889 serviti in Italia. Il motivo per cui è stato possibile raggiungere un tale numero di tecnici in Francia risiede nella sostanziale differenza tra i due mercati. Come approfondiremo nei prossimi paragrafi, il mercato MRO in Italia è molto frammentato, mentre in Francia i grandi brand che operano nel settore hanno la possibilità di standardizzare le condizioni dell’offerta su tutto il territorio.

1.3 Azionisti e Struttura del Gruppo

Table 1 – Shareholders

Source: Lindbergh

Lindbergh SpA è controllata in minoranza (13,98%) da Livingston Srl, holding partecipata da Marco Rodini (33,4%), Matteo Vaccari (33,3%) e Andrea Allegrini (33,3%), che rappresentano anche la prima linea manageriale della Società.

Marco Pomè, co-fondatore della Società, detiene indirettamente il 28,31% delle quote della Società attraverso la holding Pinvest Srl, di cui è unico azionista, e la holding Pibes Srl, partecipata al 50% da Michele Corradi, co-fondatore di Lindbergh, e al 50% da Davide Dacco, detiene un ulteriore 28,31%. La parte restante è detenuta dal mercato per il 27,67% e da un gruppo di altri azionisti, ognuno con una quota inferiore al 5%, per l’1,73%.

Azionisti Quota di Partecipazione

Pibes Srl 28,31%

Pinvest Srl 28,31%

Livingston Srl 13,98%

Altri Azionisti individualmente <5% e

sottoposti a Lock-Up 1,73%

Mercato 27,67%

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INITIATIONOFCOVERAGE 7 1.3.1

Corporate Governance

Chart 3 – Organization

Source: Lindbergh

La struttura organizzativa è gestita in modo da internalizzare sia la gestione dei clienti che quella delle operations e della customer care. Il Gruppo comprende, al 30/06/2021, 81 dipendenti full time equivalent (FTE), di cui 76 operanti per Lindbergh SpA, 1 per Lindteq Srl e 4 per Lindbergh France. Il Consiglio di Amministrazione è composto da 5 membri e rimarrà in carica sino all’approvazione del bilancio al 31 dicembre 2023. In particolare:

 Marco Pomè è Presidente del Consiglio di Amministrazione;

 Michele Corradi, già CFO, è Amministratore Delegato;

 Andrea Allegrini, già azionista e Sales Director, è nominato Consigliere;

 Monica Ricò sarà nominata Consigliere;

 Carlo Alberto Carnevale Maffè sarà nominato Consigliere Indipendente.

Il Collegio Sindacale è composto da tre sindaci effettivi e due sindaci supplenti, e rimarrà in carico fino all’approvazione del bilancio al 31 dicembre 2023.

 Stefano Pioli è Presidente del Collegio Sindacale;

 Pietro Pellegri e Filippo Fedi ricoprono il ruolo di sindaci;

 Stefania Gatti e Daniela Gallicani sono i due sindaci supplenti.

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1.4 Key People

Marco Pomè – Co-founder e Presidente

Laureato in Ingegneria delle Tecnologie Industriali presso il Politecnico di Milano, ha maturato più di 30 anni di esperienza nel settore della logistica grazie ai ruoli ricoperti in HP, DHL e Steer Davies Gleave. Oltre ad essere il socio fondatore di Lindbergh, dal 2009 al 2015 è stato membro dell’European Certification Board for Logistics e dell’ELA-EU Relations Committee.

Michele Corradi – Co-founder, CEO e CFO

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università di Parma, ha un’esperienza ventennale nella logistica tra cui spiccano i ruoli ricoperti nella società Steer Davies Gleave.

Andrea Allegrini – Sales and Customer Service Director

Fa parte di Lindbergh dal 2008. Ha maturato un’ampia esperienza in Business Development, Waste Management e Environmental Compliance.

Matteo Vaccari – Operations Director

Dopo aver conseguito un diploma tecnico come perito industriale, entra a far parte di Lindbergh nel 2011, con expertise in logistics e Human Resources.

Marco Rodini – IT Director

Entra a far parte di Lindbergh dalla sua fondazione nel 2006, con un expertise in IT development, system integration e mobile App.

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2. Il Business Model

2.1 Value Proposition

Lindbergh, tramite il suo business e la piattaforma tecnologica proprietaria, è in grado di generare valore per i propri clienti grazie a quattro principali elementi distintivi:

● Unico interlocutore per un ampio portafoglio di servizi offerti: la Società si pone come unico interlocutore per i propri i clienti che in questo modo evitano di selezionare, gestire e coordinare fornitori diversi. Le soluzioni chiavi in mano e la pluralità di servizi offerti da un unico player consentono cosi al cliente di risparmiare tempo e costi;

● Servizi tailor made data-driven: la Società offre servizi altamente innovativi e personalizzati spesso sviluppati su input dei clienti stessi, che ricevono soluzioni in risposta alle specifiche esigenze espresse. Questo garantisce a Lindbergh un alto livello di fidelizzazione e rapporti commerciali di lunga durata;

● Servizio ad alto livello di sostenibilità: Lindbergh garantisce ai propri clienti la minimizzazione dei tempi di viaggio e di conseguenza delle emissioni di CO₂. Inoltre, i servizi della Società permettono di ottimizzare il flusso dei rifiuti verso il recupero, garantendone la piena tracciabilità;

●

Copertura capillare dei territori in cui opera: Lindbergh, grazie alla propria piattaforma tecnologica sviluppata in tanti anni di attività, è in grado di erogare i propri servizi in modo capillare in Italia e Francia

.

2.2 Model

All’interno del modello di business, la Società opera mediante tre distinte Business Unit:

● Network Management

● Waste Management

● Warehouse Management

Network Management

Per la Business Unit Network Management, la Società ha sviluppato una piattaforma tecnologica di servizi a valore aggiunto altamente personalizzati. Accanto al servizio core di consegna di parti di ricambio, Lindbergh ha sviluppato un’ampia gamma di servizi a valore aggiunto erogati direttamente nel furgone del tecnico manutentore (in-boot in-night) quali la gestione dei rifiuti speciali prodotti dalle attività di manutenzione, servizi di fornitura di DPI, materiali di consumo, utensili, servizio di assistenza di attrezzature e servizi di lavaggio divise.

Il servizio in Italia è erogato dalla rete diretta di operatori della Società capillarmente distribuiti sul territorio nazionale anche grazie alla presenza di presidi sul territorio, come 1 HUB² e 6 transit point (di cui 4 autorizzati alla raccolta rifiuti).

La società francese si avvale invece di 1 HUB e di una rete indiretta, gestita e coordinata da Lindbergh, in grado di garantire una copertura altrettanto capillare.

2Epicentro di grande dimensioni in cui si svolgono tutte le attività relative al trasporto

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INITIATIONOFCOVERAGE 10 L’attività di Lindbergh è ad alto valore aggiunto per i clienti in quanto, per gli stessi, il personale

tecnico per le attività di Field Service (servizi di assistenza tecnica sul territorio) costituisce un costo fisso non sempre ammortizzabile a causa della variabilità della domanda sul territorio.

Inoltre, le professionalità tecniche per le attività di Field Operations sono tra le risorse più scarse e difficili da formare, coordinare e trattenere.

La piattaforma di Lindbergh consente ai clienti di massimizzare l’efficienza del proprio personale tecnico presente sul campo, garantendo elevati standard di servizio. La piattaforma, inoltre, è a vantaggio anche di tecnici indipendenti e di piccole realtà locali multimandatarie che svolgono funzioni di assistenza e manutenzione (oltre 32 mila in Italia hanno meno di 10 addetti, dati ISTAT), in quanto consente loro di massimizzare la propria capacità operativa, svolgendo le funzioni di marketplace per l’incontro tra domanda e offerta di servizi per il mercato del Field Operations Management.

Da parte di Lindbergh, l’identificazione del potenziale cliente avviene tramite scouting diretto di aziende che erogano servizi post vendita su macchine/attrezzature. I clienti non sono i tecnici manutentori (utenti finali del servizio), ma sono i brand che beneficiano del miglioramento di produttività ed efficienza di questi. I brand clienti di Lindbergh sono operanti prevalentemente in:

● Movimento merci (intra logistica);

● Movimento terra;

● Fornitura di attrezzature per la GDO e per l’industria;

● Printing;

● Ascensori e scale mobili.

La gestione dei clienti esistenti è volta ad assicurare la fidelizzazione grazie ad un alto livello di servizio offerto ed ai contratti di durata pluriennale: la Società, infatti, punta a incrementare il fatturato per cliente proponendo sempre nuovi servizi e instaurando rapporti di lunga durata.

In Italia Lindbergh si avvale di una rete distributiva interna (driver e mezzi) e residualmente di fornitori terzi, i quali vengono coinvolti solo per shuttle inbound³ e alcuni trazionamenti⁴, anche perché l’attività di rifiuti e resi richiede autorizzazioni, di cui Lindbergh è in possesso, difficilmente ritrovabili in partner locali in grado garantire copertura capillare del territorio. In Francia, invece, dove la normativa sul ritiro rifiuti è meno stringente, la Società si è avvalsa della rete distributiva di partner locali, in primis del partner e socio Globe Express. Le attività a maggior valore strategico, ovvero la pianificazione delle operation, sono sempre svolte internamente sia in Italia che in Francia.

Waste Management

Per quanto concerne la Business Unit Waste Management, la Società effettua:

● Consulenza per ogni tipologia di rifiuto e identificazione della migliore soluzione di gestione o smaltimento per il cliente;

● Tracciabilità dei flussi tramite piattaforma tecnologica usufruita dal cliente;

● Gestione di tutti gli adempimenti amministrativi e archivio documentale.

3 Gli shuttle inbound (definiti anche linehauls), sono i trasporti che quotidianamente collegano i magazzini dei clienti all’HUB di Lindbergh. Si tratta di trasporti sia nazionali (Italia, Francia) che internazionali (es. Germania-Italia, Germania-Francia).

4 Con questo termine in genere si definiscono i trasporti che collegano l’HUB centrale (Milano, Parigi) ai transit-point (Bologna, Padova, Torino, Bologna, etc. e Lille, Strasbourg, Metz, Nantes, etc.).

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INITIATIONOFCOVERAGE 11 L’erogazione del servizio avviene tramite la micro-raccolta periodica di rifiuti (anche

calendarizzato), cui si affianca l’intervento di sub-contractor per specifiche tipologie di rifiuti o macro-quantità.

L’identificazione dei clienti avviene tramite scouting diretto di aziende operanti nei settori già presidiati per in-night e soprattutto di aziende con molteplici unità locali sul territorio.

I clienti target sono aziende ben strutturate con presenza capillare nel Paese, appartenente a diversi settori, tra cui:

● Industria manifatturiera;

● GDO;

● Distribuzione all’ingrosso;

● Moda;

● Assistenza su ascensori e montacarichi.

I clienti già esistenti sono vincolati da contratti annuali, che prevedono rinnovo automatico. Vi è la condivisione periodica di dati di servizio e di anomalie riscontrate, oltre all’attività di customer care. Il servizio è erogato ricorrendo, ove necessario, all’outsourcing, per garantire al cliente finale la soluzione più efficiente: la Società si avvale di circa 120 partner dislocati sul territorio, coinvolti a seconda dell’area geografica e della tipologia di rifiuto da raccogliere.

Warehouse Management

Dal 2021, Lindbergh ha introdotto all’interno della propria attività la nuova Business Unit Warehouse Management. Attraverso questa BU, che attualmente conta un solo cliente, la Società si occupa del servizio di gestione del parco carrelli attraverso le seguenti attività:

● Gestione deposito, consegna e montaggio di carrelli elevatori nuovi e usati;

● Verifica della loro funzionalità;

● Lavaggio, verniciatura e interventi di manutenzione di carrelli usati.

La BU opera attraverso l’utilizzo di soluzioni informatiche per la pianificazione degli ingressi e la geolocalizzazione dei carrelli, rivolgendo l’offerta principalmente alla distribuzione all’ingrosso.

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2.3 Value Chain

Chart 4 – Value chain

Source: Lindbergh, elaborazione Integrae SIM

Ideazione nuovi servizi

Il Gruppo ha sempre attribuito grande importanza all’ideazione di nuovi servizi per affermarsi come punto di riferimento e supporto nei confronti della clientela e degli utenti finali, cogliendone e soddisfacendone le esigenze.

R&S

L’attività di Ricerca e Sviluppo è focalizzata all’innovazione tecnologica di supporto per l’erogazione dei servizi offerti. In particolare, il Gruppo dispone di una piattaforma tecnologica finalizzata a:

● Interfacciarsi con clienti e FSE (Field Service Engineer);

● Organizzare e pianificare le operation;

● Tracciare merci e rifiuti;

● Gestire i processi interni.

La Società si avvale, per la gestione delle sue attività, principalmente della sua piattaforma tecnologica proprietaria, T-LINQ. Questa include software e App mobile, utilizzati sia per la BU Network Management che per la BU Waste. Nel primo caso, la piattaforma viene utilizzata per offrire ai tecnici la possibilità di effettuare gli ordini di fornitura direttamente a Lindbergh, nonché di ricevere informazioni real time sulla tracciabilità degli ordini stessi. Per quanto riguarda, invece, la gestione dei rifiuti il software viene concesso in licenza per gestire le pratiche per conto dei clienti, che possono così soddisfare, tramite piattaforma web, gli adempimenti amministrativi obbligatori per legge, tra cui formulati e registri di carico/scarico.

L’attività di Ricerca e Sviluppo è svolta da Lindteq, controllata al 95% da Lindbergh SpA che si occupa esclusivamente dello sviluppo tecnologico del Gruppo. Oltre all’impiego di Marco Rodini, IT Director e azionista di Lindbergh, Lindteq collabora costantemente con software house e freelance.

Sales

Le sinergie tra BU, in particolare tra Network e Waste Management, consentono a Lindbergh di offrire ai propri clienti servizi complementari e tailor made. Per quanto concerne l’attività di Sales, la Società si focalizza su:

● Scouting diretto, o tramite passaparola, di nuovi clienti;

● Stipula di accordi quadro di durata pluriennale con rinnovo tacito: l’obiettivo per la Società è quello della fidelizzazione e del mantenimento del cliente, offrendo una soluzione unica per i tecnici e un servizio a 360° di Waste Management.

Ideazione nuovi servizi

R&S Sales Operation Customer

care

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INITIATIONOFCOVERAGE 13 Operations

L’operatività della Società dipende dalla BU di riferimento. In particolare, per la Business Unit Network Management, l’attività prevede:

● Pianificazione del network logistico;

● Inbound della merce, attraverso il quale viene gestita la merce in ingresso dai magazzini dei clienti all’HUB logistico;

● Gestione del magazzino, delle merci in entrata e preparazione degli ordini in uscita;

● Outbound della merce, grazie al quale la Società, tramite la sua attività di in-night service, consegna durante la notte gli ordini direttamente sui veicoli dei tecnici e ritira i rifiuti prodotti dagli stessi (micro raccolta).

Lindbergh si avvale di software proprietari che permettono la tracciabilità in tempo reale degli eventi accaduti sul campo e garantiscono un alto grado di personalizzazione del servizio ai clienti. La Società fornisce la propria piattaforma tecnologica proprietaria T-LINQ anche attraverso la relativa App mobile, per la diretta esecuzione da parte del cliente di richieste di fornitura di materiale o di prestazione di servizi. Nel corso degli anni questo ha permesso di creare una community di tecnici a cui viene offerta una gamma completa di servizi, anche grazie ad una capillare copertura distributiva sul territorio.

Per la Business Unit Waste Management, l’attività prevede:

● Gestione della raccolta, trasporto e smaltimento dei rifiuti: i driver rientrano agli HUB/transit point dove vengono stoccati temporaneamente, per il successivo recupero o smaltimento, i rifiuti speciali prodotti dai tecnici della manutenzione;

● Gestione amministrativa.

Grazie ai servizi offerti da tale BU, la Società è in grado di fornire un servizio all inclusive per risolvere il problema dei rifiuti, sviluppando una soluzione ad-hoc sulla base dell’esigenza del cliente.

Lindbergh mette inoltre a disposizione l’accesso alla propria piattaforma web (tramite licenza), per la gestione degli adempimenti amministrativi obbligatori per legge. La Società gestisce le pratiche burocratiche e documentali, ossia la preparazione ed archiviazione dei documenti a norma di legge.

Customer care

Il customer care di Lindbergh si distingue rispetto ad un classico customer care. In particolare, il servizio è operativo dalle 6:30 del mattino alle 18:30 del pomeriggio e impiega 6 risorse dedicate di cui due per il mercato francese. Pe la BU Network Management è attivo in particolare nella prima mezz’ora della giornata lavorativa, tra le 6:30 e le 7:00, per gestire proattivamente eventuali anomalie, interfacciandosi direttamente con i tecnici interessati e con i loro responsabili territoriali. Oltre a questo, si occupa di monitorare puntualmente la qualità dei servizi per cliente, area geografica e tipo di anomalia.

Il servizio di customer care per la BU Waste Management è preposto, invece, a ricevere gli ordini dei clienti ed elaborare le informazioni per gli operatori di pianificazione. Il servizio è responsabile anche del mantenimento della qualità dei dati all’interno della piattaforma tecnologica (anagrafiche, tracciabilità, chiavi, etc.).

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2.4 Portafoglio prodotti e servizi

Per la Business Unit Network Management, la Società ha sviluppato una piattaforma tecnologica di servizi a valore aggiunto, altamente personalizzabile.

Chart 5 – Lindbergh value-added services

Source: Lindbergh

All’interno dei value-added service, il tecnico può usufruire di diversi servizi, strettamente legati alla consegna notturna. In particolare, grazie alla piattaforma tecnologica, riceve:

● Informazioni proattive sull’evasione degli ordini dal deposito centrale;

● Avviso di consegna in tempo reale, con lo stato degli ordini;

● Cifre e statistiche su ordini e livello di servizio.

Il tecnico può richiedere alla piattaforma informatica e/o al servizio clienti di:

● Consegnare le merci in una data programmata;

● Rimandare la consegna per assenza;

● Consegnare ad un indirizzo diverso da quello indicato nell’ordine generale;

● Dare una priorità di consegna;

● Ritirare le parti di cambio usate.

Il flusso di comunicazione può avvenire mediante:

● Email e SMS per notifiche proattive (invio e consegna);

● Portale web per data di consegna, assenze, deviazioni e priorità;

● Scambio di file su server file transfer protocol (FTP);

● App.

Lindbergh offre anche diversi servizi complementari alla consegna notturna, di cui:

● Deposito locale: soluzioni di magazzinaggio ricambi e consolidamento flussi inversi, generalmente molto vicini o all’interno dell’HUB nazionale;

● Inbound merci nazionali e internazionali: linee di collegamento che collegano il deposito centrale dei clienti con gli HUB nazionali;

● Consegne voluminose: ricezione presso gli HUB nazionali anche di merci non indirizzate al veicolo del tecnico. In tal caso vengono smistate e consegnate con corrieri espressi nazionali;

(15)

● Gestione dei rifiuti: trasporto, smaltimento e deposito temporaneo dei rifiuti prodotti durante le attività di manutenzione. Rilascio di tutti i documenti obbligatori, con la loro registrazione, compilazione del registro di carico/scarico e la dichiarazione annuale. È prevista una garanzia di gestione del processo a norma di legge, con tracciabilità completa dei flussi di rifiuti, tramite uno strumento informatico proprietario collegato alla piattaforma informatica;

● Armadietti: partnership con fornitori di armadietti, collegati con la piattaforma informatica proprietaria, garantendo la piena tracciabilità delle consegne;

● PUDO: la Società è in grado di fornire postazioni di Pick-Up/Drop-Off, ossia piccoli spazi di magazzino dove i tecnici si recano per ritirare la merce a loro destinata, al cui interno sono solitamente offerti anche servizi di gestione dello stock. Queste sono aperte durante il normale orario di lavoro e accessibili con badge anche fuori orario, con spazi appositi dedicati ai tecnici per gestire le notifiche di disponibilità dei ricambi.

Chart 6 – Lindbergh Complementary Services

Source: Lindbergh

Grazie alla piattaforma tecnologica e alla diretta connessione con i Field Engineers, Lindbergh può agevolmente attivare, in aggiunta, anche altri servizi customizzati sulla base delle loro esigenze, tra cui:

● Vendita e consegna consumabili e utensileria;

● Ritiro resi e invio a centri di riparazione/magazzini;

● Laboratorio metrologico e di taratura;

● Vendita e consegna DPI e relativa certificazione;

● Lavaggio delle divise.

Tutti questi servizi vengono forniti con lo stesso standard in termini di tempi di consegna, tracciabilità delle attività e percentuale di realizzazioni positive.

(16)

2.5 Clienti

Chart 7 – Top 5 Client Weight

Source: Integrae SIM

Chart 8 – Top 10 Client Weight

La Società annovera clienti di grande rilevanza in differenti settori, con ricavi che presentano un discreto livello di diversificazione nonostante le grandi dimensioni dei clienti principali. I dati mostrano una forte base di clientela, che nel corso del periodo FY17A-FY20A è stata servita in maniera continuativa con contratti generalmente di durata pluriennale, generando nel corso del periodo circa il 90% dei ricavi totali. I contratti di durata pluriennale nel FY20A, per clienti che Lindbergh serve da oltre 5 anni, hanno generato un fatturato pari a € 8,5 mln, in crescita ad un CAGR 2016-20 del 16%.

79,5% 76,9% 75,4% 74,5%

20,5% 23,1% 24,6% 25,5%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

FY17A FY18A FY19A FY20A

Top 5 Others

89,0% 89,0% 89,0% 89,0%

11,0% 11,0% 11,0% 11,0%

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

Top 10 Others

(17)

INITIATIONOFCOVERAGE 17 Fattore critico di successo in questo caso è la forte capacità di up⁵- e cross⁶-selling oltre che un

alto livello di fidelizzazione, garantita dalle soluzioni uniche dell’offerta e dall’integrabilità dei servizi di Network e Waste Management.

Lindbergh è infatti grado di sfruttare il cross-selling tra le due BU, riuscendo anche ad offrire soluzioni uniche tailor made per i tecnici serviti. A riprova del successo della strategia adottata dalla Società, si noti come il fatturato FY20A sia stato generato per il 51% da clienti attivi da più di 10 anni, per il 95% da clienti attivi da più di 5 anni e per il 97% da clienti attivi da oltre 3 anni.

Questi dati riassumono la tendenza di Lindbergh a creare rapporti commerciali di lunga durata, incrementando costantemente il fatturato generato da tali clienti, e conferma l’elevata efficienza e funzionalità dei servizi offerti: negli ultimi tre anni la Società ha perso, tra i top 30 clienti (99% dei ricavi della Società), un cliente nel 2018, che contribuiva solamente allo 0,1%

del fatturato, e uno nel 2020, che incideva per l’1,5%.

Table 2 – Customer loyalty

La strategia di crescita di Lindbergh si focalizza sia sulla ricerca di nuovi clienti che soprattutto sul consolidamento dei rapporti con la clientela attuale, avendo come effetto l’incidenza mostrata dai dati sopra esposti, che suggeriscono una dipendenza dai primi 10 clienti. Questo tipo di approccio deriva in parte dalla natura del business e dalle strutture organizzative delle società, che hanno spesso difficoltà ad implementare cambiamenti radicali rispetto a politiche aziendali consolidate negli anni, seppur non ottimamente efficienti, rendendo laborioso per la Società lo scouting di nuovi clienti, il cui tempo di acquisizione risulta lungo e complicato.

Inoltre, la restante parte del mercato italiano, non coperta da brand nazionali e internazionali, è caratterizzata da un alto grado di frammentazione e questo rende difficile raggiungere contemporaneamente un elevato numero di tecnici manutentori, in quanto sarebbe necessario uno sforzo di tipo commerciale su cui la Società non è al momento strutturata e che rappresentano invece una delle ragioni per cui intraprendere un processo di quotazione.

Per questo motivo la Società finora ha preferito concentrarsi sui contratti in essere, puntando su una crescita basata sull’aumento del numero di servizi offerti allo stesso cliente (up-selling).

Questo approccio consente di aumentare significativamente il ricavo medio per tecnico servito, e quindi la marginalità del servizio, creando partnership durature con grandi player da poter sfruttare, anche in caso di potenziale sviluppo internazionale, come accaduto contestualmente all’aperturra della sede francese.

5 Tecnica di vendita che prevede l’offerta al cliente di un bene o servizio più complesso e meno basilare rispetto a quello inizialmente scelto.

6 Tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente che ha già compiuto un acquisto di acquistare prodotti e/o servizi complementari.

€mln FY20A Cumulative %

Clients 10+ years 4,57 51%

Total Turnover 8,90

(18)

2.6 Fornitori

La Società non è legata da nessun rapporto di dipendenza da fornitori specifici. I primi dieci fornitori pesano in media solamente circa il 30% del fatturato considerando il periodo FY17A- FY20A, e il principale fornitore per incidenza è rappresentato dal fornitore di carburante, utilizzato dai driver costituenti la rete distributiva in Italia.

Chart 9 – Top 5 Provider Weight

Chart 10 – Top 10 Provider Weight

Gli altri fornitori sono società erogatrici di servizi di trasporto (la cui pianificazione e coordinamento è sempre effettuato da Lindbergh) e società che forniscono i prodotti offerti (DPI, utensili, consumabili etc.). Per quanto riguarda la BU Waste Management, invece, i principali fornitori sono rappresentati da società terze che mettono a disposizione i propri impianti, destinatari finali dei rifiuti raccolti dalla Società.

26% 24% 24% 22%

74% 76% 76% 78%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Top 5 Others

28% 27% 29% 28%

72% 73% 71% 72%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Top 10 Others

(19)

3. Il mercato

Lindbergh opera nel Field Service Management, le cui attività rientrano nel mercato Maintenance, Repair & Operations (MRO), attraverso le Business Unit Network Management e Waste Management.

3.1 Mercato MRO

Il mercato è stato valutato pari a $ 616,01 mld nel 2020, e si prevede che possa raggiungere un valore pari a $ 701,30 mld entro il 2026, registrando un CAGR di periodo del 2,19% nonostante la pandemia da COVID-19 abbia gravemente colpito diversi Paesi in tutto il mondo. Tale evento sta infatti continuando ad avere un impatto negativo su varie industrie, a causa della riduzione delle richieste e all’interruzione della supply chain.

Chart 11 – Global MRO Market – Growth Rate by Region 2021-2026

Source: Mordor Intelligence

Il Nord America e l’Europa sono mercati altamente maturi, con la più alta penetrazione di distributori globali. Entrambi i mercati MRO, nordamericano ed europeo, possiedono inoltre un elevato potenziale di crescita in termini di adozione di modelli di business moderni, e- procurement, maggiori livelli di outsourcing e consolidamento dei fornitori. La regione Asia- Pacifico sta invece lentamente assistendo ad un aumento dell'adozione di servizi professionali.

La Cina è il più grande mercato per MRO, a causa della crescita di automazione, digitalizzazione, produzione intelligente e industrializzazione, grazie anche ai significativi investimenti nell’Industria 4.0.

(20)

INITIATIONOFCOVERAGE 20 Chart 12 – Repair and installation of Machinery & Equipment Market in Italy (€ mld)

Source: Repair and installation of machinery and equipment ISTAT, Industry Outlook, Statista, Eurostat

Il mercato MRO italiano nel 2020 si è attestato ad un valore di € 17,6 mld, ed è previsto in crescita fino al 2024, anno in cui raggiungerà un valore pari a € 18,8 mld, crescendo ad un CAGR 20-24 pari all’1,7%.

Chart 13 – Repair and installation of Machinery & Equipment Market in France (€ mld)

In Francia lo stesso mercato presenta un valore superiore, pari nel 2020 a € 27,6 mld, previsto in crescita ad un CAGR superiore rispetto al mercato italiano (CAGR 20-24 pari al 4,7%), toccando € 33,3 mld nel 2024.

17 17,2 17,4 17,6 17,8 18 18,2 18,4 18,6 18,8 19

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

0 5 10 15 20 25 30 35 40

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

(21)

INITIATIONOFCOVERAGE 21 Chart 14 – Repair and installation of Machinery & Equipment Market in Germany (€ mld)

Il mercato MRO tedesco infine ha una dimensione più contenuta dei rispettivi mercati francese ed italiano, attestandosi nel 2020 ad un valore pari a € 14,3 mld. Ci si attende che si possa raggiungere una quota pari a € 16,2 mld nel 2024, per un CAGR 20-24 pari al 3,2%.

Chart 15 – Machinery repair, maintenance and installation market revenue (Italy, 2018)

Source: ISTAT, Risultati Economici delle Imprese, novembre 2020

Nell’ambito del MRO, è possibile individuare diversi segmenti di mercato. Lindbergh concentra l’attività della Business Unit del Network Management principalmente in 3 segmenti principali:

il segmento “repair of electronic and optical equipment” che presenta un valore pari a € 1,24 mld, il segmento “repair of machinery” con un valore di ricavi pari a € 6,60 mld e, infine, il segmento “installation of industrial machinery and equipment” con ricavi che si attestano pari a € 6,61 mld.

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

(22)

3.2 Mercato Waste Management

Chart 16 – Global WMM Growth 2017-2025

Source: “Waste Management Market by waste type”, november 2019

La dimensione globale del mercato della gestione dei rifiuti era di $ 330,6 mld nel 2017, e si prevede che raggiungerà $ 530 mld entro il 2025, registrando un CAGR 17-25 pari al 6%. La crescita di questo mercato è dovuto ad una moltitudine di fattori, tra cui:

● Aumento della popolazione e globalizzazione: la popolazione urbana ha prodotto circa 1,3 mld di tonnellate di rifiuti solidi urbani nel 2012, che si prevede crescerà a 2,2 mld di tonnellate entro il 2025;

● L’industrializzazione nelle economie emergenti (India e Cina) e il connesso sviluppo delle industrie chimiche, petrolifere e del gas, automobilistiche e mediche, che hanno portato ad un’enorme quantità di rifiuti;

● Misure governative globali messe in atto per eliminare il problema dello scarico illegale.

Chart 17 – European WMM Growth 2019-2024

Source: Statista Industry Report, “Waste Management and recycling”, ottobre 2020

2017 2025

184,0

188,1

191,8

195,1

198,1

200,8

175,0 180,0 185,0 190,0 195,0 200,0 205,0

2019 2020 2021 2022 2023 2024

(23)

INITIATIONOFCOVERAGE 23 Il valore del mercato europeo della gestione dei rifiuti era di € 184 mld nel 2019, e si prevede

che crescerà ad un CAGR 19-24 pari alll’1,3%, per un valore pari a € 200,8 mld nel 2024.

Chart 18 – Revenues of WMM in Italy by sector, 2018 (000/€)

Source: Statista, “Waste management in Italy”, november 2020

Nel 2018 il mercato italiano della gestione dei rifiuti valeva € 26,1 mld. I settori trainanti di questo mercato sono quelli della raccolta dei rifiuti non pericolosi, del recupero dei materiali differenziati e del trattamento e smaltimento di rifiuti non pericolosi, il cui valore si attesta rispettivamente a € 10,23 mld, € 9,26 mld e € 4,61 mld.

Chart 19 – 2020-2024 Forecast revenues ($/mld)

Source: Statista, Industry revenue of “waste collection, treatment and disposal activities“ in Italy from 2012 to 2024, agosto 2020

Il mercato della gestione dei rifiuti in Italia dovrebbe crescere ad un CAGR dell’1,19%, raggiungendo un valore pari a $ 30,2 mld nel 2024.

10.229.906 9.260.596 4.605.194

860.237 986.186 151.492

Collection of non-hazardous waste Recovery of sorted materials Treatment and disposal of non-hazardous waste Treatment and disposal of hazardous waste Collection of hazardous waste Dismantling of wrecks

28 28,5 29 29,5 30 30,5

2020 2021 2022 2023 2024

(24)

4. Posizionamento Competitivo

Table 3 – Main Competitor Network Management (2020 data)

Source: Orbis, elaborazione Integrae SIM

Per quanto riguarda la BU di Network Management, a livello nazionale non esiste un competitor vero e proprio, inteso come un fornitore in grado di erogare lo stesso servizio della Società: la tipologia di competitor che più si avvicina all’attività di Lindbergh è una combinazione di corriere tradizionale e insourcing, in cui le parti ordinate vengono consegnate presso una sede del cliente oppure presso una filiale del corriere. Ciò significa che il tecnico deve andare a recuperare la parte ordinata con un viaggio apposito e di conseguenza una parte del servizio (che viene invece offerto da Lindbergh) deve essere internalizzato. In quest’ottica i competitor potrebbero essere i corrieri espresso come Bartolini, DHL, FedEx e GLS, anche se non sarebbe propriamente corretto fare un confronto tra Lindbergh e società logistiche a causa soprattutto della poca comparabilità dei servizi offerti e delle differenze sostanziali nel modello di business e nella sua redditività.

La tabella mostra, infatti, differenze in termini di marginalità e fatturato tra la Società e i principali operatori europei nel campo dei servizi in-night, che pur raggiungendo dimensioni considerevoli in termini di fatturato, ottengono un margine (EBITDA) raramente superiore al 5%, a causa della struttura dei costi fissi, di modelli che puntano sulle quantità piuttosto che sulla redditività e da capacità di up-selling limitate. La struttura di Lindbergh si dimostra invece snella ed efficace, con un focus sull’integrazione di servizi differenti al fine di consolidare i rapporti con la clientela, aumentando al tempo stesso i benefici economici che ne derivano sia per sé che per i propri clienti.

A titolo puramente esemplificativo, è possibile analizzare, infatti, il vantaggio economico che il metodo della consegna di Lindbergh, relativa esclusivamente alle parti di ricambio, apporta al cliente rispetto ad un metodo di consegna tradizionale.

Table 4 – Traditional delivery vs Lindbergh delivery

Source: Lindbergh, elaborazioni Integrae SIM

*Field Service Engineer

Revenues EBITDA EBITDA

Margin EBIT EBIT Margin

Net Income

Net Income Margin NFP

€ mln 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020

DANX 78,15 3,06 3,9% 2,63 3,4% 2,59 3,3% -3,13

In-night 8,62 0,30 3,5% 0,28 3,2% 0,26 3,0% 0,15

Citysprint 88,36 8,53 9,7% 5,00 5,7% 4,61 5,2% 12,79

TVS 371,12 48,27 13,0% 29,66 8,0% 0,12 0,0% 140,69

NOX Natch Express 230,73 -1,42 -0,6% -4,96 -2,1% -5,47 -2,4% 0,84

Sinergy Solution 4,61 0,22 4,9% 0,12 2,5% 0,06 1,3% -0,69

Swiss Post 119,44 4,44 3,7% 1,66 1,4% 0,60 0,5% 9,83

MEDIAN 88,36 3,06 3,9% 1,66 3,2% 0,26 1,3% 0,84

Lindbergh SpA 8,99 1,29 14,4% 1,09 12,1% 0,79 8,8% 0,57

Traditional delivery Lindbergh delivery

Delivery cost 12 €/delivery 20 €/delivery

Average insourcing cost 31 €/delivery -

Total delivery cost 43 €/delivery 20 €/delivery

# of annual deliveries 110 110

FSE* total annual cost 4.730 €/FSE 2.200 €/FSE

(25)

INITIATIONOFCOVERAGE 25 Grazie alla metodologia di consegna, Lindbergh permette di garantire un vantaggio economico

per il cliente pari a € 2.530,00 all’anno per ogni tecnico (€ 4.730,00 - € 2.200), oltre ad un efficientamento in termini di tempistiche, dato che lo stesso non deve recarsi in prima persona presso i magazzini del corriere per recuperare l’attrezzatura necessaria. Stimando infatti un tempo medio di percorrenza pari a 30 minuti ed un tempo medio di pick up dei materiali pari a 20 minuti, si possono risparmiare circa 50 minuti per ognuna delle 110 consegne annue (in media), per un totale di circa 90 ore all’anno risparmiate per ogni tecnico (50 minuti * 110 consegne/anno = 91,7 ore/anno).

Rispetto ai competitor, la Società presenta i seguenti vantaggi/punti di forza:

● Altissimo standard di servizio (più del 99% di puntualità delle consegne);

● Posizionamento unico nel servizio di consegna in-night in Italia grazie alla piattaforma tecnologica che permette di offrire, oltre alle consegne in-night in-boot, anche altri servizi complementari per aumentare la produttività dei tecnici;

● Possibilità di effettuare ritiri di resi contestuali e di rifiuti;

● Servizi a valore aggiunto come cambio di indirizzo a consegna già in corso, notifiche proattive, fermo deposito in caso di assenza;

● Marginalità elevata dovuta alla verticalità dei servizi offerti per ogni tecnico servito;

● Customer service dedicato e proattivo.

Con riferimento al mercato francese, il servizio di in-night in-boot è offerto anche da altri operatori, che presentano però caratteristiche differenti da Lindbergh.

I competitor con riferimento a questo mercato, oltre ai corrieri tradizionali, sono:

● Ciblex Express: Società che effettua consegne in-night, ma con una forte specializzazione nel settore dell’ottica;

● TCS - Gruppo Sterne: Società che effettua consegne in-night, ma con uno standard di servizio che differisce dalle esigenze dei clienti di Lindbergh (es. l’orario di presa in carico della merce è incompatibile con le esigenze di evasione ordini dei clienti di Lindbergh);

● LM2S: Società che effettua consegne durante la notte, ma solamente nei PUDO⁷. Prima dell’ingresso di Lindbergh nel mercato francese, era la Società che gestiva il servizio in Francia sui clienti di Lindbergh.

Table 5 – Main Competitor Waste Management (2020 data)

Source: Orbis, elaborazione Integrae SIM

7 Piccoli spazi di magazzino, solitamente presidiati, dove i tecnici si recano per ritirare la merce a loro destinata. All’interno sono offerti anche servizi di gestione dello stock.

Revenues EBITDA EBITDA

Margin EBIT EBIT Margin

Net Income

Margin NFP NFP/

EBITDA

€ mln 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020

Green UP 74,00 11,92 16,1% 6,50 8,8% 4,47 6,0% -8,49 -0,71x

Remedia 90,30 1,25 1,4% 0,90 1,0% 0,59 0,6% -5,09 -4,07x

Eco Eridiana 277,40 64,05 23,1% 40,15 14,5% 16,10 5,8% 166,42 2,60x

Omnisyst 37,80 6,15 16,3% 4,60 12,2% 3,00 7,9% -8,28 -1,35x

MEDIAN 82,15 9,04 16,2% 5,55 10,5% 3,74 5,9% -6,68 -1,03x

Lindbergh SpA 8,99 1,29 14,4% 1,09 12,1% 0,79 8,8% 0,57 0,44x

(26)

INITIATIONOFCOVERAGE 26 Anche per quanto concerne la BU Waste Management, Lindbergh non presenta concorrenti

veri e propri che erogano gli stessi servizi. Il principale punto di forza della Società rispetto ai competitor si collega in questo caso al network proprietario di automezzi e impianti di recupero e smaltimento che consentono, quando necessario, un maggiore grado di personalizzazione e un risparmio in termini di costi sui servizi erogati. Inoltre, la Società possiede centri di recupero e di smaltimento proprietari, nonché software specializzati per la gestione degli adempimenti amministrativi. Infine, l’iscrizione di Lindbergh al registro degli autotrasportatori e dei gestori ambientali rappresenta un importante vantaggio competitivo, in quanto ha l’autorizzazione all’autotrasporto e licenza conto terzi, al trasporto di rifiuti speciali e allo stoccaggio di questi ultimi.

Con riferimento alla nuova BU di Warehouse Management, i servizi di stoccaggio sono ampiamente disponibili sul mercato da parte di diversi operatori. Lindbergh si differenzia dal mercato grazie:

● Alla capacità di introdurre innovazioni di processo, attraverso le tecnologie IT, in grado rendere la Società più efficiente e capace di offrire un servizio di livello superiore;

● Ai servizi a valore aggiunto che riescono a fornire.

(27)

4.1 SWOT Analysis

Strengths:

● Piattaforma tecnologica di Field Operations Management;

● Portafoglio di clienti di elevato standing e fidelizzato;

● Track record di crescita abbinato ad un ottimo livello di marginalità e di incremento dei ricavi;

● Forti barriere all’entrata per potenziali nuovi operatori;

● Management team altamente qualificato;

● Modello altamente scalabile;

● Mercato in crescita e presenza internazionale;

● Grande impatto sulla sostenibilità ambientale in termini di riduzioni emissioni CO₂ e gestionale ottimale dei rifiuti.

Weaknesses:

● Concentrazione di fatturato su pochi clienti;

● Marchio non ancora pienamente conosciuto;

● Servizio poco conosciuto dai potenziali clienti target;

● Processo di vendita lungo, in quanto necessita di numerose interazioni con il cliente per studiare la business issue e proporre delle soluzioni adeguate;

● Mercato italiano dei tecnici manutentori altamente frammentato.

Opportunities:

● Consolidare il proprio posizionamento;

● Incrementare il numero di tecnici connessi nella community di Lindbergh;

● Necessità di soluzioni innovative in un settore ancora legato a modelli tradizionali e poco digitalizzati;

● Possibilità di estendere le soluzioni di business anche ad altri settori (vending machine, medicale, etc.);

● Crescita per up-selling e cross-selling;

● Replicare il modello in nuove aree geografiche.

Threats:

● Modifiche alle normative di riferimento;

● Ingresso nel mercato di competitor con alta capacità di investimento o piattaforme tecnologiche già sviluppate.