Internazionalizzazione

La maggior parte delle vendite dell’azienda riguarda il mercato Italiano, nonostante vi sia la reale intenzione di espandere il proprio mercato in Europa, Canada ed in Brasile.

Habble desidera infatti esportare le proprie attività nel mercato globale, replicando il modello di business in un contesto internazionale. Dovrà necessariamente stringere nuove partnership e creare joint venture, anche se quest’ultime risultano molto complesse dal punto di vista degli ingenti investimenti iniziali.

L’attuale modello di business, come sopra mostrato, si basa principalmente sulla vendita diretta e sulla vendita mediante partner commerciali; un primo passo verso l’internazionalizzazione potrebbe ad esempio essere quello di relazionarsi con partner italiani multisede, con siti all’estero e con una elevata ed approfondita conoscenza dei mercati stessi.

L’internazionalizzazione, ed in particolare il raggiungimento di nuovi mercati, può rappresentare , ad oggi, un efficace mezzo per far fronte alle difficoltà che le imprese si trovano a fronteggiare. Prima di intraprendere un percorso di internazionalizzazione è fondamentale innanzitutto saper rispondere alle seguenti domande :

 Chi contattare?

La prima domanda che una Azienda deve porsi, nel momento in cui decide di iniziare un percorso di internazionalizzazione è quella di chi deve contattare, sia per richiedere eventuali finanziamenti, sia per richiedere l’insieme delle informazioni necessarie per intraprendere questo progetto.

 Che paese scegliere?

La scelta del paese, insieme alla promozione dell’azienda e del servizio , è una delle attività più compleese e più critiche da gestire. La scelta del paese, dovrebbe infatti

45 succedersi ad approfondite analisi di mercato, analsi dei trend, ed interviste o questionari mirati ad identificare i bisogni e le necessità di ciascun paese. Ciascuno di questi avrà problematiche diverse da gestire ed esigenze diverse da colmare. L’azienda dovrà quindi focalizzarsi su quei paesi in cui è in grado di dare una risposta concreta alle sue problematiche, tenedo anche però in considerazione l’aspetto economico e finanziario; potrebbe infatti essere totalmente sconveniente, da un punto di vista prettamente economico, la vendita in alcuni paesi.

 Come promuovere l’azienda ?

La promozione dell’azienda è una attività molto critica, secondo certi punti di vista; dovranno essere svolte svariate ricerche di mercato al fine di identificare gli usi e i costumi del paese entro cui l’azienda vuole vendere i propri servizi, le tradizione, la religione, le normative e le regolamentazioni vigenti. Tutto questo al fine di individuare quelle funzionalità o quelle modifiche da apportare al servizio in modo tale da rispondere adeguatamente alle esigenze dei clienti business. Ovviamente particolare attenzione dovrà essere prestata anche alle modalità di promozione dell’azienda come campagne pubblicitarie, attività di telemarketing, interviste, etc..

 Ci sono finanziamenti europei per il progetto?

Prima di iniziare un percorso così complesso e dispendioso dal punto di vista delle risorse coinvolte e dei tempi di attuazione, l’azienda dovrà analizzare e valutare approfonditamente la presenza di eventuali finanziamenti europei e le loro condizioni.

 Chi può sostenere l’azienda nelle prime fasi del progetto?

Le aziende di piccole dimensioni, non sono dotate dei capitali necessari ad affrontare simili progetti; per questo motivo dovranno ricercare organizzazioni in grado di dargli il supporto economico-finanziario per il loro sostentamento nelle prime fasi di sviluppo del progetto.

E solo dopo aver trovato risposta, sarà necessario effettuare una approfondita analisi e valutazione di quelle che potrebbero rappresentare delle forti barriere all’entrata per queste soluzioni. In questa breve trattazione si considerano in particolare:

1. Necessità di duplicazione del “Data center”: per data center si intende una struttura fisica, normalmente un edificio compartimentato, progettato per ospitare e gestire un numero elevato di apparecchiature e infrastrutture informatiche ed i dati ivi contenuti, allo scopo di garantirne la sicurezza fisica e gestionale. Questi possono rappresentare una forte barriera all’entrata , dal momento che in alcuni paesi, a causa di ferree disposizioni di legge sulla privacy, non è possibile trasferire i dati da un paese ad un altro; la soluzione

46 sarebbe dunque quella di dover replicare i data center nei paesi di interesse con ovvie conseguenze sui costi e sui tempi di implentazione. L’Azienda dovrà analizzare accuratamente, le normative legislative in merito alla sicurezza dei dati aziendali, normative relative allo sviluppo di nuove tecnologie ed eventuali brevetti nei paesi di interesse.

2. Elevati costi e tempistiche: Gli elevati costi fissi necessari all’ingresso sui mercati esteri, rendono più controverso l’effetto della globalizzazione sulle piccole e medie imprese . Si ritiene infatti, che le PMI, caratterizzate in particolare da vincoli finanziari ma anche manageriali, siano propense ad operare sul mercato nazionale o a scegliere forme di internazionalizzazione “leggere” come joint venture o partnership, che implicano sunk cost minori e minori rischi. Anche se, considerando l’integrazione degli ultimi anni delle economie, attraverso lo sviluppo di nuove tecnologie, i mercati esteri risultano maggiormente accessibili per le PMI. Se consideriamo l’idea dei costi fissi legati all’internazionalizzazione, ostacoli importanti per le PMI italiane, come costi per ricerche di mercato, modifiche ai prodotti esistenti per conformarsi al nuovo mercato (per quanto riguarda le tradizioni, la religione, normative,legislazione,...) e creazione di nuovi canali di distribuzione, la decisione di internazionalizzazione diventa un trade-off tra incremento dei profitti attesi e sunk cost. Proprio la crescente pressione competitiva e le nuove tecnologie, che rendono più breve il ciclo di vita dei prodotti e richiedono un crescente contenuto di qualità, design e tecnologia nei prodotti, rende attraente l’utilizzo di forme di collaborazione flessibili, che consentono rapidi aggiustamenti e limitati costi di entry ed exit. Sarà a discrezione dell’azienda la decisione della migliore strategia di ingresso in un nuovo mercato, o entrando direttamente sul mercato attraverso investimenti in piattaforme produttive o mediante forme contrattuali di collaborazione. Queste imprese inoltre dovranno necessariamente confrontarsi con vincoli di razionamento finanziario, limiti e asimmetrie informative, limiti nelle capacità manageriali e barriere esterne come regolamentazione e normative. In seguito alle suddette considerazioni risulta chiaro come le piccole imprese siano maggiormente sensibili ai costi non recuperabili degli investimenti rispetto alleimprese di grandi dimensioni; se da un lato le medie imprese hanno mostrato una straordinaria capacità di traformarsi e reagire, dall’altro sono ancora deboli dal punto di vista della governance e della gestione aziendale.

Per le attività di internazionalizzazione un ruolo di primo ordine, nel favorire l’accesso e l’espansione delle imprese sui mercati esteri , è rivestito dalle “Camere di commercio” attraverso attività consulenziali in merito a servizi di assistenza, informazione e promozione. Mettono infatti a disposizione un portale, il portale “Globus”, piattaforma multiterritoriale, attraverso cui le

47 imprese possono ricevere servizi di assistenza e informazioni mirate sui settori e sui paesi di interesse. In questo modo le PMI saranno in grado di sopperire alla mancanza di informazioni dovute a scarse risorse economico-finanziarie, tempi e risorse umane.

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