Potere contrattuale dei clienti:

I clienti considerati nel segmento del diporto sono tutti i privati appassionati di navigazione a vela o a motore e che hanno reddito sufficiente per poter acquistare una barca.

Il loro potere nei confronti dei produttori di barche può essere diverso in base al tipo di acquisto ovvero sarà ALTO se si tratta dell’acquisto di uno yacht su commessa e sarà invece MEDIO nel caso in cui si tratti di un acquisto di un’imbarcazione standard da catalogo. Di seguito le ragioni a supporto di entrambe le casistiche:

Per l’acquisto di yacht su commessa il potere del cliente è alto principalmente perché:  Il prodotto è altamente customizzato su specifica del cliente

 Il cliente non ha problemi di spesa

 Bassi costi di switching in fase di definizione della specifica a patto di poter mantenere lo status desiderato o il prestigio dell’acquisto

 L’azienda impiegherà molte risorse e tempo per soddisfare la richiesta del cliente e questo gli farà potenzialmente perdere altre opportunità

Per l’acquisto di barche con caratteristiche standard invece:

 Il costo del prodotto rimane comunque alto seppur più limitato rispetto al primo caso  Il prodotto è considerabile come critico per l’attività di navigazione da diporto

 L’acquirente è ben informato sulle caratteristiche dei prodotti

 I costi di switching rimangono bassi in fase di scelta del prodotto ma il ventaglio di produttori è limitato e alcune caratteristiche si trovano solo da pochi produttori

 Diversi produttori significano diversi livelli di status per l’acquirente

Allo stato attuale dell’arte la propulsione elettrica può impattare proficuamente soltanto il secondo segmento ovvero quello di acquisto di una barca standard oppure il retrofit elettrico di una barca che attualmente è equipaggiata con sistema di propulsione tradizionale.

In quest’ottica l’introduzione della propulsione elettrica aumenterebbe il potere del cliente poiché a fronte di un vantaggio in termini di comfort, inquinamento e risparmio sui costi di manutenzione ci sarebbero comunque degli svantaggi in termini di autonomia dell’imbarcazione e costi di acquisto più elevati. Questi fattori sono, al momento, potenzialmente limitanti per tutti quegli acquirenti che preferiscono crociere medio lunghe e rimarrebbe quindi come segmento aggredibile quello delle piccole imbarcazioni per navigazione costiera o in acque interne.

Trasporto Merci

I clienti considerati in questo segmento sono tutte quelle aziende coinvolte in attività di trasporto merci per vie d’acqua interne o costiere.

In numerosi casi, soprattutto per le aziende che movimentano grandi carichi con navi cargo operanti in mare, i costruttori delle navi sono anche coloro che effettuano il trasporto e quindi non vi è una differenza netta tra produttori di navi e acquirenti delle stesse.

Dove questo non accade, come per esempio per il trasporto merci in acque interne sui fiumi europei, il potere contrattuale dei clienti è da considerarsi BASSO e valgono le seguenti considerazioni:

 L’imbarcazione rappresenta un componente critico per l’attività core dell’azienda cliente

 Il costo del prodotto è elevato e l’attenzione del cliente verso di esso è altrettanto elevata a causa del futuro ammortamento del bene e della sua ricaduta sui prezzi del servizio erogato ai clienti finali

 La dimensione media delle aziende che si occupano di trasporto merci è piccola rispetto a quella dei produttori delle imbarcazioni

 I costi di switching per il cambio dell’imbarcazione sono elevati

 Non vi è nessuna possibilità per i clienti di fare integrazione verticale a monte

In quest’ottica, l’introduzione di un’imbarcazione elettrica offrirebbe dei vantaggi in termini di manutenzione rispetto ad una a propulsione tradizionale con un conseguente risparmio sui costi di gestione.

Rimane comunque il problema relativo alla potenza attualmente raggiungibile da un’imbarcazione elettrica, che è piuttosto bassa e minore della potenza media delle imbarcazioni attualmente in uso, a parte rari casi selezionati dove sono stati costruiti prodotti in singolo esemplare per indagare le potenzialità e limiti della tecnologia stessa.

Trasporto Persone

In questo segmento saranno considerate come clienti tutte quelle aziende che possiedono una o più imbarcazioni al fine di trasportare persone in acque interne o costiere a scopi turistici o pendolari. Nella scelta dell’imbarcazione tra i principali driver di acquisto troviamo il prezzo e i comfort presenti a bordo per i passeggeri.

Il potere contrattuale delle aziende che operano in questo settore è BASSO poiché:  L’imbarcazione rappresenta un componente assolutamente critico per l’attività  Il costo del prodotto è elevato

 La dimensione media delle aziende che si occupano di trasporto persone in acque interne o costiere è piccola rispetto a quella dei produttori delle imbarcazioni

 I costi di switching per il cambio dell’imbarcazione sono elevati

 Non vi è nessuna possibilità per l’impresa cliente di fare integrazione verticale a monte

 La domanda da parte dei clienti finali ha una componente fortemente stagionale quindi il fatturato non è costante nei mesi di un tipico anno di esercizio

Il potere contrattuale però aumenta se si considerano quelle aziende che possono permettersi l’acquisto di più imbarcazioni, in tal caso l’elevato valore dei prodotti rende il cliente più appetibile per il produttore di imbarcazioni e questo accresce il potere contrattuale del cliente stesso.

L’introduzione della propulsione elettrica in questo settore potrebbe essere molto promettente in quanto permetterebbe alle imprese acquirenti dell’imbarcazione di raggiungere le aree protette aprendo quindi nuove rotte con conseguenti nuovi ricavi. Inoltre l’erogazione del servizio avverrebbe con un maggior comfort per i passeggeri e con minori costi di manutenzione con vantaggi sia per l’esperienza del cliente sia per i ricavi di esercizio dell’azienda di trasporto stessa.

Le caratteristiche d’uso tipiche per questo tipo di attività infatti, sono tra le più compatibili con il sistema elettrico e questo rafforza ancora di più l’introduzione di questa tecnologia in questo settore.

Pesca[30]

I clienti considerati in questo segmento sono tutte quelle aziende coinvolte in attività di pesca in mare aperto o costiera e le aziende che si occupano di acquacoltura ovvero di allevamento di pesci in particolari spazi a fini commerciali.

In Italia, ad eccezione di un limitato numero di vere imprese di pesca localizzate in poche marinerie, la maggioranza di imprese è costituita o da imprese familiari in cui l’armatore è una persona fisica che quasi

sempre è il comandante dell’imbarcazione ed a volte l’unico imbarcato, o da imprese cooperative armatoriali a cui i proprietari delle singole imbarcazioni conferiscono la propria unità di pesca (diventando quindi formalmente dipendenti della cooperativa) ma restando gli utilizzatori della propria imbarcazione con il ruolo di comandante (e molte volte unico imbarcato) ed agendo in realtà come se fossero loro gli armatori.

La situazione in Europa è simile e gli operatori del settori vengono divisi in base al tipo di imbarcazioni utilizzate e al tipo di pesca effettuata.

In particolare, in ordine decrescente per numero di imbarcazioni, abbiamo 3 categorie:  Piccola pesca costiera (Small-scale Coastal Fleet)

 Pesca su grande scala (Large-scale Fleet)  Pesca su lunga distanza (Distant Water Fleet)

Ai fini del presente lavoro soltanto il primo tipo di imbarcazioni è potenzialmente aggredibile allo stato attuale dell’arte e, per questo tipo di aziende, il potere contrattuale è considerabile MEDIO poiché, in analogia con quanto già esposto precedentemente:

 L’imbarcazione rappresenta un componente critico per l’attività core dell’azienda cliente

 Il costo del prodotto è medio ma l’attenzione del cliente verso di esso è elevata a causa della forte concorrenza sui prezzi del prodotto finale che caratterizza il settore della pesca

 La dimensione media delle aziende che si occupano di pesca è piccola rispetto a quella dei produttori delle imbarcazioni

 I costi di switching per il cambio dell’imbarcazione sono medi

 Non vi è nessuna possibilità per i clienti di fare integrazione verticale a monte

Analizzando ora la situazione delle aziende che si occupano di acquacoltura si può asserire che, anche per quest’ultime, il potere contrattuale come clienti sia MEDIO poiché:

 L’imbarcazione, seppur importante, non è fondamentale per l’attività di acquacoltura in quanto esistono tipologie di allevamenti che possono usarne modelli di ridotte dimensioni e quindi con costi minori e inoltre non occorrono imbarcazioni equipaggiate in modo speciale per attività di pesca

 Il costo del prodotto è quindi decisamente minore  I costi di switching per l’acquirente sono minori

Da questo punto di vista il settore risulta quindi meno redditizio del primo. Tenendo comunque presente il vincolo sulla potenza dei motori è comunque l’unico sotto-segmento aggredibile relativo alla pesca.

3.2 Situazione attuale delle aziende operanti nel settore della propulsione