La raccolta dei dati 106

La raccolta dei dati è stata condotta mediante l´impiego di una molteplicità di tecniche diverse, basate su fonti sia primarie che secondarie di dati empirici.

Più in particolare, i metodi utilizzati sono:

- interviste aperte e semi-strutturate a manager e responsabili delle imprese del campione; - analisi di documenti aziendali e di commessa, brochure tecniche e bilanci economici; - analisi di indagini e di ricerche precedentemente svolte presso le stesse realtà aziendali; Nonostante il carattere prevalentemente qualitativo della ricerca, adatto allo scopo essenzialmente esplorativo della ricerca, la raccolta dei dati è stata condotta cercando di pervenire a elementi quantificabili e comparabili. La ricerca di quantificabilità nelle informazioni raccolte, permette di evidenziare più facilmente l’esistenza di eventuali pattern ricorrenti tra le variabili indagate. Inoltre rende più agevole il confronto tra casi diversi, consentendo di trarre conclusioni più approfondite e significative.

Il ricorso a diversi metodi per la raccolta dei dati, infine, permette di incrementare l’affidabilità e la validità dei risultati ottenuti, in quanto consente la cosiddetta triangolazione tra dati di natura differente.

La scelta delle interviste aperte e semi-strutturate come tecnica principale di raccolta dei dati, è giustificata da una serie di ragioni, riconducibili essenzialmente alle quattro di seguito elencate:

- scopo della ricerca

- importanza del contatto personale - natura delle domande

- tempo richiesto

Le interviste aperte e semi-strutturate rientrano nella categoria delle interviste non standardizzate (King, 2004) e si adattano alle ricerche di natura esplorativa ed esplicativa (Blumberg et al., 2005). Le interviste aperte (o non strutturate), in particolare, vengono anche indicate come in-depth interviews e vengono svolte per esplorare a fondo un tema di indagine. Questo tipo di interviste non prevede un protocollo predeterminato da sottoporre, ma lascia ampio margine di libertà all’intervistato nell’esprimere il proprio punto di vista del fenomeno (Easterby-Smith et al., 2002; Ghauri and Gronhaug, 2005). Grazie alla loro notevole flessibilità, le interviste aperte sono quindi impiegate prevalentemente nella fase esplorativa di una ricerca, quando è necessario cioè individuare le variabili fondamentali di un fenomeno e non è disponibile un quadro concettuale predefinito.

Le interviste semi-strutturate, invece, pur mantenendo un elevato grado di flessibilità, consistono in una tecnica di indagine più schematica: le domande vertono intorno ad una serie di categorie concettuali che rappresentano le variabili fondamentali del fenomeno. La natura di tali domande è tale da far emergere le eventuali relazioni di causa-effetto tra le variabili indagate. Il vantaggio nell’impiego di tale tecnica consiste nella possibilità di analizzare a fondo, in modo ricco e dettagliato, la natura di tali relazioni. Allo stesso tempo, la natura qualitativa dello strumento consente di esaminare efficacemente variabili complesse e di tenere in considerazione l’influenza del contesto generale. La non completa rigidità del protocollo, infine, consente un adeguamento progressivo dell’analisi, permettendo di focalizzare l’attenzione sulle aree e sulle variabili man mano emergenti dalla ricerca. Contrariamente al questionario quantitativo, quindi, la relazione tra due variabili non viene testata statisticamente, accettando o rigettando un’ipotesi teorica ben definita, ma viene stabilita induttivamente, includendo e verificando tutte le spiegazioni plausibili e agganciando queste alle teorie eventualmente presenti in letteratura.

Coerentemente con lo scopo prevalentemente esplorativo del presente lavoro, le in-depth interviews sono state impiegate nello stadio iniziale della ricerca. Durante questa prima fase,

una serie di incontri con i responsabili Metalsud (il caso di studio pilota) ha consentito di esplorare in modo aperto e approfondito il rapporto tra Relazioni interorganizzative e Capitale Intellettuale dell’impresa. Per far ciò è stato chiesto di descrivere quali fossero:

a) le relazioni commerciali fondamentali per l’impresa;

b) i fattori critici di successo che hanno consentito la stabilità e la solidità di tali relazioni commerciali;

L’importanza di una relazione commerciale è stata valutata indagando: - fatturato relativo generato dal cliente

- numero di commesse eseguite nei 3 anni precedenti - longevità della relazione

- intensità dei contatti formali ed informali con il cliente

Individuate le relazioni commerciali più importanti, si è quindi chiesto agli intervistati di indicare quali fossero i fattori critici di successo che hanno consentito all’impresa di guadagnare la fiducia dei clienti e di godere dei vantaggi di una relazione stabile.

Dai risultati emersi da questa prima fase di indagine, è stato possibile individuare alcune categorie concettuali ricorrenti, connesse principalmente con le competenze produttive e le

capacità organizzative dell’ impresa nel gestire commesse complesse per conto dei clienti:

sembra, infatti, che la durata e la stabilità della relazione con un particolare cliente, fosse connessa con la complessità delle commesse eseguite per conto di quest’ultimo.

Nell’indagare cosa determinasse la complessità di una commessa, è stato rilevato che essa era connessa alla complessità dei prodotti e delle attività necessarie per portarla a compimento.

In particolare, la difficoltà di una commessa era esprimibile in termini di: - complessità tecnica delle lavorazioni

- valore economico della commessa rispetto al valore del prodotto finale

- livello di servizio (tempi, costi, qualità, personalizzazione e flessibilità consegne) Sulla base di tali categorie sono state poi elaborate delle interviste semi-strutturate confermative da sottoporre sia all’impresa pilota che ai casi di studio comparativi.

In particolare, oltre a rilevare dati sulla natura delle relazioni e sulla complessità delle commesse, è stato chiesto di indicare le fonti e i meccanismi tramite i quali l’impresa era stata in grado di acquisire le competenze e le capacità, ovvero il capitale intellettuale necessario per la corretta esecuzione delle commesse affidatele.

Per facilitare l’identificazione del capitale intellettuale, l’analisi è stata incentrata sugli effetti tangibili solitamente connessi con un aumento di quest’ultimo. Gli elementi indagati, in particolare, sono state le occasioni di apprendimento verificatesi nell’ambito di ciascuna relazione commerciale, in termini di:

- nuovi prodotti realizzati - nuove attività/processi svolti - nuovi macchinari acquistati

- nuovi metodi di lavoro implementati - nuovi clienti/fornitori a portafoglio

Per sintetizzare, lo schema di indagine seguito è riassunto nella Tabella 13:

Tabella 13 - Schema di raccolta dei dati

Fase ricerca Strumento Casi di studio Categorie concettuali Fattori indagati

I° Stadio (esplorativo) • Interviste aperte • Analisi documenti aziendali • Analisi ricerche precedenti • Metalsud • GAM • PRICO • Relazioni commerciali • Fattori di successo • Fatturato relativo • # commesse 3 anni • Longevità • Intensità contatti II° Stadio (esplicativo) • Interviste semi- strutturate • Analisi documenti aziendali • Metalsud • GAM • Prevarin • PRICO • TechnoProject • Eurocontrol • Relazioni commerciali • Fatturato relativo • # commesse 3 anni • Longevità • Intensità contatti • Complessità commessa • Complessità prodotti • Livello servizio • Valore economico • Capitale Intellettuale • Nuovi prodotti • Nuovi processi • Nuovi macchinari • Nuovi metodi di lavoro • Nuovi clienti/fornitori

La combinazione di questi due strumenti ha quindi consentito di pervenire progressivamente, e in maniera strettamente aderente alla realtà esaminata, a delle ipotesi esplicative che illuminassero il rapporto reciproco tra Relazioni Interorganizzative e Capitale Intellettuale.

La seconda ragione che ha spinto alla scelta di tale strumento di indagine risiede nell’importanza del contatto personale. Tutte le interviste sono state condotte a responsabili e a manager delle imprese coinvolte. La scelta di rivolgersi a personale in posizione di responsabilità è legata al fatto che questi godono di una posizione di vantaggio, dalla quale è possibile avere una visione d’insieme sul fenomeno, complesso e articolato, esaminato. Le figure manageriali coinvolte, inoltre, godono di un’anzianità aziendale sufficiente a dar loro l’esperienza adeguata per giudicare e riportare fatti ed eventi risalenti anche ad anni passati, incrementando cosi il carattere longitudinale dello studio.

Lavorare con un target di questo tipo, tuttavia, presenta anche alcune peculiarità. I manager gradiscono ricevere feedback sul contributo apportato e richiedono garanzie personali sul modo in cui le informazioni fornite verranno impiegate. Per tale ragione essi tendono ad essere scettici nel fornire informazioni sensibili e confidenziali a qualcuno che non hanno mai incontrato personalmente. Considerata la loro posizione di responsabilità, inoltre, è difficile che i manager riescano a ritagliare sufficienti slot di tempo per rispondere in forma scritta a domande troppo complesse.

L’insieme di questi fattori fa sì che i manager preferiscano essere intervistati verbalmente e di persona, piuttosto che rispondere in forma scritta ad un questionario. L’opportunità di impiegare la tecnica delle interviste (aperte o semi-strutturate) piuttosto che i questionari strutturati quando si conduce una ricerca con manager e responsabili, è confermata anche da diversi studi (North et al., 1983; cited in Healey, 1991). Condurre la raccolta dei dati verbalmente e face to face, infine, riduce il pericolo che alcune delle domande non siano ben comprese o siano fraintese, aumentando l’affidabilità complessiva dei dati.

Tutte le interviste condotte nell’ambito di tale studio sono state eseguite da due ricercatori. Ciò ha consentito maggior obiettività in fase di raccolta e di analisi dei dati, riducendo al minimo il cosiddetto pericolo di observer bias. Le interviste, inoltre, sono state interamente audio registrate, in modo da garantire, in fase di analisi, perfetta aderenza a quanto emerso dalle conversazioni.

Complessivamente sono stati intervistati 10 responsabili, 3 nel caso Metalsud, 3 per l’azienda GAM, e 1 ciascuno per tutte le altre imprese. La durata complessiva delle interviste

aperte e semi strutturate condotte si attesta attorno alle 36 ore. Nella Tabella 14 sono riportati i dettagli delle interviste condotte.

Caso di studio Figure intervistate Ore complessive

Metalsud • Responsabile commerciale • Responsabile d’officina • Responsabile progettazione 16 GAM • Responsabile commerciale • Addetto commerciale • Responsabile tecnico 8 Prevarin _{• Titolare} 2,30 PRICO • Titolare 3 TechnoProject • Titolare 3 Eurocontrol • Titolare 3

Tabella 14 - Schema interviste

La terza ragione che ha condotto alla scelta di questa tecnica di indagine, come si accennava, risiede nella natura delle domande sottoposte. Come diversi autori sostengono (Easterby-Smith et al., 2002; Healey, 1991; Jankowicz, 2005), infatti, l’intervista è senza dubbio l’approccio più vantaggioso per cercare di ottenere dati significativi nei casi in cui:

- vi è un numero notevole di domande cui rispondere; - le domande sono complesse e/o a risposta aperta;

- l’ordine e la logica delle domande necessita di variazioni da caso a caso.

Il contesto di ricerca qui affrontato presenta, senza dubbio, tutte le caratteristiche appena citate.

La quarta ragione, il tempo necessario per il completamento del processo, è intrinsecamente legata alle due precedentemente esposte. Sottoporre un gran numero di domande, su temi complessi e articolati, e a persone dotate di poco tempo a disposizione per rispondervi, risulterebbe impraticabile o poco efficace con metodi di indagine diversi dalle interviste verbali.

Oltre alle interviste, si è fatto uso di due metodi complementari per la raccolta dei dati: l’analisi di documenti aziendali e l’analisi di ricerche precedentemente svolte presso le stesse realtà aziendali.

Tra i documenti aziendali analizzati, laddove disponibili, rientrano i bilanci economici degli ultimi 3 anni. Da tali documenti è stato possibile ricostruire i dati di fatturato delle

imprese esaminate. Per ragioni di riservatezza, le cifre economiche saranno espresse solo in termini percentuali e mai in valore assoluto.

Inoltre sono state consultate le brochure tecniche e commerciali delle due imprese. Da questi documenti è stato possibile ricavare e triangolare importanti informazioni circa il capitale intellettuale delle PMI, tra cui:

- il portafoglio prodotti e servizi erogati dalle due imprese - il numero e l’entità dei principali clienti

- il tipo di macchinari impiegati - le certificazioni di qualità possedute

L’ultimo metodo di data collection impiegato, consiste nell’analisi di fonti secondarie quali tesi laurea e ricerche scientifiche svolte nel corso di vari progetti presso le stesse realtà aziendali. L’uso di queste fonti ha determinato una serie di vantaggi:

- ha consentito di apprendere importanti informazioni circa le realtà aziendali esaminate ancor prima che la fase delle interviste iniziasse. Cosi facendo si è ottimizzato il tempo avuto a disposizione durante i colloqui con i manager aziendali, evitando di chiedere informazioni generali e di contesto;

- ha ridotto il livello di diffidenza iniziale, consentendo di instaurare sin da subito un proficuo clima di fiducia con gli attori intervistati. Gran parte dei manager intervistati, infatti, avevano già preso parte ai precedenti progetti di ricerca consultati per gli scopi del presente lavoro e, quindi, conoscevano in parte le tematiche e i membri della ricerca.