Il Credit Manager è una figura sempre più richiesta dalle aziende italiane per gestire il credito commerciale all’interno delle stesse, al fine di stabilire come, quando e a chi concedere credito, a differenza di anni passati dove la stessa figura, se presente all’interno dell’azienda, si limitava a gestire soltanto la fase di recupero dei crediti.
L’evoluzione di tale figura all’interno delle aziende italiane sta conoscendo uno sviluppo recente, se si considera che da una ricerca effettuata da CM2CM.com (un nuovo strumento che permette e facilita in modo assolutamente trasparente il networking e fornisce opportunità di lanciare sondaggi) nell’anno 2010 risultavano i seguenti dati:
- il 65% dei credit manager operava in aziende con un fatturato annuo pari o superiore a 100 milioni, mentre solo l’8% di essi dichiarava di lavorare in aziende con un fatturato annuo inferiore a 30 milioni di euro;
- solo il 13% operava come organo di staff;
- oltre il 50% delle aziende continuavano ad assumere in proprio il rischio di credito senza trasferirlo e senza operare nessuna copertura;
- oltre il 70% delle aziende operavano senza offrire soluzioni finanziarie ai propri clienti. In periodi come quello che stiamo vivendo, in cui la recessione economica la fa da padrona e le imprese devono fronteggiare la difficoltà di contenere il proprio rischio di credito e di liquidità, il monitoraggio del portafoglio clienti si presenta come una vera e propria sfida per il credit manager. L’incasso, e cioè la trasformazione dei propri crediti commerciali in denaro è diventata la priorità per le imprese italiane che vogliono superare la crisi e rimanere sul mercato
delle sofferenze di cassa comporta il blocco sia degli investimenti che dei finanziamenti fino ai casi peggiori in cui l’azienda ha dovuto chiudere.
L’obiettivo condiviso che le aziende attribuiscono al credit manager è quello di diminuire sensibilmente il problema degli insoluti che colpisce l'81.4% delle imprese e che proviene nel 36.5% dei casi da clienti storici.
Da un recente studio i cui dati sono contenuti nell’osservatorio Cribis D&B –Format sul credit management utilizzando un campione di 1.100 imprese italiane con più di 9 addetti e oltre 2,5 milioni di fatturato è emerso che quattro imprese su 10 attribuiscono al credit management un ruolo organizzativo, integrandosi sempre di più all’interno dei processi che coinvolgono anche altre aree, come il commerciale.
Dai dati della ricerca si rileva che le imprese attribuiscono sempre più un peso maggiore alla conoscenza ed alla segmentazione del proprio portafoglio commerciale, monitorando le oscillazioni nel tempo al fine di fronteggiare gli insoluti in modo efficace.
Proprio perché questo tema trascurato per molto tempo è stato considerato sempre di più in tempi recenti, dalla stessa analisi emerge chiaramente che un’attenzione maggiore è posta dalle aziende alla fase finale del processo crediti, ovvero alla fase del recupero e gestione dello scaduto con una crescete attenzione verso la misurazione delle performance del processo, mentre le tecniche di mitigazione del rischio di credito risultano notevolmente sotto stimate. Diventa di primaria importanza la fase di accettazione dell’ordine ma ancor di più l’accettazione del cliente, ciò vale sia per i privati che per le pubbliche amministrazioni.
Il credit manager segue tutto il processo dalla sua nascita, ovvero dall’accettazione fino ad un eventuale recupero, monitorando costantemente la situazione del cliente attraverso un’analisi finanziaria e dei flussi di cassa generati dal rapporto con il cliente stesso.
Oltre a ciò, si pone da tramite tra l’azienda stessa e gli istituti di credito, per fornire informazioni dettagliate a quest’ultimi per poi individuare gli strumenti utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Il Credit Manager è una figura che può essere individuata nell’organigramma aziendale sia all’interno del reparto amministrativo per quanto riguarda le aziende di minori dimensioni, oppure può essere un organo di staff alle dirette dipendenze del direttore generale.
Quest’ultima soluzione è sicuramente quella da preferire per poter garantire indipendenza nelle scelte che è chiamato a compiere.
La gestione del credito riveste sempre maggiore importanza e si inserisce nel più ampio sistema di gestione integrata dei rischi aziendali. Una corretta gestione del credito richiede un forte coinvolgimento del top management nelle scelte chiave ma soprattutto deve essere condiviso all’interno di tutta la struttura organizzativa.
Lo sforzo che è richiesto al credit manager è quello di sensibilizzare le altre aree, specie quella commerciale, per far sì che lo sviluppo commerciale e la definizione dei meccanismi di pricing
tengano conto delle dinamiche creditizie, e l’impatto che queste hanno sia sul conto economico che sul cash-flow dell’azienda. Occorre una cultura creditizia condivisa, a partire dai vertici delle varie aree aziendali fino ai ruoli prettamente operativi che agiscono su determinate leve. Gli obiettivi del credit manager possono essere così sintetizzati: ottimizzare il ciclo degli incassi al fine di massimizzare l’investimento in crediti da parte dell’azienda, e dall’altro lato minimizzare le possibili perdite su crediti riducendo gli insoluti sul singolo cliente e contenendo l’aggravio degli oneri finanziari, definendo il livello di credito globalmente concedibile conciliando esigenze commerciali e finanziarie. Perciò i compiti principali che tale figura è chiamata a svolgere riguardano la gestione di tutto l’iter dei crediti commerciali.
È previsto perciò uno stretto contatto sia con l’area commerciale che con l’area amministrativa. Per quanto riguarda la prima il credit manager è tenuto ad individuare e ad indicare, con l’ausilio del responsabile commerciale, le soluzioni e le tecniche ritenute maggiormente adeguate per migliorare l’approccio sia con i clienti di nuova acquisizione dell’azienda, sia con quelli già acquisiti nel tempo attraverso la condivisione e la definizione di termini e modalità di pagamento standard per linea di business e di prodotto al fine di ridurre il rischio di DSO patologici. Considerato che:
MOL= Utile+ Ammortamenti +Accantonamenti +Svalutazioni- Plusvalenze +Minusvalenze+ Oneri Finanziari – Proventi Finanziari
Ovvero
MOL= Fatturato (Ricavi + Variazione delle Rimanenze) – Costi delle Materie Prime – Costi per servizi – Costi del personale –Costi per il godimenti di beni di terzi
Leggendo la formula in modo diverso si ottengono le seguenti informazioni: Fatturato- Costo Prodotto- Costo dei servizi= Valore Aggiunto (VA)
Valore Aggiunto – Costo del Personale= MOL
Analizzando questi valori, ad esempio, siamo in grado di valutare la profittabilità a livello di singola proposta di vendita per verificare se il risultato economico espresso sia sufficiente alla copertura dei costi fissi al lordo degli oneri finanziari, e quindi alla contribuzione della vendita all’utile aziendale.
Il credit manager diviene pertanto coinvolto nella parte commerciale per stabilire una griglia di sconfinamento rispetto allo standard per mantenere una certa elasticità con il cliente per sviluppare il business e per ridurre gli oneri finanziari impliciti, specialmente laddove la marginalità è più bassa e quindi esiste un minor spazio per l’assorbimento di tali oneri.
Secondo uno studio effettuato dal comitato tecnico scientifico del premio Assiteca in collaborazione con A.C.M.I. ( Associazione Italiana Credit Manager) il 57% del campione delle aziende italiane intervistate, operanti in diversi settori (escluso il settore finanziario), afferma che i termini di pagamento vengono determinati di volta in volta dall'ufficio commerciale in sede di negoziazione o accettazione dell'ordine, ma senza aver ben definito un ventaglio di modalità ammissibili, né considerando il profilo di rischio del cliente. A seguire, il 26% delle
aziende intervistate dichiara di aver definito una serie di possibilità accettabili per il pagamento degli ordini e solo il 17% asserisce che è l'area crediti a definire i termini di pagamento sulla base della solvibilità del soggetto interessato. Tali risultati evidenziano, quindi, una limitata attenzione da parte delle aziende italiane verso tale ambito di interesse, non riconoscendo l’importanza strategica di una corretta determinazione delle modalità di pagamento degli ordini che, invece, diviene essenziale nel mantenere stabile il bilanciamento tra le dinamiche economiche e finanziarie della gestione.
Per quanto riguarda, invece, il rapporto con l’area amministrativa quest’ultima risulta essere importante come supporto al credit manager, relativamente la fornitura dei documenti quali fatture, solleciti, registrazione dei pagamenti necessari per poter costruire una base di dati informativa da cui poter estrapolare le informazioni di volta in volta ritenute necessarie, oltre ad agevolare l’incasso delle somme dovute all’azienda.
Entrambe le aree, amministrativa e commerciale, saranno inoltre chiamate a collaborare con il credit manager durante le attività di review dei crediti e di previsione dei flussi di cassa al fine della corretta gestione dell’impatto finanziario di eventuali ritardi di pagamento.
Infatti i compiti del credit manager non si esauriscono, ma la figura in oggetto è chiamata a provvedere al recupero dei crediti non riscossi, adottando strumenti diversi in relazione, principalmente, alla somma vantata dal cliente e alla sua esposizione complessiva, fino ad attivare azioni di recupero giudiziale del credito, con la possibilità di trovare accordi stra- giudiziali se ciò è ritenuto maggiormente conveniente in base alla tipologia del cliente e all’importo dovuto.
La convenienza sarà data dal costo e dalla durata delle azioni giudiziali che possono essere attuate, oltre che dal tipo di accordo stra-giudiziale si riesce a “strappare”.
Per valutare tale convenienza è comunque necessario avere una visione complessiva dell’area crediti, sia per quanto riguarda i termini di pagamento accordati e quindi i crediti in scadenza sia per quanto riguarda i crediti di dubbia riscossione fino ad arrivare agli incagli o comunque partite in sofferenza.
Per poter effettuare tutto ciò il credit manager dovrà avere una formazione principalmente economica con particolare inclinazione all’attività di analisi dei dati amministrativi, commerciali e finanziari, disporre inoltre di adeguate conoscenze sul sistema bancario, il diritto privato, le assicurazioni, e il factoring.
Il credit manager dovrà svolgere una funzione fondamentale di gestione proattiva e profittevole del credito anche attraverso il trasferimento di parte del rischio a società di factoring piuttosto che di assicurazione del credito, o attraverso operazioni di ristrutturazione del debito di finanziamento del circolante, sempre in base al posizionamento della controparte debitoria sulla matrice.
Per quanto riguarda la fase del recupero crediti occorrerà valutare un bilanciamento tra la gestione interna e quella esterna, la discriminante per questo tipo di valutazione è sia l’importo da recuperare e la classe di rischio precedentemente attribuita. Ovvero per i cluster a rischio contenuto occorrerà un contatto soft con una maggiore tolleranza, a differenza dei cluster a rischio elevato per i quali occorrerà applicare azioni di sollecito decise con la massima tempestività. Sarà comunque importante che l’impresa focalizzi le risorse interne su le posizioni a maggior valore. È importante comunque che all’interno del processo di gestione del credito si proceda periodicamente, in base a cadenze stabilite dal credit manager, ad una riduzione dello stock del credito no performing, affinché si possa avere come benefici un bilancio “pulito”, una riduzione degli oneri finanziari ed uno snellimento dei processi operativi.
Per quanto riguarda le micro-imprese e ditte individuali la figura del credit manager può essere “esternalizzata” attraverso la figura del dottore commercialista, oppure verso credit manager professionisti che esercitano attività di consulenza. La figura del dottore commercialista è la più competente, specie per realtà organizzative piccole e destrutturante, in quanto ha già una visione economica dello stesso. Si tratta pertanto di implementare i dati economici e finanziari con alcuni indicatori andamentali per capire in che direzione si sta muovendo per poter apportare così gli opportuni correttivi con gli strumenti che il mercato mette a disposizione che risultano a lui più idonei. Per quanto riguarda le piccole e medie imprese si tratta di una scelta di tipo make or buy, ovvero se all’interno dell’azienda non sono presenti specifiche competenze e l’implementazione di un nuovo sistema di gestione del credito comporta costi fissi onerosi e investimenti notevoli si potrebbe propendere per una scelta di tipo buy, anche se è bene che il controllo del servizio rimanga all’interno dell’azienda. In questo caso occorrerà procedere alla scelta del credit servicer tra quelli che il mercato mette a disposizione, sarà quest’ultimo ad analizzare i processi di gestione del credito suggerendo soluzioni praticabili partendo dalla stesura o dalla revisione della credit policy. Il credit servicer dovrà pertanto non solo ispirare fiducia ma contribuire a realizzare risultati tangibili, in un’ottica di partnership, piuttosto che nella tradizionale contrapposizione cliente-fornitore.