Tolaini Winery: storia di un sogno diventato realtà - tra innovazione e tradizione

SCUOLA SUPERIORE SANT’ANNA

Master Universitario di I livello

Vini Italiani e Mercati Mondiali

Anno Accademico

2016/17

in collaborazione con

Tolaini Winery:

Storia di un sogno diventato realtà

tra innovazione e tradizione

Autore

Giovanni Caroti

Tutor Scientifico

[Tutor Aziendale –

Ubicazione

L'area del Chianti Classico comprende quel territorio, composto da nove comuni, che si estende tra le città di Firenze e Siena e che, con 71.800 ettari di territorio, 10.000 ettari di superficie vitata di cui 7.200 iscritti all'albo del Chianti Classico per una produzione annua media di ben 35 milioni di bottiglie esportate in oltre 100 paesi, può a pieno titolo essere considerata una delle principali denominazioni vitivinicole in Italia e non solo. La storia della denominazione risale al 24 settembre 1716, quando il Granduca di Toscana, Cosimo III de' Medici, stabilisce attraverso l'apposito editto “Sopra la Dichiarazione de’ Confini delle quattro regioni Chianti, Pomino, Carmignano e Valdarno di Sopra” i confini entro i quali era possibile produrre il già allora famoso vino Chianti, gettando, così, le basi per quella che nel 1932 sarebbe diventata la denominazione Chianti Classico, contraddistinto dal marchio del Gallo Nero, storico simbolo della Lega Militare del Chianti.

Immagine: http://classicoberardenga.it/

All’uvaggio del Chianti Classico oltre all’80% minimo di Sangiovese, possono contribuire altri vitigni, esclusivamente a bacca rossa, come Canaiolo Nero e Colorino, autoctoni, oppure

internazionali come Merlot e Cabernet Sauvignon. Esistono tre tipologie di Chianti Classico, diverse per caratteristiche chimiche e organolettiche, l’ultima delle quali, la Gran Selezione è stata introdotta nel 2013 con l’obiettivo di stratificare verso l’alto l’offerta enologica del territorio. Il produttore deve dichiarare sempre, al momento della richiesta di idoneità del prodotto, la sua destinazione d’uso, ovvero se il prodotto per cui si richiede la certificazione è destinato a Chianti Classico Annata,

Riserva o Gran Selezione.

Piramide della qualità

http://www.chianticlassico.com

L’azienda che mi ha ospitato per lo stage è ubicata nella parte più a sud del Chianti Classico, nel Comune di Castelnuovo Berardenga. La proprietà si estende su una superficie di 108 Ha di cui 50 Ha sono vitati. I vigneti sono situati per il 50% a Montebello, dove sono presenti suoli tipici del chianti classico, ovvero originati dall’alterazione del galestro che dà origine ad argilla friabile e pietra calcarea, mentre i restanti 25 ha a San Giovanni dove è presente un suolo più tufaceo e poroso. Entrambi presentano uno scheletro sassoso, condizioni che nel complesso sono ideali per una viticoltura di alta qualità.

Storia

L’azienda Tolaini nasce da un sogno di Pier Luigi Tolaini che, a 19 anni, nel 1955, dopo la guerra, decise di lasciare l’Italia per cercare fortuna in Canada. Prima di partire, però, fece quattro promesse a se stesso:

• non sarò mai più povero • non mangerò mai più polenta

• non berrò mai più vino cattivo

• un giorno tornerò e farò il vino più buono d’Italia

45 anni più tardi, e dopo aver costruito un’azienda di autotrasporti tra le più importanti del Canada, torna in Italia pronto a mantenere l’ultima delle promesse. Verso la fine del 1998, dopo due anni di ricerca del luogo ideale dove iniziare a produrre il suo vino, compra i terreni nel comune di Castelnuovo Berardenga. La filosofia di Pier Luigi Tolaini è sempre stata quella di ottenere la massima qualità dell’uva con macchinari e tecnologia all’avanguardia mantenendo, allo stesso tempo, la tradizione avvalendosi di un team di esperti tra i migliori sul mercato. Da sempre amante dei vini di Bordeaux, all’inizio della sua impresa, viaggiò a lungo in Francia ed in particolare proprio a Bordeaux per studiare da vicino come i francesi facessero il vino, perché come spesso dice “se non sai fare una cosa, cerca di capire chi la fa meglio di tutti e cerca di copiare da lui”.

La consulenza di Michel Rolland, enologo di fama internazionale, che ha fatto la fortuna di numerosi chateau francesi, è stata preziosa per Tolaini.

Rolland, nato nel 1947 in Francia, è cresciuto nella tenuta di famiglia a Pomerol, nella regione di Bordeaux. Dopo il diploma all’Istituto di Enologia della città, diventa il più conosciuto wine consultant al mondo e le sue competenze nel blending sono state definite “fenomenali” da Wine Spectator. A dimostrazione che l’azienda vuole continuare a crescere, con la vendemmia 2017, è arrivato Luca D’Attoma alla consulenza enologica.

Luca D’Attoma, enologo italiano che cura importanti aziende in Italia e all’estero, dell’azienda Tolaini dice: “qui ho trovato molte caratteristiche in cui mi rivedo: determinazione, creatività e ricerca della perfezione” come riportato in una nota da Askanews. La scelta di questo nuovo consulente ci porta ad immaginare che l’azienda voglia consolidare il progetto di gestione biologica per elevare ancora di più la qualità dei vini.

Descrizione vigne e cantina

All’inizio furono piantati, a fianco del Sangiovese tipico della zona, vitigni internazionali come Merlot, Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc e Petit Verdot. La decisione di dove piantare i diversi vitigni è stata presa dopo aver analizzato i terreni e confrontati con le caratteristiche e le attitudini delle diverse varietà, dal momento che ogni tipologia di uva si esprime in maniera diversa a seconda

del suolo dove insiste. Questo vale ovunque, ma nel Chianti Classico è fondamentale vista l’eterogeneità dei terreni.

Per dare un’idea il Cabernet Sauvignon nella valle con i terreni più sabbiosi; il Merlot nei terreni più fertili esposto a nord; il Cabernet Franc nelle zone più luminose e areate e il Sangiovese nelle parti più alte delle colline.

Tutti i vigneti sono stati piantati ad alta densità, dalle 7300 alle 11300 piante per ettaro; l’obiettivo è quello di produrre pochissimi grappoli per pianta, a seconda delle varietà e dell’annata. L’alta densità favorisce la competizione tra pianta e pianta, costringendo le radici ad andare più in profondità alla ricerca di nutrienti e acqua. Il lavoro in vigna è fondamentale per raggiungere il massimo dell’espressione qualitativa e territoriale, perciò dal 2012 si è iniziato a coltivare in biologico senza uso di pesticidi, erbicidi e concimi di origine sintetica, utilizzando il compost prodotto con le vinacce, sarmenti di potatura delle viti, letame di origine vaccina e caprina acquistato in zona da aziende biologiche. Tutte le operazioni sulle viti vengono fatte a mano, con l’ausilio di un piccolo trattore ideato e brevettato da Pier Luigi Tolaini, denominato “rossetto”. Un mini cingolato che si guida con le ginocchia ed i talloni, stando seduti con il corpo rivolto verso il filare e non verso la direzione di marcia, in modo che l’operatore abbia di fronte a sé la pianta e con le mani libere poter eseguire tutte le operazioni necessarie, dalla potatura alla vendemmia. In questo modo si agevola il lavoro dei vignaioli, che non dovendo stare tutto il giorno con le ginocchia piegate e la schiena ricurva, non soffrono di mal di schiena o di problemi alle ginocchia. Inoltre va considerato che ciò consente di abbattere i costi della manodopera dal 30% al 50%.

Anche la cantina è stata disegnata sfruttando la gravità in modo da evitare che l’uso di pompe potesse rovinare la selezione non solo dei grappoli ma, addirittura dei singoli acini, operata da un selezionatore ottico (optical/vision) che grazie ad una telecamera analizza i chicchi per colore, forma e dimensione, ed espelle quelli non conformi ai parametri impostati. In questo modo solo gli acini perfetti proseguono verso la vinificazione attraverso un nastro convogliatore e vengono portati al primo piano della cantina da cui entrano e vengono immessi nelle varie vasche in acciaio inox a doppia cella termo-controllate o in tini troncoconici di legno.

La cantina è costruita su tre livelli: i primi due sono occupati dai serbatoi in acciaio a doppia camera e il terzo, al di sotto, ospita la barriccaia.

Vini prodotti

I vini sono cinque: tre IGT Toscana e 2 DOCG Chianti Classico.

AL PASSO (85% Sangiovese, 15% Merlot)

VALDISANTI (75% Cabernet Sauvignon, 20% Sangiovese, 5% Cabernet Franc) PICCONERO (65% Merlot, 35% Cabernet Franc)

CHIANTI CLASSICO VALLENUOVA (100% Sangiovese)

CHIANTI CLASSICO GRAN SELEZIONE MONTEBELLO 7 (100% Sangiovese da singola

vigna).

Totale bottiglie prodotte: 250.000.

Punteggi e valutazioni dei vini

Ad agosto 2017 sono iniziate le degustazioni delle annate in prossima uscita e le soddisfazioni per il team Tolaini non sono state poche. Il 29 agosto James Suckling ha dato 92 punti al Valdisanti 2014 e 91punti per Al Passo 2014; sempre ad agosto Valdisanti 2014 ha ricevuto 93 punti da Wine Spectator; a seguire sono arrivate le valutazioni della guida del Gambero Rosso che ha dato all’Al Passo 2014 il riconoscimento dei 3 Bicchieri; su Vinous il Picconero 2012 ha ottenuto 92 punti, Valdisanti 2014 91 punti, Chianti Classico Gran Selezione 2013 91 punti. Jamessuckling.com ha riportato la valutazione del Picconero 2016, degustato en primeur, dandogli 95-96 punti. Infine Vallenuova Chianti Classico 2015 ha ottenuto 93 punti da Wine Spectator.

Obiettivi dello stage

L’obiettivo principale dello stage è stato quello di curare l’accoglienza.

Le aziende vitivinicole, per far conoscere i propri prodotti aprono le porte a clienti e appassionati, organizzando visite guidate in azienda e degustazioni.

Visitare la cantina è un modo, per il cliente, di entrare in contatto con il prodotto e dargli una propria identità.

Come molti altri anche Tolaini ha iniziato, da pochi anni, questa attività ed essendo ancora all’inizio ha bisogno di incrementare la sua visibilità sul web e di farsi conoscere ai vari tour operator, specialmente statunitensi, presentando loro tutte le attività che è possibile organizzare in azienda (dalle visite in vigna e in cantina agli assaggi di vino). Dato che oggi le persone vogliono essere coinvolte e vivere un’esperienza, da Tolaini si è studiato un format preciso secondo cui viene fatta la visita. Il cliente, infatti, sarà immerso in una storia che affonda le radici nella vita avventurosa ed affascinante di Pier Luigi Tolaini, per giungere alla descrizione dell’azienda, fino alla degustazione, passando per tutte le fasi di lavorazione dalle vigne alla cantina, perfino l’imbottigliamento.

Oltre alla visita standard ne sono state ideate altre a più livelli in modo da soddisfare al meglio le diverse esigenze dei visitatori.

Per sviluppare queste attività è necessario farsi conoscere, non solo dai possibili clienti, ma anche dagli operatori del settore turistico, in special modo Americani. Per questo mi è stato chiesto di fare una ricerca dei tour operator statunitensi specializzati in viaggi a tema enogastronomico che prevedessero la Toscana e il Chianti Classico come mete principali. Una volta individuata una lista, insieme a Lia Tolaini, abbiamo approntato una email che presentasse l’azienda e illustrasse le varie attività che possono essere organizzate in loco. Questa mail standard, uguale per tutti, è stata inviata alla lista utilizzando Mail Chimp, un programma di web marketing.

Attività realizzate

Oltre a quanto previsto nel progetto di stage di cui sopra, mi sono occupato di:

• Predisporre e aggiornare il database dei tour operator, sempre con un occhio privilegiato verso quelli americani

• Predisporre un template standard da inviare a tutti i tour operator per promuovere l’ospitalità usando mailchimp che è un’applicazione di web marketing che, una volta inserita una lista di indirizzi e-mail, invia a tutti una newsletter per proporre l’azienda come possibile attrazione per i vari operatori enoturistici.

• Predisporre una pagina su Tripadvisor per avere maggiore visibilità e allo stesso tempo per avere un riscontro su come stiamo lavorando.

• Accogliere e accompagnare gli ospiti nel tour dell’azienda nelle degustazioni dei vini e occuparsi della vendita diretta presso la cantina e il wine shop aziendale.

Fasi di pre vendemmia

Nella parte finale dello stage, intorno alle fine di agosto, ho seguito le fasi di pre-vendemmia, che vanno dall’osservazione e assaggio degli acini in vigna, alla raccolta di campioni di uva da analizzare per stabilirne il grado di maturazione.

Come prima cosa si comincia con l’andare in vigna ad osservare i grappoli e determinare l’accumulo degli zuccheri nelle bacche, per far ciò si usa il rifrattometro che esprime gli zuccheri in gradi BRIX (1° brix corrisponde a 18g di zuccheri per litro di mosto). Successivamente si fanno dei campionamenti periodici delle uve per misurare la quantità di zuccheri, l’acidità totale e il pH. Un modo molto semplice per seguire l’evolversi della maturazione è la determinazione del rapporto zuccheri/acidità ottenuto misurando l’aumento del contenuto in zuccheri espresso in g/l di mosto e la rispettiva diminuzione del contenuto in acidità totale espressa in g/l di acido tartarico.

Tenendo presente che il rapporto tra queste due variabili dopo un certo periodo di tempo resta fisso, si giunge alla conclusione che effettuando delle misurazioni accurate cadenzate nel tempo, a ridosso della vendemmia, e nel momento in cui tale rapporto rimane pressoché invariato, è giunto il momento di vendemmiare.

L’analisi si esegue raccogliendo dei grappoli che vadano a rappresentare la media del vigneto e quindi spremerli per ottenere del mosto, avendo cura di togliere bucce e vinaccioli in quanto falserebbero il risultato finale. Quindi si versa il mosto in un apposito cilindro trasparente e vi si immerge il Mostimetro di Babo, il cui funzionamento è abbastanza semplice dal momento che richiede la sola lettura del valore sull’asta graduata presente sul mostimetro: tale valore rappresenta il contenuto zuccherino del mosto espresso in chili di zucchero per ogni quintale di mosto.

Utilizzando il Mostimetro di Babo è inoltre possibile fare una previsione sul grado alcolico finale del vino. Ogni strumento è dotato di una tabella attraverso la quale si potrà vedere direttamente a quanti gradi alcolici corrisponderà un certo numero di grammi zuccherini nel mosto.

La vendemmia 2017 è iniziata in anticipo a causa dell’estate molto calda e secca: il 24 agosto si è cominciato a vendemmiare il Merlot. È proprio durante la vendemmia che si può maggiormente apprezzare quanto da Tolaini, la tradizione vada di pari passo con l’innovazione e la tecnologia. Infatti l’uva raccolta a mano, arriva nel piazzale di fronte alla cantina, in cassette da 15 kg, le quali vengono

integri, senza lacerare i raspi ed eliminando l’estrazione dei tannini verdi. Dopodiché, tramite un nastro, le bacche passano attraverso un selezionatore ottico (optical/ vision) che, grazie ad una telecamera analizza gli acini (analisi del colore, della forma e dimensione) ed espelle quelli non conformi (rotti, non abbastanza colorati, troppo grossi o troppo piccoli) insieme ad eventuali corpi estranei come particelle di raspi e pezzetti di foglie. In questo modo solo gli acini perfetti proseguono verso la vinificazione, mentre tutto quello che viene scartato viene utilizzato per la produzione del compost per la concimazione dei vigneti.

Approfondimenti sui mercati più importanti per azienda

Il mercato principale per l’azienda è il Nord America con il 60% del fatturato; il resto si divide in ugual misura tra Europa e Asia. La focalizzazione verso quest’area geografica è determinata anche dall’impegno delle due figlie di Pier Luigi Tolaini. Lia è importatore nazionale negli Stati Uniti e Tina possiede un Wine Shop a Winnipeg, Manitoba, Canada.

L’organizzazione dei mercati merita una digressione partendo, appunto, dal Nord America.

USA

Il sistema di importazione e distribuzione negli Stati Uniti, detto “the three-tier system”, è nato dopo la fine del proibizionismo. I tre livelli sono: Importatore, Distributore e Rivenditori. La struttura del sistema si basa sul fatto che i produttori/importatori possono vendere i loro prodotti solo ai distributori all'ingrosso, i quali poi vendono ai rivenditori e soltanto i rivenditori possono vendere al consumatore finale. Si tratta, quindi, di tre step che influiscono sulla lievitazione dei costi e quindi del prezzo finale, che risulta alla fine moltiplicato di circa 3 o 4 volte quello di partenza. Il vantaggio per l’azienda Tolaini è quello di avere la licenza di importatore nazionale negli Stati Uniti. Ciò ha permesso all’esportatore italiano di eliminare il mark-up sul prezzo di partenza applicato da importatori e distributori americani e di potere arrivare così ad offrire il prodotto alle catene di vendita al dettaglio, a prezzi molto più competitivi ricavando così, maggiori margini di profitto.

Canada

In Canada la parola chiave è monopolio, nato durante il proibizionismo americano negli anni Venti per consentire alla popolazione di consumare alcolici, seppur in modo selezionato, nonostante il divieto americano.

Il Canada è un Paese con circa 36 milioni di abitanti concentrati per quasi 2/3 nelle province dell’Ontario, Québec, British Columbia. In tutto sono 10 province molto diverse tra loro. Ogni area, è regolata da un diverso monopolio (SAQ, LCBO, BCLDB), ad esclusione dell’Alberta in cui il monopolio si occupa solo dell’importazione, mentre la commercializzazione è libera.

I monopoli provvedono ai controlli, allo stoccaggio e alla commercializzazione e distribuzione tramite reti controllate.

Questa è una barriera d’accesso, specie per le piccole e medie aziende, perché i monopoli agiscono da centrali della grande distribuzione. In pratica, il monopolio riassume le tre figure che operano negli Stati Uniti, e cioè importatore, distributore e venditore finale. Sia l’Lcbo che la Saq, infatti, possiedono reti di vendita capillari con grandi magazzini specializzati ed enoteche dove si trovano le migliori specialità.

I numeri del vino superano i 46 milioni di casse importate con un aumento del 4% rispetto agli anni precedenti.

Un produttore per inserire il suo vino all’interno della rete di vendita del Monopolio ha tre possibilità:

• regular listing: è necessario partecipare ad un bando di gara che il Monopolio pubblica sul

proprio sito.

• vintages o speciality listing: per entrare in questo canale si partecipa ad un bando o, grazie a

partner locali, si inoltra un’offerta al Monopolio.

• private import: è soggetto sempre all’approvazione del Monopolio, ma gode di una certa

autonomia grazie al lavoro di agenti locali per il settore Ho.Re.Ca. Questo canale esclude la commercializzazione nei negozi del Monopolio.

Quest' ultimo è il canale usato prevalentemente da Tolaini. Essendo proprietari di un wine shop in Manitoba, riescono ad evitare i rigidi criteri selettivi riguardo a prezzi e quantità vendute, clausole da rispettare nei primi due canali. Per la distribuzione nelle altre province, essendo presenti sul territorio, possono seguire gli agenti promozionali locali, fondamentali nella relazione con il Monopolio e nella gestione dei contatti commerciali e scegliere, di volta in volta, il canale più adeguato.

Adesso analizzeremo un altro mercato gestito dal Monopolio, ma molto differente da quello canadese appena descritto.

Scandinavia

Svezia, Norvegia e Finlandia sono tre mercati soggetti a Monopolio, con appositi negozi di vendita al dettaglio per gli alcolici.

I mercati off-trade nei Paesi Scandinavi sono gestiti dai Monopoli di Stato che sono: il Systembolaget in Svezia, il Vinmonopolet in Norvegia e Alko in Finlandia. Periodicamente i Monopoli lanciano dei “TENDERS”, in cui vi è la descrizione della tipologia e caratteristiche del prodotto ricercato, per esempio: Alto Adige Valle Isarco DOC/DOP da uve 100% Kerner, concentrato, buon sentore al palato, con specificata l’annata, il numero di bottiglie, le scadenze sia per la presentazione dei campioni che per l’inizio della fornitura.

La gestione dei tenders e delle successive forniture avviene attraverso importatori autorizzati dal Monopolio, con regole molto semplici e precise.

In questi mercati, infatti, la figura dell’importatore si occupa dell’acquisto e dello stoccaggio dei vini che poi rivende al Monopolio il quale, a sua volta, rivende i prodotti al consumatore finale all’interno dei suoi negozi. Nel caso del canale Ho.Re.Ca., la vendita è gestita interamente dagli importatori o dai loro grossisti.

In Svezia dal 1995, ad esempio, chiunque può chiedere una licenza di importatore per poter presentare i vini al Systembolaget e/o venderli direttamente alla ristorazione.

Per poter introdurre un vino nell’assortimento del Systembolaget, bisogna presentare un’offerta fatta a seguito di una richiesta del Monopolio stesso. Segue una selezione effettuata da esperti del Systembolaget che si articola in diverse fasi al termine della quale viene scelto il vino che ha il miglior rapporto qualità/prezzo.

Competitors

Per quanto riguarda il mercato italiano ho fatto una ricerca dei possibili concorrenti dell’azienda.

1. San Giusto a Rentennano (27ha) 80.000 btl

Chianti classico 2014 (95% sangiovese 5% cenacolo) euro 15,00

Chianti classico riserva Le Baròncole 2013 (97% sangiovese 3% canaiolo) euro 26,50 Percarlo IGT (100% sangiovese) euro 52,50

2. Riecine (<8ha)

Chianti classico 2014 (100% sangiovese) euro 21,90 4000 bottiglie, 200 magnum, 50 3 L

Riecine IGT (100% sangiovese) euro 61,70 8000 bottiglie, 150 magnum, 20 3 L La Gioia IGT (100% sangiovese) euro 73,60

6000 bottiglie, 150 magnum, 30 3 L Rosé IGT (100% sangiovese) euro 17,80 Sebastiano IGT trebbiano e malvasia

3. Fèlsina (94ha) 480.000btl

Fontalloro IGT (100% sangiovese) euro 34,00 Rancia riserva (100% sangiovese) euro 27,50

Berardenga chianti classico (100% sangiovese) euro 15,90 Berardenga riserva (100% sangiovese) euro 18,50

Colonia gran selezione (100% sangiovese) euro 61,10 Maestro Raro (100% cabernet sauvignon) euro 31,50

4. Montevertine (15ha) 80.000btl

Pian del Ciampolo IGT (90% sangiovese, canaiolo-colorino) euro 13,60 Pergole Torte IGT (100% sangiovese) euro 82,50

Montevertine IGT (90% sangiovese, canaiolo-colorino) euro 36,00 80000 bottiglie prodotte 18 ha vitati

5. Castello di Ama (90ha) 300.000 btl

Ama Chianti classico 2014 Euro 17,90 97.000 bottiglie

Vigneto la Casuccia chianti classico gran selezione 2011 (sangiovese merlot) euro 139 L’apparita 2013 IGT (100% merlot) euro 163,20

6840 bottiglie, 210 magnum, 40 jeroboam e 20 salmanazar

San Lorenzo chianti classico gran selezione (80% sangiovese, 20% merlot e malvasia nera) euro 34,50

Il Chiuso 2012 IGT (pinot nero e sangiovese) euro 14,27

6. Brancaia (80ha) 700.000 btl (con la maremma)

Il Blu IGT (50% sangiovese, 5% cabernet sauvignon, 45% merlot) Euro 54,90

Ilatraia IGT (40% cabernet sauvignon, 40% petit verdot, 20% cabernet franc) Euro 54,90 Chianti classico (100% sangiovese) Euro 18,60

Chianti classico riserva (sangiovese e merlot) Euro 25,50 Cabernet sauvignon IGT (uve del podere in maremma) Tre IGT (80% sangiovese, 20% cabernet sauvignon e merlot)

7. Querciabella (74ha) 110.000btl circa

Biologici dal 1988 e biodinamici dal 2000

Camartina (70% cabernet sauvignon, 30% sangiovese) 12.000 bott. Euro 89,00 Palafreno (100% merlot) 3.000 bott. Euro 137,50

Querciabella chianti classico (100% sangiovese) 90.000 bott. Euro 24,50 93/100 JS 89/100 WE 17/20 JR

Querciabella chianti classico riserva (100% sangiovese) 10.000 bott.

tolaini S.Giusto R.

Riecine Fèlsina Montevertine C.Ama Brancaia Querciabella

C.C. (chianti classico) 13.00 C.C 15.00 C.C 21.90 C.C.B 15.90 Pian del Ciampolo IGT 13.60 C.C. 17.90 C.C. 18.60 C.C. 24.50 C.C.G.S. (gran selezione) 24.00 Colonia 61.10 S.Lorenzo34.50 Bellavista 139.00 La Casuccia 139.00 Al Passo 15.00 Percarlo 52.50 Riecine 61.70 La Gioia 73.60 Pergole torte 82,50 Montevertine 36,00 Il Blu 54.90

Valdisanti 27.00 Maestro Raro 31,50 Haiku 29,90 Ilatraia 38.50 Camartina 89.00 Picconero 65.00 La Ricolma 49,50 (merlot) L’Apparita 163.20 Palafreno 137.50

Per individuare i concorrenti si è tenuto conto di parametri quali: denominazione, uvaggio, numero di bottiglie prodotte e prezzo: ne risulta che i principali concorrenti per Chianti Classico sono: Chianti Classico San Giusto a Rentennano, il Chianti Classico Berardenga di Fèlsina e tutte le altre aziende che come possiamo vedere hanno tutti prezzi maggiori. Solo tre aziende producono una Gran selezione e tutte hanno un prezzo molto più alto giustificato da un numero di bottiglie prodotte inferiore alle 14.000 del Montebello 7. La competizione si fa più interessante sugli IGT sia a base Merlot che Sangiovese.

Questo tipo di ricerca è fondamentale, in quanto conoscere i competitors dell’azienda ti aiuta a tenere sotto controllo il tuo mercato di riferimento, a capire se per esempio si possono fare degli aumenti di prezzo o se invece non è il caso di farli per non correre il rischio di perdere una fetta di mercato. La conoscenza dei competitors ti aiuta anche a concentrare le ricerche di nuovi importatori in base allo studio del loro portfolio: inutile contattare un importatore che nel suo portfolio ha vini che per fascia di prezzo sono molto inferiori ai tuoi. Quasi sicuramente quell’importatore non sarà in grado di vendere vini di fascia più alta.

PUNTI DI FORZA

PUNTI DI DEBOLEZZA

Storia e posizione dell’azienda

(parte sud di chianti classico) che

dona personalità ai vini

Azienda biologica ma non certificata

Qualità alta del processo e del

prodotto

Gamma di vini adeguata 3 IGT sia a

base sangiovese che a base merlot

2 chianti classico 100% sangiovese

espressione del territorio

Azienda giovane e con meno storia

rispetto ai competitors per es.

Fèlsina, Querciabella e San Giusto a

Rentennano

Investimenti a sostegno della

sostenibilità

Dall’analisi dei punti di forza dell’azienda Tolaini rispetto ai suoi competitors, emerge che alla base di tutto c’è la storia del suo fondatore: un uomo che ha avuto il coraggio di abbandonare la sua terra, la famiglia e gli affetti, per cercare di migliorare la sua vita, ma sempre con un obiettivo ben preciso: tornare nella sua terra.

Dopo 45 anni Pier Luigi Tolaini finalmente è riuscito a realizzare il suo sogno ed è voluto tornare, non solo alle proprie radici, in Italia, ma ha fondato un’azienda legata fortemente alla terra, origine della vita.

Questo è un punto di forza che anche le aziende Toscane più antiche non hanno.

Tra le debolezze c’è la giovane età dell’azienda. D’altra parte tale debolezza, se opportunamente esaminata può diventare un punto di forza: infatti poiché di recente fondazione ha potuto avvalersi e sfruttare le moderne conoscenze e concezioni all’avanguardia come ad esempio gli studi pedologici che hanno permesso di scegliere i migliori terreni per sfruttare al meglio le caratteristiche delle singole varietà, e l’invenzione del trattorino che permette di eseguire il lavoro sulle viti a mano stando seduti e la macchina selezionatrice delle bacche.

Un altro aspetto da evidenziare è l’ecosostenibilità, spiegando che il processo di vinificazione viene fatto senza l’uso di pompe, sfruttando la gravità, le vinacce vengono usate per fare il compost, è stato creato un lago che raccoglie l’acqua piovana, utilizzata poi per gli impianti a goccia presenti nei vigneti. Il fatto di essere biologici, ma non certificati, è una debolezza in prospettiva di accedere a mercati che richiedono la certificazione bio come prerogativa di ingresso, ma al contempo può essere un punto di forza, perché comunque lo sfruttamento dei suoli è minore, la gestione degli interventi è

sempre più mirata a ridurre sprechi e limitare gli interventi ed evitare sostanze inquinanti che poi si ritroverebbero nei vini.

Tutto ciò rientra nel cosiddetto Story telling, che se ben comunicato diventa un’arma molto potente per far capire che anche un’azienda relativamente giovane ha talvolta una dignità maggiore rispetto ad un’azienda che, magari si è adagiata sul proprio nome e ha smesso di innovare, oppure è mal disposta ad operare cambiamenti.

Conclusioni

La mission dell’azienda Tolaini dovrà essere quella di mettere in campo quelle strategie in grado di valorizzare i punti di forza dell'azienda, fidelizzando il consumatore in un settore estremamente competitivo e complesso come quello enologico. Sfruttando i benefici dell’essere all’interno di un territorio, quello del Chianti Classico che è già di per sé un brand internazionale. L’azienda ha messo a punto un format che unisce la commercializzazione a ricezione e ospitalità, grazie al quale accoglie una clientela che va dall’importatore/distributore a turisti appassionati di vino curiosi di visitare la cantina.

Durante il periodo di stage (12 giugno fine agosto) l’azienda ha visto la presenza di 220 ospiti: 91 dagli Stati Uniti, 35 dal Canada, 94 dai seguenti Paesi: Germania, UK, Svizzera, Dubai, Australia, Olanda, Francia, Italia, Thailandia e Singapore.

I dati riportati evidenziano che tra gli stranieri, i visitatori Nord americani sono in percentuale decisamente rilevante. Tra questi troviamo sia wine lovers che operatori e ciò conferma l’importanza per le aziende vitivinicole di investire nel settore ospitalità.

I vantaggi di tale attività sono molteplici:

• I clienti importatori/distributori vengono invitati e possono assaggiare direttamente in cantina i prodotti che andranno a distribuire vivendo in prima persona un’esperienza che li aiuterà nella pubblicizzazione del prodotto.

• Far conoscere la storia che c’è dietro l’azienda, facendo vivere un’esperienza al visitatore che, una volta tornato a casa, la condividerà con gli amici.

• Vendita a prezzi uguali o addirittura superiori a quelli dell’enoteca, quindi guadagno maggiore ed immediato

Tutto questo deve essere bene organizzato e con personale preparato, perché il minimo errore si traduce immediatamente in pubblicità negativa.

Tolaini è un’azienda all’avanguardia che segue con meticolosità tutte le fasi della produzione, dalla vigna all’imbottigliamento e alla commercializzazione dei vini. L’azienda è giovane, ma in appena 17 anni ha fatto molta strada, lo si evince anche dagli ultimi punteggi ottenuti dai vini Tolaini. Tutto ciò grazie ad un team di esperti, tutti con esperienza di viticoltura ed enologia in varie parti del mondo, e ad un imprenditore lungimirante che ha investito e continua a farlo, in persone e tecnologia costantemente innovativa per produrre un frutto sempre di alta qualità e con attenzione alla conservazione dei suoli con lavorazioni attente e concimazioni naturali, perché è dal suolo che dipende il mantenimento dell’alta qualità delle uve nel tempo.

Bibliografia e sitografia http://www.rivistadiagraria.org/articoli/anno-2017/limportanza-della-visita-cantina/ www.wineblogroll.com/search?q=tolaini www.tolaini.it www.chianticlassico.com classicoberardenga.it www.winemeridian.com https://www.concealedwines.com https://www.jamessuckling.com http://www.volentieripellenc.com/vision_winery.html www.winespectator.com