Business Plan delle start-up: importanza e caso pratico

UNIVERSITÀ DI PISA

DIPARTIMENTO DI ECONOMIA E MANAGEMENT

CORSO DI LAUREA MAGISTRALE IN BANCA, FINANZA AZIENDALE E MERCATI FINANZIARI

Tesi di Laurea

Business Plan delle start-up: importanza e

caso pratico

Relatore: Candidato: Prof.ssa: Giovanna Mariani Martina Polese

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INDICE

Introduzione ...……….... pag 5 Business Plan ………...……….. pag 6 Struttura del business plan ………..…..……… pag 11 Dibattito sul business plan ………..…..……… pag 20 Importanza del business plan ……… pag 24 Importanza del business plan nelle start-up ……….…. pag 32 Rischi di non stilare un Business Plan ……….…. pag 36 Caso pratico ………..…………..……. pag 38 Executive Summary ……….. pag 38 Fattibilità imprenditoriale ………..………... pag 40 Descrizione del prodotto e obiettivi perseguiti ..……… pag 40 Team imprenditoriale ………. pag 42 Collaborazioni strategiche ………..……… pag 44 Core competence ………..………….. pag 46 Mission aziendale ………...……. pag 47 Fattibilità esterna ……….……….. pag 48 Analisi di mercato ………..…………...………. pag 48 Import/Export ………....…..………… pag 48 Rischio ………..………... pag 49 Analisi del settore di riferimento ………....……. pag 50 Proiezioni per il periodo 2016-2019 ……..…………. pag 53 Analisi della normativa ………..………… pag 54

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Analisi dei competitors ……….. pag 58 Analisi dei potenziali clienti ………..…… pag 61 Analisi del potenziale di vendita ………..…..… pag 63 Fattibilità interna ………..……. pag 65 Aspetti tecnico-produttivi ………..…….... pag 65 Approvvigionamenti e immobilizzazioni ………..….… pag 66 Struttura organizzativa ………..……….… pag 68 Politiche di comunicazione ………...……….… pag 69 Politiche di distribuzione ………..………….… pag 71 Gestione del magazzino ……….… pag 72 Previsioni economico-finanziarie ………..………...… pag 73 Ipotesi di prezzo e stima del fatturato ……….……...… pag 73 Fabbisogno finanziario ………..…….… pag 76 Fonti di finanziamento …..……….… pag 78 Conto economico previsionale ………..………….… pag 79 Stato patrimoniale previsionale ………...………….… pag 81 Flusso netto di cassa dell’investimento ……..…...……….… pag 83 Break-even analysis ………..…...….… pag 85 Payback Period ………...…….… pag 87 VAN, TIR e Z-score ………..…..…….… pag 89 Indici di bilancio ………..…….… pag 93 Analisi di sensitività ……….………...…...….… pag 100

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Confronto con altri scenari ………..…….………….… pag 106 Scenario con apertura al secondo anno ……...………….… pag 106 Scenario positivo ……….……….… pag 109 Scenario negativo ……….… pag 111 Conclusioni ………...….… pag 116 Bibliografia ………...………. Pag 118 Sitografia ………...….… pag 119 Ringraziamenti ………..……….… pag 122

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INTRODUZIONE

La tesi si occupa del Business Plan, soprattutto per quanto riguarda le start-up. Inizialmente verrà esposta una presentazione di tale documento, verrà illustrato in tutti i suoi aspetti, dalla sua struttura alla sua importanza, soffermandosi poi su questo aspetto riguardo alle start-up. Successivamente verrà presentato un caso pratico riguardante l’apertura di una filiale commerciale in Corea del Sud da parte della start-up Qbrobotics.

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BUSINESS PLAN

Il business plan è un documento redatto dalle aziende che raccoglie i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale e della stessa azienda. Ogni imprenditore che vuol portare la sua azienda al successo ha bisogno di concretizzare le sue idee iniziali, il business plan è lo strumento ideale per questo, infatti:

 Pianifica l’avvio di un’impresa e determina gli obiettivi da raggiungere

 Analizza le strategie da adottare

 Evidenzia i problemi che potrebbero verificarsi nel percorso ed aiuta la ricerca di metodi per contrastarli

 Indica la validità e la fattibilità del progetto

Quando si deve costruire una casa non si entra in uno spazio vuoto e si inizia a costruire i muri, ma si pianifica e si progetta prima tutto il percorso da fare; la stessa cosa vale per una nuova azienda o un nuovo progetto. Questo documento rappresenta quindi il pilastro principale del controllo di gestione in quanto contiene il progetto d’impresa e ne illustra le strategie, traduce le idee dell’imprenditore ed aiuta a verificare se queste siano fattibili, permette di confrontare le performance effettive con quelle pianificate ed individuare gli eventuali scostamenti ed infine mostra i punti di forza e di debolezza delle strategie e dell’azienda stessa.

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Il piano aiuta a sviluppare un processo attraverso il quale definire obiettivi concreti e misurabili, assegnare le risorse, stabilire le azioni da intraprendere e attribuire i compiti. Tutto questo considerando un orizzonte temporale usualmente di tre o cinque anni. Il business plan deve inoltre chiarire la vision e la mission del progetto. La prima è la posizione che intende raggiungere l'azienda nel lungo termine mentre la seconda si integra a questa attraverso una sintetica e incisiva descrizione dello scopo ultimo dell'impresa e la definizione di obiettivi da raggiungere. In base a questi, al tipo di impresa e all’uso che a cui è destinato, il piano sarà compilato diversamente. Esso infattti è molto utile sia internamente, sia esternamente. Nel primo caso il business plan viene utilizzato a livello di specifico progetto al fine di poterne valutare la convenienza della sua attuazione e costituisce un benchmark per gli obiettivi economici e finanziari posti, mentre a livello esterno esso può avere diverse funzioni tra le quali quelle di presentare l’azienda o specifici progetti a finanziatori o investitori. Comunemente gli obiettivi derivano dall’analisi di tre aree: i competitors, la tecnologia e l’organizzazione. Il primo aspetto si focalizza sull’analisi del mercato di appartenenza affinché sia possibile ottenere i volumi di vendita e una stima della quota di mercato raggiungibile, delle dimensioni dell’offerta e della concorrenza. La seconda area identifica i requisiti di unicità dei prodotti e le risorse di cui l’azienda ha bisogno per investire nella ricerca e sviluppo.

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L’ultimo aspetto riguarda la vera e propria fattibilità finanziaria e valuta la convenienza dell’investimento; spesso infatti l’entusiasmo iniziale per la nuova idea può indurre l’imprenditore a minimizzare i dati non favorevoli al progetto o a non considerarli. Inoltre le ricerche pratiche e gli approfondimenti svolti per compilare un business plan possono evidenziare dati prima sconosciuti. (Mariani 2012; Santangelo 2017; Caputo 2017) Le funzioni principali per cui si ha bisogno un business plan si possono riassumere nei punti seguenti:

 Chiarire la direzione da seguire  il primo scopo del business plan è quello di definire gli obiettivi dell’azienda nel tempo. Questo permette di comprendere quali sono i bisogni da soddisfare per compiere il prossimo passo. Chiarire la direzione può consistere in una semplice descrizione dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi, o può specificare l’esatta linea di beni che offre ed il cliente specifico a cui si rivolge.

 Visione futura  il business evolve e si adatta nel tempo. Ipotizzare futuri cambiamenti del mercato e dell’azienda può essere un buon modo per anticiparli e grazie a ciò quest’ultima può sfruttare le giuste innovazioni che porteranno alla sua crescita. Il primo punto permette di capire da dove iniziare, questo invece consente di creare obiettivi da raggiungere.

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 Attrarre finanziatori  la Small Business Administration afferma che la costruzione di un business plan completo mostra se un’azienda potrà o no fare profitti. Mettendo statistiche, fatti, tabelle e grafici per scritto, una nuova azienda ha migliori possibilità di accaparrarsi il capitale di cui ha bisogno per iniziare.

 Attrarre membri  il business plan può essere scritto anche come strumento per attrarre partners, assicurare risorse e impiegati di alto livello nella nuova azienda. Il business plan può essere mostrato ai candidati per convincerli del potenziale dell’azienda e persuaderli così a farne parte.

 Gestire l’impresa  un business plan espone la struttura organizzativa dell’azienda, incluse le responsabilità delle vari parti e delle persone singole. Serve anche da strumento al management per verificare che gli obiettivi posti, siano stati raggiunti nei tempi stabiliti. (Burns-Millyard 2010)

Come detto prima quindi, il business plan non è un documento statico che una volta redatto verrà accantonato e mai più guardato, una to-do list da mettere da parte una volta completata. In realtà questo cambia nel tempo insieme all’azienda ed è diverso per ogni impresa, rispetto anche agli obiettivi che si pone e agli interlocutori a cui deve arrivare. Ogni impresa tendenzialmente attraversa 3 fasi nella sua vita: l’avvio detto anche start-up, lo sviluppo e la maturità.

In genere il passaggio ad ogni nuova fase della vita di un’azienda corrisponde ad un incremento dei ricavi e del numero dei dipendenti ed è richiesta una maggiore delega dei compiti di gestione.

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Questi passaggi imporranno necessariamente un aggiornamento del business plan, facendone un documento dinamico e un punto di riferimento essenziale per la gestione aziendale.

Il modo in cui questo documento viene presentato fa la differenza, un documento ben curato infatti ha maggiori probabilità di essere apprezzato e preso in considerazione dai possibili finanziatori. Il business plan non è obbligatorio per legge, viene però richiesto quasi sempre per la valutazione dell’idea imprenditoriale o del progetto.

Il piano aziendale non ha una lunghezza precisa, può spaziare da poche frasi a più di 100 pagine con sezioni formali, tabelle, dati, … secondo L’Entrepreneur Magazine un piano medio raggiunge le 20-25 pagine.

In conclusione, il business plan è un documento fondamentale per un’azienda sia che si trovi agli inizi, sia che sia già avviata; deve essere concreto, realista e fattibile e presentare al meglio l’idea di business o il prodotto che si vuole presentare. (Alvise 2015)

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Struttura del business plan

Per redigere un buon business plan bisogna tener conto di ogni aspetto dell’azienda e va analizzato secondo una logica ben precisa. Per questo motivo stabilire a priori una struttura principale è molto importante. Di seguito vengono elencati i punti fondamentali che un business plan dovrebbe avere per considerare approfonditamente l’attività.1

 Sintesi del progetto (Executive summary)  questa è la prima parte di un business plan e proprio per questo motivo risulta essere la parte più letta e di conseguenza più importante di tutto il documento. Qui si introduce tutto il piano permettendo a chi legge di farsi un’idea del progetto, è una sintesi che permette di conoscere gli aspetti fondamentali del business plan i cui dettagli vengono rinviati nella trattazione successiva. L’executive summary è un sommario dei punti focali per permettere ai lettori di avere immediatamente un’idea del contenuto, anche se il suo scopo primario è quello di essere persuasivo e il suo contenuto cambia a seconda dei destinatari del business plan:

o Se il documento è redatto per attirare investitori, l’esposizione allora deve stimolarli a continuare la lettura, ad approfondire i singoli punti ed infine a convincerlo a investire.

1 _{Per questo capitolo sono stati consultati i seguenti testi: Mariani G., ‘Conoscenza e creazione di}

valore, Il ruolo del Business Plan’, Franco Angeli, 2012; Danea, Alvise: ‘Come fare un Business Plan? La Guida completa di Danea’, 2015; Business Plan vincente, Giancarlo Barbarisi: ‘Business plan: tutto ciò che devi sapere per scriverne uno davvero efficace’, 2015;

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o Se il business plan è invece rivolto ad un uso interno, operativo o strategico allora l’executive summary potrà essere scritto in modo più diretto. Lo scopo in questo caso è quello di sintetizzare in maniera chiara e puntuale il motivo del progetto, le risorse chiave, gli investimenti pianificati, i dettagli dei prodotti o servizi in oggetto e le loro caratteristiche, il mercato e le sue caratteristiche e gli obiettivi e i benchmark.

Per quanto riguarda la lunghezza non ne esiste una precisa, in media va da 1 a 5 pagine a seconda delle informazioni riportate. Si deve trovare il giusto compromesso tra il dire troppo e il dire troppo poco. Per trovare la lunghezza perfetta si può pensare ad un incontro in ascensore con l’interlocutore: nel tempo che l’ascensore arriva al piano, l’imprenditore deve raccontare il progetto attirando l’attenzione del possibile investitore e/o a convincerlo a considerare la sua idea.

 Fattibilità imprenditoriale  in questo paragrafo si dovrà presentare l’azienda e il prodotto o servizio che vuole mettere sul mercato, rivelando se è presente nel team imprenditoriale il know how per poter realmente realizzare il progetto. All’interno della fattibilità imprenditoriale si troveranno dei capitoli più specifici:

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o Descrizione del progetto, prodotto o servizio e obiettivi perseguiti  in questa parte verranno illustrati approfonditamente i prodotti e/o i servizi offerti dall’azienda. Si deve specificare se questi sono già esistenti e commercializzati o se sono nuovi prodotti pronti per l’immissione sul mercato. Descrivendoli si deve tener conto delle caratteristiche distintive che offrono e in che modo queste potranno essere possibili fonti di vantaggio competitivo rispetto ad altri prodotti simili della concorrenza o già presenti sul mercato. Andranno quindi elencate le caratteristiche fisiche, le attrattive e la possibile evoluzione che questi prodotti potranno avere grazie alla ricerca e sviluppo di nuove tecnologie, la descrizione dovrà essere sintetica ma puntuale e dovrà includere anche i processi produttivi effettuati e i materiali utilizzati. Inifine si passerà all’esposizione degli obiettivi di breve, medio e lungo periodo; questi ultimi devono essere realistici, realizzabili e al tempo stesso in grado di attrarre l’attenzione dei potenziali finanziatori.

o Descrizione del team imprenditoriale  in questa sezione si deve descrivere la composizione dei componenti del management, specificando le loro esperienza e competenze. Sono le persone che fanno la differenza e i requisiti che deve possedere il team per raggiungere gli obiettivi prefissati efficientemente sono:

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 L’avere uno scopo comune ed una visone armonica verso l’obiettivo prefissato

 Il numero, il tipo e le caratteristiche dei singoli membri devono essere funzionali agli obiettivi fissati in termini di adeguatezza ed efficienza

 Devono essere definiti precisamente i compiti e le competenze di ciascuno, i componenti dovranno essere inquadrati gerarchicamente e dovranno avere una norma chiara per il mantenimento dell’insieme dei rapporti costituiti.

o Descrizione dell’impresa  questa sezione descrive l’idea imprenditoriale che c’è alla base dell’azienda. Infatti il suo scopo è quello di illustrare la natura dell’impresa e descriverne le caratteristiche fondamentali partendo dalla mission e arrivando alla core competence. In questa parte, infatti, si deve anche specificare in quale settore opera l’azienda e quali sono i suoi fattori critici di successo. Infine comprende una descrizione delle possibili partnership attuate fino a questo momento o che si vorranno realizzare in futuro.

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 Fattibilità esterna  in questo capitolo l’analisi si concentra sul mercato di riferimento, sia sotto il piano qualitativo che quantitativo. Come sezione finale si avrà inoltre l’analisi e la previsione del potenziale di vendit. All’interno della fattibilità in realazione all’ambiente esterno si troveranno dei capitoli più specifici riguardo:

o Analisi di mercato  qui si ha il punto cardine di ogni attività d’impresa. In questa sezione si deve capire e illustrare quali sono le richieste del mercato, si dovrà decidere inoltre in quali settori l’impresa avrà più convenienza ad operare.

o Analisi della normativa  in questa sezione si descriverà quale siano le norme attualmente in vigore nel settore scelto, e si cercheranno di risolvere eventuali problemi legati a queste. Si adatterà quindi il prodotto, la distribuzione o altri aspetti del processo produttivo per far sì che sia raggiunta l’efficienza anche sotto questo aspetto.

o Analisi della concorrenza  in questo paragrafo verranno analizzati i possibili competitors, i loro prodotti e le loro caratteristiche vincenti. Inoltre questi verranno messi a confronto con l’azienda in questione e con i suoi prodotti e/o servizi in oggetto, sottolineando i motivi per cui questi ultimi risulteranno preferibili. È utile confrontare tutti i competitors con dei grafici.

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o Analisi del cliente tipo  in questa parte verrà descritto dettagliatamente il profilo del cliente tipo e verranno presentati di conseguenza possibili futuri clienti e i motivi per cui questi saranno favorevoli a scegliere l’azienda in questione in futuro, rispetto ai prodotti che utilizzano già.

o Analisi del potenziale di vendita  L’obiettivo principale al quale si vuole giungere al termine dell’analisi della fattibilità in relazione all’ambiente esterno è la quantificazione del potenziale di vendita. Questa sezione si concentra proprio su questo obiettivo attraverso varie segmentazioni di mercato in base alle analisi dei capitoli precedenti.

 Fattibilità interna  in questo paragrafo verrà descritto il piano di realizzazione o piano operativo, quindi tutti quei sistemi e modalità di realizzazione dei prodotti o di fornitori dei servizi. Questo è il momento in cui si passa dalla teoria alla pratica, cercando di dimostrare di avere le competenze per portare l’idea e la vision alla loro effettiva realizzazione. All’interno della fattibilità interna si troveranno dei capitoli più specifici relativi a:

o Aspetti tecnico-produttivi  in questa sezione verranno descritte le caratteristiche tecniche del prodotto o servizio offerto, specificando il loro processo produttivo.

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o Approvvigionamenti e immobilizzazioni  questa sezione è dedicata alla presentazione degli immobili aziendali che serviranno alla produzione del prodotto o servizio. Verranno inoltre descritte le materie prime o i prodotti che dovranno essere acquistati per la sua produzione.

o Struttura organizzativa  in questa sezione viene riassunta l’organizzazione dei processi produttivi, quanto e come produrre i prodotti e/o i servizi considerati.

o Politiche di comunicazione  in base a quanto emerso dalle analisi di mercato, in un buon business plan occorre anche pianificare una strategia di marketing. Per fare questo di solito si utilizzano le leve del marketing strategico:

 Prodotto (qualità, servizio post-vendita, garanzie)

 Prezzo (tenendo conto dei costi, prezzi della concorrenza, modalità e tempi di pagamento)

 Punto vendita (distribuzione diretta o no)

 Promozione (pubblicità, comunicazione, pubbliche relazioni)

In particolar modo si deve far emergere il bisogno del mercato e quindi di trovare il modo di colmarlo in base al prodotto disponibile.

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o Politiche di distribuzione  in questo paragrafo vengono esposti i canali distributivi del prodotto, siano essi diretti o indiretti. Verranno inoltre esposti i costi e le modalità di trasporto del prodotto e le eventuali manutenzioni che si dovranno effettuare. o Gestione del magazzino  in questa sezione verrà esposto come il

magazzino andrà gestito, calcolando i giorni di scorta media e la quantità di scorte in base al potenziale di vendita calcolato precedentemente.

 Analisi finanziaria  uno dei più importanti obiettivi da raggiungere da un business plan è pianificare la parte finanziaria che si basa sui flussi di cassa. Questo prospetto definisce in maniera chiara gli aspetti economici (costi e ricavi) relativi al business plan e quelli finanziari (entrate e uscite), con attenzione particolare alla dotazione di capitali necessaria per l’avvio e la gestione del progetto. All’interno della sezione possiamo trovare:

o Previsioni economico-finanziarie  qui troviamo le ipotesi di prezzo e la stima del fatturato fatta in base ad esso, il fabbisogno finanziario generato dai costi, le fonti di finanziamento destinate a coprire il fabbisogno su descritto ed infine il conto economico e lo stato patrimoniale previsionale a cui la stima del piano è arrivato.

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o Break even analysis  in questa sezione possiamo trovare l’analisi relativa al break even point, il valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria a coprire i costi precedentemente sostenuti, al fine di chiudere il periodo di riferimento senza profitti né perdite. Questo valore è molto importante perché rappresenta il punto di pareggio tra i costi finora sostenuti e ricavi ottenuti. È spesso accompagnato dal calcolo del payback period, il periodo di tempo richiesto per recuperare i fondi spesi in un investimento, e cioè il tempo che serve a raggiungere il break-even point.

o Van, tir, z-score  in questo paragrafo vengono calcolati e descritti il valore attuale netto dell’investimento, il tasso interno di rendimento e lo z-score, ovvero l’indice che serve a determinare le probabilità di fallimento dell’azienda. Gli indici su descritti servono quindi a capire la convenienza dell’investimento e le sue probabilità di successo.

o Indici di bilancio  in questa sezione vengono illustrati in dettaglio i principali indici di bilancio tra cui quelli di redditività, di composizione, finanziari, di correlazione...

 Eventuali analisi di sensitività  spesso i business plan sono accompagnati da analisi di sensitività riguardanti, nel maggior parte dei casi, le ipotesi di prezzo.

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Dibattito sul business plan

In questo ultimo ventennio ci sono stati molti dibattiti e studi sull’importanza e sull’utilità del business plan per le aziende e start-up. Si sono create infine due posizioni contrastanti entrambe supportate da dati e ricerche. Il primo gruppo, supportato da Bhide, Grumpert, Carte, Reynolds, Hoing, e Karlsson e dai loro studi, afferma che non c’è correlazione tra la sopravvivenza dell’impresa e il business planning, specificando che soprattutto nei primi due anni di vita, viene a mancare il collegamento tra un’attenta pianificazione e il rendimento dell’attività. Questi infatti credono che il business plan sia solo un buon esercizio accademico e portano come esempi lampanti delle loro teorie, aziende di indiscutibile successo che inizialmente non hanno fatto uso di business plan, come Steve Jobs, Bill Gates, Michael Dell e Sergey Brin. Un’ulteriore studio del 2007 eseguito dal Babson College supporta questa teoria, anche se il bacino di aziende considerate si concentrava solo su imprese che avevano scritto un business plan, valutando la loro esperienza. Dai risultati di quest’indagine emerge che un business plan dettagliato si è rivelato inutile se gli imprenditori non avevano bisogno di fondi ingenti esterni iniziali; la parte che però si è rivelata necessaria e importata è stata quella relativa ai cash flow. Il College infatti, alla fine dello studio, consiglia di curare quest’ultima parte attraverso proiezioni finanziarie accurate anche se la start-up non ha bisogno di fondi.

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Per eventuali richieste di finanziamenti, consiglia infine di scrivere e soprattutto personalizzare il business plan a seconda dell’interlocutore che l’azienda si trova davanti. (Babson College 2017) Un altro studio riferito dall’Università di Valencia (Guerrero 2012) ribadisce che il business planning non ha avuto un’influenza determinante sulle possibilità di sopravvivenza dele aziende considerate, in nessuna delle tre aree osservate: area economica, finanziaria e organizzativa. Lo studio infine suggerisce che esistono indicatori di successo più adeguati come per esempio l’esperienza e l’istruzione dell’imprenditore, la sua motivazione, le dimensioni fisiche dell’azienda e quelle del capitale. Perry, S. ribalta addirittura l’ipotesi inziale, questi infatti afferma che non solo il business plan ha un’importanza marginale per quanto riguarda le start-up, ma anche che non è il business plan che porta al successo ma il contrario; infatti più un’azienda cresce e ha successo, più ha bisogno di fondi esterni e di conseguenza di un business plan. (Perry 2001)

Tra le principali obiezioni alla stesura del business plan troviamo:

 Time consuming  stilare un business plan e le ricerche conseguenti richiede tempo e risorse che magari l’imprenditore preferisce impiegare in obiettivi di maggiore impatto immediato.

 Periodi di caos  è molto difficile trovare dei periodi di calma e stabilità dal punto di vista del mercato, soprattutto nella fase di start-up aziendale; di conseguenza in periodi così incerti è molto difficile prevedere e pianificare strategie efficienti.

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 Basso rischio  molte start-up non richiedono grandi quantità di capitale per iniziare l’attività, di conseguenza la perdita in caso di errori non è molto elevata.

 Opportunità time-sensitive  stilare un business plan richiede tempo, spesso però le opportunità che si presentano hanno una finestra molto limitata nel tempo per essere colte.

 Libertà di scelta  molti imprenditori, come sottolineato da Alan Gibb, preferiscono non essere legati ad un piano ma procedere secondo il loro intuito seguendo la filosofia del ‘just do it’.

L’altra scuola di pensiero invece, quella sostenitrice dell’importanza del business plan e della sua forte correlazione con il successo dell’azienda, è supportata da altri economisti come Delmar, Shane, Gartner, Liao, Varela, Lussier e Halabi. Le loro ricerche espongono forti prove che un business plan aiuta effettivamente la sopravvivenza di imprese nascenti proprio nel periodo di start-up. Varela per esempio, afferma che il business plan è utile soprattutto per proiettare l’azienda nel futuro, per prevedere le difficoltà e per identificare nuove soluzioni a possibili problemi futuri; il tutto comporta una riduzione del rischio e un ampliamento della conoscenza della clientela e dell’ambiente circostante. (Varela 2001)

Avere un business plan non garantisce il successo, ma aiuta sicuramente a raggiungerlo. Uno studio effettuato dalla Montclair State University su 355 small business, di cui il 50% era dotata di un business plan, evidenzia i motivi principali dell’importanza di avere un piano ben scritto.

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Inizialmente le aziende intervistate sostenevano che la ragione principale per stilare un business plan fosse quella di reperire fondi, per questo motivo le imprese che non hanno questo bisogno sono restie a scriverlo. Successivamente però, la ricerca mostra che c’è stata un’inversione di rotta, e la ragione principale per cui è stato più utile il business plan è quella di fornire una linea guida alla società. Solo il 10% degli intervistati che hanno utilizzato il business plan hanno dichiarato come punto di maggior importanza l’essere riusciti grazie a questo a reperire capitali. (Mariani 2012; Bewayo 2010; University of Valencia 2012)

Come si nota quindi, il dibattito è molto acceso e trova ragioni valide da entrambi i lati. Nei capitoli successivi si vedranno i principali motivi per cui stilare un business plan e i rischi che le aziende corrono se non lo scrivono. Trovo utile sottolineare che negli ultimi anni, anche a causa delle politiche molto più restrittive e di credit crunch attuate conseguentemente alla crisi, per ricevere finanziamenti da istituti di credito viene richiesto un business plan a tutte le start-up e persino alle aziende consolidate che vogliono cimentarsi in progetti al di fuori della loro ordinaria amministrazione.

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Importanza del business plan

Data la completezza del business plan, questo ha molteplici finalità. La più importante è quella di formalizzare lo sviluppo di un progetto d’impresa e valutarne la fattibilità nonché l’opportunità in termini economico-finanziari. Il primo e fondamentale output informativo che il documento deve fornire è inerente all’autovalutazione. La realizzazione di questo progetto, infatti, ci permette infatti di simulare la creazione di un’azienda, valutandone preventivamente non solo le potenzialità e i punti di forza, ma anche i pericoli e le eventuali debolezze. Grazie alla scoperta di questi punti è possibile prevedere e in caso attuare strategie adatte ad ogni evenienza per riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissati o per fissarne di nuovi. Con la stesura del business plan l'imprenditore potrà aumentare la propria conoscenza nell'ottica di ottimizzazione e di sviluppo delle risorse a disposizione, nel miglioramento delle conoscenze sugli aspetti finanziari, sui flussi di cassa e sui break-even points che devono essere raggiunti dall'impresa. La raccolta e l'analisi di specifiche informazioni relative al settore e al mercato può aiutare nella gestione dei rischi che potrebbero compromettere l'attività e nell'identificazione dei percorsi necessari per raggiungere gli obiettivi prefissati. Secondo l’Entrepreneur Magazine esiste la convinzione, diffusa soprattutto negli Stati Uniti, che il business plan sia una prerogativa delle start-up; a causa di ciò molte aziende perdono quindi l’occasione di gestirsi al meglio. (Mariani 2012)

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In sintesi i motivi della sua importanza possono essere racchiuse nei seguenti punti:

 Testare l’idea di partenza  redigere un business plan serve innanzitutto a capire se l’idea imprenditoriale avuta è realizzabile o meno, infatti può capitare di abbandonare l’idea iniziale o di modificarla e adattarle alle esigenza scoperte nel corso della stesura.

 Reperire fondi  il business plan rappresenta lo strumento ideale per presentare l’azienda e i suoi prodotti e servizi a tutti i possibili investitori. Molte imprese infatti, affrontano decisioni di investimento nel corso della loro esistenza, spesso queste occasioni non possono essere coperte da soli fondi liquidi e l’azienda deve quindi cercare fondi esterni. Nonostante il fatto che il mercato di reperimento fondi sia fortemente competitivo, tutti i possibili prestatori richiederanno l’accesso ai bilanci delle compagnie e ai loro business plan aggiornati. Infatti per capire il futuro possibile dell’azienda, gli investitori hanno bisogno di capire e conoscere il passato. Quando si cercano fondi per l’azienda è importante descrivere il progetto chiaramente poiché gli investitori vogliono sapere:

o Perché è conveniente investire nell’azienda

o Quali sono le caratteristiche uniche del prodotto o dell’azienda o Perché i clienti dovrebbero comprare i prodotti

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Un business plan ben scritto fornisce un ottimo biglietto da visita ai possibili finanziatori, persuadendoli nella scelta di investire. La componente più cruciale per loro è quella di capire se l’azienda riuscirà concretamente a generare introiti che riusciranno a coprire i debiti mentre l’azienda viene gestita efficacemente.

 Sviluppare la via da seguire  un business plan aiuta un’azienda a trovare opportunità future e a sviluppare una strada da seguire. Risulta quindi fondamentale porsi obiettivi intermedi a breve e medio termine che permettano di identificare meglio il percorso verso mete più ambiziose. Mettendo il piano su carta, tutte le altre opzioni verranno marginalizzate e la compagnia potrà focalizzarsi solo su quelle principali. Al giorno d’oggi molte aziende vanno avanti senza un piano, ma man mano che la compagnia cresce diventerà sempre più difficile organizzare il lavoro al meglio e definire le priorità senza un piano scritto. Strategia è focus, è distribuire le risorse al meglio, è puntare sui punti di forza e rafforzare i punti deboli, è sviluppare la compagnia e realizzare gli obiettivi a lungo termine

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 Monitorare gli obiettivi fissati  il business plan permette di individuare le strategie aziendali nel breve e lungo periodo, stabilire e monitorare gli obiettivi, i risultati, le responsabilità e il budget. È uno strumento di gestione che consente di non perdere mai di vista gli obiettivi dell’azienda e di controllarne l’andamento attraverso dei check periodici. Senza un piano non si è in grado di sapere se la direzione verso cui si sta muovendo l’azienda sia quella giusta o no, e non si è in grado di garantire le misure giuste per contrastare eventuali situazioni sfavorevoli. Un piano può essere inoltre usato come benchmark per confrontare i progressi e adattare la strategia e gli obiettivi durante il percorso.

 Mappare il futuro  Mettendo le idee sulla carta si può capire meglio il business e identificare specifiche via d’azione che bisogna prendere per farlo crescere. Un piano può anche prevedere futuri scenari possibili e fissare obiettivi specifici e le risorse che serviranno per raggiungerli. Capendo meglio l’azienda e il settore di mercato d’appartenenza e pianificando le migliori alternative per farla crescere, l’impresa sarà sulla strada giusta per assicurarsi un successo a lungo termine.

 Far fronte agli imprevisti  I risultati di una buona stesura del Business Plan mettono in evidenza la capacità di far fronte, sia nel breve che nel medio periodo, agli assetti economico-finanziari imprescindibili per mantenere in vita l’impresa.

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 Ottimizzazione delle risorse  Con la redazione del business plan l'imprenditore potrà aumentare la propria conoscenza nell'ottimizzazione e nello sviluppo delle risorse a disposizione, nel miglioramento delle conoscenze di aspetti finanziari, dei flussi di cassa e dei volumi critici di attività (ossia i break-even points) che devono essere raggiunti dall'impresa, grazie anche alla raccolta e all'analisi di specifiche informazioni relative al settore e al mercato.

 Guidare la crescita  la crescita di un’azienda dipende da molti fattori tra i quali trends economici, posizione, bisogni di mercati specifici, duro lavoro, ecc… le aziende che pianificano una guida si muovono su opzioni già valutate e non reagiscono al momento agli eventi.

 Evidenziare possibili problemi  L’analisi dettagliata del progetto imprenditoriale potrebbe essere determinante per scoprire delle falle e quindi avere per tempo la possibilità di modificare parte dell’idea iniziale, che altrimenti risulterebbe destinata all’insuccesso. Serve a capire i problemi che si presenteranno, e gli strumenti a disposizione per contrastarli.

 Evidenziare dati sconosciuti  Le ricerche possono evidenziare dati fino ad ora sconosciuti e costringere a prendere in considerazione anche i dati sfavorevoli che vengono messi da parte a causa dell’entusiasmo iniziale.

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 Condividere la strategia, i profitti e le linee di azione con i tuoi partners e stakeholder  un business plan può aiutare a far comprendere meglio ai vertici della compagnia quali sono gli obiettivi, le priorità e come sta andando l’azienda. Questi infatti devono essere in grado di conoscere le caratteristiche del progetto in modo semplice, chiaro, completo e immediato. Una volta scritto, un piano può essere diffuso velocemente e può rispondere velocemente a domande e feedback dei lettori che aiuteranno la produzione di un piano d’azione comune.

 Lancio di nuovi prodotti  È vero che un business plan è fondamentale per l’attività di fund raising, ma si rivela altrettanto utile per una gestione efficace dell’azienda, quando si vogliono individuare determinate criticità e quando si vogliono lanciare nuovi prodotti e promozioni. Questo infatti permette di capire tutte le potenzialità dei prodotti e i punti deboli da rafforzare.

 Supportare una strategia di uscita  Se si decide di vendere o chiudere l’azienda, il business plan può includere strategie e obiettivi temporali per gestire al meglio l’ingresso dei nuovi proprietari o per lo scioglimento della compagnia. Pianificare la strategia di uscita in anticipo può aiutare nelle decisioni che si dovranno prendere a quel punto. Un comune tipo comprende:

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o IPO (offerta pubblica iniziale) o Acquisizione dalla concorrenza o Fusione

o Successione di famiglia o Management buy-out

Le decisioni di investimento possono essere prese nel presente con un occhio al futuro attraverso un business plan pensato. Per esempio, se l’opzione più vantaggiosa è quella di vendere alla concorrenza, al giorno d’oggi le decisioni e gli investimenti verranno scelti nell’ottica di apparire al meglio verso la concorrenza. Pensare di vendere l’azienda può aiutare inoltre l’imprenditore a capire quanto vale l’impresa e perché le altre compagnie vorrebbero acquisirla.

 Aiutare a gestire i flussi di cassa  avere delle strategie finanziarie definite faciliterà il percorso per aumentare il valore economico del capitale aziendale; una gestione attenta dei flussi di cassa infatti è un requisito fondamentale per tutte le aziende. La ragione è semplice: molte compagnie falliscono, non perché non procurano profitti, ma perché alla fine non riescono a pagare i debiti. Fornire le informazioni dettagliate di base per costruire la struttura finanziaria sono utili a quantificare il fabbisogno finanziario netto che verrà confrontato con la scelta delle fonti di finanziamento necessarie alla sua copertura.

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 Gestire le varie opzioni  un piano scritto aiuta a capire quale possibilità risulterà anche in futuro migliore per l’azienda, poiché qualsiasi cosa si scelga di fare, è qualche altra cosa che non viene fatta.

 Gestire i costi  nel business plan bisogna tener conto che una crescita ipotizzata può comportare anche un aumento dei costi fissi come l’affitto di nuovi locali, assumere nuovi impiegati, investire in nuovi macchinari o prenderli a leasing. È importante quindi tener conto anche di questo nell’analisi finanziaria.

 Sviluppare nuove partnership  il piano può includere target per eventuali fusioni o partnership e può essere usato come strumento per promuoverle e consolidarle.

 Stabilire dei benchmark sulla base dei quali poter valutare le decisioni ed i risultati aziendali ottenuti e quelli futuri.

 Fare un ritratto dei clienti potenziali e dei loro comportamenti.

 Descrivere i maggiori competitor e le strategie da effettuare per contrastarli.

È molto importante infine tenere aggiornato il business plan, le sue funzioni infatti si evolvono a seconda della fase attraversata dall’azienda. Nella fase di start-up questo risponde alle molte domande sulla fattibilità e sulla qualità dell’idea imprenditoriale, nella fase di crescita progredisce e dà la possibilità di misurare e soprattutto confrontare i risultati ottenuti con le previsioni fatte. (Mariani 2012; Berry 2006)

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Importanza del business plan nelle start-up

Il business plan è un importante strumento di pianificazione economica e finanziaria fondamentale in fase di start up aziendale ai fini della presentazione dell'idea di business. La redazione di un business plan parte dalla definizione pratica dell’obiettivo per il quale viene redatto. Se questo è relativo alla presentazione di una idea imprenditoriale nuova, allora assumono particolare rilievo le caratteristiche peculiari del business che permettono di capire la formula imprenditoriale che si intende assumere e il perché essa dovrà avere successo. Prima di lanciare il nuovo progetto occorre avere le idee chiare sul prodotto da offrire, sul mercato prescelto, sul prezzo da applicare, sui servizi complementari e accessori, sui tempi di consegna, sulla presenza di eventuali brevetti o licenze, sui clienti a cui si intende rivolgersi, sulla struttura produttiva o commerciale da predisporre e sulle politiche di comunicazione da adottare. Gli imprenditori, spesso con formazione prettamente scientifica, sono quindi costretti a prendere determinate scelte strategiche; il business plan è un fondamentale strumento che può guidarli nella fase di planning.2

Qui di seguito verranno riassunti i principali motivi che sottolineano l’importanza del business plan specialmente durante la fase iniziale di start-up.

2 _{Per questo capitolo sono stati consultati i seguenti testi: Mariani G.: ‘Conoscenza e creazione di}

valore, Il ruolo del Business Plan’, Franco Angeli, 2012; Joe Calhoon; ‘the key to higher performance – get on the same page!’; The balance, Susan Ward: ‘Why Should You Write a Business Plan?’, 2017.

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 Per testare la fattibilità dell’azienda  scrivere un business plan è il modo migliore per testare se la business idea è fattibile o no. In questo modo il business plan può essere la rete di salvataggio, scrivere questo documento infatti, può salvare l’imprenditore dallo spreco di tempo e risorse se l’idea valutata nel business plan non si dovesse rivelare fattibile. Spesso infatti questa viene scartata durante l’analisi di mercato o quella della concorrenza, e sviluppando un piano, l’imprenditore sarà libero di andare avanti e passare ad un’idea migliore.

 Dare le migliori chance di successo alla nuova azienda  scrivere un business plan permette di prestare attenzione all’ampia parte operazionale e agli obiettivi finanziari della start-up, al budgeting e all’analisi di mercato. Prendere del tempo per lavorare attraverso il processo di stesura del business plan renderà più agevole il periodo di avvio e ridurrà i possibili problemi imprevisti man mano che l’azienda si affermerà.

 Per assicurare fondi  per iniziare una nuova attività si avrà bisogno di capitale proprio e di terzi e non c’è speranza di ottenere risorse da istituti finanziari come le banche, senza un business plan ben studiato. Spesso anche un’attività già avviata ha esigenze di liquidità per comprare nuovi macchinari o proprietà, o a causa di svolte negative del mercato. Avere un business plan aumenta le chances di trovare questi capitali da portare in azienda per farla crescere.

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 Per rendere la pianificazione dell’azienda più semplice ed efficace  La vita delle aziende è dinamica, esse infatti cambiano e crescono. Il business plan iniziale dovrà quindi essere rivisto con i nuovi obiettivi e traguardi. La revisione di un business plan può aiutare a vedere quali obiettivi sono stati raggiunti, quali cambiamenti devono essere fatti, o quali nuove direzioni l’azienda dovrà prendere. Il business plan infatti aiuta l’imprenditore a pianificare l’attività da mettere in atto, individuare le procedure precise da attuare per rendere operativo il progetto di impresa e ordinarle in ordine di priorità, studiare il mercato, prevedere eventuali difficoltà e rischi e mettere a punto le strategie per fronteggiarli.

 Per attrarre investitori  per attirare i finanziatori di private equity, sia che si tratti di venture capitalists o di angel investors, l’attività dovrà avere un buon business plan. Una presentazione potrà rapire il loro interesse ma loro avranno bisogno di un documento ben scritto che potranno portare con sé per studiarlo affinché siano più preparati a fare un investimento. Questo documento sarà analizzato a fondo poiché i possibili investitori vorranno avere un background molto esteso e un’analisi profonda della concorrenza, per essere certi che quello scritto nel business plan sia veritiero e realistico.

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 Evitare la sottocapitalizzazione  Spesso, quando si apre un’attività imprenditoriale, si ha il problema della sottocapitalizzazione. In pratica si apre un’azienda con i soldi appena sufficienti a comprare le prime cose e senza pensare al futuro. A questo punto si cerca di tagliare ciò che a prima vista sembra un capriccio o, comunque, non strettamente necessario in un primo momento. Un piano a lungo termine risolve questo problema e aiuta a distribuire le risorse in base agli obiettivi e alle priorità scelte.

 Analisi complessiva  per proseguire infatti, occorre verificare la

coerenza dell'intero progetto e accertarsi che singoli elementi non entrino in conflitto tra di loro. In particolare bisogna concentrarsi sull’individuare le rispettive responsabilità e le competenze che ognuno può apportare per raggiungere gli obiettivi concordati al fine di evitare incomprensioni funzionali e sovrapposizioni e/o vuoti di attività.

 Trovare il break even point  questo punto dove i ricavi totali incontrano i costi totali, è molto importante per le startup poiché indica la quantità di prodotti da vendere necessari a coprire tutte le spese fatte fino a quel momento. Rappresenta da un certo punto di vista il punto di svolta dell’attività, quando l’azienda inizia a generare profitti.

Molte nuove aziende tendono ad essere trascinate e idealizzate dalla loro passione e ottimismo, credendo che questi siano abbastanza per costruire una società di successo. Altri dicono che sono semplicemente troppo impegnati per stendere un business plan formale. Ma operare senza un piano può far perdere più tempo ed energie di quanto richiederebbe stenderne uno.

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Rischi di non stilare un business plan

Se i benefici descritti precedentemente e la descrizione della sua importanza per le aziende a tutti i livelli, da start-up ad attività consolidate, da quelle di piccole dimensioni a quelle più grandi, non sono stati sufficienti a chiarire il perché un’azienda dovrebbe compilare un business plan, di seguito verranno elencati alcuni rischi che si corrono a non avere un piano ben pensato. (Peterson, Jaret, Schenck 2017)

 Innanzitutto si rischia di rimanere senza denaro sufficiente prima ancora di aprire l’azienda. Questo può accadere senza un piano ben preciso e studiato sui costi che si hanno per l’apertura di una start-up.

 Senza stilare un business plan l’azienda perde la possibilità di testare la business idea e di simulare così la sua fattibilità.

 Non avendo una descrizione ben dettagliata del cliente tipo si rischiano di perdere molte vendite poiché non si conoscono i gusti dei clienti e soprattutto le loro esigenze.

 L’azienda rischia inoltre di perdere clienti a causa della qualità del servizio o perché i prodotti non sono stati fatti a sufficienza da soddisfare la domanda. Con un business plan invece l’attività è in grado di prevedere con più accuratezza quali saranno i volumi di vendita e ad organizzarsi conseguentemente.

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 Spesso un imprenditore ha molte idee inizialmente; senza un business plan e senza una chiarezza sulle sue priorità, l’azienda rischia di non sapere su quali focalizzare le risorse che ha e di conseguenza rischia di finire sopraffatta dalla quantità di opzioni.

 Non avendo una descrizione dettagliata dei possibili competitors, l’azienda rischia di non saper gestire e rispondere al meglio alle loro strategie, perdendo così clienti e guadagni.

 Infine l’azienda rischia di andare in bancarotta perché non ha un piano razionale e ben studiato sul suo business model e su come fare profitti.

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CASO PRATICO

Dopo aver esposto la natura, le caratteriste e l’importanza del business plan, si prosegue con la presentazione di un caso pratico. Successivamente infatti vedremo il business plan relativo all’apertura di una nuova filiale commerciale in Corea del Sud da parte della start-up Qbrobotics.

Executive summary

La Qbrobotics, come si può intuire dal nome, opera nel campo della robotica. È stata fondata nel 2011 come start-up innovativa spin-off dell’Università di Pisa e dell’Istituto Italiano di Tecnologia. È un’azienda in forte sviluppo, infatti presenta una crescita media annua del 60%; per questo motivo ha deciso di facilitare il proprio mercato estero aprendo una filiale in Corea del Sud. Nella nuova sede presso il Polo Tecnologico di Navacchio, i dipendenti si occupano di tutte le fasi del processo produttivo, grazie all’internalizzazione di questi. La ricerca e sviluppo, la realizzazione dell’hardware e e del software e la commercializzazione dei prodotti sono tutte attività sviluppate nel Qblab, il laboratorio aziendale dove vengono anche svolti i test di durabilità e performance sui prodotti. I prodotti principali della Qbrobotics vanno dal Qbmove, un attuatore singolo che presenta tre varianti con parametri di performance crescenti (marker, marker pro e advanced), al Qbmate, un kit robotico composto da diversi Qbmove e connettori che consentono varie configurazioni di assemblaggio (snake, esapodi o umanoidi), passando dalla Qbhand, una mano robotica antropomorfa che sarà il fulcro del business plan seguente.

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I punti di forza della qbhand sono i seguenti:

 È un prodotto innovativo con caratteristiche di flessibilità, robustezza e adattabilità

 Ha 19 falangi antropomorfe che riproducono un movimento simile a quello umano

 Ha un tempo di chiusura a pugno della mano molto veloce, di 1,1 secondi

 La Qbrobotics possiede un know-how molto forte

 Il prezzo è molto competitivo

I punti di debolezza del prodotto invece, sono i seguenti:

 Presenta un’eccessiva dipendenza dal fornitore di falangi

 A livello mondiale sono presenti molti concorrenti con maggiore esperienza

Per mantenere il tasso di crescita elevato dell’azienda, questa ha deciso di valutare l’opzione di aprire una filiale commerciale in Corea del Sud, dove questo settore ha un’enorme possibilità di espansione, non c’è elevata presenza di concorrenti, ma c’è la possibilità di effettuare joint venture con dei produttori di braccia robotiche. La minaccia principale è rappresentata da un eventuale rallentamento del mercato.

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Fattibilità imprenditoriale

Descrizione del prodotto e obiettivi perseguiti

Qbrobotics s.r.l. è una start-up innovativa che nasce nel 2011 come spin-off dell’Università di Pisa e dell’Istituto di Tecnologia impegnata nel settore della robotica. Tra i vari prodotti della società noi ci occuperemo della Qbhand, questa è una mano robotica antropomorfa che sfrutta i principi della sinergia per creare un prodotto molto simile alle mani umane, infatti è proprio dallo studio dei principi del controllo motorio umano che deriva l’idea alla base di questo prodotto. Lo sviluppo di mani robotiche vantano una lunga storia e una vasta ricerca, ma sono poche le applicazioni pratiche a causa dei sistemi di afferraggio. Questi ultimi infatti o sono troppo rudimentali per un utilizzo complesso o, al contrario, sono troppo fragili e costosi.

La Qbhand invece è semplice, robusta ed efficace nell’afferrare gli oggetti, l’intelligenza risiede nel corpo ed il suo comportamento dipende dall’interazione fisica tra la mano stessa e l’ambiente circostante; tutto ciò la rende il componente ideale per i robot umanoidi e non solo. Di seguito sono elencate le principali caratteristiche della Qbhand:

41  Flessibile, adattabile e robusta

 19 GDL antropomorfi, un’unica sinergia e un solo motore

 Giunti dislocabili auto-riposizionanti

 Forza di presa 50N

 Peso sostenibile 100N

 Da aperta a chiusa in 1.1 s

 Interfaccia USB & RS485

L’idea alla base del business plan è quella di scoprire le condizioni per aprire un nuovo canale di distribuzione in Corea del Sud, proprio dove il mercato, come si vedrà in seguito, è in forte espansione soprattutto verso questo campo. Attraverso questa opportunità la società vuole estendere il proprio mercato in una paese molto propenso ad accogliere filiali commerciali robotiche, infatti proprio a Seoul si trovano due fiere molto importanti di questo settore: la Robot Universe – Conference & Expo e la Robot World a cui la società parteciperà nei primi tre anni. Il segmento di mercato in cui il nostro prodotto si inserirà sarà quello della robotica di servizio, in particolare la Qbhand potrà essere installata su robot per la collaborazione domestica e per l’assistenza alle persone, agli anziani e ai disabili. Le imprese che possono essere interessate all’acquisto sono quelle che si occupano della produzione di robot di servizio che vogliono sostituire l’arto già in dotazione o che vogliono completare lo stesso con una Qbhand in grado di garantire una più vasta gamma di movimenti e funzionalità, oltre ad un elevato grado di affidabilità.

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Team imprenditoriale

Qbrobotics s.r.l. nasce nel 2011 come spin-off dell’Università di Pisa, con sede nel Polo Scientifico e Tecnologico di Navacchio. L’impresa si occupa di progettare e produrre attuatori, dispositivi e sistemi che seguono i principi della soft robotics. È inoltre co-fondatrice della Natural Machine Motion Initiative, una community online dove i ricercatori e gli appassionati di robotica possono scambiarsi informazioni, progetti, documenti riguardanti questa nuova tecnologia.

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Il team è attualmente composto da otto persone:

- CEO e ingegnere informatico: Fabio Bonomo - Due ingegneri meccanici

- Due ingegneri dell’automazione - Un tecnico

- Un addetto all’amministrazione - Un sales manager

Tutte le figure professionali presenti sono in possesso di conoscenze ed esperienza nel campo della robotica.

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Collaborazioni strategiche

Importanti collaborazioni per l’azienda sono quella con l’Istituto Italiano di Tecnologia e con il Centro E. Piaggio, bioengineering and robotics research center.

In campo accademico Qbrobotics collabora con le principali università italiane quali:

 “La Sapienza” di Roma

 Università degli Studi di Napoli

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Nonché con alcuni atenei di spicco a livello europeo e mondiale:

 Universität Innsbruck

 The University of Birmingham

 Technische Universität München

 University of Tokyo

Qbrobotics collabora anche con il Consiglio Nazionale delle Ricerche e con altri importanti centri di ricerca europei.

In campo applicativo inoltre l’azienda collabora con:

 Mayo Clinic

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Core competence

L’azienda vanta expertise nella progettazione, nello sviluppo e nella produzione di cuscinetti personalizzati, parti in alluminio, componenti elettroniche e software.

La competenza che distingue l’impresa è quella che attiene ai principi della soft robotics, una nuova branca della robotica. Questa tecnologia rivoluziona il modo di muoversi dei robot in quanto si cerca di dotarli della capacità di muoversi in modo dolce, sicuro, efficiente ed adattabile. I soft robot si ispirano alla natura e sono in grado di interagire in modo più sicuro con l’uomo e l’ambiente esterno, rivoluzionando così l’assunto per il quale i robot debbano essere necessariamente dotati di strutture rigide per funzionare al meglio.

Qbrobotics a partire dal 2017 otterrà la marcatura CE e sarà dotata della certificazione ISO 9001 per l’azienda e la ISO per il prodotto. La ISO 9001 è la normativa di riferimento per chi vuole sottoporre a controllo qualità il proprio processo produttivo in modo ciclico, partendo dalla definizione dei requisiti (espressi e non) dei clienti, arrivando fino al monitoraggio di tutto il percorso/processo produttivo. Il cliente e la sua soddisfazione sono al centro della ISO 9001; ogni attività, applicazione e monitoraggio delle attività/processi sono infatti volte a determinare il massimo soddisfacimento dell'utilizzatore finale. La Qbrobotics può inoltre vantare il marchio d’origine “made in Italy” dato che i prodotti sono realizzati interamente in Italia.

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L’azienda è reduce anche da un successo che l’ha resa visibile a livello mondiale: si è infatti classificata al primo posto nella Robotic Grasping and Manipulation Competition del 2016 che ha avuto luogo in Daejeon, Korea durante l’International Conference on Intelligent Robots and Systems (IROS). Questa è una competizione molto importante perché permette di testare sul campo tutte le potenzialità che possiede la mano robotica, impiegandola in prove che potrebbero presentarsi nel quotidiano.

Mission aziendale

La mission aziendale è favorire l’innovazione e la diffusione di tecnologie che spingeranno verso una nuova generazione di robots. Questi infatti avranno un ruolo più diretto nelle nostre vite: dovranno perciò essere abbastanza forti da essere effettivamente utili e abbastanza sicuri da non mettere l’uomo in situazioni di pericolo. Per raggiungere questo obiettivo le attuali tecnologie dovranno essere implementate e portate ad un livello completamente nuovo.

La Qbrobotics si occupa proprio di sviluppare queste nuove tecnologie in modo da rivoluzionare i movimenti dei robots.

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Fattibilità esterna

Analisi di mercato

Import/Export

La Corea del Sud, Paese in cui la Qbrobotics si troverà ad operare, presenta le seguenti caratteristiche:

Popolazione 50,6 milioni

PIL nominale 1.848,5 (miliardi USD)

Crescita del PIL 2,6% (vs anno precedente)

Reddito pro-capite 28.000 USD

Dagli anni ’70 la Corea del Sud ha intrapreso un processo di rapida crescita economica che l’ha portata, ad oggi, ad essere la dodicesima potenza economica al mondo e la quarta in Asia, preceduta solo da Cina, Giappone e India. Rappresenta, inoltre, uno dei paesi più sviluppati dal punto di vista tecnologico ed è uscito al meglio dalla crisi finanziaria del 2008 mostrando negli ultimi anni un costante aumento del PIL.

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Figura 3 1

Andamento dell’export italiano in Corea del Sud

(Scheda Paese SACE, Istat)

Il Paese si presenta particolarmente attrattivo per ciò che riguarda le esportazioni e gli investimenti: l’export opportunity index è pari al

75% e l’EOI (investment

opportunity index) a 64%. Per quanto riguarda più in specifico il trend dell’export italiano, possiamo

vedere nel grafico la sua crescita . proiettata anche nei prossimi anni.

Rischio

Sotto il profilo del rischio la Corea del Sud viene ritenuta un Paese stabile, con una media di rischio politico del 22% e di rischio di credito del 23%. Il rating medio attribuito dalle principali agenzie di rating mondiale secondo il sito di Teleborsa.it, appartiene a classi elevate:

S&P’S AA Moody’s Aa2

Fitch AA-

L’attrattività economica della Corea è confermata anche dall’indice “doing business” che la vede classificarsi al 4° posto su 189 Paesi e dalla competitività dell’economia, in cui risulta essere 26° su 140 Paesi.

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Analisi del settore di riferimento

Il settore in cui si andrà a sviluppare il nostro business è quello della robotica, in particolare della robotica di servizio. In particolare un robot di servizio è un robot che svolge compiti utili per gli esseri umani o per le attrezzature, ad esclusione delle applicazioni di automazione industriale. I robot di servizio si dividono in:

 Robot di servizio personale: si tratta di robot usato per un’attività non commerciale, di solito non da professionisti. Alcuni esempi sono i robot collaboratori domestici, le sedie a rotelle automatizzate, robot assistenti della mobilità personale, ...

 Robot di servizio professionale: si tratta di un robot usato per attività commerciali, di solito gestito da un operatore adeguatamente addestrato. Alcuni esempi sono robot per la pulizia degli spazi pubblici, robot di consegna in

uffici e ospedali, robot antincendio, robot riabilitativi e robot chirurgici negli ospedali. In questo caso l’operatore è la persona che avvia, monitora e interrompe il funzionamento previsto del robot.

Figura 4: Robot Luna.

Robotika.it

Figura 5: Robot antincendio.

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Contrariamente a quelli industriali, i robot di servizio possono non essere completamente automatici o autonomi; in molti casi queste macchine possono assistere utenti umani o essere tele-guidati.

Come possiamo vedere dai seguenti grafici, il settore si presenta in forte crescita:

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Dal primo grafico emerge come il settore dei service robots presenti una costante crescita che continuerà ad interessare il mercato con previsioni positive fino al 2025, specialmente per l’area Home, nella quale il nostro prodotto si andrà ad inserire. All’interno della categoria dei service robot sono vari gli usi e diversi i compiti che questi sono in grado di svolgere, la Qbhand sarà impiegata nei servizi domestici e di assistenza alla persona.

Analisi di mercato rivelano che nel 2015 sono stati venduti circa 5,4 milioni di robot di servizio per uso personale e domestico, il 16% in più rispetto al 2014. Il valore delle vendite è aumentato del 4%, a 2,2 miliardi di dollari. Di questi circa 3,7 milioni sono i robot venduti per la pulizia della casa (vacuum cleaning), per la rasatura del prato, per la pulizia dei vetri e di altri tipi, con un incremento dell’11% rispetto all’anno precedente. Si pensa inoltre che questo crescita continuerà anche nei prossimi anni.

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Proiezioni per il periodo 2016-2019

Si prevede la vendita di circa 42 milioni di robot di servizio per uso personale e domestico. La Qbhand sarà destinata ai robot per la collaborazione domestica e per l’assistenza alla persona, agli anziani e ai disabili, per i quali le previsioni di vendita sono pari a 37.500 unità, con un notevole potenziale di crescita nei prossimi 20 anni come si vede dal seguente grafico:

Da questi dati si evince come il mercato dei robot di servizio presenti caratteristiche variegate in relazione alle tipologie di prodotti esistenti, inoltre presenta dei potenziali di sviluppo futuri di notevole dimensione, con un impatto sull’economia in termini di giro d’affari e export-import.

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Analisi della normativa

Per quanto riguarda la normativa, in Corea del Sud non ci sono particolari restrizioni per la politica di distribuzione diretta scelta, al contrario di altri paesi importanti come il Giappone e gli Stati Uniti.

Inoltre dal luglio 2011, esportare in Corea del Sud risulta più vantaggioso dal punto di vista economico e tecnico, grazie all'entrata in vigore dell’Accordo di Libero Scambio tra Unione Europea e Repubblica di Corea. Esso rappresenta il primo accordo commerciale con una nazione asiatica e tratta dell’eliminazione dei dazi sui beni, delle barriere al commercio di tipo non tariffario includendo anche misure relative ai servizi, agli investimenti, agli approvvigionamenti pubblici ed alla trasparenza nelle regolamentazioni per uno sviluppo sostenibile. Grazie a questo accordo, le merci di origine preferenziale comunitaria beneficiano di una riduzione daziaria all'atto dell'importazione nella Repubblica di Corea, riduzione che, entro il 2016 diventerà totale.

Gli effetti di tale accordo, come ci riporta un’approfondita relazione della

Commissione Europea, sono già ben visibili e accentuati: le esportazioni dell'UE

nella Corea del Sud sono aumentate del 55% e le società europee hanno risparmiato 2,8 miliardi di euro grazie alla soppressione o alla riduzione dei dazi doganali. Tali dati che confermano come il prodotto trattato possa trovare un ambiente favorevole sia in ambito economico che normativo.

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Secondo l’accordo soltanto i prodotti che hanno origine in una delle parti possono beneficiare delle preferenze concesse, proprio per questo per beneficiare di un trattamento preferenziale al confine coreano è necessario che il prodotto soddisfi le seguenti condizioni sancite nel Protocollo sulle norme di origine:

 Deve avere origine nella UE

 Deve soddisfare alcuni requisiti supplementari

 Deve essere accompagnato da una dichiarazione di origine. Questi certificati non vengono emessi dalle autorità doganali, devono essere prodotti da un esportatore con qualifica di ‘esportatore autorizzato’ a meno che il valore totale delle partite esportate non superi i 6.000€

Oltre ai dazi, l’accordo contiene una serie di impegni generali sulle barriere tecniche al commercio tra cui la cooperazione in materia di standard e questioni normative, trasparenza e marcatura/etichettatura. Il frequente ricorso a standard internazionali e procedure di omologazione flessibili sono elementi cardine soprattutto per il rapido processo di innovazione. Generalmente l’UE e la Corea applicano requisiti simili, fondati in larga misura su standard internazionali.

In modo particolare nel settore dell’elettronica, si trova un ambiente normativo migliore dal momento che viene data una maggior importanza agli standard internazionali per minimizzare la divergenza di requisiti ed i pertinenti organismi di formazione per questo settore (ISO, IEC e UIT) e per sopprimere la certificazione a opera di terzi istituendo, come norma generale, la cosiddetta “dichiarazione di conformità del fornitore (SDoC)”.