DIVENTA ESPERTO
A VA LU TA R E E C O R R E G G E R E
U N M O D E L LO D I B U S I N E S S
B E S T C O N T R O L - M I L A N O 2
Cosa devi sapere
Di cosa parliamo 3 Pensieri comuni 5 Scenari futuri 6 Le più grandi cantonate 7 Offerta di valore 9 Mix di successo 12 Mercato di riferimento 14 Metodo e canale di vendita 16 Partner necessari 19 Risorse interne 21 Ricavi, costi, fabbisogno 23 Autovalutazione 25 Crea il tuo piano d’azione 27
Business Model Canvas 28 Come si compila un BMC 29
BM Coca Cola 31
BM Gillette 32
BM Facebook 33
BM Google 34
BM Google AdWords 35
BM Ryanair 36
BM Groupon 37
BM Zara 38
Alcuni interrogativi 39
BMC in bianco 40
Il Business Model descrive la logica con la quale
un’organizzazione crea,
cattura e distribuisce valore.
Non è
Il Business Plan (questo è il piano di azione degli anni futuri)
Il Budget (questo è il piano economico e finanziario di un esercizio)
In altre parole l’idea di un business in pratica
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Esempio
1. Realizzo un software (Reporting) per il controllo di gestione nelle PMI
2. Lo vendo tramite internet con la pubblicità Google
3. E’ un argomento complesso, mi chiederanno consulenza
4. Il guadagno non è nel software ma nella consulenza
HA FUNZIONATO!
Ogni attività possiede un mix per avere successo, quale è il mix giusto per la tua idea di business?
Cosa dobbiamo tenere presente e valutare?
Esistono modelli di business copiabili?
I modelli di business sono tutti uguali?
Che nome diamo al tuo progetto?
………
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Scenari futuri
Cosa chiederanno le imprese, le persone, gli enti in generale, nel prossimo futuro?
Date una vostra risposta e poi cercatela anche nelle persone che conoscete, che osservate mentre camminate o con cui intrattenete rapporti di lavoro.
Facciamo degli esempi:
• Volete avere un’automobile tutta vostra o pagarla solo quando la utilizzate?
• E’ utile ed economico avere uno staff interno in grado di risolvere ogni problema o avere solo gli operativi e pagare un esterno quando serve?
• La consulenza aziendale sarà sostituita da applicazioni informatiche di poco costo sui cellulari di nuova generazione?
• In altre parole, da quale parte sta andando il mondo?
Forse può esservi d’aiuto qualche statistica, il sito ISTAT pubblica quasi ogni giorno nuove statistiche relative non solo all’Italia ma paragonate ai principali Paesi stranieri.
"Non c'è motivo per un privato di avere un computer in casa propria"
Kenneth Olsen, fondatore della Digital Equipment Corporation.
"Benché la televisione sia forse realizzabile dal punto di vista teorico e tecnico, dal punto di vista commerciale ed economico è impraticabile"
Lee De Forest, un inventore.
"Gli americani hanno bisogno del telefono; noi no. Abbiamo fattorini in abbondanza"
Sir William Preece, ingegnere capo delle Poste Britanniche.
"La radio non ha futuro"
William Thomson, noto anche come Lord Kelvin (1824-1907), presidente della Royal Society e padre della scala di temperatura che porta il suo nome.
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Scrivete la risposta per non dimenticarla
Cosa chiederanno le imprese, le persone, gli enti in generale, nel prossimo futuro?
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………..
………..
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• Quale bisogno del potenziale cliente vogliamo o stiamo soddisfacendo?
• Offriamo qualcosa di innovativo e diverso dai nostri concorrenti o copiamo il nostro concorrente di riferimento?
I commercialisti svolgono un’attività tradizionale appresa nello studio dove hanno fatto pratica, se non operano cambiamenti la loro attività per acquisire clienti deriverà unicamente dalla complessità delle norme fiscali e dal prezzo sempre più basso praticato ai clienti.
La stessa cosa può valere per altre categorie professionali e lo stesso problema esiste oggi anche in altri servizi (telefonia ad esempio) mentre ci sono prodotti dove si cerca l’innovazione (la Apple ha rivoluzionato il mondo informatico con l’hardware e il software con le applicazioni).
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Se dobbiamo cercare di definire quale è la nostra offerta di valore probabilmente la troveremo compresa tra una o più di queste voci:
novità, prestazioni, personalizzazione, risoluzione di un problema, design, status symbol, prezzo, riduzione dei costi, riduzione dei rischi, accessibilità, comodità, praticità.
Per alcuni servizi professionali potremmo aggiungere:
competenza, preparazione, relazioni influenti, velocità.
Per altri servizi:
qualità, assistenza tecnica, ….
Anche il fornaio dove acquistate il pane ha una sua offerta di valore
da voi gradita altrimenti andreste da un altro.
La vostra offerta di valore per il potenziale cliente quale è? Date un punteggio dal vostro punto di vista da 0 a 10.
n.a. 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Novità
Prestazioni
Personalizzazione
Risoluzione di un problema
Design
Status symbol
Prezzo
Riduzione dei costi
Riduzione dei rischi
Accessibilità
Comodità
Praticità
Competenza
Preparazione
Relazioni influenti
Velocità
Qualità
Assistenza tecnica
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Mix di successo
Come deve essere composto il mix della vostra attività per avere successo?
Ogni attività ha un proprio mix di successo.
Per chi vuole creare una società che effettua corsi di formazione esiste un determinato mix come esiste un adeguato mix per chi vuole affittare ponteggi per l’edilizia o produrre montascale.
Attualmente assistiamo a mutamenti radicali nella formazione del mix di successo, forse anche a causa della situazione economica generale.
Potremmo addirittura affermare che il mix di successo, anche in attività storiche e tradizionali, possa costituire l’innovazione o l’offerta di valore in passato non conosciuta o sottovalutata.
Quale è il mix di successo della vostra attività presente o futura?
1. ………...
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Mercato di riferimento
Il mercato a cui l’azienda si riferisce può essere di massa (tutti sono potenziali clienti come per i detersivi o i generi alimentari) oppure facenti parti di una nicchia specifica (il software per i commercialisti è solo per loro).
Vi sono aziende che hanno fondato la loro fortuna sui mercati di nicchia e ne sono diventati leader con meno problemi di altri sulla concorrenza e quindi con prezzi maggiormente remunerativi. Ma vi sono anche aziende che si rivolgono ad un ampio spettro di clientela come gli editori di romanzi.
In generale il mercato di nicchia è più semplice da gestire perché i clienti potenziali sono definibili con facilità, possono anche essere contattati singolarmente e capirne le esigenze.
A quali clienti mi rivolgo?
………..
Che caratteristiche hanno?
……….
Quanto vale questo mercato?
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Metodo e canale di vendita
Il metodo di vendita e il canale di vendita dipendono dal mercato a cui l’azienda si riferisce.
I detersivi vengono cercati (e quindi venduti) tramite la grande distribuzione ma non è così per tutti i prodotti, ad esempio:
• chi vuole comprare un software lo cerca e lo compra via internet
• chi vuole un libro entra in una libreria, chi vuole un e-book lo cerca su internet e lo compra con la carta di credito
• chi vuole un genere alimentare normalmente entra in un supermercato
• la lavanderia industriale cerca i clienti (alberghi e ristoranti) con agenti
Ma vi sono casi di successo di vendita non convenzionale, come le vendite telefoniche di vino, consegna solo a domicilio di bevande (i clienti successivi al primo si trovano con una prova agli altri condomini), vendita di olio, biglietti per teatro ecc. con telemarketing e consegna a domicilio.
Siete convinti che il vostro metodo e canale di vendita siano adeguati per il vostro prodotto o servizio?
Avete provato a vendere il vostro prodotto o servizio?
Il mercato ha reagito positivamente?
SI NO FORSE
SI NO
SI NO N.A.
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Quale metodo e canale di vendita uso o intendo usare? Date un punteggio dal vostro punto di vista da 0 a 10.
n.a. 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sito internet
Multi level marketing
Catalogo
Telemarketing
Franchising
Email marketing
Venditori dipendenti
Concessionari
Distributori
Porta a porta
Dettaglianti
Direct marketing
Volantini
Agenti e rappresentanti
Fiere di settore
Un esempio chiarirà meglio cosa si intende per partner necessari.
Supponiamo intendiate vendere corsi di formazione indirizzati ai manager delle banche: per essere credibili in questa nicchia dovete avere come socio un gruppo aziendale, meglio se quotato e con immagine culturale, un docente o rettore universitario che offra credibilità ai programmi dei corsi, un gruppo editoriale che abbia come lettori gli stessi manager a cui offrite i corsi per avere la necessaria pubblicità.
Questo caso concreto (perché così è stato in un caso definito e attuato con appropriato assetto societario) può essere difficile da realizzare ed è per questo che a volte esiste una barriera di ingresso notevole da superare.
Stessa valutazione dovrà essere fatta nel caso in cui l’attività richieda un notevole esborso finanziario, competenze tecniche elevate, ecc.
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Scrivete la risposta per non dimenticarla Quali sono i partner indispensabili per il successo?
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4. ………
5. ………
Molte attività svolte via internet non richiedono personale, mentre quelle tradizionali non ne possono fare a meno.
Naturalmente oggi sono privilegiate le attività senza costi o con costi ridotti al minimo indispensabile.
Dipende dal settore e da come intendete o vi siete organizzati, in altre parole dal vostro modello di business.
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Scrivete la risposta per non dimenticarla
Quali sono le risorse indispensabili per il vostro modello di business?
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5. ………
6. ………
Qualunque modello di business abbiate scelto dovrà avere redditività sufficiente per offrire una resa e per sostenersi.
Non da ultimo dovrà darvi del sovrappiù finanziario (liquidità disponibile) dopo la fase di start-up.
Queste sono condizioni indispensabili altrimenti il modello di business non funziona in tutto o in parte.
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Scrivete la risposta per non dimenticarla Quali sono i vostri costi e ricavi?
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Quanta liquidità genera la vostra attività?
………..
Ho risposto a tutte le domande.
Adesso esprimo con una percentuale la mia convinzione su quello che ho risposto (se scrivo 100% vuol dire che sono convintissimo di quello che ho risposto). Con lo stesso sistema esprimerò un parere sulla sua possibile realizzazione.
Se i risultati non sono quelli attesi, ricomincio dall’inizio l’analisi sino a quando trovo un giusto equilibrio e massimizzo le percentuali.
ARGOMENTO % di convinzione
sulla risposta esatta
% sulla probabilità di realizzazione Cosa chiederanno le imprese, le persone, gli
enti in generale, nel prossimo futuro?
La vostra offerta di valore per il potenziale
cliente quale è?
Quale è il mix di successo della mia attività
presente o futura?
Quale è il mio mercato di riferimento?
Quale metodo e canale di vendita uso o
intendo usare?
Quali sono i partner che mi servono per avere
successo?
Quali sono le risorse indispensabili per il mio
modello di business?
Quali sono i miei costi e ricavi? Quale è la mia
redditività?
Quanta liquidità genero dalla mia attività?
Chi ho ascoltato per fare una valutazione corretta e rettificare il mio modello di business? Cosa mi hanno contestato?
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Esprimi la valutazione in forma grafica
Definisci in modo grafico le aree su cui intervenire per modificare il tuo modello di business utilizzando la percentuale di soddisfazione raggiunta per ciascun argomento, ovvero se ritieni di essere sulla strada giusta.
Dovrai ottenere un grafico simile a questo
La soluzione ottimale è rappresentata da una retta mediamente sui valori del 70-80% che sta a significare un equilibrio tra i vari argomenti del modello di business, anche se vi sono ancora delle aree da migliorare.
100%
50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ARGOMENTO
Funziona?
SI/NO Se NO cosa farò?
Cosa chiederanno le imprese, le persone,
gli enti in generale, nel prossimo futuro?
La vostra offerta di valore per il
potenziale cliente quale è?
Quale è il mix di successo della mia
attività presente o futura?
Quale è il mio mercato di riferimento?
Quale metodo e canale di vendita uso o
intendo usare?
Quali sono i partner che mi servono per
avere successo?
Quali sono le risorse indispensabili per il
mio modello di business?
Quali sono i miei costi e ricavi? Quale è
la mia redditività?
Quanta liquidità genero dalla mia
attività?
Chi ho ascoltato per fare una valutazione corretta e rettificare il mio modello di business? Cosa mi hanno contestato?
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Diventiamo più tecnici: il Business Model Canvas
Il Business Model Canvas è uno strumento utile a sviluppare nuovi modelli di business o formalizzare quelli esistenti. Si tratta di uno schema grafico dove sintetizzare visivamente come un'impresa crea valore, le risorse ed attività necessarie, i segmenti di clienti, e gli aspetti economico-finanziari. È utile alle imprese per definire la modalità di gestione, selezionandola tra tutte le possibili alternative.
(Wikipedia)
ecco il modell
parte sinistra efficienza
parte destra
valore
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Come si compila un Business Model Canvas
• Date un nome al vostro progetto
• Copiate in ciascuna casella di competenza ciò che avete scritto nella prima parte rispondendo alle domande
• Osservate alcuni esempi nelle pagine successive
• Correggete il modello se non vi convince
• Rimettetelo in discussione sino alla sua definizione finale
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Posso comparare il mio Business Model con un altro?
Posso copiare il Business Model di un concorrente?
E’ corretto compilare diversi Business Model per lo stesso progetto?
Come faccio a dire che il mio Business Model è corretto e avrà successo?
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………...
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Tutti i diritti riservati a:
Best Control srl - Via Kramer, 13 - 20129 Milano
Consulenza telefonica gratuita ore ufficio: Dr. Luigi Pavan 3387400641 di imprese, controllo di gestione, gestione finanziaria, risanamento aziendale. Ha ricoperto molteplici ruoli operativi, tra cui AD e CFO per aziende operanti in gruppi industriali e di servizi
