Come sopraccennato, nuovi player non convenzionali sono da qualche anno entrati nel mercato dell’automotive.
Assicuratori, operatori di flotta e società di leasing hanno da tempo iniziato a concludere accordi esclusivi con officine di riparazione indipendenti che offrono condizioni speciali e servizi di qualità elevata a basso prezzo, consentendo così di abbassare i costi di manutenzione del proprio parco veicoli nella misura in cui convogliano contrattualmente i propri clienti presso fornitori di servizi indipendenti.
Questa pratica risponde inoltre ad esigenze di maggiore fidelizzazione dei clienti anche grazie all’erogazione contestuale di servizi aggiuntivi, quali auto sostitutiva, corsie preferenziali per la riparazione e così via.
In breve, l’ingresso di questi nuovi attori ha visibilmente modificato il panorama competitivo.
Un’analisi di Dataforce42 ha rilevato che oggi il noleggio ha raggiunto le 363.952 unità, con una crescita del 16,50% rispetto al 2015. Di queste, 227.088 sono state le vetture immatricolate dalle società a lungo temine, con un incremento del 18%, mentre 136.864 quelle immatricolate dalle società di “rent a car”, con un incremento del 14%. L’autonoleggio raggiunge così la quota mercato del 19,94 % al netto delle auto aziendali acquistate in proprietà o in leasing43.
Le vetture intestate a persone fisiche (privati, taxi, leasing persone fisiche) sono così calate vertiginosamente, passando dal 71,7% del 2010 al 66,5% del 2011 e a fine 2013 sono scese al 63,9%.
Ciò può ricondursi a tre principali fattori: flessione del prodotto interno lordo reale del 2,4% con un potere d’acquisto delle famiglie diminuito del 4,8%; i
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Società di analisi dell’industria automobilistica tedesca
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numerosi e onerosi costi connessi all’acquisto di un auto (carburante, premi assicurativi, imposte…)44; perdita di appeal verso le auto. I clienti privilegiano alla tradizionale proprietà del veicolo nuovi modelli di mobilità che semplificano i problemi e riducono i costi45.
Sempre Dataforce si è preoccupata di operare una differenziazione di questi nuovi operatori, individuando:
• “Flotte vere”. Società di noleggio a lungo termine che acquistano le vetture con diverse modalità o su ordine dei clienti; utilizzatori professionali e enti, come taxi, autoscuole o vetture di enti pubblici; • “Canali speciali”. Auto a noleggio, noleggio con conducente (c.d. ncc),
auto aziendali, a Km 0 e auto usate come sostitutive o per i test drive. Oggi le società di flotte più grandi che offrono servizi di noleggio a lungo termine sono soprattutto di proprietà dei grandi gruppi Bancari (pensa ad Arval di BNP Paribas, Ge Capital…) e nel 2015 sono cresciute di circa il 30%.
Altre società, definite “Captive”, sono invece di proprietà delle case automobilistiche (come Alphabet di Bmw)46.
Escluse dai nuovi business che intercorrono tra questi nuovi player ed il canale IAM, le officine del canale autorizzato appaiono in forte ritardo e la loro quota di mercato diminuirà sempre più fino a quando non decideranno di entrarvi nell’immediato futuro.
2.11 La MI.R.A. s.r.l.
L’azienda presso cui sto svolgendo l’attività di tirocinio è la MI.R.A. s.r.l. di Catania.
Essa opera nel campo dei ricambi per auto dal 1986 proponendo articoli a marchio proprio47, a larga diffusione ma anche di difficile reperibilità. A seconda delle diverse esigenze del cliente, difatti, è in grado di assicurare la produzione di appositi ricambi costruiti ad hoc attraverso un’attività che va dalla progettazione sino ai controlli qualità.
Il contatto diretto con il cliente è il principale strumento di innovazione per la MI.R.A.. Ma non il solo. L'azienda partecipa a numerose fiere di settore in Italia (Bologna, Torino…) e all'estero (Francoforte, Monaco, Shanghai…), terreno fertile per farsi conoscere e conoscere i nuovi prodotti disponibili sul
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ANFIA, L’industria automotive mondiale nel 2013, Area Studi e Statistiche, 2014
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Flotte & Finanza. Scegliere Gestire Ottimizzare, Dicembre 2014
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Marco Di Pietro, Il cliente cambia, anche il post-vendita si trasforma, www.autopromotec.com, Ottobre 2015
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L’azienda imprime il proprio logo (c.d. body logo) su tutti i propri prodotti. Ciò agevola di gran lunga l’attività di riconoscimento di un proprio prodotto e, quindi, di garanzia.
mercato. E’ proprio in occasione delle fiere che l’Azienda ha avuto modo di stringere quelle importanti partnership commerciali che le hanno permesso di operare nel mercato internazionale (Cina, Pakistan, Turchia…).
Diversi sono i canali di cui si serve per la vendita o per la consultazione dei suoi prodotti: catalogo online, il portale e-commerce e due diverse banche dati di settore, una delle quali è Inforicambi48.
Il catalogo della MI.R.A. spazia da pulegge e ingranaggi a flange termostato, cavi leva cambio, scambiatori di calore, crociere e snodi sterzo, raccordi in plastica, accessori marmitta, cuffie universali, ecc…
Ognuno di questi prodotti è realizzato curando nel dettaglio l’intero processo produttivo: stampi disegnati dai propri tecnici; produzione in-house o delocalizzata all’estero a seconda della loro importanza strategica; progettazione scatole di contenimento; pubblicizzazione su riviste e siti specializzati (quali Parts, Inforicambi....), newsletter.
E’ proprio il servizio di newsletter che viene impiegato in modo innovativo. Oltre che comunicare le ordinarie variazioni di listino, suggerisce ogni mese la c.d. “Top 5” dei propri prodotti con cui dà notizia dei nuovi prodotti realizzati, di quelli modificati o di quelli ancora che si prevede avranno un incremento di vendita in quel particolare periodo49, riuscendo così fortemente a fidelizzare la propria clientela grazie ad una finestra di dialogo sempre aperta.
La MI.R.A. s.r.l. non opera però solo in Sicilia ma, a seguito della continua ricerca di collaborazioni nell'ambito della distribuzione dei propri prodotti, è riuscita a costruire una solida rete distributiva che investe 11 regioni italiane: Sardegna, Toscana, Umbria, Veneto, Friuli Venezia Giulia, Trentino-Alto Adige, Emilia Romagna, Puglia, Campania, Abruzzo e Molise.
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Di cui abbiamo più sopra parlato.
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