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Habble inizialmente, nel periodo di prima commercializzazione del proprio servizio,ricorreva esclusivamente ad un canale di vendita indiretto, quindi attraverso partner commerciali, sia per mancanza di risorse in ambito umano ed economico, sia perchè , in quella fase, non rappresentava una attività core per l’azienda. Questa tipologia di approccio alle vendite, comportava però nel medio lungo periodo una serie di problematiche legate principalmente a:

1. Focus: difficoltà di assicurare il giusto livello di attenzione dei venditori dei partner sul prodotto Habble (nuovo, poco conosciuto, e di basso valore rispetto al resto della vendita) piuttosto che su quelli già noti e più core business del loro portafoglio

2. Tempi di chiusura dei contratti: Il tempo di chiusura della trattativa commerciale e del contratto dipendeva totalmente dai tempi del partner.

96 3. Obbligo economico: L’azienda, era obbligata, secondo i termini contrattuali, a riconoscere una percentuale del valore contrattuale, al partner stesso, in particolare doveva conferire il 30% del valore del contratto.

Per rispondere a queste problematiche, l’Azienda ha deciso dunque di utilizzare , a supporto del canale di vendita indiretto, un canale di vendita diretto utilizzando la propria forza commerciale. In questa fase della vista della start-up, questo canale è particolarmente importante anche perchè consente un contatto diretto con clienti potenziali in grado di fornire informazioni utili per il marketing.

Descriveremo adesso le peculiarità tipiche delle due soluzioni, in modo tale da poter individuare i vantaggi e gli svantaggi tipici di queste ed eventualmente individuare spunti di miglioramento. 6.1.1 Canale di vendita indiretto

Per quanto riguarda il canale di vendita indiretto , viene qui sotto riportato una breve schematizzazione di come vengono attualmente gestiti i business partner e le relative relazioni:

1. Prima fase: Formazione e Addestramento

Il Business Partner ed Habble, sottoscrive un accordo di partnership

Habble fornisce al Business Parter gli strumenti di marketing e tutte le

informazioni necessarie per la vendita del servizio

Il Business Parter organizza una seduta di formazione alla quale dovranno partecipare sia i propri agenti commerciali sia l’azienda Habble

97 2. Seconda fase: Attività di start- up

3. Follow-up e fatturazione

Analizzando il processo di gestione dei diversi business Partner , si può intuire come rappresenti un primo punto critico, la comunicazione tra l’Azienda Habble e i singoli agenti commerciali del

Habble assegna 60/90 giorni di protezione del

prospect al Business Partner. Qualora in questo periodo non si effettui nessuna attività

commerciale, Habble potrà togliere l’esclusiva

sul cliente al Partner. Habble registra i

nomintativi all’interno del CRM verificando che non siano già assegnati ad un altro partner Habble affianca, per le prime 3 trattative, gli agenti

commerciali del business partner

Ciascun agente

commerciale del business Partner fornisce

mensilmente una lista di max 10 prospect

Habble periodicamente contatta il BP per avere aggiornamenti sui prospect non visitati , le offerte in corso e pianificare nuovi appuntamenti.

Habble fornisce il supporto necessario al BP per chiudere la trattativa con ll cliente.

Ricevuto l’ordine del cliente, il BP invia a Habble l’ordine del servizio venduto al prezzo a lui dedicato. Contestualmente BP farà firmare al cliente la liberatoria sulla privacy.

Successivamente all’ordine, il BP invierà a Habble tutte le informazioni per poter effettuare il setup o sarà Habble stessa ad

interfacciarsi con il cliente per reperire le informazioni mancanti.

Habble fatturerà l’importo relativo al servizio venduto al BP.

98 BP. Considerando che mediamente un BP può essere rappresentato da una flotta di circa 50 agenti e che i commerciali dell’azienda Habble sono solo 5, la comunicazione risulta essere molto difficoltosa. Un commerciale aziendale infatti non riuscirebbe a contattare con la stessa frequenza e con la stessa continuità tutti gli agenti; attualmente vengono effettuate chiamate random, preferendo quegli agenti che hanno ottenuto risultati migliori o che hanno un miglior rapporto con l’azienda stessa. Questo, come prima anticipato, rappresenta una forte criticità in quanto, da un lato avremo una visione distorta della realtà, considerato lo scostante scambio di informazioni, dall’altro lato dovremo pianificare una strategia per far sì che i BP si ricordino dell’Azienda e che quindi continuino a proporre il servizio ai loro clienti ed eventualmente ai nuovi prospect.

Per mitigare questi problemi è possibile attivare una serie di strumenti:

 Pianificazione un sistema incentivante, in modo da premiare gli agenti che hanno raggiunto i migliori risultati, mettendo in competizione i vari agenti tra di loro, ma anche i vari BP.

 Creazione e distribuzione di newsletter, secondo tempistiche prestabilite, contenenti informazioni quali aggiornamenti, rilascio di nuove funzionalità, nuove relazioni di partnership, nuovi business case, etc..

 Creazione di un ponte di collegamento tra il reparto marketing dell’azienda ed il reparto marketing del BP, in modo che l’insieme delle comunicazioni e di eventuali aggiormenti su appuntamenti , clienti non interessati, possano essere gestiti in modo più flessibile e continuo.

 Inserimento di tutti i contatti degli agenti commerciali, all’interno del CRM aziendale, in modo tale da poter inviare congiuntamente agli stessi le informazioni e le newsletter, ad intervalli prestabiliti.

Una seconda problematica che nel lungo periodo, potrebbe inficiare sull’efficacia della relazione, è la frequente disorganizzazione dei BP, sia per mancanza di una documentazione condivisa ed approvata, sia per mancanza delle informazioni necessarie per l’utilizzo degli strumenti di marketing da utilizzare per la vendita del servizio.

In tal caso sarà opportuno fornire al BP un kit contenente documentazione quale gli script telefonici/email da utilizzare verso i clienti e verso i prospect, i business case, il listino prezzi per la definizione dell’offerta commerciale, una presentazione da mostrare al cliente ed infine un file con le istruzioni necessarie per usare correttamente la documentazione fornita.

99 Il "pro" significativo a favore di questa soluzione, invece, è l'accesso molto più agevolato alle aziende già clienti dei BP, opportunità di grande rilievo considerata la poca conoscenza ad oggi del brand Habble e la struttura commerciale molto snella.

6.1.2 Canale di vendita diretto

Per dare una risposta concreta alle problematiche e difficoltà sopra individuate, da gennaio 2014 l’azienda ha ritenuto interessante intraprendere in parallelo allo sviluppo dei business partner anche la nuova strada della “Vendita diretta”. In questo modo oltre ad essere meno in balia di agenti commerciali non controllati, è possibile incrementare il valore economico derivante dalla vendita diretta del servizio, non dovendo più corrispondere al BP una percentuale della suddetta (ovviamente la contropartita è il dovere sostenere direttamente il costo dell' attività commerciale diretta, più alto di quella attraverso i partner).

Due sono le strategie adottate dall’azienda a supporto della vendita diretta, una delle quali spiegheremo dettagliatamente nel proseguio:

1. Teleselling tramite azienda esterna: gli operatori dell’azienda esterna contattano telefonicamente le aziende prospect, utilizzando i propri database e gli opportuni strumenti di supporto messi a disposizione dall’Azienda Habble. Gli operatori si presenteranno alle aziende come dipendenti di Habble.

2. Definizione target, lead generation e primo contatto mediante social network.

Il reparto Marketing dell’azienda Habble ha intrapreso una campagna promozionale, tramite Linkedin, con finalità di lead generation ed espansione commerciale. Questo strumento mette a disposizione dell’utente una serie di parametri e di driver che possono essere utilizzati per la definizione delle aziende target su cui poi focalizzare la ricerca. Secondo le variabili definite nel capitolo precedente (5 Forze di Porter – Clienti) sono stati utilizzati i seguenti filtri:

 Numero dipendenti;

 Fatturato;

 Livello di anzianità ( inteso come figura professionale ricoperta );

 Area geografica;

100 Ovviamente sarà necessario identificare opportuni indici di performance, in modo tale da poter monitorare l’efficacia di questa strategia e di valutare la convenienza nel portarla avanti. Qui sotto sono riportati brevemente i KPI identificati per il controllo di questa attività interna:

 Numero di appuntamenti/mese (parametro fondamentale per la definizione degli obiettivi);

 Numero di prospect contattati/mese;

 Tempo necessario per avere un feeedback da un prospect (parametro fondamentale per la definizione degli obiettivi);

 Numero di offerte/mese;

 Numero di ordini/mese;

 Tempo necessario dal primo contatto con il prospect alla conferma dell’ordine;

 Valore offerte/valore obiettivo;

Grazie alla valutazione di questi parametri è possibile non solo confrontare le prestazioni di questa attività interna con le prestazioni dei BP (si viene a creare una sorta di concorrenza positiva tra l’azienda e gli agenti commerciali), ma anche individuare eventuali trend futuri per stabilire nuovi obiettivi.