NSURANCE AGENTI PROFESSIONALITÀ DA DIFENDERE I PREMIATI DELL EDIZIONE DI GIUGNO LA RIVISTA DEL SETTORE ASSICURATIVO

NEW INSURANCE LUGLIO - AGOSTO 2018 | N°5 |

Il presidente di Sna non risparmia critiche a come l’Italia ha recepito

la direttiva europea Idd,

«stravolgendone il contenuto».

E chiede all’Ivass di intervenire per evitare un salto nel passato.

E su esclusiva, digitalizzazione, disclosure dice che...

9 772532 933002 ISSN 2532-9332

80005

Claudio Demozzi

AGENTI PROFESSIONALITÀ DA DIFENDERE

9 € | Luglio/Agosto 2018

5

NSURANCE ^EW

LA RIVISTA DEL SETTORE ASSICURATIVO

I PREMIATI DELL’EDIZIONE DI GIUGNO

Le nuove polizze per l’auto a guida

autonoma

UNIPOL

Flavio Menichetti

E DITORIALE

lcuni cambiamenti introdotti dalla Idd stanno già per essere messi in atto dalle compagnie, in particolare quelli relativi alla Pog (product oversight governan- ce). Normativa che andrà a incidere sul rapporto impresa-intermediario-cliente nel collocamento dei prodotti assicurativi. La Pog si divide in quat- tro fasi: le prime tre che fanno capo alle compa-

gnie, riguardano la creazione del prodotto, la valutazione della sua effi cacia (che andrebbe affi data a una squadra di specialisti) e la scelta del canale più adatto a distribuirlo.

La creazione del prodotto è strategica, da essa infatti dipen- de tutto il processo messo in atto dalla Pog che ne segue.

Nel momento stesso in cui le compagnie iniziano a dise- gnare il prodotto, devono infatti individuare il target di ri- ferimento e i bisogni da coprire in termini assicurativi. Poi, una volta testato il prodotto, il canale va scelto in base alle competenze, esperienze, e conoscenze su quel determinato tipo di prodotto che si intende collocare sul mercato. Ed è qui che inizia una stretta collaborazione tra imprese e in- termediari nell’interesse del cliente. Le compagnie saranno tenute da un lato a informare la rete sulle caratteristiche del prodotto, su come hanno determinato il target market e qual è il cliente che intendono soddisfare, dall’altro a chiedere alla rete tutte quelle informazioni necessarie per control- lare se la distribuzione del prodotto in questione avviene correttamente e secondo le modalità previste dalla legge e dai regolamenti applicativi. In altre parole nei casi di pro- dotti semplici dovranno accertarsi se l’intermediario li col- lochi applicando correttamente i criteri di appropriatezza.

Nei casi di prodotti complessi, tipicamente vita a contenuto

A

La Idd stringe il legame tra compagnie e agenti

fi nanziario, o anche danni con caratteristiche di rischiosità, se l’attività di consulenza prestata, in questo caso obbligatoria, sia eff ettuata rispettando i principi di adeguatezza. Quest’ultimo è un tema spinoso per le numerose ricadute sull’impostazio- ne dei sistemi di costruzione dei prodotti, di tar- getizzazione delle imprese, di remunerazione. Si tratta quindi di una verifi ca sull’attività distribu- tiva più approfondita rispetto a quella normalmente fatta sull’operato degli intermediari. Inoltre la compagnia dovrà verifi care con il supporto delle reti, la tenuta del prodot- to e cioè se eff ettivamente quest’ultimo risponde alle esi- genze. Se non mantiene nel tempo le sue caratteristiche, la compagnia deve intervenire applicando eventuali azioni correttive a tutela del cliente. È facile quindi intuire come l’applicazione della direttiva europea Idd, che di fatto rap- presenta per il settore assicurativo ciò che la Mifi d è per quello fi nanziario, avrà delle evidenti conseguenze sul rap- porto tra agenti e mandanti in termini di integrazione non solo per garantire quel fl usso di informazioni continuo e costante richiesto dalla Pog, ma anche per far si che l’intero processo messo in atto dalla Pog a partire dalla creazione del prodotto avvenga nel pieno rispetto dei principi sanciti dalla direttiva. In altre parole se la Mifi d per le banche e la distribuzione fi nanziaria è stata dirompente, la Idd lo sarà altrettanto per il settore assicurativo. Mentre per le banche c’è stata all’inizio, si parla di dieci anni fa, una eccessiva produzione cartacea di documenti e di procedure con un conseguente notevole aggravio di lavoro, per la Idd, ci si auspica, almeno in questo senso, un minore aggravio grazie al progresso tecnologico che nel frattempo è avvenuto.  Angela Maria Scullica

@AngelaScullica

S CENARI

&

B USINESS 6

Giudici e regolatori

zavorrano le polizze

10

I fronti aperti

del settore assicurativo

P ROTAGONISTI

14

In difesa della professionalità degli intermediari

18

L’assicurazione

come compagna di vita

21

Rami danni,

la nuova frontiera

S PECIALE 22

L’impatto della Idd

sui modelli di business

DIRETTORE RESPONSABILE Angela Maria Scullica angela.scullica@lefonti.it REDAZIONE Federica Chiezzi federica.chiezzi@lefonti.it REDAZIONE GRAFICA Valentina Russotti SEGRETERIA DI REDAZIONE segreteria@lefonti.it COLLABORATORI

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Pubblicazione bimestrale registrata presso il Tribunale di Milano il 09 Giugno 2017, numero 183.

La testata New Insurance è di proprietà di Le Fonti.

Direttore responsabile Angela Maria Scullica Prezzo di copertina € 9,00

SOMMARIO

EDITORE

Le Fonti S.r.l. Via Dante, 4, 20121, Milano

26

...E su broker e agenti

30

L’evoluzione

della digital transformation

32

La nuova frontiera

del welfare

36

Cyber risk:

nessuno è al sicuro

M ERCATO

&

P RODOTTI 44

Anche la Rca

diventa smart

I NSURANCE T ECH 48

L’entrata nel digitale

tra timori e opportunità

52

Strette tra colossi del web

e startup sempre più agili

13

^Carriere

I PREMIATI DELL’EDIZIONE DI GIUGNO

NSURANCEDay^EW 2018

comitato scientifico le fonti

(in ordine alfabetico)

La Corte europea ha ribaltato la sentenza della Cassazione, sostenendo che index e unit linked restano contratti assicurativi anche se scaricano il rischio sui clienti. Ma l’intreccio di norme e direttive rende sempre più

complicato per le compagnie operare sui prodotti diversi da quelli tradizionali senza incorrere nei ricorsi dei consumatori quando l’investimento va male.

E in arrivo ci sono anche i player del fintech…

Filippo Fattore

Giudici e regolatori zavorrano le polizze

NUOVE REGOLE

SENTENZA Lo scorso 30 aprile, la Corte di Cassazione aveva stabilito che le polizze vita sono

da considerarsi tali solo se garantiscono la restituzione del capitale investito, altrimenti sono contratti di investimento ordinari, mettendo in subbuglio il mondo assicurativo

S CENARI

I

nvestimento rischioso o po- lizza garantita? Qualunque sia la risposta, le index e le unit linked continuano a riscuotere grande successo. Con la crescita a due cifre registrata negli anni scorsi, i prodotti assicurativi le- gati al rendimento di un fondo o di un indice hanno raggiunto una quota del 33% del totale della rac- colta. Nel 2016 l’asticella era fer- ma al 28%.

Nel solo mese di aprile, seppure con ritmi inferiori rispetto al pas- sato, il ramo III ha totalizzato ol- tre 2 miliardi, con una crescita del 4,6%, dopo la variazione negativa dei 30 giorni precedenti. Ma da gennaio l’asticella è a 9,6 miliar- di, in progressione del 6,1% sullo stesso periodo dell’anno prece- dente. Un corsa doppia a quella totalizzata dalle polizze vita di ramo I (+3,1%), che da gennaio ad aprile sono arrivate a quota 18 miliardi.

Per avere un quadro completo bi- sogna, però, guardare alla raccol- ta complessiva del 2017, dove si è verifi cata una contrazione del ramo I del 14,7% e una crescita del ramo III del 25,7%. L’intero mercato delle index e unit linked

vale qualcosa come 24 miliardi di euro. Ed è più che comprensibi- le che l’Ania, l’associazione che rappresenta le compagnie assicu- rative, abbia fatto un balzo sulla sedia quando la Corte di Cassa- zione ha deciso che questi prodot-

ti di investimento potrebbero non rientrare nella categoria generale delle polizze. In altre parole, sa- rebbero illegittimi.

Investimento fi nanziario. La sentenza è del 30 aprile e si rife- risce alla vicenda di una coppia di coniugi che ha sottoscritto nel 2006 un’assicurazione sulla vita per tramite di una società fi du- ciaria, intestando il contratto al fi glio. L’investimento, però, è an- dato male. E di fronte al default dei titoli obbligazionari legati alla polizza, in questo caso index lin- ked, la famiglia ha denunciato la compagnia assicurativa chieden- do la nullità del contratto e anche la restituzione del corrispettivo versato, comprese le commissio- ni. In primo grado la domanda è stata rigettata. Ma in sede di ap- pello, la Corte di Milano ha sta- bilito la risoluzione del contratto, condannando la società al rimbor- so di oltre 2 milioni di euro.

La causa è così arrivata in Cassa- zione, dove gli ermellini hanno di nuovo deciso a favore degli inve- stitori. Secondo la suprema ma- gistratura, infatti, in tale polizze viene meno la natura assicurativa,

in quanto «manca la garanzia del- la conservazione del capitale alla scadenza». Pertanto, la di là del nome che viene scelto per classi- fi care tali prodotti, si tratta di un investimento fi nanziario a tutti gli eff etti. Il fatto che gli assicu-

rati abbiano operato tramite una società fi nanziaria non cambia la situazione né esclude la necessa- ria applicazione della normativa del Testo unico sulla fi nanza. Il problema riguarda chiaramente il profi lo di rischio, che nel caso degli assicurati era basso. Qual- siasi investimento in titoli obbli- gazionari avrebbe dunque dovuto essere autorizzato dagli stessi per iscritto. Non solo. Considerato che tutto il capitale era stato col- legato all’andamento delle azioni, in capo all’intermediario gravava l’obbligo di provvedere con un chiaro avvertimento sulla concen- trazione del rischio.

Bufera per il settore. La decisio- ne della Corte di Cassazione so- miglia molto a una vera e propria bufera per il settore. Se le polizze index e unit linked non sono po- lizze, che ne sarà dei 24 miliardi di prodotti che i clienti hanno sot- toscritto? Chi impedirà a un in- vestitore che perde il suo denaro di invocare l’applicazione delle norme a tutela del risparmio? Non solo. Che fi ne fanno tutte le age- volazioni fi scali e i benefi ci (im- pignorabilità, esclusione dall’asse ereditario) di cui i contratti di as- sicurazione attualmente godono in base alla normativa italiana?

Le risposte, in realtà, sono meno scontate di quello che sembrano.

Le polizze linked trovano il pro- prio referente normativo nell’art.

2 del codice delle assicurazioni private (d. lgs. 7 settembre 2005 n. 209), in cui vengono defi nite come assicurazioni sulla vita «di cui al ramo I e ramo II, le cui pre- stazioni principali sono diretta- mente collegate al valore di quo- te di organismi di investimento collettivo del risparmio o di fondi interni ovvero a indici o ad altri

L’intero mercato delle polizze index e unit linked vale circa 24 miliardi di euro

“ ”

valori di riferimento». A tal pro- posito si parla di ramo III, mentre il ramo I riguarda le assicurazioni tradizionali sulla durata della vita e il ramo II quelle sulla nuzialità e natalità. Ma in commercio ci sono diversi tipi di polizze linked. Ci sono quelle garantite, che assicu- rano la restituzione del capitale al concludersi del periodo contrat- tuale, ci sono quelle pure, che al contrario prevedono la possibilità che il capitale possa ridursi fi no ad azzerarsi.

Insomma, al di là della distinzio- ne di massima tra prodotti che ad- dossano il rischio di performance interamente sulle tasche dell’assi- curato e quelli che, invece, anco- rano il loro andamento a un fatto attinente alla vita umana, che può essere la malattia o la morte, ogni polizza deve essere valutata caso per caso. Ad esempio, in base alla giurisprudenza, si presume di natura non previdenziale il con- tratto che consente di ottenere il riscatto in qualsiasi momento, di versare il premio in un’unica so- luzione o che prevede una dura- ta fi ssa. Un punto su cui la stessa Ania è prontamente intervenuta, spiegando che la sentenza si rife- risce «a un caso specifi co».

Le norme comunitarie. A con- fermare la portata singola e non generale del verdetto dei giudici ci ha pensato, a breve distanza di tempo, la Corte di giustizia euro- pea. Con una sentenza del 31 mag- gio l’organismo giurisdizionale di Strasburgo, occupandosi di una causa simile a quella italiana, ha spiegato che «per rientrare nella nozione di contratto di assicura- zione di cui all’articolo 2 punto 3 della direttiva 2002/92, un con- tratto di assicurazione sulla vita di capitalizzazione, come quello

di cui ai procedimenti principali, deve prevedere il pagamento di un premio da parte dell’assicura- to e, in cambio di tale pagamento, la fornitura di una prestazione da parte dell’assicuratore in caso di

decesso dell’assicurato o del veri- fi carsi di un altro evento».

Non sembrerebbero, dunque, es- serci altri requisiti. Tanto che i giudici, riferendosi alla polizza oggetto della controversia, stabi- liscono senza pensarci troppo che di contratto assicurativo si tratta.

In altre parole, la questione del rischio fi nanziario e la possibilità di perdere soldi possono cambiare di molto la vita del contraente, ma nulla hanno a che fare con la na- tura della polizza. Essa deve esse- re valutata solo in base al binomio premio/prestazione. E null’altro.

Lo stesso concetto, d’altra parte, era stato già espresso nella sen- tenza del primo marzo 2012, in cui si stabiliva che i «contratti detti unit linked, oppure collegati a fondi di investimento sono nor- mali in diritto delle assicurazioni.

Difatti il legislatore dell’Unione ha ritenuto che questo tipo di con- tratti rientri in un ramo dell’assi- curazione sulla vita».

Orientamento molto simile, in- fi ne, è quello sottolineato nella recente direttiva 2016/97, recepi- ta nell’ordinamento italiano nelle scorse settimane, che richiama i

«requisiti supplementari per la tu- tela dei consumatori in relazione

ai prodotti di investimento assi- curativi». La norma ha modifi cato il punto 13 della precedente diret- tiva 2002/92, defi nendo prodotti assicurativi quelli che presentano una scadenza o un valora di ri-

scatto e in cui tale scadenza o va- lore di riscatto è esposto in tutto o in parte, in modo diretto o indi- retto, alle fl uttuazioni di mercato.

Le nuove direttive. Resta il fatto che molti risparmiatori non hanno la consapevolezza di sottoscrive- re un investimento fi nanziario nel momento in cui decidono di sti- pulare una polizza assicurativa.

E che, proprio per la loro parti- colare natura, le compagnie negli ultimi anni hanno sponsorizzato molto questo tipo di prodotti. La possibilità di scaricare il rischio interamente sull’assicurato, infat- ti, rappresenta un alleggerimento notevole anche per la società, che non deve aumentare proporzio- nalmente il peso delle riserve tec- niche necessarie a coprire i con- tratti. Con un notevole benefi cio sul rispetto dei severi parametri di Solvency II.

Assodato, come sembra dalla giu- risprudenza italiana ed europea, che tali polizze non possono es- sere automaticamente considerate fuorilegge, chi vigilerà sul rispet- to degli obblighi in capo alle com- pagnie circa le informazioni e gli avvertimenti da fornire ai clienti per verifi care la consapevolezza

Manca una definizione espressa e particolareggiata

dei soggetti abilitati alla distribuzione assicurativa

“ ”

del rischio al momento della sot- toscrizione del contratto? La que- stione è tutt’altro che pacifi ca.

La direttiva Idd in materia di di- stribuzione assicurativa, una sor- ta di Mifi d 2 delle polizze, appena recepita ripropone infatti una so- vrapposizione tra autorità che già in passato aveva creato non pochi problemi. Con le nuove norme, Ivass e Consob dovranno avvia- re un coordinamento ancora più stretto, perché aumenteranno gli ambiti di vigilanza. L’authority che controlla i mercati azionari, guidata da Mario Nava, è chia- mata ad eff ettuare la sua super- visione non solo sulle polizze di

tipo fi nanziario come unit e index linked, ma su tutto quanto viene venduto attraverso i canali distri- butivi bancari o della consulenza fi nanziaria. L’Ivass, guidata da Salvatore Rossi, dal canto suo, estenderà il controllo, oltre alle polizze tradizionali, anche a tut- ti i prodotti che escono dai canali assicurativi, ovvero compagnie, agenti e broker.

Il vuoto legislativo. I riflettori, inutile dirlo, sono puntati proprio sugli investimenti assicurativi a contenuto finanziario, che essen- do distribuiti per il 90% da isti- tuti di credito e reti di consulenti finanziari sembrerebbero ricade- re sotto la vigilanza quasi esclu- siva della Consob. Ma il diavolo è nei dettagli. E di dettagli ce ne sono molti da chiarire.

Intanto, manca una definizione espressa e particolareggiata dei soggetti abilitati alla distribuzio- ne assicurativa. Poi, ci sarebbe da normare tutto il settore dell’in- surtech. Le nuove tecnologie consentono una disintermedia-

zione quasi totale dei prodot- ti, come, ad esempio le polizze istantanee che si possono stipu- lare semplicemente cliccando su un’app. Su questo terreno le auto- rità di vigilanza dovranno anche attrezzarsi a effettuare i controlli sui nuovi player non assicurativi, come Amazon o Google, che si preparano a sbarcare sul mercato.

Variabili impazzite in confron-

to alle quali la discussione sulla natura di polizza delle linked fa quasi sorridere. Senza contare che contestualmente all’entra- ta in vigore della direttiva Idd e della Mifid 2, è entrata in vigore anche il regolamento Priips, che si occupa dei Packaged retail in- vestment and insurance based products, ovvero dei prodotti d’investimento al dettaglio e as- sicurativi preassemblati, al cui interno rientrano anche le polizze di ramo III.

Le norme stabiliscono una serie di standard di protezione per gli investitori. Attraverso un docu- mento informativo dovrebbero essere descritti in maniera sinte- tica le principali caratteristiche del prodotto, i profili di rischio, costi e oneri accessori e differen- ti performance di investimento.

Il regolamento definisce puntual- mente i requisiti che deve avere il Kid (key information docu- ment) per ciascun prodotto. Ma non sempre tale documento si sovrappone in maniera esatta con le schede sintetiche previste dal- la normativa Consob in merito al prospetto da pubblicare per l’of- ferta al pubblico degli strumenti finanziari. E la crescente com- plessità di tali prodotti rende il tutto molto più insidioso. Circo- stanza di cui le autorità europee sono pienamente a conoscenza.

Al punto che è stato già previsto un tagliando alla nuova norma- tiva. Entro il 31 dicembre 2018, infatti, la Commissione europea procederà a un riesame del re- golamento Priips a seguito di una indagine relativa all’applicazione pratica delle norme in esso conte- nute. Cosa accadrà nel frattempo è impossibile da prevedere. Di si- curo i tribunali continueranno ad avere parecchio da fare.  COORDINAMENTO STRETTO

Con le nuove norme, la Consob (a sinistra, la sede a Milano) e l’Ivass,

(a destra la sede a Roma), dovranno avviare un coordinamento ancora più stretto, perché aumenteranno gli ambiti di vigilanza

S CENARI

L’impatto del digitale e l’attenzione a possibili nuovi rischi, in particolare quelli connessi ad attacchi informatici, gli effetti della Idd, la revisione di Solvency II e la definizione di nuove regole a livello internazionale,

l’introduzione dei nuovi principi contabili per i contratti, attesi da oltre vent'anni.

Sono alcuni dei temi affrontati nella relazione annuale del presidente dell’Istituto di vigilanza, Salvatore Rossi. Per i quali...

Filippo Cucuccio

I fronti aperti

del settore assicurativo

IVASS

L

a relazione 2018 del presiden- te dell’Ivass, Salvatore Rossi, giunto al suo quinto anno di mandato, si è caratterizzata, da un lato per l’attenzione agli aspetti innovativi che si stanno manifestando nel mercato assicurativo, nazionale e internazionale, dall’altro per una si- gnifi cativa politica degli annunci.

Nel 2017 il mercato assicurativo ita- liano ha registrato utili per quasi 6 miliardi, con un indice di redditività Roe (Return on equity) di circa il 9%

e con un coeffi ciente di solvibilità (fondi propri eff ettivi su requisito mi- nimo) pari a più del doppio di quanto normativamente previsto da Solvency II a fronte di una raccolta premi (132 miliardi di euro) segnalata in diminu- zione del 2,5% rispetto all’anno pre- cedente. Una fl essione ascrivibile al settore vita con una perdita complessi- va in questo specifi co ambito di quasi 3 miliardi e mezzo di euro; perdita, comunque, limitata dalla contestua- le crescita delle polizze unit linked (ramo III).

Con queste cifre si può guardare con fi ducia alle sfi de del prossimo futuro?

La risposta è legata certamente anche all’impatto delle tecnologie digitali sul mondo assicurativo, la cosiddetta insurtech; un impatto di vaste propor- zioni sui processi, sui prodotti e sulla pubblicità con conseguenze notevoli nel ridisegno dell’off erta dei prodotti assicurativi e delle loro modalità di- stributive.

Un impatto, che inevitabilmente in- cide anche sugli atteggiamenti e sulle responsabilità delle authorities, chia- mate ad accentuare l’attenzione agli aspetti di protezione degli assicurati da eventuali condotte sleali o di margina- lizzazioni dovute al digital divide. E, secondo Rossi, anche sulla defi nizio- ne delle nuove regole a livello inter- nazionale: da un lato volendo evitare disparità di trattamento e il relativo ricorso degli operatori alle scorciatoie

degli arbitraggi normativi; dall’altro ponendosi l’obiettivo di affi ancare lo spirito innovativo tecnologico senza frapporre regole intralcianti, ma nello stesso tempo con un occhio particolar- mente vigile sui possibili nuovi rischi, in particolare quelli connessi ad attac- chi informatici .

Dall’innovazione tecnologica alle novità normative. Il presidente dell’Ivass ha ricordato che il 2018 è l’anno della revisione di Solvency II, relativamente agli aspetti di determi- nazione della formula standard per il calcolo del capitale proprio in rappor- to ai rischi. Una riconsiderazione che tra due anni prevede l’ulteriore tappa del riesame delle misure transitorie e dell’aggiustamento della volatilità: le prime fi nalizzate a spalmare nel tem- po gli eff etti del passaggio a un siste- ma basato sui rischi; la seconda «per temperare il principio della valutazio- ne degli attivi a prezzi di mercato», alla luce dei fenomeni di volatilità a breve registrati anche ultimamente dai mercati. Si tratta di aspetti non bana- li, la cui applicazione in altri contesti nazionali ha causato una divaricazio- ne sfavorevole con l’Italia. In paesi come la Germania, il Regno Unito, la Danimarca e la Spagna, infatti, le compagnie assicurative che hanno fatto ricorso a questa misura di aggiu- stamento hanno registrato un signifi - cativo innalzamento del coeffi ciente di solvibilità rispettivamente 113, 109, 80 e 76 punti). Un innalzamento che a livello di media europea si è attestato a quasi 70 punti, mentre l’Italia, che si è avvalsa del solo aggiustamento di vo- latilità, ha limitato la propria crescita a soli 10 punti.

Ma il 2018 ha segnato altre importanti novità normative, quale il recepimento nel nostro ordinamento giuridico della direttiva europea sulla distribuzione assicurativa (Idd). Rossi ne parla come di «un secondo grande intervento di revisione della normativa europea in campo assicurativo dopo Solvency II»; un intervento fi nalizzato a ridise- gnare «le modalità di creazione e di distribuzione dei prodotti assicurativi per soddisfare meglio le esigenze di in- formazione e di tutela degli assicurati, rendendo al tempo stesso più robusto ed effi ciente il mercato».

In un contesto centrato sulla riaff erma- zione dei principi di adeguatezza e di correttezza dei comportamenti non po- teva certamente mancare, poi, il riferi- mento all’introduzione dei nuovi prin- cipi contabili per la contabilizzazione dei contratti assicurativi. Una misura attesa da oltre 20 anni e la cui applica- zione, prevista tra tre anni, porterà un importante miglioramento sul piano della trasparenza e della comparabilità dei bilanci; ma potrà produrre, almeno in Europa, dei problemi di compatibi- lità con quanto previsto in Solvency II, oltre alle prevedibili complessità tecni- che e ai relativi costi di adeguamento per le compagnie assicurative.

Rimanendo sul piano della traspa- renza, non si possono dimenticare tre aspetti toccati nella relazione di quest’anno. Il primo concerne le co- siddette polizze dormienti, ossia le polizze entrate in una sorta di area gri- gia dopo la morte del sottoscrittore per diverse possibili ragioni: sia perché il decesso non è noto alle compagnie as- sicurative, sia perché i benefi ciari della polizza non ne sono al corrente, sia, in-

Nel 2017 il mercato italiano ha registrato utili per 6 miliardi di euro

“ ”

fi ne, per trascuratezza nella riscossio- ne dell’importo da parte dei benefi cia- ri con compagnie che lasciano queste situazioni impropriamente pendenti.

Si parla di un fenomeno dalle dimen- sioni non trascurabili, se sono state “ri- svegliate” quasi 190mila polizze con pagamenti superiori ai 3,5 miliardi di euro e se gli accertamenti in corso investono altre 900mila polizze.

Il secondo aspetto riguarda le polizze decorrelate, vendute da intermediari fi nanziari a destinatari di prestiti per- sonali, ma senza alcuna connessione con il fi nanziamento e, non di rado, all’insaputa degli acquirenti stessi.

In questo caso si è alle prese con un fenomeno dalle dimensioni ancora non precisamente quantifi cate, ma sicuramente di particolare delicatez- za, considerato anche il coinvolgi- mento dell’autorità Antitrust.

Il terzo aspetto toccato è quello dell’abusivismo, un’autentica piaga del mercato assicurativo che vede il continuo oscuramento dei siti fanta- sma colpevoli di esercitare phishing assicurativo e che poco dopo registra la loro ricomparsa sotto altro nome.

Un ambito che, quindi, continuerà a richiedere una forte collaborazione con le autorità inquirenti alle quali l’Ivass segnala il fatto per perseguire e sanzionare i reati commessi.

Per quanto riguarda la “politica degli annunci” che ha caratterizza le considerazioni del presidente dell’I- vass, se ne possono citare almeno quattro, tutti legati alla futura appli- cazione dell’Idd. Il primo annuncio riguarda l’istituzione dell’Arbitro assicurativo presso l’Ivass. Un nuo- vo strumento stragiudiziale, che si aggiunge a quelli già operanti presso la Banca d’Italia e la Consob, rispet- tivamente l’Arbitro bancario fi nan- ziario e l’Arbitro per le controversie fi nanziarie, e che avrà il compito di off rire ad assicurati, compagnie e

intermediari fi nanziari un’alterna- tiva rapida ed economica in tutti i casi di possibile contenzioso, fatta eccezione per quelli relativi a pro- blemi di stima del danno. L’introdu- zione dell’Arbitro assicurativo, che richiederà circa un anno di attività preparatoria per la sua istituzione, dovrebbe contribuire sia a sgonfi are progressivamente il contenzioso che si è andato accumulando evitando l’aggiunta di molte delle potenziali nuove richieste di giustizia, sia ad abbassare il livello dei premi richie- sti agli assicurati.

Il secondo annuncio riguarda una ri- considerazione della governance dei consigli di amministrazione delle compagnie assicurative in funzione della prossima emanazione del nuo- vo regolamento da parte dell’Ivass, fi nalizzato ad accrescerne l’effi cacia e favorendo: l’immissione di compe- tenze diversifi cate, l’indipendenza di giudizio e la creazione di incentivi orientati alle performance di medio/

lungo termine. Si potrà, così, eserci- tare una robusta azione di rimozione di alcuni vizi storici ancora in par- te persistenti all’interno di alcuni consigli di amministrazione, come il dialogo interno asfi ttico, la forma- zione di fi gure egemoni, la scarsa consapevolezza del proprio ruolo di consigliere, una sensibilità eccessiva ai risultati di breve termine.

Il terzo annuncio ha toccato il tema della rivisitazione del sistema san- zionatorio, prevedendo, tra l’altro, l’introduzione di limiti edittali molto elevati, l’irrogazione di misure san- zionatorie a carattere non pecuniario e alcune semplifi cazioni procedurali particolarmente signifi cative ai fi ni dell’effi cacia del sistema stesso. Un tasto, quello dell’effi cacia, che im- patta anche sul versate delle liqui- dazioni coatte, registrando risultati favorevoli in termini di smaltimento degli arretrati con erogazioni di oltre

29 milioni di euro a favore dei cre- ditori.

Un quarto annuncio, infi ne, ha ri- guardato l’istituzione di uno specifi - co organismo per la tenuta dell’Albo dei 226mila intermediari assicurativi tra agenti, broker e loro collaborato- ri. Ponendo così fi ne a una lunga di- scussione sull’attribuzione di questa responsabilità a tutto benefi cio della trasparenza e dell’effi cienza comples- sive del mercato.

In conclusione, sia l’innovazione tec- nologica, sia le novità normative pon- gono, come si è visto, sfi de cruciali e di notevole impatto per una crescita sana e robusta del mercato assicurati- vo italiano, nel segno di un’accentua- ta tutela del consumatore di prodotti assicurativi. Non è esagerato defi nirle nel loro insieme un’autentica sfi da di civiltà economica.

TUTELE ED EFFICIENZA Secondo il presidente dell’Ivass, Salvatore Rossi, la Idd serve a «soddisfare meglio le esigenze di informazione e di tutela degli assicurati, rendendo al tempo stesso più robusto ed effi ciente il mercato»

CARRIERE

W

illis Towers Watson ha nominato Corrado Zana respon- sabile per l’Europa per il cyber risk. Opererà da Milano e sarà responsabile di sviluppare in maniera integrata l’approccio di Wtw al cyber risk in tutta Europa. Zana vanta una signifi cativa esperienza nella gestione dei rischi e ha lavorato per più di venti anni in aziende del settore assicurativo e delle telecomunicazioni, come Zurich, Nokia e Marsh. Per quest’ultima è stato business resilience leader per l’area Cemea (Europa continentale, Medio Oriente e Africa). È inoltre presidente e fondatore di BCManager, l’Associazione italiana dei business continuity manager e com-

missioner del Disaster recovery institute international.

LLOYD’S

Cambio al vertice in vista per il colosso britannico

I

nga Beale, il primo amministratore delegato donna della storia dei Lloyd’s di Londra, lascerà l’incarico nel 2019: ad annunciarlo una nota della compagnia che però non ha specifi cato i tempi dell’addio.

«È stata una decisione diffi cile», ha commentato lei, «e so già che, quando diventerà realtà, mi mancheranno l’energia, lo spirito innovativo e le competenze che ho potuto verifi care in ogni giorno di lavoro». Approdata ai Lloyd’s nel 2014, Beale, come ricorda la nota, si è molto impegnata nell’adozione di nuove tecnologie che han- no accelerato la modernizzazione e la digitalizzazione del mercato. Ma lascia una compagnia che sta perden- do terreno nei confronti di centri rivali come Singapore e che non riesce a contenere le perdite. L’anno scorso, i Lloyd’s hanno registrato una perdita di 2 miliardi di sterline, per colpa soprattutto dell’impressionante serie di uragani e terremoti.

«È stato un piacere lavorare con Inga», ha commentato Bruce Carnegie-Brown, chairman dei Lloyd’s, «e la ringrazio per tutto il supporto che mi ha off erto».

F

rancesco Germini è il nuovo direttore generale di Crede- massicurazioni e di Credemvita. Quarantatré anni, da oltre 20 è all’interno del gruppo di Reggio Emilia dove ha maturato varie esperienze manageriali. È stato, fra l’altro, project leader organizzazione, responsabile virtual contact center, respon- sabile gestione patrimoniale e area manager retail di Credem Banca, e membro del consiglio direttivo dell’Associazione italiana del credito al consumo e immobiliare. Prima della promozione ricopriva il ruolo di direttore marketing privati di Credem Banca.

CHUBB

Rischio ambientale, si rafforza la squadra

C

hubb ha un nuovo en- vironmental risk engineer per l’Eu- ropa continentale:

Camilla Santico- li. La nomina rien- tra nel progetto di raff orzare i servizi di ingegneria nel campo del rischio

ambientale e sostenere «la costante crescita di questa linea di business». Dopo la laurea in ingegneria ambientale al Politecnico di Milano e il master in scienze dell’ingegne- ria ambientale a Zurigo presso l’Eth, ha la- vorato tre anni da Csd engineering, società svizzera di consulenza ambientale.

WILLIS TOWERS WATSON

Arriva il responsabile per il cyber risk

CREDEMASSICURAZIONI E CREDEMVITA

Germini direttore generale

Corrado Zana Inga Bale

BROKERSLINK

Creato un nuovo ruolo per accelerare lo sviluppo

C

on l’obiettivo di continuare a crescere, Brokerslink ha creato il nuovo ruolo di direttore delle operazioni commerciali per supportare lo sviluppo sia in termini di rete sia di capacità. E lo ha affi dato a Anne Col- lette, che arriva da Axelliance Group, broker assicurativo francese. Basata a Porto, nella sede portoghese di Brokerslink, sarà respon- sabile delle operazioni aziendali della società a livello globale, gestendo una rete di partner e affi liati e collaborando strettamente con loro per migliorare le off erte.

Colette ha iniziato la sua carriera in Aon, collocando i rischi catastrofali Usa nel mercato europeo della rias- sicurazione. Vanta 15 anni di esperien- za nell’intermedia- zione assicurativa e riassicurativa multi- nazionale.

Anne Colette

Camilla Santicoli

Francesco Germini

P ROTAGONISTI

L

a Idd è in dirittura d’arrivo.

I regolamenti Ivass di rece- pimento sono giunti in una fase molto importante: quella della pubblica consultazione, che si chiuderà il prossimo 27 agosto. Sarà dunque un’estate molto calda per gli agenti di assicurazione, perché la nuo- va normativa conterrà molte novità al loro lavoro quotidiano. Per questo motivo, dice Claudio Demozzi, dal 2012 presidente del Sindacato nazio- nale agenti di assicurazione (Sna), «ci stiamo lavorando fi n dal giorno della loro pubblicazione».

Che cosa pensa del regolamento Ivass in pubblica consultazione? E che cosa si aspetta dalla pubblica consultazione?

Alberto Mazza

In difesa della professionalità

degli intermediari

Il presidente di Sna non risparmia critiche a come l’Italia ha recepito la direttiva europea Idd, «stravolgendone il contenuto».

E chiede all’Ivass di intervenire per evitare un salto nel passato. E su esclusiva, digitalizzazione, disclosure dice che...

CLAUDIO DEMOZZI

Da una prima analisi sommaria, so- prattutto del regolamento 5, le cui modifi che interessano direttamente gli agenti, sembra di notare tra le ri- ghe una certa nostalgia per vincoli e adempimenti che oggi non hanno davvero più senso. Come, per esem- pio, l’obbligo per l’agente di seguire le indicazioni della compagnia per rispettare le norme. Ripeto: qual è il senso? Un agente rispetta sempre le norme di legge e di regolamento, altri- menti viene sanzionato. E ancora: un plurimandatario che ricevesse dispo- sizioni diff erenti da imprese diverse, a quali dovrà attenersi? A quelle che lui stesso riterrà più coerenti con la legge? E dunque perché non lasciare alla professionalità del singolo agen- te interpretare e rispettare le norme,

come si fa per qualsiasi cittadino o professionista o imprenditore? Perché affi dare alle circolari delle compagnie un compito tanto delicato, pur sapen- do bene che molte, troppe, disposi- zioni delle imprese si sono dimostrate nel tempo parzialmente o del tutto er- rate, se non addirittura vere e proprie forzature, come nel caso delle Pna addebitate sui conti correnti separati agenziali? Questa e altre previsioni re- golamentari dovranno essere modifi - cate, se non soppresse. O quantomeno chiarite, limitate e precisate.

Quali proposte avete avanzato per modifi care l’attuale impianto nor- mativo?

Lo Sna ha elaborato un documen- to che è stato depositato all’Ivass. È

hanno condiviso nelle rispettive commissioni speciali le modifi che proposte al testo del decreto Gen- tiloni.

Nel corso della «battaglia» sulla Idd avete avuto punti di conver- genza con altre associazioni di ca- tegoria degli agenti e dei broker?

Purtroppo altre sigle sindacali si sono accorte di quanto stava acca- dendo con colpevole ritardo. I broker erano coinvolti dal decreto in modo minore rispetto agli agenti. Un esem- pio: per le società di brokeraggio non era previsto il divieto di incasso delle polizze, anche se può sembrare incredibile. Pensi che qualcuno, in- terpellato al riguardo, ha addirittura riferito che la disparità di trattamento

avrebbe trovato giustifi cazione nel fatto che in Italia i broker, di norma, non incassano i premi delle polizze.

Un’aff ermazione priva di fondamento e prontamente smentita grazie al sup- porto di Acb, l’associazione guidata dal presidente Luigi Viganotti, alla quale abbiamo chiesto sostegno sul punto, ottenendolo.

Qual è il giudizio complessivo che si sente di dare sulla direttiva?

La Idd, per come è scritta nella ver- sione originale sia inglese sia italiana (consultabile sul sito dell’Unione eu- ropea), per noi è un atto equilibrato e coerente con le nostre aspirazioni in fatto di professionalità, autono- mia, imparzialità e miglior servizio ai nostri clienti. Purtroppo il governo Gentiloni ce l’ha messa proprio tutta per stravolgerne il contenuto. E ora

tocca all’Ivass dimostrare che, in que- sto caso, l’Italia non cercherà di fare un salto indietro, nel passato, rispetto a questa importante direttiva comunita- ria. Speriamo bene...

Ha ancora qualche timore?

Beh, quando si legge che l’agente do- vrebbe dichiarare, sul proprio modello 7B, se opera in esclusiva per una o più compagnie, ci si chiede se chi scrive leggi e regolamenti viva sul nostro pianeta: mai sentito parlare di esclu- siva vincolata a più di un’impresa?

Inoltre, mi sarei aspettato di non leg- gere per nulla il termine «esclusiva», né sul decreto, né sul regolamento Ivass, visto che è vietata da più di dieci anni. Ma non basta. È il pregiudizio non scritto che traspare dai documen-

ti che mi preoccupa. Un pregiudizio cronico nei confronti dell’intera ca- tegoria agenziale che sta assumendo livelli allarmanti, tali forse da richie- dere interventi di altra natura. Perché vietare ogni iniziativa promozionale, pubblicitaria, agli intermediari senza il consenso dell’impresa? Qualcuno crede forse che siamo degli irrespon- sabili, che da imprenditori non siamo in grado di valutare la portata di una nostra attività promozionale senza la mano e il controllo paternalistico della mandante? Qualcuno vive forse in un mondo che non esiste più? Da quan- ti anni chi scrive leggi e regolamenti che ci riguardano non visita una vera agenzia, non si confronta con un agen- te in carne e ossa? Questi, e altri, sono i miei timori. Ma dovrebbero esserlo di chiunque operi nel nostro settore, di ogni rappresentante degli interme- piuttosto corposo e complesso, anche

perché tiene conto dei suggerimenti e delle indicazioni giunte dai gruppi agenti, oltre che di quanto è emerso dal lungo approfondimento eff et- tuato dall’esecutivo nazionale.

Quali sono stati, invece, i cambia- menti eff ettuati in sede di recepi- mento in cui l’intervento di Sna è stato determinante?

Mi lasci dire: tutti. Abbiamo lavo- rato alla modifi ca sostanziale del decreto Gentiloni fi n dal giorno del- la sua emanazione, senza tralascia- re alcuno strumento, alcun’arma.

Compreso il ricorso al capo dello Stato, supremo garante delle liber- tà costituzionali. Ad agenti, suba- genti e rispettivi collaboratori non può essere vietato di intermediare i fl ussi fi nanziari dei loro clienti, di incassare le loro polizze, come fanno da decenni, se non da secoli.

Non si possono limitare le preroga- tive professionali degli intermediari con interventi a gamba tesa, contro l’interesse di migliaia di operato- ri, decine di migliaia di dipendenti agenziali, centomila collaborato- ri autonomi. E contro quello degli stessi consumatori, che la Idd in- tende tutelare e che si sono espressi chiaramente dando pieno sostegno alle tesi Sna sull’argomento. C’è un fascicolo che potrebbe essere aper- to presso la procura della repubbli- ca di Roma, su esposto Sna: questo potrebbe svelare aspetti inquietanti dell’intera vicenda, specie sulle ori- gini delle norme «ammazza-agenti»

che solo grazie alla nostra tenacia e al sostegno degli esponenti parla- mentari di Lega, Cinquestelle, Fra- telli d’Italia e Forza Italia sono state rimosse dal testo del decreto. Deci- siva è stata l’opera dei due relatori del provvedimento: Daniele Pesco (Cinquestelle) al Senato e Massimo Bitonci (Lega) alla Camera, che

Sembra di notare tra le righe una certa nostalgia per vincoli

e adempimenti che oggi non hanno davvero più senso

“ ”

diari, a qualsiasi livello. Senza parlare della strategia di alcune grandi banche e di Poste, che rischia di mettere a dura prova la tenuta delle reti agen- ziali e della cui pericolosità anche in termini occupazionali molti sembrano non rendersi conto.

Preferisce essere defi nito un inter- mediario o un distributore?

Lo dice anche il decreto di recepi- mento della Idd: distributori siamo tutti, comprese le compagnie quando collocano direttamente le polizze sul mercato. Gli intermediari sono inve- ce principalmente agenti, broker, e rispettivi collaboratori, cioè i profes- sionisti dell’intermediazione assicura- tiva. Credo che chiamarci distributori sia fuorviante, visto che non vendia- mo prodotti ma proponiamo contratti di assicurazione che sono una cosa ben diversa. Parliamo di contratti, ac- cordi negoziali di rara complessità che non possono certo essere considerati e trattati come semplici prodotti.

Che opinione ha del Pog? L’inter- mediario diventerà parte attiva nel- la costruzione del prodotto? Come cambieranno i tavoli tecnici?

Abbiamo analizzato lo studio svolto dall’Ania sullla product oversight go- vernance, con il supporto dei massimi esperti del settore. Pensare che da lì possa derivare un maggiore coinvol- gimento degli agenti nella progetta- zione e realizzazione delle polizze è un’illusione. Credo che l’impostazio- ne pensata dall’Ania vada in tutt’altra direzione. Inoltre, l’Ivass ha chiarito che la partecipazione ai gruppi di lavo- ro, alle commissioni tecniche, da parte degli agenti nella fase di realizzazione della polizza non ne determina il coin- volgimento ai fi ni Pog, cioè non ne fa un produttore di fatto. Lo Sna condivi- de questa posizione. Pertanto, la Pog delle imprese rimane delle imprese:

cercheremo di non far addossare agli

agenti alcun onere a questo riguardo.

Stiamo partecipando costruttivamente allo specifi co tavolo Ania, aperto da qualche mese, per valutare se esista qualche possibile punto di condivisio- ne, qualche sinergia positiva sul tema.

La nostra posizione tuttavia è suffi - cientemente chiara e non negoziabile:

gli agenti sono già fi n troppo gravati di oneri impropri.

Altro tema scottante, la digitaliz- zazione. Non pensa che, in fondo, un utilizzo razionale della home insurance favorirebbe gli agenti, liberando tempo che potrebbero dedicare ad attività a valore ag- giunto?

Per liberare attività a valore aggiunto sarebbe suffi ciente che le imprese si riprendessero una parte dei compiti burocratici che hanno addossato agli agenti, spesso senza riconoscere loro alcuna remunerazione specifi ca. La home insurance, che fortunatamente oggi è ancora praticamente inutiliz- zata dai nostri clienti, se limitata alla fase consultativa potrebbe anche es- sere considerata utile.

E quindi? Dov’è il problema?

Il problema è che attraverso la home insurance le grandi compagnie stanno già sperimentando la disintermedia- zione, ridimensionando il ruolo e la centralità delle agenzie e privandole di indispensabili occasioni di contatto con il cliente. Occasioni queste che verrebbero sfruttate per azioni com- merciali, consulenza, feedback e altri servizi utili sia alle imprese, sia agli agenti, sia agli stessi clienti.

Parliamo un po’ della disclosure:

non pensa che, in fondo, sareb- be stato un atto di trasparenza nei confronti della clientela, e che avrebbe contribuito a creare un cli- ma maggiore di fi ducia?

Lo è stato per la Rca? Da anni abbia- mo l’obbligo di esporre in polizza, in agenzia, sul modello 7B la nostra provvigione Rc auto. Che cosa è cambiato nel rapporto con il cliente?

Cosa è cambiato in fi ducia, in dispo- nibilità alla sottoscrizione? La fi ducia dei consumatori si ottiene scriven- do meglio le polizze, rispettandone i termini, pagando correttamente e tempestivamente i sinistri, rispettan- do i termini di liquidazione dei con- tratti vita, tutti compiti che spettano alle imprese. Il problema non è certo a quanto ammonta la mia aliquota provvigionale, quando poi fanno at- tendere un anno il risarcimento del danno, o due anni la quantifi cazione di un’invalidità. Il problema della fi - ducia dei consumatori è un problema serio, va ben oltre la disclosure. Sna è pronto a parlarne con l’Ania, con le imprese, quando si decideranno a prenderlo sul serio, ma anche con le associazioni dei consumatori, le forze politiche, il governo.

Ci sono sempre meno agenti. È possibile bloccare questo trend? Se sì, come? Che ruolo giocherà la Idd in questa partita?

BUONI RAPPORTI Per Claudio Demozzi, i rapporti con il comitato Gaa (nella foto, il presidente Dario Piana), organo statutario Sna, «sono molto buoni»

Il numero degli agenti è diminuito, ma molto meno di quanto sono calate le agenzie, soprattutto per eff etto del- le fusioni, delle incorporazioni, delle aggregazioni volute dalle compagnie.

Anche gli accorpamenti di agenzie, spesso forzati e causa di destini pro- fessionali funesti, hanno contribuito a ridurre il loro numero, che in Italia è sceso a meno di 13mila. Anche oggi, qualche esponente di grandi imprese sostiene che sia ancora troppo eleva- to. Incredibile, visto che nel confronto con i paesi europei più vicini il nostro è un numero davvero minimo. E che attraverso l’accordo con Poste Italia- ne, Generali, UnipolSai, o Axa po- trebbero raddoppiarlo in pochi mesi, dando vita a una rete distributiva para-agenziale, fatta di fi liali postali, di oltre 14mila punti vendita. Inoltre, gli oltre 6mila giovani che quest’anno partecipano all’esame Ivass per iscri- versi al Rui ci inducono a ritenere che la nostra attività riscuota ancora un certo consenso. Ci sarà poi da vede- re se le imprese rilasceranno a questi potenziali agenti i rispettivi mandati, cosa tutt’altro che scontata. Certo, la Idd darà ulteriore impulso alla pro- fessionalizzazione del settore, alla crescita imprenditoriale e culturale degli agenti e dei nostri collaborato- ri, purché non venga stravolta per gli intermediari italiani nella fase regola- mentare.

Parliamo della sua esperienza per- sonale: a sei anni dalla suo insedia- mento in Sna, come pensa sia cam- biato il sindacato?

Il sindacato è cresciuto, abbiamo mes- so i conti a posto e in sicurezza. Abbia- mo consolidato la macchina operativa e organizzativa, la rete capillare sul territorio, ampliato il novero dei con- sulenti, rinforzato i canali istituzionali e diplomatici in genere, rinsaldato la linea politica e rimesso al primo posto l’attività sindacale propriamente detta.

Come è, in cifre, lo Sna rispetto a quello che ha trovato una volta eletto?

Gli ultimi bilanci prima della mia ele- zione esponevano perdite dell’ordine di centinaia di migliaia di euro; ora il sindacato registra avanzi di gestione e ha costituito fondi di riserva e ac- cantonamenti per svariate centinaia di migliaia di euro. Penso che i numeri parlino da soli

Quale impatto ha avuto la scissione di Anapa sui numeri degli iscrit- ti (singoli intermediari e gruppi agenti)?

La nascita di Anapa non ha compor- tato alcuna perdita degna di nota per Sna, né in termini di bilancio, né di iscritti paganti. Del resto gli iscritti ef- fettivi e quelli «automatici», eff ettivi o millantati, di Anapa non incidono sui numeri del sindacato. Inoltre, i Gaa sono accreditati Sna per la quasi totalità, compresi quelli che avevano dato vita all’esperienza Anapa, dalla quale hanno preso via via le distan- ze, alcuni con atti formali e clamore mediatico, altri in sordina o in punta di piedi.

Spera sempre in un rasserena- mento dei rapporti con gli agenti confl uiti in Anapa? Se un giorno ci fosse la possibilità di tornare tutti insieme, avrebbe qualche pregiu- diziale? O accoglierebbe tutti gli agenti Anapa a braccia aperte?

Gli agenti e i principali gruppi azien- dali sono già rientrati quasi tutti in Sna. I rapporti con loro non sono mai stati critici. Qualcuno li ha voluti raffi gurare tali per giustifi care scelte personali e personalistiche che mira- vano ad altri obiettivi. Anche questi personali.

A proposito, come è il rapporto con i presidenti dei gruppi agenti?

In questa fase storica, direi molto buono. Le riunioni del comitato Gaa, organo statutario Sna, sotto la regia del suo presidente, Dario Piana, e del suo vice, Salvatore Palma, si svol- gono in un clima costruttivo, disteso e a volte quasi familiare. I temi sono quelli caldi per la categoria e l’esecu- tivo nazionale, sempre rappresentato alle riunioni, ha trovato un modo ef- fi cace di condividere temi e strategie, pur con i dovuti distinguo.

Chiudiamo con un po’ di scenario.

Come vede fra dieci anni la profes- sione di agente?

Sul tema ho scritto molto. Posso ri- assumere così: dipenderà da quanto sapremo evolverci, da quanto sapre- mo combattere per difendere le no- stre peculiarità, le nostre prerogative, il nostro rapporto con i nostri clienti, la nostra autonomia commerciale, organizzativa e negoziale. Dipen- derà da quanto le imprese sapranno condividere con noi agenti un futuro fatto di maggiore indipendenza, rico- noscendo pienamente il nostro ruolo consulenziale, rinunciando a vederci come semplici venditori porta a porta o collocatori di app e di prodotti digi- tali preconfezionati. 

SOSTEGNO

Acb, l’associazione guidata dal presidente Luigi Viganotti, ha dato sostegno a Sna sulle disparità di trattamento tra broker e agenti

L

a svolta è stata avviata sul fi nire del 2016, quan- do Generali Italia ha lan- ciato la sua strategia per accrescere customer e agent ex- perience attraverso innovazione e semplifi cazione. Quasi due anni fa il Leone di Trieste, che conta 10 milioni di clienti in Italia e una raccolta premi che nel 2017 si è attestata a 22,8 miliardi di euro, considerando tutti i brand (Alle- anza Assicurazioni, Das, Gena- gricola, Genertel e Genertellife e Welion), ha messo a budget un in- vestimento da 300 milioni indiriz- zato a ridisegnare i processi core di prevendita, vendita, assistenza e post vendita, per lo sviluppo di

insurtech (i nternet of thing, intel- ligenza artifi ciale, chatbot, roboti- ca, advanced analytics e startup) e di nuove unità per servizi (Welion, connected insurance e customer experience design).

La riorganizzazione del Leone.

«A quasi due anni dall’avvio, sia- mo a tre quarti del lavoro», ha spie- gato in un evento a Milano Marco Sesana, country manager e am- ministratore delegato di Generali Italia. «Oggi il 70% della nostra off erta è digitale e tutte le 1.500 agenzie sul territorio nazionale hanno a disposizione i nuovi pro- cessi di pre-vendita e vendita in di- gitale e in mobilità che permettono

Focus sulla prevenzione, investimenti in tecnologia,

affiancamento al cliente nella sua vita quotidiana. Le ultime novità presentate da Generali Italia offrono uno spaccato chiaro di come sta evolvendo il settore assicurativo

per tenere il passo del mercato

Luigi Dell'Olio

L’assicurazione come compagna di vita

NUOVO CORSO

RIVOLUZIONE DIGITALE Marco Sesana, ad di Generali Italia, spiega che «il 70% della nostra off erta ormai è digitale e tutte le 1.500 agenzie hanno a disposizione i nuovi processi di pre-vendita e vendita in digitale»

P ROTAGONISTI

La capacità di cambiare resta legata all’investimento

sulle persone

“ ”

maggiore trasparenza, semplicità e chiarezza per i clienti». Qualche esempio? È necessaria una sola fi rma per attivare il contratto Vita, sono state abbattute di un quarto le pagine nella documentazione con- trattuale e, grazie alla video peri- zia, si è ridotto del 30% il tempo di chiusura di un sinistro auto. Sul fronte della connected insurance, entro il 2019 saranno oltre 2 milio- ni i clienti connessi.

Le priorità degli utenti. Nell’oc- casione sono stati presentati i ri- sultati di un sondaggio condotto tra i clienti delle compagnie assi- curative, dal quale è emerso che la richiesta priorità è relativa alla

prevenzione (l’80% ricerca mag- giore prevenzione attraverso ser- vizi e consulenze per evitare il più possibile danni, incidenti e malat- tie), seguita dalla relazione conti- nuativa (il 60% vuole comunicare/

dare feedback costanti alla com- pagnia sulla propria esperienza) e dalla semplicità e all’interazione (il 50% richiede accesso immedia- to in caso di bisogno).

«Vivere appieno la vita e godersi ogni attimo vuol dire anche pro- gettare in anticipo e utilizzare il proprio tempo consapevolmente, scegliendo il giusto partner assi- curativo, agenti e consulenti pron-

ti per dare concretezza a ciò che ciascuno immagina per il proprio futuro», è l’analisi di Sesana.

Da qui l’idea della compagnia di puntare su un’off erta in grado di gestire gli utenti su base conti- nuativa, andando quindi al di là dell’intervento quando si presen- tano gli imprevisti. Un approccio evidentemente dettato dalla neces- sità di accrescere le protezioni a

fronte della concorrenza crescente che tende a erodere i margini delle assicurazioni.

Cambiamenti organizzativi. Sesa- na ha spiegato che la digitalizzazio-

«O

ra di Futuro» è il titolo dell’i- niziativa lanciata da Generali Ita- lia che punta a educare i bambini con l’obiettivo di aiutarli a vivere un futuro migliore domani. Coin- volgendo anche le famiglie e gli insegnanti, l’iniziativa promuove lo sviluppo di competenze per la gestione responsabile delle risorse, la prevenzione e la valu- tazione dei rischi per fare scelte consapevoli.

L’obiettivo è acquisire maggiore consapevolezza su grandi temi come rispetto dell’ambiente, salu- te e benessere, risparmio.

Gli insegnanti coinvolgono i bam-

bini in classe con il gioco. Le at- tività continuano anche a casa insieme ai genitori.

Il risultato è un circolo virtuoso che unisce scuole, famiglie e Ong per il futuro dei più piccoli.

INIZIATIVA

Si parte dall'infanzia

ne della compagnia è fondamenta- le per centrare questi obiettivi, ma ancor più conta un diverso approc- cio da parte dei professionisti che seguono i clienti. «Il futuro delle aziende non dipenderà solo dalle nuove tecnologie perché la capa- cità disciplinata di cambiare resta legata all’investimento sulle per- sone», ha sottolineato il numero uno della compagnia. «Non pos- siamo pensare di assumere decine di data analyst, mentre altre 8mila persone continuano a lavorare nello stesso modo durante la gior- nata. Abbiamo bisogno di compe- tenze molto diverse per governare l’evoluzione It».

Segmentazione della clientela.

Non a caso nei mesi scorsi il pri- mo assicuratore d’Italia ha annun- ciato il lancio di tre nuove strut- ture al servizio delle società che compongono la country. Strategic marketing, ideata per assicurare una maggiore focalizzazione sul trittico cliente-mercato-rete (la nuova funzione è stata affi data a Federica Alletto); Business tran- sformation (guidata da Francesco Bardelli), con il compito di acce- lerare la trasformazione digitale, nonché per sviluppare nuove solu- zioni assicurative connesse, model- li di advanced analytics e disegnare una nuova esperienza del cliente;

infi ne Health & welfare (con a capo Andrea Meccattini), incaricata di guidare la crescita a livello nel business salute, ad alto potenziale ed elevato impatto sociale. Novità che sembrano indicare il desiderio di una maggiore segmentazione della clientela, oltre a un focus sui segmenti del business assicurativo ancora poco sviluppati nel nostro Paese. Un intento che sembra na- scere dalla crescente concorrenza portata alle compagnie tradizionali

da nuovi player di mercato, soprat- tutto quelli che arrivano dal settore tecnologico, che possono far leva su una profonda profi lazione della clientela per entrare da protagonisti in settori del tutto nuovi per loro.

Spazio all’immaginazione. A val- le di queste scelte, la società gui- data da Sesana ha presentato «Im- magina con Generali», pacchetto di nuove soluzioni che si dipana in due direzioni: «Immagina be- nessere», per rispondere all’esi- genza di mantenere uno stato di forma attivo, con soluzioni che vanno dal virtual check-up al job coaching, all’invio di baby sitter e

G

enerali Italia ha chiuso l’eserci- zio 2017 con un utile netto di 595,3 milioni, in leggero rialzo rispetto ai 587 milioni del 2016, e ha staccato una maxi cedola da un miliardo a favore della casa madre prelevan- do mezzo miliardo di euro dalla riserva sovrapprezzo di emissioni.

Come si è già visto in passato, il

dividendo di Generali Italia è uno dei principali flussi di cassa netti ai quali la holding attinge per remune- rare a sua volta gli azionisti. In oc- casione dell'assemblea di bilancio, in aprile, il ceo Philippe Donnet aveva confermato il target di oltre 5 miliardi di dividendi sull’arco di pia- no 2015-2018.

UTILI IN AUMENTO

Cedola da un miliardo per la capogruppo

collaboratrice domestica a domici- lio e accompagnamento del fi glio minore a scuola nel caso di infor- tunio del genitore; «Immagina fu- turo», il nuovo piano di risparmio e protezione che affi anca il cliente e costruisce progetti a medio e lungo termine attraverso servizi di pre- venzione e assistenza: da quelli per portare a termine il piano di rispar- mio in caso di evento inatteso che comprometta la capacità lavorativa, e a tutela dei propri cari, fi no al tra- sporto sanitario per off rire la logi- stica più adatta ad assistere la per- sona se le cure più appropriate non sono disponibili vicino alla propria residenza.

AZIONISTI

Il ceo del gruppo Generali, Philippe Donnet, all’assemblea degli azionisti

L

a strategia presentata da In- tesa Sanpaolo, con tutto lo stato maggiore della prima banca italiana in prima fi la a Torino per presentare l’hub del ramo danni, è un indizio evidente del potenziale di questo ramo. Del resto anche il primo gruppo assicu- rativo italiano, Generali, da tempo è impegnata a riequilibrare i pesi tra i due rami del business, che storica- mente hanno sempre visto il Leone più esposto sul vita.

Cosa sta succedendo e quali sono i motori di questo cambiamento?

«In prospettiva il ramo che presenta le maggiori opportunità di crescita è il danni», conferma Raoul Pisa- ni, ordinario di Economia degli in- termediari all’Università di Trento e docente Sda Bocconi, raggiunto a margine dell’Efpa Meeting, dove ha presentato uno studio sul com- parto assicurativo. Lo scenario è particolarmente interessante per l’Italia, che è al 5° posto in Europa nel ramo vita, ma appena al 16° sul fronte del danni. Una disparità che

si spiega da una parte con il grande risparmio delle famiglie italiane, che per una parte importante fi nisce nelle polizze vita, mentre sull’altro versante stentano a decollare le co- perture che vanno al di là di quelle obbligatorie, a cominciare dall’Rc auto. Dunque, il riequilibrio tra i due settori sarà dovuto da una par- te alla crescente incertezza che ca- ratterizza i mercati fi nanziari, oltre alla recente entrata in vigore della

direttiva europea Mifi d 2, che ridu- ce i margini per gli operatori della distribuzione, dall’altra dalla cresci- ta delle esigenze di protezione dai rischi a fronte delle crescenti diffi - coltà degli stati a garantire misure di welfare a vasto raggio.

Proprio l’evoluzione del mercato off re nuove opportunità ai consu- lenti fi nanziari e ai fi nancial plan- ner, «che possono cogliere il nuovo trend per trovare nuovi margini di mercato a fronte di un’off erta sul fronte del business tradizionale che si fa sempre più serrata», è la spiega- zione dell’esperto. Quello che si è vi- sto fi nora è solo un’anticipazione: gli investitori in prodotti fi nanziari solo a fi ne anno riceveranno la documen- tazione Mifi d 2 compliant con le in- dicazioni non più solo in percentua- le, ma anche in valore assoluto dei costi sopportati, mentre il 1° ottobre entrerà in vigore la Idd, focalizzata esclusivamente sulla distribuzione dei prodotti assicurativi, che riguar- da non solo gli intermediari, ma tutti coloro che partecipano alla vendita di prodotti assicurativi.

Se la concorrenza crescente porte- rà inevitabilmente a comprimere i margini sul comparto vita, ci sono ampi spazi di crescita nei segmenti del danni, «come la responsabilità civile e la protezione dai rischi infor- matici», è l’analisi di Pisani. «Senza dimenticare le nuove opportunità che si creano alla luce dell’evoluzio- ne che interessa la società, dall’in- vecchiamento della popolazione alle crescenti diffi coltà del welfare pubblico di tenere il passo dei biso- gni della popolazione». E proprio i nuovi spazi di mercato potranno es- sere un salvagente anche per molti agenti, che in questo modo possono rilanciare il proprio business com- pensando le crescenti diffi coltà in altri ambiti di lavoro. 

Il risparmio delle famiglie italiane, per una parte importante, finisce nelle polizze vita, mentre stentano a decollare le coperture che vanno al di là di quelle obbligatorie. L’evoluzione

del mercato però offre nuove importanti opportunità.

Che anche Intesa Sanpaolo vuole cogliere

Luigi Dell'Olio

Rami danni,

la nuova frontiera

MERCATI

SVILUPPO

Il gruppo guidato da Carlo Messina ha lanciato l'hub dell’assicurazione danni