CAPITOLO SETTE
7. Dalla teoria alla pratica
7.2 Business Plan di Chère Italy
Descrizione della Business Idea
Chère Italy è un Tour Organizer specializzato su destinazioni in Italia. Grazie a un ricco portafoglio di suppliers e clienti, messo a punto in itinere negli anni di la- voro, il business risulta essere competitivo e di buona qualità.
L’idea è quella di rendere unica e speciale l’esperienza sul territorio italiano. La politica di fondo è legata al concetto di lusso informale; i prezzi di riferimento sono collocabili in una fascia medio-alta.
Le proprietà, ville intere, o camere all’interno di dimore di pregio, sono affittate ai clienti, ma non solo. Contestualmente è possibile proporre esperienze piacevoli, che avvicinano e rendono più intimo il contatto con l’ambiente nuovo: cene di gruppo, cooking class o aperitivi con i proprietari. Questo è il modello di sup- pliers di Chère Italy, unico e attento al cliente.
Da qui il concetto di lusso informale.
Informale perchè siamo lontani da un lusso di rappresentanza, con richiami ad arredi e contesti stucchevolmente patinati. La dimensione del lusso alla quale si
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allude è quella vicina ai giorni nostri, contemporanea, pratica e legata all’utilizzo.
Il Piano Marketing
Il prodotto di Chère Italy è un prodotto innovativo, realizzato su misura.
L’idea è quella di capire e interpretare i bisogni e le aspettative dei clienti, per questo appare molto importante instaurare un rapporto improntato alla reciproca fiducia. Il Tour Organizer ha la possibilità di confrontarsi con il cliente, in un in- terlocutorio per il quale l’offerta, considerate le aspettative e il budget, potrà essere sempre più mirata e rispondente.
Il prezzo di vendita varia a seconda delle richieste effettuate.
Il portafoglio clienti delle due impenditrici è rappresentato prevalentemente da clienti stranieri: inglesi, americani e francesi. Il mercato di riferimento è quindi principalmente estero, con ampia potenzialità di spesa.
La distribuzione dei servizi di Chère Italy sarà prettamente online, sono infatti previsti investimenti per il sito e software, strumenti che consentiranno al proget- to di Mara e Sveva di concretizzarsi nel migliore e più veloce dei modi.
Sul sito sarà predisposto un tasto ‘Chiama ora’, con l’obiettivo, sfruttando le spe- cifiche tecniche di CRM, di instaurare una relazione e quindi fidelizzazione del cliente,
Entrambe le ragazze parlano fluentemente inglese e francese, potranno quindi garantire una costumer care costante e professionale, per esempio rendendo disponibile un cellulare di servizio per ogni gruppo (consegnato dai suppliers in territorio italiano), con la possibilità di essere contattate in qualsiasi momento e per ogni evenienza.
Per quanto riguarda la promozione Mara è una vera esperta: a Parigi ha conse- guito un master in Promozione e Marketing e ha ben chiaro come promuovere l’attività nascente.
Per la realizzazione del sito, Mara e Sveva hanno deciso di non ‘badare a spe- se’ per quella che, attualmente, è l’unica vetrina del business di riferimento.
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Ancora fondamentale è la realizzazione di una pagina Facebook e Instagram, pagine attraverso le quali, oltre alla pubblicazione di post, foto e video dell’atti- vità, il sito potrà essere costantemente visualizzato e quindi promosso.
Chère Italy decide inoltre di investire su campagne promozionali a pagamento con Google AdWords e, attraverso professionisti del settore, di avvalersi dell’uti- lizzo di SEO e SEM. Vengono organizzati a proprie spese anche eventi (con ca- lendari annuali) negli hotels prescelti per collaborazioni specifiche. Agli eventi (circa due all’anno) saranno invitati, per uno stay di tre notti, i clienti migliori. Per il primo anno di attività è previsto un unico evento in una delle più presti- giose proprietà (Fontelunga Hotel and Villas1), sede con la quale Sveva ha già avuto contatti e una prima collaborazione in occasione del suo precedente la- voro in qualità di travel designer per un noto tour operator Americano.
Sarà inoltre prevista una proficua collaborazione con fiere sul Turismo come, per esempio, la BTO.
7.3 Elementi del Business Plan
Vision
Obiettivo di fondo di Chère Italy è realizzare un business innovativo, creando un nuovo brand sul mercato: Lusso informale sarà il filo rosso che legherà ogni de- cisione e orientamento del nascente Tour Organizer.
Il target da raggiungere apprezza le esperienze nel segno della bellezza e del- l’autenticità e, per questo scopo, si affida a professionisti del settore che siano di comprovata competenza.
Mission e Analisi di Mercato
Chère Italy, lusso informale è il brand di Sveva e Mara.
Il logo, presente nel sito e in ogni ambito di riferimento, è stato realizzato da un grafico professionista, un amico di Mara molto affermato in campo artistico.
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Il riferimento è nei confronti di un mercato di classe, in grado di apprezzare e co- gliere raffinati particolari estetici; il bello che si sposa alla dimensione di un’au- tenticità antica e radicata, che lascia parlare di sé nei piccoli dettagli.
Un mercato di esperti e intenditori, ma anche di persone comuni, che tuttavia, ri- velano sensibilità e apertura verso qualsiasi manifestazione della bellezza in tut- te le sue sembianze.
Chère Italy vende esperienze, ma non teme i competitors del settore. Questo non per eccesso di presunzione, ma per semplice fiducia nella scelta operata: cercare e offrire ciò che è diverso e prezioso.
L’analisi di Concorrenza viene effettuata, non per tutti i generici venditori della destinazione Italia (dai grandi Valtour, Eden Viaggi, Francorosso e altri), ma per chi, confrontate le politiche aziendali, esprima una linea progettuale paragonabi- le, sia pure considerando le ovvie diversificazioni, alla Mission e ai requisiti più specifici e caratterizzanti di Chère Italy.
Ecco di seguito una possibile elencazione:
Sede in Italia:
- Absolute Italy, con sede a Firenze http://www.absoluteitaly.it/ - Amandatour, con sede a Firenze, Mestre, Milano Roma
https://www.amandatour.com/
- Find you Italy, con sede a Milano https://www.findyouritaly.com/
- Florence, Inferno, con sede a Firenze https://www.florenceinferno.com/ - Ic Bellaggio, con sede a Como http://www.icbellagio.com/
- Idi Travel, con sede a Torino http://www.iditravel.com/ - ITEXIST, con sede a Modena http://www.itexists.it/
- Perfetto traveler, con sede a Roma http://www.perfettotraveler.com - Your Private Italy, con sede a Firenze http://www.yourprivateitaly.com/
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Sede estera:
- Amandatour, con sede in California https://www.amandatour.com/ - Bellini Travel, con sede a Londra http://bellinitravel.com/
- Elite Retreat Italia Limited, con sede a Londra http://www.eliteretreatitalia.com/
- ExpertoItaly, con sede a Londra https://www.expertoitaly.com/
- Italian Journeys, con sede a Londra http://www.italianjourneys.com/ - Perfetto traveler, con sede a New York http://www.perfettotraveler.com - Sardatur Holidays, con sede a Londra
https://www.sardatur-holidays.co.uk/
- Tastes of Italy, con sede a Londra http://tastesofitaly.co.uk/
Target di riferimento
Il portafoglio clienti di Chère Italy è in realtà già definito; molti infatti sono già i clienti e i suppliers che negli anni hanno confermato la loro fedeltà nei confronti del marchio. Si tratta di un target che ama scoprire l’autenticità della destina- zione e viverla, il lusso che si accompagna a questa scelta è discreto e raffinato.
Swot Analysis
Punti di forza (Strengths) - Servizio Personalizzato;
- Unica destinazione: professionisti; - Innovazione del prodotto;
- Ambiente giovane, informale ed altamente professionale; - Affidabilità;
- Know How, padronanza destinazione; - Ricco portafoglio suppliers;
- Fidelizzazione clienti; - Brand di qualità;
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Punti di debolezza (Weaknesses)
- Mancanza di un ufficio aperto al pubblico; - Solo due collaboratori: alto carico lavorativo.
Opportunità (Opportunities) - Inclusione in un network;
- Apertura di uno spazio per interfaccia con clienti (ufficio); - Aumento del numero collaboratori;
- Espansione del turismo individuale giovanile; - Inserimento nei mercati emergenti;
- Aumento dei flussi turistici dell’est Europa; - Ampliamento mercati di riferimento.
Minacce (Threats)
- Mancato allineamento tra ricavi previsti e ricavi ottenuti; - Spese non previste;
- Fragilità e vulnerabilità ambiente;
- Scarsa cura del patrimonio ambientale e culturale; - Replicabilità: essere copiati;
- Rottura patto societario: litigio tra le due giovani imprenditrici.
Analisi economica e finanziaria
Per la fattibilità economica del progetto, vengono compilati i seguenti modelli di riferimento (anno di attività uno, due e tre), tenendo conto di alcuni dati:
- Costituzione Società a Responsabilità Limitata Semplificata come Startup Innovativa con iscrizione gratuita al registro delle imprese a sezione spe- ciale;
- Lavoro svolto da abitazione propria, in Lucca;
- Apertura di sito web tramite prestazione d’opera di un professionista; - Realizzazione del Brand Chère Italy Lusso Informale, a carico di un desi-
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gner professionista;
- Programmazione per l’anno uno di un evento nella proprietà Fontelunga in Toscana (clienti di vecchia data, fidelizzati), da riproporre due volte l’anno per l’anno due e tre;
- Acquisto di Software;
- Acquisto di due computer MacBook Pro Apple per la gestione aziendale; - Aquisto di telefoni cellulari da consegnare ai clienti per customer care in
loco;
- Assicurazione RC;
- Organizzazione di servizi esclusivamente su territorio;
- Lavoro per agreement (contratto F.I.T. con gli albergi) e mark-up sui servizi acquistati dai suppliers ad un prezzo netto.
Di seguito i preventivi di impianto del Busines Plan di Chère Italy.
Le previsioni, al fine di ottenere una visione d’insieme sull’evoluzione del busi- ness, riguardano i primi tre esercizi di attività. Le Ipotesi appaiono in coerenza con quanto detto in precedenza:
- Non sono previsti onerosi investimenti in attrezzature e impianti (si tratta di una produzione di servizi);
- Il costo Costituzione societaria è per il primo anno di attività di € 1.600; - Per il sito internet (affidato a professionista) il costo è di € 12.000 com-
prensivo di manutenzione: essendo immateriale, questa spesa può essere ammortizzata in cinque anni;
- La polizza assicurativa RC per le agenzie di viaggio/tour organizer che non superino la soglia dei € 200.000 di fatturato è di € 1.700: sarà quindi di € 3.000 per l’anno tre, a fronte del superamento di soglia fatturato; - Costi comunicazione e marketing: includono le campagne sui social net-
work, le campagne SEM, SEO e Google Adwords;
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ammortizzabili in cinque anni come costi immateriali (quindi € 2.000 al- l’anno, con nuovi investimenti sia nell’anno due che tre);
- Per lo svolgimento di attività acquisto di due computer MacBook Pro Apple al costo di € 1.200 l’uno; per il terzo anno acquisto di un terzo computer (per un primo dipendente) e ulteriore acquisto di stampanti laser;
- Nell’anno tre è prevista l’assunzione di un dipendente che affiancherà le titolari, ad un costo annuale di € 26.000; nei due esercizi precedenti, alla voce stipendi, vengono inseriti i costi relativi al personale per la remune- razione del lavoro svolto dalle titolari;
- La voce Acquisto tel cell è inevitabile per l’ottimo servizio di customer care che si vuole offrire ai clienti, per questo è previsto l’acquisto di sem- plici cellulari da consegnare a famiglia e/o gruppo viaggiatori per sole chiamate nazionali (euro 20 l’uno). Essendo previsti 8 viaggi organizzati al mese (v. sezione ricavi), la spesa stimata è di € 160 per il primo anno. Per i successivi anni due e tre, considerando i pezzi già acquistati e, di contro, la progressione dei clienti, avremo una stima di spesa rispet- tivamente di 80 e 100 euro2;
- Tra le spese di gestione quella relativa ai contratti telefonici fa riferimento ad un contratto con compagnie telefoniche per contattare clienti esteri (in- glesi, francesi e americani): cifra stimata di € 960 annuali;
- Sempre tra le spese di gestione, rientrano quelle relative alla cancelleria e ad eventuali spostamenti in loco (es. supervisione strutture ricettive per assicurare alti livelli di qualità);
- Per i professionisti esterni si considera il costo del commercialista, € 1.500, sommato, solo per il primo anno di attività, al costo del designer per la realizzazione del brand Lusso informale;
- La voce Promotion Stay è legata alla promozione annuale dell’attività
2Considerando il deposito dei cellulari: per l’anno due (12 viaggi stimati) la spesa è relativa a 4 cellulari; per l’anno tre (25 viaggi stimati), la spesa è relativa a 13 cellulari.
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Chère Italy; il costo ipotizzato per una stay di due notti, per clienti fidelizzati nelle residenze più prestigiose, è di € 15.000 per il primo anno (un solo evento per contenimento costi) e di € 30.000 per i successivi due anni (si prevedono due eventi l’anno);
- Il Tour Organizer ricorre ad un piccolo finanziamento bancario; - Si ipotizza un carico fiscale complessivo pari al 40% dell’utile lordo.
Considerazioni aggiuntive anno due
- Sarà necessario aumentare gli investimenti in comunicazione per circa € 4.000, in aumento saranno le campagne SEO e SEM;
- Un aumento di spesa, ipotizzato l’incremento dei clienti, è previsto anche per la voce acquisto cellulari. Si aggiungeranno poi i costi per le risorse umane;
- In aumento la voce Promotion Stay, in quanto per l’anno due gli eventi in hotel aumenteranno di una unità (due all’anno anziché uno);
- Diminuisce invece il costo Professionisti esterni, rimane infatti da pagare solo il commercialista e non più il designer.
Considerazioni aggiuntive anno tre
- Per l’anno tre, i costi per la comunicazione incrementeranno, rispetto all’anno due, di ulteriori € 10.000. Si considera infatti la possibilità di par- tecipare ad alcune fiere del turismo quali la BTO di Firenze e altre;
- A incrementare saranno ancora i costi legati alle risorse umane, in quanto è prevista, a fronte di un aumento del business, l’assunzione di un primo dipendente;
- Ancora in crescita le spese legate ai telefoni cellulari, computer, software (necessario sarà l’acquisto di una terza licenza) e le spese di gestione.
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Si procede con la definizione degli investimenti per l’anno uno e i successivi due.
Le due socie decidono di finanziare la maggior parte degli investimenti ricorren- do a capitali propri, tuttavia, per non incorrere in eventuali problemi di liquidità, chiedono ad una banca locale un finanziamento quinquiennale di € 15.000. Si prevede di ottenere il finanziamento bancario alle seguenti condizioni: rimborso in cinque anni a quote costanti a partire dall’inizio dell’anno due, tasso di inte-