Davide vs Golia

«Un consulente partecipativo, votato all’assistenza continuativa all’inve-stitore, interessato a offrire informa-zioni di spessore, attento allo svilup-po della professione e dissvilup-posto a ot-tenere un trattamento di assoluta soddisfazione per sé e per la propria clientela, è sicuramente una figura che interessa la nostra società, ma anche il promotore desideroso di af-frontare il proprio futuro in armonia con gli standard richiesti e gli stati d’avanzamento imposti dal sistema finanziario, stimola la nostra atten-zione. Va da sé che la serietà profes-sionale e l’etica comportamentale rappresentano i fondamentali pre-supposti richiesti per fare parte della nostra società».

In genere quali leve utilizzate per at-tirare i migliori professionisti?

«L’indipendenza e la chiarezza, una gamma di prodotti di prestigio, la li-bertà di scelta, una costante assisten-za dell’ufficio studi per supportare l’attività di controllo delle necessità del cliente sono i valori della nostra sim per attrarre i migliori operatori.

Valori & Finanza è una società di pro-fessionisti, per i professionisti della consulenza e della promozione e l’a-zienda lo dimostra mettendo a dispo-sizione la partecipazione alle azioni del proprio capitale sociale. Infine of-friamo un’elevata visibilità col servi-zio di consulenza, avviato quest’anno in partnership con Classis Capital, per fornire una piattaforma di analisi

che in tempo reale fornisce al promo-tore le risposte elaborate dagli esper-ti collegaesper-ti. I migliori consulenesper-ti san-no apprezzare questo tipo di servizio, che riteniamo un grande passo avan-ti nell’assistenza quoavan-tidiana all’advi-sor».

Attualmente com’è composta la com-pagine azionaria di Valori & Finanza e come procede il piano per i promo-tori-azionisti?

«A oggi la compagine azionaria della sim è composta da due entità. Una è la società che da sempre ha sostenuto l’attività aziendale e che, in qualità di azionista di riferimento, permetterà l’ingresso di nuovi capitali, anche isti-tuzionali, incrementando la presenza

« Vantiamo già una cinquantina di accordi diretti con case prodotto,società di

gestione e assicurative,quindi la nostra offerta è piuttosto corposa »

dei promotori-azionisti in Valori & Fi-nanza. L’altra società è composta uni-camente da promotori che possono così fruire dei privilegi di essere pro-prietari del loro lavoro, unendo ai vantaggi economici professionali, quelli derivanti dall’incremento di va-lore della partecipazione. Valori & Fi-nanza adotta da sempre un business partecipativo e crede che lavorare tutti insieme e per sé, spinti da un unico interesse, sia il modo più chiaro per fare della promozione una vera attività imprenditoriale, senza con-trasti fra gli stessi attori che ogni gior-no lavoragior-no insieme. La diversità d’in-teressi tra la società e il professionista condiziona la vita aziendale e soprat-tutto contrasta col volere del mercato

ed è per questo che si è deciso per un piano d’incentivazione, così da costi-tuire un forte nucleo di azionisti, quo-tidianamente motivati da un costan-te miglioramento dell’offerta e del-l’assistenza al cliente, incrementando non solo il proprio portafoglio, ma ac-crescendo il valore per tutti. Quindi continueremo per la nostra strada convinti che il futuro risieda nella partecipazione al business e nella cre-scita dell’azienda».

Qualche mese fa Valori & Finanza In-vestimenti Sim ha dato il benvenuto a Marco Riva, ex-responsabile della rete

promotori di Banca Sara. Quali sono nel dettaglio i compiti del nuovo membro del Cda?

«Per Valori & Finanza, che io rappre-sento, è stato motivo d’orgoglio avere accolto Marco Riva, ex-responsabile d’importanti società del nostro setto-re. Dopo un adeguato periodo di co-noscenza, la reciproca stima è sfocia-ta in un accordo di collaborazione, che ha portato la sim ad accogliere Ri-va nel Cda, con l’incarico della dire-zione commerciale e dello sviluppo del business. Permettere l’ingresso nell’organo di governo societario di un professionista come Riva agevola la crescita della sim, ma soprattutto permette al nuovo consigliere di veri-ficare direttamente e quotidiana-mente la potenzialità dell’offerta di Valori & Finanza, consentendogli sì di affermare ai promotori che co-noscono la sua serietà professionale quali siano effettivamente i vantaggi che la nostra società è in grado di of-frire. A Riva è stato, inoltre, assegnato il coordinamento di un progetto di sviluppo aziendale, di cui però non sono ancora autorizzato a rivelare i particolari».

Qual è la sua opinione sulla Rdr adot-tata nel Regno Unito e più in genera-le sulla consugenera-lenza fee-only?

«La Retail distribution review è un elemento chiave per la strategia di protezione dei consumatori. Piano piano credo si creerà un mercato di investimento al dettaglio resiliente, efficace e attraente per i clienti che potranno fiduciariamente rivolgersi agli operatori, nel momento in cui avranno bisogno di aiuto e consigli, sia per la loro pensione sia per la pia-nificazione degli investimenti. La Rdr interesserà le imprese in tutta la

catena del valore, dalle fabbriche prodotto, come gli assicuratori, ai gestori patrimoniali, dai distributo-ri, alle banche e alle sim. La Rdr credo si proponga di guidare il cambia-mento strutturale in tutto il settore degli investimenti al dettaglio, per dare ai consumatori maggior senso di fiducia con consigli appropriati, che analizzino e scelgano i prodotti più adatti alle loro esigenze. Ciò ritengo che interesserà la forma del settore degli intermediari e i model-li di distribuzione, mentre la rimozio-ne delle commissioni dagli strumen-ti di invesstrumen-timento al dettaglio e la creazione di un cambiamento nella catena dell’economia di mercato saranno la vera rivoluzione. L’attua-zione, però, è ancora lontana e in ritardo, specie in Italia dove la cultu-ra finanziaria è scarsa e porta con sé i fantasmi del passato. Certo, bisogna tenerne conto e per questo Valori &

Finanza da sempre si sta attrezzan-do, convinta che il mercato cambierà in questo senso. Per armonizzarci al futuro, stiamo costituendo un team multidisciplinare, con cui la nostra società supporterà la clientela nel definire una risposta strategica alla Rdr, valutando la disponibilità ad affrontare le sfide dettate da ciò che verrà prodotto come servizio e iden-tificando gli impatti che questa risposta fornirà, definendo le modi-fiche necessarie. La Rdr si tradurrà in un enorme cambiamento nel modo in cui i consulenti saranno pagati per i loro consigli. Le novità che entreran-no in vigore, anche se molte soentreran-no già in atto, spingeranno il settore a svi-luppare una visione comune. Sarà necessario un periodo di transizione per tutelare e accontentare tutti gli attori interessati».

Flavio Francescato, presidente

di Valori & Finanza Investimenti Sim

Quali sono i punti di forza di Valori &

Finanza per affrontare i big player della consulenza?

«Struttura snella, dinamismo deci-sionale e di sviluppo del business, capacità di personalizzare l’offerta e l’assistenza ai professionisti ci con-sentono di vantare punti di forza di interesse per tutti quelli che cerca-no una struttura stabile e duratura, priva di pressioni commerciali e

finalizzata alla soddisfazione del promotore e della propria clientela.

La proposta retributiva è al top del mercato, garantendo indipendenza non viziata da prodotti di casa, di cui tutti conoscono i limiti. Per molti aspetti Valori & Finanza non è diver-sa dai big player, i controlli e le garanzie sono determinati preven-tivamente dal sistema e quindi è solo una questione di dimensione,

che si traduce in un vantaggio quando è necessario essere agili in un mercato che cambia continua-mente. Con enorme modestia cre-diamo di avere il giusto spazio e col-locamento sul mercato nazionale, che affrontiamo con professionalità e assiduità, senza farci intimidire dal confronto con i big player; d’al-tronde conosciamo tutti la storia di

Davide e Golia». I

Q

«Puntiamo a inserire circa 20 advisor di buon livello, più una sezione formata da al-cuni giovani promotori finanziari ad alto po-tenziale da fare crescere all’interno della no-stra azienda affiancando e stimolando il loro sviluppo professionale. I contatti attualmen-te in corso e l’elevato inattualmen-teresse che stiamo ri-scuotendo nei colloqui di selezione ci fanno ben sperare nei risultati dell’anno.Complessi-vamente riteniamo che, in base a ciò, la nuo-va raccolta dovrebbe risultare di circa 180 mi-lioni di euro entro la fine del 2013».

Più in generale, qual è l’identikit del pro-fessionista che state cercando sul mercato e su quali aree geografiche intendete rafforzarvi?

«Riteniamo di rappresentare un’alternativa valida sia per il promotore finanziario già formato sia per un giovane che voglia cre-scere in un ambiente positivo, stimolante e indipendente. Siamo già presenti con alcuni professionisti su tutto il territorio naziona-le. Il nostro progetto di sviluppo prevede quindi un rafforzamento senza limitazioni

geografiche, con uffici periferici e assistenza localizzata diretta».

Negli ultimi mesi sembra aumentato l’inte-resse per i professionisti del canale banca-rio. Anche voi guardate con attenzione a questo bacino?

«È vero che si sta assistendo a un notevole avvicinamento alla professione di figure di provenienza bancaria, ma credo che si tratti in molti casi di disaffezione per l’attività presso lo sportello più che di reale interesse verso la promozione finanziaria. Non pen-siamo quindi di puntare strategicamente su questo settore, ma preferiamo cogliere quel-le candidature veramente motivate a intra-prendere un’attività imprenditoriale».

Quale strategia di recruiting state dunque seguendo?

«La concentrazione del business su pochi player è un dato di fatto. Proprio per questo motivo alcune realtà già presenti sul merca-to si stanno ritagliando un piccolo spazio proprio per rappresentare un’alternativa per i professionisti che non si sentono valo-rizzati operando in aziende sempre più grandi e conseguentemente burocratiche e spersonalizzanti. Credo che assisteremo a un

aumento di realtà come la nostra che, pur con tutte le difficoltà che si devono gestire operando con dimensioni piccole o medie, rappresentano comunque un ambiente molto piacevole dove lavorare in modo indi-pendente e professionale. Conseguentemen-te la nostra proposta è rivolta ai promotori che cercano un’azienda a misura d’uomo, con servizi completi e offerti senza conflitti d’interesse con una grande attenzione ai rapporti sia umani sia professionali. Entro poche settimane metteremo in linea la con-sulenza fee-only che rappresenta un ulterio-re servizio per il cliente oltulterio-re a quello da sem-pre offerto dalla nostra piattaforma con ar-chitettura aperta. Non da ultimo abbiamo puntato su una remunerazione per i nostri operatori che trova pochi riscontri nelle aziende concorrenti».

Marco Riva, consigliere delegato e direttore commerciale di Valori & Finanza Investimenti Sim