REV PAR – REVENUE PER AVAILABLE ROOM

Stabilisce il valore economico di ogni singola camera su una precisa base temporale e si calcola così:

Ricavo Medio Giornaliero x Indice Di Occupazione oppure

Ricavo Medio Giornaliero Notti Totali

Il REV PAR è l’indice di salute dell’operazione (o del business).

Per semplificare i concetti, immagina di voler vendere un immobile a 100 € a notte. Di seguito una tabella con gli indici e varie ipotesi.

APPARTAMENTO TARIFFA GIORNO NOTTI VENDUTE NOTTI

TOT. PRODUTTIVITÀ

MESE RMC REV PAR IMO RICAVO

POTENZIALE

APPARTAMENTO 1 € 100,00 29 31 € 2.900,00 € 100,00 € 93,55 93,55% € 3.100,00

APPARTAMENTO 2 € 100,00 22 31 € 2.200,00 € 100,00 € 70,97 70,97% € 3.100,00

APPARTAMENTO 3 € 100,00 15 31 € 1.500,00 € 100,00 € 48,39 48,39% € 3.100,00

Analizziamo insieme l’esempio dell’Appartamento 3.

Se vendi a 100 € a notte, ma vendi solo 15 notti, hai una potenzialità di incassare 3.100 € al mese, ma la realtà è che però ne incassi solo 1.500. Quindi l’RMC dell’appartamento sarà 100 €, mentre il REV PAR sarà meno allettante perché di soli 48,39 €.

La realtà è dunque che stai vendendo a 48,39 € per notte. Ecco perché il REV PAR indica la salute dell’operazione.

In questo caso l’operazione non è sana e dovrai prendere in considerazione il fatto di intervenire in qualche aspetto per migliorarne i numeri.

PREPARAZIONE ALLA VENDITA

Come già detto nei capitoli precedenti, l’home staging è fondamentale per mettere l’immobile nelle migliori condizioni. Una volta terminato tutto l’allestimento, ma prima che l’appartamento sia messo in vendita, prepara foto e video che ne mettano in risalto tutti gli aspetti.

Prepararsi alle vendite significa anche predisporre delle procedure corrette per effettuare i check in degli ospiti.

Per non diventare dei veri e propri criceti dei check-in, oggi ci sono dei metodi per poter effet-tuare i “self check-in”. Questo significa che puoi dotare l’appartamento di mezzi affinché i clienti possano accedere senza dover per forza avere una persona fisica che apra la porta. Esistono aziende specializzate che si occupano di questo, permettendo l’accesso con l’invio di codici all’o-spite.

Quando si usa il self check in è importante avere una procedura per l’invio delle istruzioni all’o-spite, ma anche per ricevere i documenti da parte sua, per poi inviare i dati alla questura.

In alternativa ci sono metodi più semplici e meno costosi, come:

√ Dotare l’appartamento di una piccola cassaforte fuori dalla porta detta “lock box” che

7 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE

sarà dotata di un codice che verrà trasmesso all’ospite;

√ Proseguire con il vecchio metodo della chiave sotto il tappeto o dietro a un vaso che però personalmente trovo molto rischioso.

Inoltre, quando trovi un ospite che non conosce l’appartamento, devi lasciargli (all’interno dell’immobile) delle istruzioni in lingua italiana e inglese per un completo e facile soggiorno:

dall’uso degli elettrodomestici e degli split dell’aria condizionata, a eventuali numeri di emer-genza da chiamare.

LA VENDITA

La vendita dell’immobile ai turisti può essere diretta, quindi tramite prenotazioni telefoniche (cosa molto improbabile all’inizio), oppure tramite sito web, per chi ce l’ha.

Altrimenti dovrai pubblicare l’annuncio dell’immobile sulle OTA, Online Travel Agency. Tra que-ste, la più famosa è Airbnb, ma esistono anche Booking e Homeaway, recentemente acquisita da Expedia.

Airbnb è la più semplice da utilizzare perché è una sorta di “comunità protetta” dove puoi veri-ficare chi è l’ospite e se ha avuto recensioni da altri host. Inoltre Airbnb gestisce direttamente i pagamenti: l’ospite effettua il pagamento, anche tramite carta di credito, sul portale, e Airbnb eroga all’host su conto corrente.

Su Expedia invece non puoi verificare l’ospite, quindi avrai prenotazioni, ma senza sapere chi ci sia dall’altra parte; dall’altra parte Booking non gestisce i pagamenti e obbliga l’host a dotarsi di mezzi per poter incassare con carte di credito.

Tenendo conto di queste premesse, la scelta del canale di vendita è importante, perché ogni portale funziona esattamente come le vecchie agenzie, prendendosi cioè una commissione sulle vendite (ad esempio Airbnb prende il 4%, Booking invece il 18%).

Questi sono aspetti importanti perché vendere su un portale piuttosto che su un altro comporta

avere tariffe diverse per l’uno o per l’altro.

Una volta fatta una strategia per la vendita sui portali, devi preparare al meglio l’annuncio. Il primo requisito è dare un nome all’appartamento e scegliere un buon titolo. Evita frasi scontate come:

√ Affittasi monolocale a pochi passi

√ Affittasi appartamento a prezzo conveniente

L’annuncio, oltre che essere dettagliato, deve essere grammaticalmente corretto e curato anche nei termini, e soprattutto deve suscitare nel cliente la voglia di avere qualcosa di unico, in grado di rendere la sua permanenza esclusiva.

IL PREZZO

Anche la scelta del prezzo diventa un aspetto molto importante.

Dopo aver invogliato il futuro cliente a scegliere il tuo immobile, perché pensi che dovrebbe scegliere proprio il tuo? Perché è ben arredato, è esattamente nella posizione che lui vuole, è funzionale alle sue esigenze e, in particolare, ha un prezzo che lo soddisfa.

Un cliente prima di scegliere fa a sua volta una ricerca di mercato, cerca fra le varie OTA o si avvale di quelli che sono chiamati “meta motori” come Trivago, Tripadvisor, Kayak, ecc.

Questi cercano fra le varie OTA e propongono al cliente lo stesso immobile o hotel al prezzo più competitivo.

Il prezzo però non solo è influenzato dalla location, dalla metratura, dal comfort e dai servizi offerti, ma anche dalla stagionalità o da eventi particolari.

7 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE

LA STAGIONALITA’

Un appartamento al mare avrà chiaramente prezzi più alti in estate, mentre uno in montagna avrà chiaramente prezzi più alti in inverno.

I weekend avranno prezzi più alti rispetto alla settimana.

Se invece il tuo immobile si trova in città, è importante che tu abbia i calendari degli eventi locali, per stabilire una strategia di prezzo ottimale al fine di ottenere la massima redditività.

I prezzi infatti sono sempre parametrati alla città e ancora di più alla zona. A Milano durante il Salone del Mobile o la Fashion Week ad esempio, i prezzi sono decisamente più alti rispetto ad altri periodi più “tranquilli”.

I PARAMETRI

Qual è la giusta proporzione di costi/ricavi? Semplificando il concetto, te la spiego come segue.

Se spendi 1.000 € di costi fissi, devi avere ricavi per 2.000/2.500 €. Questa cifra però non è l’utile, perché dovrai detrarre anche i costi variabili.

Nelle operazioni Short Term, soprattutto quando si inizia, è fondamentale tenere sotto controllo i costi variabili, perché sono quelli che fanno cambiare la marginalità mensile.

Ti mostro di seguito un esempio pratico di come possono incidere su un’operazione.

L’immobile è un bilocale di circa 60 mq dotato di stanza matrimoniale e divano letto, adatto per 3/4 persone. Il prezzo di vendita è standard, quindi con una media di tariffe massime (alta stagione) e tariffe minime (bassa stagione) e un ricavo mensile calcolato su un’occupazione di circa 25 giorni al mese, cioè l’83%, con una permanenza media 3 giorni.

Con “margine mensile” si intende il cash flow dell’operazione singola, quindi attenzione ai costi variabili, perché sono quelli che potrebbero affossare completamente la redditività dell’immo-bile.

ORGANIZZAZIONE

Il futuro cliente ha visto l’immobile e prenota.

A seconda delle OTA scelte per la vendita, ti verrà inviata una comunicazione per informarti che l’appartamento è stato prenotato. Da questo momento è fondamentale che tu sia veloce nel prender contatto con il cliente: il tempo massimo consentito è 12 ore. Se vai oltre rischi di risultare poco professionale e anche un po’ maleducato.

Nella risposta è importante usare sempre il nome del cliente usando un tono cordiale ed edu-cato.

Anche qui entra in gioco l’organizzazione, per non passare il tempo a rispondere con lunghi messaggi ai futuri ospiti.

Quando entra una prenotazione, il cliente può richiedere delle informazioni, oppure può sem-plicemente prenotare e non chiedere nulla.

Prepara un format di informazioni e di risposta già pronti per poter risparmiare tempo e fatica (in generale le domande sono quasi sempre simili).

Impiega qualche ora all’inizio per capire quali sono le maggiori domande che vengono fatte, per poi scrivere una risposta standard con tutte le informazioni di cui un cliente potrebbe aver bisogno per fare il check-in. Allega magari delle informazioni sul quartiere indicando i servizi che sono in zona, sarà indicativo di una buona organizzazione e di attenzione nei confronti del cliente.