Si prevede la vendita di circa 42 milioni di robot di servizio per uso personale e domestico. La Qbhand sarà destinata ai robot per la collaborazione domestica e per l’assistenza alla persona, agli anziani e ai disabili, per i quali le previsioni di vendita sono pari a 37.500 unità, con un notevole potenziale di crescita nei prossimi 20 anni come si vede dal seguente grafico:
Da questi dati si evince come il mercato dei robot di servizio presenti caratteristiche variegate in relazione alle tipologie di prodotti esistenti, inoltre presenta dei potenziali di sviluppo futuri di notevole dimensione, con un impatto sull’economia in termini di giro d’affari e export-import.
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Analisi della normativa
Per quanto riguarda la normativa, in Corea del Sud non ci sono particolari restrizioni per la politica di distribuzione diretta scelta, al contrario di altri paesi importanti come il Giappone e gli Stati Uniti.
Inoltre dal luglio 2011, esportare in Corea del Sud risulta più vantaggioso dal punto di vista economico e tecnico, grazie all'entrata in vigore dell’Accordo di Libero Scambio tra Unione Europea e Repubblica di Corea. Esso rappresenta il primo accordo commerciale con una nazione asiatica e tratta dell’eliminazione dei dazi sui beni, delle barriere al commercio di tipo non tariffario includendo anche misure relative ai servizi, agli investimenti, agli approvvigionamenti pubblici ed alla trasparenza nelle regolamentazioni per uno sviluppo sostenibile. Grazie a questo accordo, le merci di origine preferenziale comunitaria beneficiano di una riduzione daziaria all'atto dell'importazione nella Repubblica di Corea, riduzione che, entro il 2016 diventerà totale.
Gli effetti di tale accordo, come ci riporta un’approfondita relazione della
Commissione Europea, sono già ben visibili e accentuati: le esportazioni dell'UE
nella Corea del Sud sono aumentate del 55% e le società europee hanno risparmiato 2,8 miliardi di euro grazie alla soppressione o alla riduzione dei dazi doganali. Tali dati che confermano come il prodotto trattato possa trovare un ambiente favorevole sia in ambito economico che normativo.
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Secondo l’accordo soltanto i prodotti che hanno origine in una delle parti possono beneficiare delle preferenze concesse, proprio per questo per beneficiare di un trattamento preferenziale al confine coreano è necessario che il prodotto soddisfi le seguenti condizioni sancite nel Protocollo sulle norme di origine:
Deve avere origine nella UE
Deve soddisfare alcuni requisiti supplementari
Deve essere accompagnato da una dichiarazione di origine. Questi certificati non vengono emessi dalle autorità doganali, devono essere prodotti da un esportatore con qualifica di ‘esportatore autorizzato’ a meno che il valore totale delle partite esportate non superi i 6.000€
Oltre ai dazi, l’accordo contiene una serie di impegni generali sulle barriere tecniche al commercio tra cui la cooperazione in materia di standard e questioni normative, trasparenza e marcatura/etichettatura. Il frequente ricorso a standard internazionali e procedure di omologazione flessibili sono elementi cardine soprattutto per il rapido processo di innovazione. Generalmente l’UE e la Corea applicano requisiti simili, fondati in larga misura su standard internazionali.
In modo particolare nel settore dell’elettronica, si trova un ambiente normativo migliore dal momento che viene data una maggior importanza agli standard internazionali per minimizzare la divergenza di requisiti ed i pertinenti organismi di formazione per questo settore (ISO, IEC e UIT) e per sopprimere la certificazione a opera di terzi istituendo, come norma generale, la cosiddetta “dichiarazione di conformità del fornitore (SDoC)”.
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Questa è uno strumento per dimostrare il rispetto dei requisiti coreani applicabili in materia di compatibilità elettromagnetica (CEM) e di sicurezza. Non sono ammessi requisiti ulteriori, come ad esempio la registrazione dei prodotti.
La Qbhand dovrà essere reimportata in Italia per aggiornamenti del Software almeno due volte l’anno. Contemporaneamente al ritiro della mano, al cliente ne sarà inviata e installata una nuova compresa di aggiornamento. Per consentire questo processo e per contenere le spese, ci affidiamo ad un “regime di importazione temporanea”.
Il regime di importazione temporanea, regolato da Artt. 84/90 e 137/144 del Reg. (CEE) 2913/1992 (Codice Doganale Comunitario) e Artt. 496/523 e 555/583 del Reg. (CEE) 2454/1993 (Disposizioni d’applicazione del Codice Doganale Comunitario), permette l’importazione temporanea di merci extracomunitarie in esonero totale o parziale dai diritti doganali (dazio e IVA) e senza l’applicazione di misure di politica commerciale. La merce in ammissione temporanea deve essere riesportata senza aver subito modifiche a parte il normale deprezzamento dovuto all’uso che ne è stato fatto.
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Nell’ipotesi in cui la merce non venga riesportata ma nazionalizzata, dovranno essere pagati i diritti relativi (dazio e IVA), oltre agli interessi compensatori contabilizzati dalla data di vincolo della merce al regime di ammissione temporanea. Scopo del regime è facilitare il traffico internazionale e la circolazione di strumenti, attrezzature e merci a fini economici e non (ad esempio mezzi di trasporto, merci utilizzate per esposizioni, fiere, convegni, merci a seguito di viaggiatori).
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Analisi dei competitors
Ipotizziamo di avere due imprese competitor attive in Corea del Sud, le quali si rivolgono alla stessa clientela e propongono un prodotto con caratteristiche simili a quelle della Qbhand ai seguenti prezzi:
Competitor 1: prezzo di vendita 15.000€
Competitor 2: prezzo di vendita 10.000€ Di seguito troviamo le loro quote di mercato:
Competitor 1 60%
Competitor 2 40%
59 Alta qualità Alto prezzo Basso prezzo Bassa qualità Competitor 1 Competitor 2
Per mappare il posizionamento dell’azienda ci serviamo di una mappa di posizionamento che tiene in considerazioni due variabili: il prezzo e la qualità.
Qbrobotics si posiziona in corrispondenza di un’alta qualità a fronte di un prezzo più basso rispetto a quello praticato dai competitors.
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Per individuare le caratteristiche del nostro prodotto usiamo una matrice SWOT:
STRENGTHS WEAKNESSES
Prodotto innovativo, flessibile, robusto e adattabile
19 falangi antropomorfe per riprodurre il movimento umano
Tempo di chiusura della mano a pungo di 1,1 secondi
Possesso del know-how
Prezzo competitivo
Eccessiva dipendenza dal fornitore di falangi
Concorrenti mondiali con maggiore esperienza
OPPORTUNITIES THREATS
Estenzione del mercato (Cina, Giappone)
Poca concorrenza
Alto tasso di crescita del mercato
Accesso a bandi e finanziamenti per start-up
Joint venture con produttori di braccia robotiche
Nuovi concorrenti che sviluppano tecnologie simili
Eventuale rallentamento del mercato
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Analisi dei potenziali clienti
Il nostro prodotto sarà venduto alle imprese produttrici di robot di servizio e abbiamo cercato di individuare, tra i robot presenti attualmente sul mercato coreano, quelli appartenenti al settore home e assistenziale che potrebbero essere dotati di mani più evolute per svolgere meglio i loro compiti. Di seguito una lista delle principali aziende trovate:
AMI: è un robot umanoide progettato dalla KAIST (Korea Advanced Institute of Science and Technology). Oltre a saper intrattenere conversazioni, sa anche spazzare il pavimento, raccogliere oggetti, salire le scale e muoversi facilmente in casa. È stato progettato per uso domestico.
BONOBO: è un robot progettato nel 2005 dalla Technovision (azienda sudafricana) in collaborazione con l’università di Seoul (CMS Institute of Technology and Seoul National University). È in grado di aiutare in casa, nella cucina e nelle pulizie, e sa camminare in tutte le direzioni.
Figura 10: Robot AMI,
KAIST.
roboticstoday.com
Figura 11: Robot
BONOBO, Technovision. roboticstoday.com
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CAFERO: progettato nel 2008 da Yujin Robot (azienda sudcoreana), è un cameriere bionico, tuttavia deve essere ancora aiutato da un cameriere umano.
HOVIS: è stato sviluppato nel 2011 da South Korea’s Dasarobot. E’ un robot domestico, molto smart: ha molteplici funzioni, infatti sa aiutare nei lavori
domestici ma anche in ambito sanitario, come la misurazione della pressione e del battito cardiaco.
MAHRU e AHRA II: progettati da Samsung nel 2006, si occupano di entertainment e sanno prendere solo oggetti semplici, perché dotati di mani poco funzionali.
Figura 13: HOVIS, Dasarobot.
plasticpals.com
Figura 12: CAFERO,
Yujin Robot. koreatimes.co.kr
Figura 14: MAHRU e AHRA II, Samsung.
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Analisi del potenziale di vendita
L’obiettivo principale al quale si vuole giungere al termine dell’analisi della fattibilità in relazione all’ambiente esterno è la quantificazione del potenziale di vendita. Per far ciò dobbiamo procedere ad una segmentazione del mercato di riferimento. Partendo dalle proiezioni sopra esposte per il periodo 2016-2019 sappiamo che il dato totale delle unità vendute nel segmento di nostro interesse è pari a 37.500 unità. Distribuendo queste unità nei sei anni considerati, con una crescita in linea alle aspettative del settore, otterremo la tabella seguente dove si trova anche la proiezione per gli anni 2020 e 2021 in linea con la tendenza degli anni precedenti.
2016 2017 2018 2019 2020 2021
7.000 8.000 10.000 12.500 15.600 19.500
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Considerando che la quota di mercato detenuta dalla Corea del Sud è pari al 15% del mercato mondiale, otteniamo le seguenti stime:
2016 2017 2018 2019 2020 2021
1.050 1.200 1.500 1.875 2.340 2.925
Tabella 2: Potenziale di vendita stimato in Corea del Sud
La percentuale di penetrazione che l’azienda intende raggiungere nel primo anno è il 3% con un incremento annuale del 10%. Il potenziale di vendita è stato stimato tenendo conto del mercato in un’ottica prudenziale.
2017 2018 2019 2020 2021
36 44 56 70 87
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Fattibilità interna
Aspetti tecnico-produttivi
L’apertura della filiale in Corea del Sud si focalizzerà sulla commercializzazione della Qbhand, una mano antropomorfa robusta e flessibile, composta da 19 falangi e un unico motore. La moltitudine di falangi collegate tra loro attraverso elastici che simulano le funzioni dei nostri tendini, conferisce alla mano la sua caratteristica flessibilità e allo stesso tempo risulta molto più resistente in caso di impatti accidentali. Le 19 falangi inoltre permettono 19 gradi di libertà grazie ai quali la chiusura si adatta all’oggetto da afferrare andando ad effettuare una presa ‘intelligente’. Il motore si trova invece nella parte fissa corrispondente al nostro palmo, è stampata interamente in 3D in ABS, un tipo di plastica altamente resistente. La Qbhand ha un forza di presa che può arrivare fino a 50N e riesce a sostenere un peso di 100N; impiega 1,1 secondi per chiudersi ed è garantita per 50.000 chiusure/aperture.
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