I fattori critici di successo.

I fattori critici di successo dell’azienda sono essenzialmente quattro: un’elevata qualità del prodotto finito, una presenza consolidata sul mercato estero, una produzione su commessa con capacità di evasione dell’ordine entro tre o quattro settimane e un controllo qualità, con una garanzia su prodotto che oscilla tra i due e i cinque anni.

I fattori determinanti l’alto livello qualitativo dei prodotti possono essere rintracciati in una sinergia che proviene dalla lavorazione artigianale, frutto di una lunga tradizione nella lavorazione del cuoio e del metallo, della forte attenzione alla qualità delle materie prime e dall’esclusività del design. L’azienda, negli anni, ha metabolizzato i sistemi per la lavorazione delle parti metalliche e della cucitura del cuoio al punto da fare della produzione un vero e proprio fattore critico di successo: l’attenzione alle materie prime si concretizza anche nell’uso di cuoio “primo fiore” conciato al vegetale proveniente da un’unica conceria con cui l’azienda ha un rapporto di fornitura ormai consolidato. La forte attenzione alla qualità emerge anche dalla presenza di una garanzia al 100% su prodotto che arriva fino a cinque anni; una delle conseguenza di questa scelta si può individuare nell’alto quantitativo di scarto che corrisponde al 15% circa dell’intera produzione.

Per quanto concerne il design, l’azienda si avvale della collaborazione di designer internazionali che hanno con l’azienda un rapporto regolato da royalties. Infine Fasem vanta un’esperienza consolidata nei mercati dei paesi esteri (il 90% del fatturato proviene dall’estero) che hanno da sempre costituito la principale clientela. Proprio questo continuo contatto con l’estero ha fatto in modo che l’azienda operasse generalmente con una tempistica di evasione dell’ordine molto veloce rispetto alle altre aziende di settore italiano, il che le consente di mantenere un ulteriore vantaggio competitivo rispetto a quest’ultime.

69 2.1.4. Linee di sviluppo.

Dopo un’attenta analisi della realtà aziendale e, dopo le numerose interviste ai responsabili aziendali, è possibile individuare i fattori sulla quale l’impresa dovrebbe puntare e quelli, invece, sui quali dovrebbe migliorare per non trovarsi in condizioni svantaggio rispetto ai concorrenti.

L’approccio utilizzato a tal fine cerca innanzitutto di distinguere i fattori endogeni da quelli esogeni, considerando, tra i primi, tutte quelle variabili che fanno parte integrante del sistema stesso, sulle quali è possibile intervenire per perseguire obiettivi prefissati e, tra i secondi, tutte le variabili esterne al sistema che possono condizionarlo sia positivamente che negativamente.

Gli aspetti interni si valutano in termini di elementi di forza che pongono l’organizzazione in posizione di vantaggio rispetto ai concorrenti (Strenghts) e di elementi di debolezza cioè fattori limitanti nella condotta dell’organizzazione (Weakness). Gli aspetti esterni si valutano in termini di opportunità intese come fattori ambientali che possono potenzialmente configurare un vantaggio competitivo per l’organizzazione (Opportunities) e minacce intese come fattori ambientali sfavorevoli (Threats).

Osservando la realtà Fasem attraverso questo criterio emergono alcune considerazioni interessanti sull’azienda che, ad un’osservazione meno sistematica, potrebbero restare nascosti o assumere una minore evidenza oppure presentarsi come isolati mentre, in realtà si trovano in relazione.

Strenghts

I punti di forza di Fasem si riconducono all’alta qualità, quale elemento trasversale delle materie prime, della lavorazione, del design e della prolungata durata della garanzia, alla presenza pluriennale presso le principali fiere di settore; in particolare al Salone Internazionale del Mobile di Milano, nella proprietà degli stampi per alcune sedie, nella presenza consolidata sui mercati internazionali.

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I fattori di debolezza possono essere individuati principalmente nella dimensione aziendale sicuramente inferiore rispetto ai principali concorrenti; ciò determina un minore forza contrattuale nei rapporti con alcuni fornitori di materie prime. Inoltre la produzione, essendo focalizzata principalmente sulle sedie, risulta poco differenziata per quanto riguarda per gli altri prodotti.

Anche il design poi risulta essere un elemento critico, specialmente dal punto di vista economico: l’azienda infatti, a fronte di un sistema di utilizzo esclusivo dei disegni salvo consenso o per giusta causa, è costretta a pagare delle royalties ai designer con compensi forfetari per unità venduta. E’ evidente quindi il notevole ammontare di tale tipologia di costo.

Inoltre, una delle difficoltà maggiori riguarda un ambito interno all’azienda: quello della valutazione dei costi che si concretizza nella non facilità a determinare costi e margini per ogni prodotto venduto; il che impedisce all’azienda di monitorare in modo oggettivo e puntale il rapporto tra costi di produzione e margini commerciali e, come conseguenza di questo, pone dei limiti decisionali relativi a problemi specifici sui prodotti (riguardanti, ad esempio, possibili soluzioni di “make or buy”).

Infine, il grosso problema che si è rilevato dall’analisi della realtà aziendale è la mancanza di un sistema di controllo di gestione che consenta ai manager di assicurare che le risorse siano acquisite ed impiegate secondo gli obiettivi prestabiliti. Un significativo esempio di tale carenza è la impossibilità di monitorare tempestivamente e sistematicamente l’esatta consistenza di magazzino, soprattutto per quanto riguarda le materie (il magazzino prodotti ha un rilievo solo marginale).

Opportunities

Le opportunità che si aprono a Fasem riguardano diversi ambiti.

Relativamente alla logistica, l’introduzione di un sistema di ottimizzazione degli ordini, attraverso un eventuale aumento del quantitativo di sedie per lotto economico di spedizione, potrebbe ridurre i costi di spedizione unitari ancora troppo elevati.

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Relativamente alla produzione una ulteriore opportunità potrebbe essere la scelta di esternalizzare alcune attività, specialmente per quanto riguarda alcuni tipi di prodotti.

Infine una solida opportunità potrebbe essere data dalla scelta di intraprendere specifiche misure in favore alla capitalizzazione del marchio, effettuando investimenti specifici a livello di strategie volte alla promozione e diffusione del marchio aziendale stesso.

In ambito esterno, un’opportunità interessante si presenta in una eventuale apertura al Business To Business che potrebbe tradursi in un possibile aumento della produzione per conto terzi con la produzione di complementi d’arredo per case di moda come Gucci (con cui esiste già una collaborazione ) o con altri brand non necessariamente appartenenti al settore del mobile.

Ad un altro livello ma sempre in relazione con l’esterno, un’altra potenzialità si intravede nella possibile attivazione di una distribuzione allargata ad una fascia più bassa di mercato.

Inoltre, sempre restando in ambito esogeno, dal trend delle vendite per mercato si intravede l’opportunità del potenziamento di alcuni mercati esteri e in particolar modo del mercato americano che, rispetto ad altri, sembra presentare potenziali di sviluppo maggiori, specialmente a livello di clienti di fasci a alta.

Threats

Le minacce che potrebbero ostacolare lo sviluppo dell’azienda si riscontrano, innanzitutto, in un problema strettamente legato al prodotto ed al suo modo di essere concepito e, più propriamente, nello divergenza che può esistere tra la qualità percepita dai clienti e la qualità offerta dall’azienda.

Si tratta di un problema verificatosi ripetutamente: le venature del cuoio, segno peculiare del suo pregio, possono essere percepite dal cliente come difettosità. Inoltre, con riferimento alla particolarità del design, bisogna far notare le difficoltà nel controllo, a livello internazionale, del sistema di copiatura. Ciò rischia di vanificare gli sforzi compiuti per mantenere stabili nel tempo i vantaggi derivanti dall’originalità dei prodotti.

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Un’ulteriore minaccia può essere rappresentata dagli attuali trend del mercato che si allontanano dalla tipologia di produzione aziendale. Il mercato del mobile di prestigio sembra infatti orientarsi verso prodotti di scala più larga nei quali il design si unisce ad un prezzo più contenuto.

Per di più il mercato estero (che abbiamo visto essere il maggior mercato di riferimento) sta attualmente attraversando nella sua globalità un momento di crisi che sta colpendo tutti i settori dei beni manifatturieri, compreso quello del mobile di design.

Infine una minaccia, peraltro piuttosto concreta, è senz’altro rappresentata dai tempi di pagamento dei clienti esteri che, rispetto al passato, sono andati allungandosi fino ad arrivare ad un allineamento alle consuetudini italiane in modo da vanificare i vantaggi che provenivano dalla velocità di rientro dei proventi di vendita.

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2.2 PERCHE’ UN SOFTWARE DI ANALISI DI BILANCIO E