VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E
RENDITE
Benvenuto a questo corso avanzato per diventare un vero esperto del settore immobiliare.
Rispetto ad Aste e Stralci, focus verticali e operazioni di acquisto, il marketing immobiliare è una disciplina complementare fondamentale, da sfruttare a tuo vantaggio per massimizzare i tuoi guadagni, qualsiasi operazione immobiliare tu andrai a fare.
Non pensare che per ottenere notevoli profitti, tu debba ricorrere a chissà quali incredibili sforzi, in realtà non è così, se sai come muoverti. Hai la soluzione davvero a portata di mano.
Vuoi sapere come ridurre il ciclo di vendita di un immobile chiudendo la trattativa al TUO prezzo?
Vuoi imparare come l’applicazione di alcuni principi chiave del marketing siano applicabili al mercato immobiliare? Vuoi conoscere altre formule di successo per avere entrate (semi) auto- matiche?
A tutte queste domande, ho la risposta da darti sia a livello teorico, sia a livello pratico. Profes- sionisti del settore ed esperti coach ti forniranno le regole e le strategie più efficaci per poter realizzare le migliori operazioni immobiliari.
Considera questo manuale come un vero e proprio strumento di lavoro, da studiare e consulta- re in ogni fase di apprendimento e di esecuzione delle strategie che imparerai. Oltre a schemi, moduli e contratti da cui prendere spunto, troverai anche gli errori più diffusi da non fare, ma che troppo spesso vengono commessi per mancanza di conoscenze sul campo.
Sei pronto per iniziare? Hai la possibilità di dare una svolta alla tua vita. Approfittane.
INDICE
Sommario
1. Quali sono le migliori tecniche di vendita e marketing immobiliare? 9
IL PRIMO PARAMETRO 11
2. Un po’ di ripasso e precisazioni sulle fasi 15
1. STUDIO DI FATTIBILITA’ 16
2. ACQUISIZIONE 17
3. GESTIONE 18
3. Se vendi la casa in cui vivi 21
4. Annuncio immobiliare 29
IL TITOLO 31
LE FOTO DELL’ANNUNCIO 32
UN PO’ DI SUGGERIMENTI 36
TEMPI DI VENDITA 41
CANALI DI VENDITA 41
5. Come scegliere l’agente immobiliare giusto? 45
COME SCEGLIERE IL GIUSTO AGENTE? PONITI QUESTE DOMANDE 47
LINEE GUIDA NELLA SCELTA 48
RIEPILOGO DELLE CARATTERISTICHE DI BASE DI UN AGENTE IMMOBILIARE BRAVO E AFFIDABILE 50
6. Home staging e Relooking 53
IL MARKETING IMMOBILIARE 54
LA VALORIZZAZIONE IMMOBILIARE E L’HOME STAGING 55
STUDIO DELL’IMMOBILE IN RAPPORTO AL MERCATO DI RIFERIMENTO 56
ANALISI DEI POTENZIALI ACQUIRENTI E DEGLI SPAZI 57
QUANDO UN INVESTITORE UTILIZZA L’HOME STAGING IN MANIERA PROFESSIONALE 58
CASE HISTORY 58
A CHI È UTILE L’HOME STAGING 60
FASI DELL’INTERVENTO DI VALORIZZAZIONE IMMOBILIARE 60
SERVIZIO FOTOGRAFICO FINALIZZATO ALLA VENDITA 61
L’ANNUNCIO EFFICACE 61
HOME BOOK PER LE AGENZIE INCARICATE 62
PACCHETTO DI HOME STAGING PROFESSIONALE FINALIZZATO ALLA VENDITA 62
COS’E’ L’HOME RELOOKING 63
A CHI SERVE UN INTERVENTO DI HOME RELOOKING? 63
VIRTUAL HOME STAGING – HOME RELOOKING 64
7. Rendita semiautomatica da subaffitto 71
FLAT SHARING 72
STUDIARE IL MERCATO 73
MAPPARE IL TERRITORIO PER INDIVIDUARE IL GIUSTO IMMOBILE 75
LE CARATTERISTICHE DI UN’OPERAZIONE STANDARD 76
ENGAGEMENT – APPROCCIO AGLI AGENTI IMMOBILIARI 77
VALUTAZIONE DELL’OPERAZIONE 78
I COSTI DA AFFRONTARE 78
RISTRUTTURAZIONE E ALLESTIMENTO DELL’IMMOBILE 81
CONTRATTUALISTICA E REGOLAMENTI 83
FASE DI VENDITA 86
SHORT TERM O AFFITTI BREVI 86
ANALISI DI MERCATO E ACQUISIZIONE DI UN IMMOBILE DESTINATO ALLO SHORT 89
RISTRUTTURAZIONE E ALLESTIMENTO 90
INVESTIMENTO, COSTI FISSI E COSTI VARIABILI 90
I RICAVI E L’UTILE 91
INDICATORI IMPORTANTI 91
PREPARAZIONE ALLA VENDITA 93
LA VENDITA 94
IL PREZZO 95
LA STAGIONALITA’ 96
I PARAMETRI 96
ORGANIZZAZIONE 97
COSTANTE AGGIORNAMENTO 97
LA NEGOZIAZIONE WIN-WIN 103
TRE MOMENTI PER LA NEGOZIAZIONE WIN – WIN 103
LA NEGOZIAZIONE WIN-LOSE 104
RICAPITOLANDO… 107
9. Fiscalità immobiliare 109
LE IMPOSTE INDIRETTE 110
L’IMPOSTA DI REGISTRO (D.P.R. 131/1986) 111
TERRENI 112
L’I.V.A. (D.P.R. 633/1972) 112
L’IMPOSTA IPOTECARIA (D.lgs 347/1990) 114
L’IMPOSTA CATASTALE (D.lgs 347/1990) 114
LA BASE IMPONIBILE DELLE IMPOSTE INDIRETTE 115
LE CD. AGEVOLAZIONI PRIMA CASA 116
LE IMPOSTE DIRETTE 122
L’IRES (D.L. 344/2003) e L’IRAP (D.lgs. 446/1997) 124
RIASSUNTO SUI REQUISITI PER L’AGEVOLAZIONE PRIMA CASA 127
10. Pilotare e veicolare le vendite dei propri immobili 129
SUGGERIMENTI IN CONCLUSIONE: 132
11. IL PERCORSO CONTINUA... 135
ASTE, CESSIONE DEL PRELIMINARE e FRAZIONAMENTI 137
STRALCI 138
SESSIONI PRIVATE CON I NOSTRI COACH 139
1
Quali sono le migliori tecniche di vendita e marketing
immobiliare?
1 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
A volte può sembrare che “vendere case” non sia complicato, anzi sia abbastanza semplice. Per questo nel recente passato, in uno dei più alti picchi di richiesta da parte del mercato, tutti si sono improvvisati agenti immobiliari.
La realtà dei fatti però è che, come nella maggior parte dei settori, gli obiettivi si raggiungono solo con un’adeguata preparazione e conoscendo le giuste regole da applicare.
Nei prossimi capitoli ti spiegherò tutti gli step e le modalità per operare con successo, e cioè per ottenere il massimo risultato impiegando il minor tempo possibile.
Ma prima di tutto voglio parlarti di una cosa su cui forse non hai mai riflettuto. Quanto pensi che il marketing possa c’entrare con il mondo degli immobili?
Partiamo dalla sua definizione: il marketing è un ramo dell’economia che si occupa dello studio del mercato e dell’impresa. Comprende quindi tutte le azioni aziendali legate al mercato e de- stinate alla vendita di prodotti o servizi, considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare quest’operazione finanziaria.
Contestualizzandolo a questo corso e a questo manuale, il marketing immobiliare consiste nell’applicare l’approccio e le tecniche del marketing al settore immobiliare ed edile. Lo scopo di questa disciplina è così agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di beni immobili, pre- ferendo così alla tradizionale metodologia push – cioè che spinge sul mercato - un approccio pull – ovvero che capisce il mercato - che tenga quindi in considerazione i bisogni e le esigenze degli acquirenti.
Voglio quindi spiegarti il concetto di “marketing mix” sempre con riferimento al mondo immo- biliare. Gli elementi che lo compongono costituiscono le famose 4P teorizzate da Jerome McCar- thy, ma riprese successivamente da molti altri esperti, ad esempio Kotler:
Prodotto (Product)
E’ il bene o servizio che si offre (vende) in un mercato per soddisfare determinati bisogni dei consumatori, cioè è l’immobile da realizzare per fornire al cliente la soluzione alla sua esigenza di abitazione o sede;
Prezzo (Price)
E’ il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per ricevere un determinato bene o servizio. E’ dunque il (giusto) valore che il cliente è disposto a corrispondere per sod-
disfare la sua esigenza e, viceversa, che l’impresa edile o l’immobiliare ritiene soddisfacente ai fini reddituali;
Promozione (Promotion)
E’ l’insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un’azienda o un suo determinato prodotto o servizio. Come per tutti gli altri settori, anche nell’immobiliare occorre dare ai clienti le informazioni corrette sui propri prodotti. Inoltre, nel caso delle società immobiliari è fondamentale comunicare nel miglior modo possibile anche con tutte le forze che caratterizzano l’ambiente (banche, istituzioni, associazioni, ecc.);
Distribuzione (Place)
E’ l’insieme di attività necessarie a far giungere un determinato prodotto al consumatore finale, o anche a punti vendita e negozi, con i vari passaggi intermedi, cioè rendere il prodotto disponi- bile al momento giusto, al target individuato e nelle quantità opportune. Per la natura “immo- bile” dell’oggetto in questione, la distribuzione nel real estate è fortemente integrata e avviene tramite due tipi di canale: diretto (costruttore/proprietario - acquirente) o agenzia (costruttore/
proprietario – agente immobiliare - acquirente).
A tutto ciò aggiungo che il business immobiliare è centrato sul servizio al cliente, per questo i migliori agenti immobiliari si concentrano su come creare delle relazioni positive con gli altri.
Sviluppare e migliorare le capacità di comunicazione è quindi essenziale per il successo nel set- tore immobiliare perché la qualità dei rapporti che si hanno con i clienti (acquirenti e venditori) è direttamente proporzionale alla capacità di comunicare.
IL PRIMO PARAMETRO
IL PREZZO
Essere realisti e partire da un prezzo che permetta la vendita nel minor tempo possibile è la chiave di tutto. Molti dicono che non è un segreto che in un momento di prezzi bassi, più la casa resta invenduta, meno vale. Anche se può sembrare difficile vendere, ci sono compratori pronti a comprare e disposti a chiudere un accordo in modo rapido se trovano ciò che stavano cercan- do, proprio perché hanno passato molto tempo guardandosi intorno. Per questo, per attribuire il prezzo corretto alla casa che vuoi vendere, devi analizzare quelle più simili e più vicine alla tua, vendute negli ultimi tre mesi.
Conta infatti che i prezzi degli annunci di abitazioni in vendita sono un’approssimazione e devi
1 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Ecco perché i prezzi delle case scendono
Il mercato è fatto da domanda e offerta e, di conseguenza, dal loro andamento.
La “domanda” (cioè i potenziali acquirenti) è influenzata dai seguenti indicatori:
√ Disponibilità di accesso al credito, cioè la possibilità di accedere ad un mutuo/finan- ziamento per l’acquisto;
√ Andamento dell’economia nazionale: è possibile che un potenziale acquirente aspetti ad acquistare casa dovendo affrontare magari 25/30 anni di mutuo, e non avendo nemmeno la sicurezza che l’azienda per cui lavora esisterà ancora nei prossimi 4/5 anni;
√ Diminuzione del potere d’acquisto: il potere d’acquisto si basa sugli stipendi medi, che purtroppo ultimamente sono diminuiti;
L’“offerta” (quindi il prezzo degli immobili) è influenzata poi da altri fattori, il più importante dei quali è il numero delle case in vendita: più aumenta l’offerta (il numero di case in vendita) più diminuiscono i prezzi.
Considera che il numero delle case in vendita è destinato ad aumentare in maniera esponen- ziale.
Questo perché a tutte le case che ad oggi non sono state vendute si stanno aggiungendo a tutte quelle che vengono messe in vendita da chi vuole cambiare casa o semplicemente vuole sbarazzarsene (vedi il caso di tutte le seconde case e degli immobili acquistati anni addietro e messi a reddito, che vengono messi in vendita perché per i proprietari sono diventati un onere passivo). Ci sono inoltre tutte le case che andranno all’asta nei prossimi mesi e anni a seguito di fallimenti ed esecuzioni (e queste andranno a prezzi stracciati). E ancora ci sono tutti gli immobili che verranno venduti da Enti, Casse Previdenza dei Professionisti, Aziende, ecc., che per creare liquidità dovranno vendere velocemente il loro patrimonio immobiliare.
Se tutto questo ti spaventa, in realtà non ce n’è motivo, anzi devi guardare il mercato con otti- mismo e positività. Perché vuol dire che c’è e che ci sarà tanto materiale da acquisire e, agendo nel modo corretto, applicando cioè un ottimo marketing immobiliare, non avrai modo di preoc- cuparti della vendita.
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Un po’ di ripasso e precisazioni sulle
fasi
2 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Prima di procedere, voglio farti un riassunto delle fasi che compongono un’operazione immo- biliare a libero mercato:
1. STUDIO DI FATTIBILITA’
2. ACQUISIZIONE
3. GESTIONE DELL’OPERAZIONE 4. COMMERCIALIZZAZIONE/VENDITA
1. STUDIO DI FATTIBILITA’
E’ il passaggio più importante dell’intero processo di investimento in immobili. Più è accurato e dettagliato, più sarà facile lo step finale, ovvero la vendita. E’costituito dalle seguenti operazioni necessarie per l’individuazione del business più corretto:
- Analisi di mercato:
√ Dopo aver individuato il luogo, devi capire qual è il target effettivo a cui è rivolto l’immo- bile tenendo in considerazione la vicinanza dai maggiori servizi utili: mezzi di trasporto (es. metropolitana, treno, autobus), centri commerciali, giardini pubblici, scuole, strut- ture sportive, ecc. Se l’immobile è una villa, difficilmente il target sarà composto da giovani e, viceversa, se l’immobile è un monolocale, difficilmente sarà rivolto ad una famiglia.
√ Valutazione del valore degli immobili: come già anticipato nel primo capitolo, occorre fare un paragone con gli immobili in vendita, presenti nelle stesse vicinanze. Ovvia- mente più campioni prenderai e più sarà accurata l’indagine. Paragonando prezzo, metri quadri e tutti gli aspetti relativi del bene puoi arrivare a capire se in quella zona, con quella tipologia di abitazione mirata a quel tipo di target, ti trovi davanti a un’ope- razione immobiliare conveniente oppure no. Talvolta per renderla proficua è sufficien- te modificare il taglio degli immobili piuttosto che il prezzo. Ad esempio: immagina di costruire una palazzina nelle immediate vicinanze di un’università. Non puoi pensare
di progettare tagli superiori agli 80 mq visto che il target è quello degli universitari, che puntano ad acquistare soluzioni di piccole dimensioni, o di investitori che li acquistano per metterli a reddito.
√ Creazione del database per la stima dei ricavi: costruisci intorno all’immobile di tuo interesse, nella micro zona di riferimento, una tabella con i prezzi al metro quadro (o a corpo), creando così la media che sconterai del 20% - 30% (in base alla dimensione dell’immobile). Il numero ottenuto sarà il tuo ricavo, il prezzo di vendita.
√ Predisposizione del progetto preliminare: da solo oppure con l’aiuto di un professio- nista (un architetto o un geometra,) crea l’immagine dell’immobile finale ristrutturato.
Stima anche i costi di ristrutturazione in base allo stato attuale (è solo da rimodernare, imbiancare oppure ci sono anche gli impianti da fare?)
√ Predisposizione del piano economico-finanziario e del crono programma del processo realizzativo. E’ il calcolo dei costi nel dettaglio, in base al progetto preliminare, inseren- do la voce “Imprevisti” soprattutto per le prime operazioni. Si costruisce poi il crono programma con le fasi, le date previste per l’esecuzione delle diverse azioni finalizzate alla buona riuscita dell’operazione e il cash plan.
√ Analisi documentale approfondita: si tratta del controllo della regolarità della docu- mentazione inerente la provenienza dell’immobile (atto di compravendita, atto di suc- cessione, ecc.); verifica catastale, controllando anche la planimetria e visura; controllo della documentazione inerente la regolarità urbanistica (costruito con licenza, abusivo e sanato, quindi la concessione in sanatoria, se sia costruito prima del 1967, presenza di ACE, APE, controllo eventuali vincoli o servitù, ecc.)
√ Inizio della fase di negoziazione.
2. ACQUISIZIONE
√ Scelta della modalità di acquisizione: cessione del preliminare o acquisto tramite rogito
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notarile. DECIDI LA STRATEGIA
√ Preparazione della Proposta irrevocabile d’acquisto con le indicazioni di tutte le condizioni che ritieni fondamentali (usa il modello Alfio Bardolla Training Group) Ricordati di vincolare la proposta al buon esito delle visure ipotecarie, catastali e re- golarità urbanistica, qualora tu non abbia avuto l’accesso alla documentazione prima.
3. GESTIONE
√ Firma dell’incarico ai professionisti: versamento degli acconti ai professionisti. Se ne- cessiti di professionisti per le eventuali modifiche interne, per l’ottimizzazione degli spazi, lo spostamento dei tramezzi e così via, quindi se devi presentare DIA, SCIA, CILA, rivolgiti a un tecnico, che successivamente presenti anche un DOCFA (DOcumenti, Ca- tasto FAbbricati) e aggiorni la planimetria catastale (obbligatoria e da allegare all’atto definitivo di compravendita);
√ Mettere in atto e rispettare il cash plan preventivato: gestione degli acconti concordati con i professionisti, impresa di ristrutturazione, pagamento di eventuali rate di mutuo (qualora abbia utilizzato la leva finanziaria), eventuali rate condominiali;
√ Assicurarsi che eventuali imprese rispettino il cronoprogramma delle lavorazioni con- cordate: una tecnica efficace per riuscire a far rispettare i tempi concordati con l’impre- sa di ristrutturazione è legare i pagamenti dei singoli SAL (Stato Avanzamento Lavori) al crono programma delle lavorazioni cronologicamente corretti;
√ Far partecipare l’agente immobiliare a tutte le fasi della gestione (accettando eventuali suggerimenti).
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Se vendi la casa in cui vivi
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Fermo restando la regola che il prezzo di vendita dev’essere corretto:
Ricordati che non c’è mai una seconda volta per creare una buona prima impressione!
La prima impressione infatti è quella che conta. Vale per le persone, ma anche per gli oggetti e per gli immobili. Per la maggior parte degli acquirenti infatti la decisione di comprare casa ha innanzitutto un impatto emotivo, prima ancora dell’aspetto economico e della razionalità.
Sicuramente un immobile che “a pelle” non lascia il segno, o addirittura colpisce, ma in modo negativo, non avrà mai una buona offerta allineata con la richiesta del proprietario.
Se la tua intenzione è quindi quella di vendere la casa in cui vivi, segui questi miei consigli.
Alcune semplici mosse possono davvero fare la differenza:
√ Pulisci la tua casa
Sembrerà banale, ma non è sempre così. Non appena decidi di venderla, puliscila da cima a fondo. Non dimenticare le zone che pulisci raramente, come i battiscopa, le tappa- relle, le grondaie e gli infissi delle finestre. Se non hai tempo di impegnarti in una pulizia profonda, assumi una domestica o un’impresa di pulizie. Questo contribuirà a mostrare al perito la tua casa sotto una luce migliore e a darle un valore più alto, oltre a renderla più attraente per i compratori.
Dal momento che si tratta di cose con cui hai familiarità, è molto facile trascurare invo- lontariamente alcuni aspetti della pulizia, che però non sfuggirebbero agli occhi attenti di un potenziale acquirente. Per questo, se vuoi avere la certezza di fare la migliore impres- sione possibile, considera di spendere un po’ di denaro extra per pagare un’impresa di pulizie, almeno per una prima pulizia approfondita.
√ Riordina mentre pulisci
Dai alla tua casa un aspetto più spazioso liberandoti di ciò che è inutile. Vedrai una gran- de differenza nell’aspetto dei tuoi armadi, così come nel garage, nel portico e in bagno.
Gli acquirenti vogliono sentire che stanno acquistando uno spazio sufficiente, e togliere la maggior parte della tua roba li aiuterà a sentirsi a casa. Se non riesci a sopportare l’idea di eliminare delle cose, puoi spostarle temporaneamente in un magazzino.
√ Fai valutare l’immobile
Nonostante sia naturale voler fissare il prezzo della tua casa il più alto possibile, devi essere realista. Molti annunci di vendita diretta del proprietario non riescono a vendere perché i proprietari si ostinano a pensare che la loro casa valga più di quanto offre il mer-
cato, o perché hanno già fissato la somma che vogliono e si rifiutano di cambiare idea.
Avere una valutazione professionale del valore della propria casa da una terza persona ti aiuterà a sentirti sereno sul prezzo stabilito, oltre a fornirti un solido punto di riferimento, se un acquirente o un agente immobiliare ti accusa di volerla vendere a un prezzo troppo alto.
√ Esegui un confronto
Cerca nel tuo quartiere delle proprietà in vendita simili alla tua per poter eseguire una comparazione. In questo modo potrai determinare la fascia di prezzo in cui ricade il tuo immobile. Usa sempre questo metodo di verifica quando raggiungi una valutazione rea- listica del prezzo di vendita della tua proprietà.
√ Prepara e fornisci tutta la documentazione
L’atto di provenienza dell’immobile, la presenza di un eventuale mutuo, la visura ipoteca- ria, la planimetria e la dichiarazione di conformità. Tutto deve essere messo a disposizio- ne dell’acquirente, per non riservargli sorprese sgradite.
√ Assumi un professionista qualificato
Verrà a casa tua, misurerà la proprietà, prenderà appunti, scatterà delle foto, chiederà informazioni su eventuali appezzamenti, e la confronterà con altre vendite nel tuo quar- tiere per determinarne il valore.
√ Per quanto possibile, prima di mettere in vendita la tua casa, fai in modo che sia già pronta per accogliere il tuo acquirente e la sua fami- Le persone tendono ad essere pigre, specialmente quando si tratta di comprare una glia casa. Se avvertiranno la sensazione di dover affrontare lavori extra prima di potersi gode- re la loro nuova casa (come ad esempio risistemare il giardino o lo spazio esterno, occu- parsi della manutenzione del sistema idraulico e/o elettrico o acquistare elettrodomestici aggiuntivi), esiteranno al momento di decidere se comprarla o meno, anche se il resto della proprietà possa sembrare un vero affare. Quindi rendigli le cose facili. Assumi un professionista o una società specializzata in questi progetti, perché la tua casa appaia già pronta per il trasloco.
Conosci il valore aggiunto della tua casa?
Prima di iniziare a pubblicizzarla, fatti un elenco dei punti di forza che ritieni possano atti- rare gli acquirenti. Dei potenziali punti a favore possono essere la vicinanza a una scuola, dei recenti lavori di ristrutturazione, i benefici che sono stati acquisiti nella proprietà, il
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risparmio energetico di nuovi apparecchi o l’isolamento delle finestre. Evidenzia questi elementi nei tuoi annunci, quando parli con la gente in merito alla tua casa o mentre la stai mostrando. Memorizzali in modo da non dimenticare nulla.
√ Trova il momento adatto
Sii consapevole del fatto che il settore immobiliare vede un piccolo aumento nell’attività durante l’estate; la gente preferisce spostarsi quando fa caldo ed è contraria a far cambia- re scuola ai propri figli a metà dell’anno scolastico. Inizia a mettere in vendita la tua casa in aprile o maggio e continua a promuoverla per tutta l’estate. Se non l’hai venduta nel tardo autunno, ridimensiona i tuoi sforzi e ricomincia più intensamente quando il clima si riscalda di nuovo. Tieni in considerazione la situazione del tuo quartiere. Se il quar- tiere sta vivendo un mini boom di forti vendite residenziali, queste operazioni possono aumentare il valore della tua casa. Al contrario, se il quartiere ha molte case invendute o pignorate, il valore della tua casa diminuisce. Gennaio e Settembre sono i mesi dei buoni propositi e delle decisioni importanti, tra cui affittare o comprare casa.
√ Fai in modo che la tua proprietà sia pronta per la visita dei potenziali acquirenti
Questo passo è una parte molto importante della vendita di una casa. Durante la visita dell’immobile, i potenziali acquirenti inizieranno a immaginare la casa arredata con i pro- pri oggetti, visualizzando la propria vita trascorsa fra quelle mura. Se non riusciranno a immedesimarsi in questa situazione, perché la tua casa sarà ingombra di oggetti e cose, oppure sporca, troppo colorata o eccessivamente particolare, molto probabilmente per- derai la possibilità di chiudere l’affare. Il modo migliore di presentare la tua casa è quello di farla apparire spaziosa, pulita e il più possibile normale. Cerca di limitare all’essenziale l’arredamento della tua casa. Se tra il tuo arredamento ci sono dei pezzi che negli ultimi tre mesi non hai utilizzato, vendili, buttali o conservali in un altro luogo. Questo contribu- irà a far apparire gli spazi molto più ampi.
Gli oggetti decorativi che arredano la tua casa dovrebbero essere presentati in gruppi di 1, 3 o 5 pezzi. Quando possibile scegli sempre il numero minore di elementi. Non è chiaro perché un gruppo dispari di elementi sia più attraente mentalmente, ma è così. Dai un tocco di freschezza all’ambiente con dei fiori e un bel piatto di frutta.
Esamina ogni stanza e, se necessario, imbiancala. Anche i vetri delle finestre dovranno essere perfettamente puliti. Poni l’attenzione su come appare la tua casa dall’esterno.
Elimina qualsiasi pianta che possa oscurare una parte importante del tuo immobile. Con- trolla le condizioni della verniciatura esterna della casa. Mettiti nei panni del tuo possibile
acquirente e ispeziona l’aspetto dell’immobile visto dal marciapiede e da vicino.
√ Sappi come mostrare la tua casa
Quando i potenziali acquirenti o i loro agenti immobiliari ti contattano e vogliono vedere la casa, cerca di essere il più disponibile e flessibile possibile. Sii consapevole del fatto che molte persone vorranno vedere la casa in pieno giorno, quando stai lavorando. Se non puoi essere a casa per gli appuntamenti, cerca di organizzarti in modo tale che possa essere presente un amico o un membro della famiglia. Crea una tranquilla atmosfera seducente. Prima che arrivino i tuoi potenziali acquirenti, pulisci e riordina. Metti via il cibo dal bancone, metti i piatti in lavastoviglie e raccogli tutto l’abbigliamento e mettilo in lavanderia. Accendi una candela profumata, se ne hai una, o metti qualche goccia di vaniglia. Se il tempo è bello, apri un paio di finestre, altrimenti accendi il camino o il riscaldamento. Questi piccoli accorgimenti in più faranno sembrare la tua casa invitante e tranquilla. Ricorda di essere un buon padrone di casa. Questo potrebbe sembrare un consiglio ovvio, ma alcune persone sono così ansiose di vendere la loro casa che si di- menticano le regole di base di una buona accoglienza. Quando i tuoi potenziali acquirenti arrivano, salutali con una stretta di mano e guardali negli occhi. Presentati, chiedi il loro nome, e ricordalo. Mentre girano nella tua casa, chiedi loro se puoi offrire un bicchiere d’acqua o qualcosa di fresco.
√ Resta positivo
Sii onesto, ma non soffermarti sui difetti della tua casa e non scusarti dicendo “Mi dispia- ce che sia così disordinato qui dentro.” Mantieni la conversazione più positiva possibile.
Vuoi che lascino la tua casa felici ed eccitati alla possibilità di comprarla.
√ Proteggi i tuoi oggetti di valore
Metti veramente tutti i tuoi beni preziosi sotto chiave in un luogo sicuro prima di aprire la casa agli sconosciuti. Non lasciare che i tuoi compratori camminino senza una supervi- sione; se chiedono di stare soli un attimo, cerca di dare loro un po’ di privacy in giardino o in cucina.
√ Offri di liberare la casa velocemente
Molti acquirenti desiderano poter entrare nella loro nuova casa il più velocemente possi- bile. Quindi, se sarai in grado di assicurare al potenziale compratore che libererai la tua proprietà in 30-60 giorni o meno, l’ago della bilancia penderà chiaramente a tuo favore.
√ Sii disposto a negoziare
Se un acquirente dice che gli piace la tua casa, ma non è sicuro di volerla acquistare,
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questa è la tua occasione per ammorbidire l’affare. Hai notato se l’acquirente guarda con desiderio il tuo nuovo barbecue? Aggiungilo nella vendita. Ti sembra perplesso sul fatto che il patio non viene verniciato da un po’? Mostrati disposto ad abbassare il prezzo di 500 euro per coprire i costi di riverniciatura. Rinunciare a un elettrodomestico o fare una piccola concessione per i miglioramenti della casa potrebbe costare meno che continuare a pagare un mutuo su una casa che non vuoi.
√ Prova a chiudere la trattativa rapidamente
Dopo che l’acquirente ha fatto la sua offerta ed è pronto a negoziare, cerca di chiudere l’operazione nel più breve tempo possibile. Assicurati di avere fornito tutti i documenti necessari richiesti per legge. Se non ti piace l’offerta del compratore, non dire semplice- mente di no. Fai sempre una controproposta. Prova a capire quale sia il budget del tuo acquirente. Inoltre, prendi in considerazione di consultare un avvocato per una valuta- zione professionale. Una volta che tutto è risolto, prova a muoverti il più rapidamente e ragionevolmente possibile.
√ Pilota la tua vendita
Cerca un finanziamento. La maggior parte dei venditori ritiene che l’acquirente sia già passato da questo processo e conosca le fasi di acquisto di una casa. Il fatto è che questo è uno dei tanti preziosi servizi che un agente immobiliare normalmente fornisce; ma ora è lasciato a te, venditore, il compito di cercare un broker o una banca che possa finan- ziare la trattativa e ti aiuti a concludere l’affare. Individuando una società di mutuo nella zona, stai trovando un ufficio di prestito che in cambio ti può aiutare a vendere: è una situazione in cui tutti vincono. I mediatori creditizi hanno spesso dei clienti che sono stati accettati, ma che devono ancora trovare una casa; questo è un ottimo modo per sfruttare la loro lista di clienti e trovare un acquirente qualificato.
Il broker deve anche stimare i costi di chiusura per la tua casa e ti darà dei consigli di finanziamento strategico per il marketing. Con un finanziamento si può vendere una casa tanto velocemente quanto con una buona presentazione.
Se hai bisogno di vendere in fretta, prova a individuare un gruppo di investitori che acqui- stano immobili con scopi speculativi. Potrebbero offrirti meno denaro rispetto al valore di mercato, ma sarai in grado di vendere velocemente.
Se hai intenzione di apportare dei miglioramenti prima di vendere, scegli con saggezza. I tre interventi più importanti che possono rivalutare il prezzo dell’immobile che hai sotto mano sono la cucina, il bagno e gli infissi. Non prestare molta attenzione al giardino o
altri miglioramenti estetici.
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Annuncio immobiliare
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A differenza di altri annunci di vendita, un’inserzione immobiliare non serve a vendere diretta- mente una casa ma a ottenere un contatto da parte di un probabile acquirente. Il messaggio quindi deve incuriosire, attirare l’attenzione, essere interessante e spingere il lettore a contattare l’inserzionista.
L’annuncio immobiliare deve quindi essere d’impatto, chiaro e “ricco”, cioè completo di foto, virtual tour, home staging (che vedremo nel dettaglio nel capitolo 6), planimetrie, descrizione dettagliata e indirizzo completo dell’immobile. In aggiunta, devi pensare anche a crearlo “su mi- sura” con il target a cui sei maggiormente orientato e che, secondo la tua idea, potrebbe essere il più interessato.
Devi considerare che oggi la maggior parte delle persone inizia la ricerca di una nuova casa onli- ne, visitando siti ad hoc (ad esempio: immobiliare.it, idealista.it, casa.it, case24.it, ecc.).
Come puoi immaginare, ci sono migliaia di inserzioni per ogni tipologia di soluzione. Per questo, devi riuscire a far emergere il tuo annuncio per intercettare al meglio i tuoi potenziali clienti.
Ti spiego quali sono le tecniche base per creare un annuncio efficace ed efficiente:
√ Utilizza un italiano corretto
Sembra una banalità, ma è fondamentale non commettere errori o “orrori” di ortogra- fia nel testo dell’inserzione, cosa purtroppo assai diffusa. Ricorri all’uso di un correttore ortografico automatico, inserisci correttamente la punteggiatura e soprattutto rileggi con attenzione il testo prima di pubblicarlo;
√ Esprimiti in modo chiaro e semplice
Il tuo obiettivo è che il messaggio arrivi a destinazione e soprattutto a un pubblico che sia il più ampio possibile. Quindi utilizza un linguaggio comprensibile da utenti più e meno colti;
√ Non dimenticare di riportare gli elementi obbligatori per legge
Per legge devono essere obbligatoriamente inseriti la classe energetica e l’indice di pre- stazione energetica (IPE), che consente di stimare il costo annuale di riscaldamento. Altri elementi, quali le certificazioni dell’impianto idraulico ed elettrico non sono obbligatori ma è meglio inserirli;
√ Utilizza tutto lo spazio disponibile;
√ Esprimi chiaramente i vantaggi della casa;
√ Definisci esplicitamente la tipologia (es. villa, appartamento, casa, chalet);
√ Metti in evidenza i servizi e le caratteristiche (es. giardino, barbecue, piscina, wi-fi, ecc.);
√ Crea una descrizione per il tuo mercato (es. famiglie con bambini, investitori, studenti, ecc.);
√ Descrivi i servizi nelle vicinanze e le attività che si possono svolgere.
Altro aspetto fondamentale è dare rilievo alla zona in cui si trova l’immobile. Per un potenziale acquirente conoscere la zona è infatti un aspetto molto importante ai fini della valutazione. Per questa ragione, quando si commercializza un immobile, almeno il 40% della comunicazione, sia un volantino o un’inserzione online, deve essere focalizzato nella descrizione della zona evitan- do magari luoghi comuni come “circondato dal verde”, soprattutto nel caso di un’area nuova, ancora poco edificata.
Oggi, nel pieno dell’epoca digitale, per realizzare un perfetto annuncio per il web bisogna dare rilevanza soprattutto a:
√ Foto;
√ Lunghezza della descrizione;
√ Parole chiave e lessico.
IL TITOLO
Il titolo è la tua prima chance per coinvolgere l’utente e convincerlo a proseguire nella lettura dell’annuncio. Deve emozionare e persuadere: deve avere l’effetto di una “calamita” in grado di attrarre letteralmente il lettore. Se è fatto male, rischi che l’utente non proseguirà oltre la seconda riga.
Confronta questi due testi:
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
“Appartamento 80 mq a Genova, vista mare”
“Appartamento 80 mq nella splendida Genova con vista mozzafiato sul mare”
Quale credi che possa avere un effetto più persuasivo?
Sicuramente il secondo perché associa alle “fredde” caratteristiche dell’immobile gli aggettivi che suscitano delle emozioni e quindi dei benefici.
LE FOTO DELL’ANNUNCIO
Quante immagini mettere per ogni annuncio?
Ti suggerisco un minimo di 7/10 ma che siano tutte di livello.
E’ importante infatti dedicarsi alla realizzazione di scatti fotografici che valorizzino le qualità dell’immobile. Scegli quindi il momento della giornata con la luce migliore e, soprattutto, fai in modo che l’immobile sia pulito, ordinato e magari arricchito con accessori che lo esaltino.
Per questo, valuta la possibilità di affidarti ad un fotografo specializzato.
In media gli annunci dotati di servizi fotografici professionali ottengono il 60% in più di visualiz- zazioni, quindi con un potenziale di vendita più alto.
Ecco una serie di scatti messi a confronto che ti aiutano a comprendere quali sono quelli più idonei:
NO
NO
SI
SI
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
NO
NO SI
SI
Se titolo e foto centrano l’obiettivo, cioè catturano l’attenzione dell’utente, questi deciderà di aprire l’annuncio. Ecco perché è necessario un testo persuasivo che esalti le caratteristiche e i benefici dell’immobile, senza però stravolgerne la realtà. Ricordati di essere sempre sincero e che una descrizione dev’essere sempre chiara, completa e di facile lettura. Evita quindi termini che possono sembrare troppo promozionali e non realistici.
Non limitarti a inserire solo le informazioni utili, ma aggiungi anche notizie interessanti sull’im- mobile, quali:
√ Particolari sugli interni (rifiniture, arredamento, pavimenti, ecc.);
√ Notizie sulla posizione e i servizi della zona (zona tranquilla, zona ricca di locali, centro storico, ecc.);
√ Curiosità sulla storia dell’immobile (anno di costruzione, ristrutturazioni, eventi degni di nota, ecc.);
√ Punti di forza che potrebbero motivarne l’acquisto (ottimo investimento, rapporto qua- lità/prezzo, zona in via di rivalutazione, ecc.);
√ A chi pensi potrebbe interessare e perché (perfetto per le giovani coppie, ottimo per le famiglie, ottimo per studenti, ecc.).
Metti massima accuratezza nella descrizione non solo degli interni, ma anche degli esterni. Ad esempio un’ottima esposizione al sole, uno stupendo paesaggio a vista, la presenza di posti auto e spazi verdi condominiali sono vantaggi che devono essere riportati.
Allo stesso modo possono rappresentare un valore aggiunto anche la centralità dell’immobile e la sua vicinanza a luoghi utili come supermercati, farmacie, bar o palestre.
Inserisci la via precisa dell’immobile, così da farlo comparire, nei portali immobiliari più avan- zati, sulla mappa della città.
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Confronta ora i seguenti annunci e nota le differenze:
Sostanzialmente è bastato aggiungere qualche aggettivo per esaltare i benefici dell’immobile in ogni suo aspetto.
UN PO’ DI SUGGERIMENTI
√ Nella descrizione NON scrivere tutto in maiuscolo.
- Su Internet questo equivale a urlare e nessuno ama la gente che urla.
√ Inserisci un aggettivo per ogni ambiente:
- Ampio ingresso con scarpiera e ripostiglio;
- Sala spaziosa e arredata;
- Camere luminose con finestra su giardino interno;
- Ripostiglio arredato con mensole e armadio porta bevande;
- Bagno nuovo con box doccia e vasca idromassaggio;
- Garage ristrutturato per posto macchina, moto e scooter;
- Giardino rigoglioso privato sul tetto;
- Cantina ben isolata per biciclette e valigie.
√ Mettiti nei panni di un cliente e chiediti cosa cercheresti sui principali motori di ricerca:
“Genova 80 mq, 100 mt dal mare, pic- cola palazzina, secondo piano senza ascensore, composto da salone, cuci- na, tre camere, doppi servizi, terrazza, balconi.”
“Nella splendida città di Genova, ele- gante appartamento di 80 mq con vi- sta mozzafiato a soli 100 mt dal mare, situato in una piccola e graziosa palaz- zina, ampio e luminoso salone, una cu- cina spaziosa, tre camere e due comodi bagni. Dalla terrazza potrai dominare il delizioso panorama sul mare azzurro”
Esempio di un annuncio:
Fai attenzione alle prime parole della tua inserzione, sono le più importanti: il primo impatto è fondamentale e in genere le persone vanno avanti nella lettura solo se trovano interesse già nelle prime righe che leggono.
√ Inserimento dell’indirizzo:
La geolocalizzazione dell’immobile è un’informazione primaria per portali e siti immobiliari. Non metterla penalizzerà la visibilità dell’annuncio, porterà meno contatti e renderà più difficoltosa la vendita.
√ Non mettere il prezzo è segno di poca professionalità e chiarezza:
Non mettere il prezzo di un due locali in zona semi-centrale è semplicemente ridicolo e poco utile dal momento che, evidentemente, il prezzo è il principale criterio di ricerca di qualunque acquirente. Molti pensano che l’assenza di prezzo generi più telefonate? Probabile. Ma la mag- gior parte sono telefonate che non si tradurranno mai in appuntamento.
Via di Casal Morena 81, appartamento in vendita di 100 mq commerciali, in palazzina costruita nel 2005, è composto da soggiorno con il parquet, con vista sui Castelli Romani, una cucina abitabile con finestra che affaccia verso est, due camere da letto, due bagni di cui uno con vasca e uno con doccia. L’immobile possiede un ampio terrazzo abitabile.
In dotazione riscaldamento centralizzato, infissi in alluminio con doppi vetri e possiede inoltre ottime rifiniture.
L’appartamento è situato nella zona di Morena, servita da mezzi pubblici e dotata di nu- merose attività commerciali. La palazzina è inserita in un contesto residenziale molto tran- quillo e ricco di servizi e aree verdi. Asilo comunale, scuola elementare e biblioteca rionale facilmente raggiungibili.
E’ perfetto per le famiglie.
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
√ Aggiornamento dell’annuncio:
Le descrizioni e l’ordinamento delle foto andrebbero cambiate ogni 4/5 giorni; questo consen- tirebbe all’annuncio di essere considerato “recente” dai vari sistemi e di non finire sepolto in quarantesima pagina.
In sostanza per fare un annuncio che convinca il lettore a contattarti devi:
√ Attirare l’attenzione;
√ Suscitare curiosità;
√ Generare interesse;
√ Ispirare fiducia;
√ Invitare a contattarti;
Nel titolo trilocale, nella descrizione bilo- cale.
Prezzo alto, poche foto tagliate a metà e non visibili.
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Parecchie foto, ben fatte, luminoso an- che se piano terra, con precisa indicazio- ne della via, distribu- zione locali corretta (bilocale anche nella descrizione).
Esempio di annuncio “corretto”
TEMPI DI VENDITA
La statistica degli agenti immobiliari:
Come vedi qui sopra, se l’immobile viene venduto al prezzo corretto i tempi di vendita diventano più che ragionevoli: 2/3 mesi.
CANALI DI VENDITA
√ Brochure dell’immobile personalizzata, da distribuire porta a porta e nei locali su tutta la zona circostante l’immobile (Tiratura stimata: 500 – 1.000 copie);
√ Promozione immobile tramite i Social Network;
√ Pubblicità sui principali portali immobiliari:
IMMOBILE AL PREZZO FUORI MERCATO
IMMOBILE AL PREZZO DI MERCATO
IMMOBILE PROPOSTO AL PREZZO CORRETTO TEMPI LUNGHI
12/15 MESI
TEMPI MEDI 6/8 MESI
TEMPI CORTI 2/3 MESI
POCHI ACQUIRENTI
UN BUON NUMERO DI ACQUIRENTI
MOLTI ACQUIRENTI
4 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
√ Open House: questo metodo innovativo di origine anglo-sassone riduce notevolmente i tempi di compravendita dell’immobile. “Apri la casa” ai potenziali acquirenti, in un unico appuntamento, in un giorno da definire, evitando di fissare singoli appuntamenti per ogni visitatore, il tutto sotto la supervisione di un agente immobiliare incaricato, supportato dai colleghi;
√ Cartello Vendesi: volantini distribuiti nei punti strategici quali ristoranti, pizzerie, bar, palestre, ecc.;
√ Mailing list: invio delle informazioni sull’immobile per posta elettronica ad una sele- zione mirata tra clienti, professionisti e collaboratori.
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Come scegliere l’agente immobiliare giusto?
5 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Il successo o il fallimento di una qualsiasi carriera dipendono da quanto si riesce a far coincidere la tipologia di lavoro con la propria personalità e le caratteristiche naturali.
Sia chiaro che questo non vuol dire far combaciare la professione con la propria passione, cosa statisticamente molto improbabile, ma più semplicemente far sì che il proprio carattere sia alli- neato e adatto al tipo di mestiere che si svolge.
Nonostante la differenza di età, background e livelli di esperienza, ci sono alcuni tratti distintivi comuni a tutti i buoni agenti immobiliari, in primis amare e saper stare in mezzo alla gente e aver voglia di aiutarla quanto più possibile.
Un bravo operatore immobiliare deve:
√ Comprendere le difficoltà e le delusioni che derivano da un cambio di abitazione o da un passaggio verso una proprietà di maggiori qualità;
√ Sentirsi orgoglioso e soddisfatto quando un cliente si illumina di gioia per aver final- mente ricevuto le chiavi della propria nuovissima casa, oppure quando un venditore si mostra felice di aver ricevuto l’assegno della caparra;
√ Rispondere a interlocutori, cioè clienti, di qualsiasi estrazione sociale e personalità;
√ Avere molta capacità di problem solving;
√ Essere organizzato per rendere un processo d’acquisto, spesso lungo, quanto più sem- plice e indolore possibile per i propri clienti;
√ Essere dotato di carisma e buone maniere per saper negoziare a nome dei propri clienti;
√ Saper gestire in modo eccellente tempo e finanze;
√ Essere paziente con i clienti indecisi e tempestivo nella chiusura di un affare.
Ricapitolando, le competenze che un bravo agente immobiliare deve per forza avere sono:
√ Capacità imprenditoriali;
√ Sete di innovazione (e formazione);
√ Conoscenza del mercato;
√ Skill relazionali;
√ Capacità di circondarsi dei migliori professionisti e consulenti;
COME SCEGLIERE IL GIUSTO AGENTE? PONITI QUESTE DOMANDE
√ E’ disponibile ad ascoltare le mie esigenze?
L’agente immobiliare deve innanzitutto essere un consulente per il cliente, e quindi deve saperne ascoltare e prendere in considerazione le esigenze.
√ Al primo incontro, ha parlato solo di lui e della sua agenzia o mi ha chiesto di cosa ho bisogno?
Cliente e consulente immobiliare devono avere un obiettivo comune per arrivare ad una conclusione serena e profittevole per entrambi.
√ Ha risposto alle mie domande?
Il consulente deve capire cos’è necessario al cliente e fornire tutte le migliori delucidazio- ni che possano rispondere alle domande del cliente.
√ Ha chiarito tutti i miei dubbi?
La vendita è un passo delicato, quindi il consulente deve trasmettere sicurezza e serenità, colmando ogni dubbio o perplessità.
√ Riguardo al valore dell’immobile, ha dato subito indicazioni sul prezzo o ha preso tempo per procedere alla valutazione?
Un agente immobiliare non solo conosce molto bene il mercato della propria zona, ma deve anche essere preciso nel valutare tutti gli aspetti, positivi e negativi, che possono influire sul valore. Un’errata valutazione potrebbe far perdere dei soldi, pochi o tanti che siano, op- pure prolungare i tempi di vendita “rovinando la reputazione” dell’immobile sul mercato.
5 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
√ Quante case ha venduto negli ultimi sei mesi?
Questa domanda deve essere confrontata con dei riferimenti che l’agente immobiliare invitato ti deve dimostrare.
√ Ha idee innovative, interessanti ed è motivato nel suo lavoro?
Sembra una persona entusiasta oppure sembra svolgere il mestiere meno peggiore che ha trovato?
√ Ha parlato delle condizioni di un’eventuale proposta d’acquisto?
Trattabilità, modalità di pagamento accettate e indicazioni varie. Deve farti capire la sua motivazione e la sua sicurezza nell’arrivare fino in fondo.
√ Mi ha spiegato come si svolgerà la compravendita dalla firma dell’inca- rico al rogito notarile?
Grazie a questo corso e a questo manuale sei già a conoscenza del procedimento, ma puoi sempre metterlo alla prova.
√ Mi ha chiesto i documenti dell’immobile?
MI riferisco all’atto di provenienza, alla visura e alla planimetria catastale e agli altri docu- menti che attestano la regolarità urbanistica.
LINEE GUIDA NELLA SCELTA
√ Evita persone con le quali hai già un legame di parentela o amicizia. Ri- corda che il tuo obiettivo è fare affari e affidare l’incarico a familiari o amici è rischioso proprio per la tipologia di rapporto in essere. Non importa se l’agente è una persona inizialmente sconosciuta, ciò che conta è che sappia vendere bene e velocemente il tuo immobile;
√ Scegli l’esperto. Incontra diversi professionisti (minimo 3/4) per poter valutare van- taggi e svantaggi di ognuno. Quello che scegli deve avere le giuste conoscenze per
valutare l’immobile, il mercato e le questioni legali affinché non sorgano problemi in seguito. E’ facile accorgersi quando la professionalità manca. Non pensare inoltre che le agenzie franchising siano sempre sinonimo di esperienza e alta formazione, perché puoi trovare anche lì agenti alle prime armi o poco professionali;
√ Non scegliere quello che dice che la tua casa vale di più. La maggior parte degli agenti immobiliari sanno che i clienti puntano a vendere la propria casa al mag- gior prezzo possibile. Per questo, spesso, per aggiudicarsi l’incarico (classico acquisi- tore) si sbilanciano dicendo di poter concludere l’affare a cifre alte. Ricorda che devi già sapere a quanto si vendono le case nella stessa zona e se l’agente ti dà un prezzo di molto superiore, non fidarti;
√ Scegli chi si aggiorna costantemente. La professione immobiliare richiede un aggiornamento continuo e costante, che utilizzi nuovi metodi in grado di rompere gli schemi di quello tradizionale (ad esempio con un’esperienza e un know how nel mar- keting immobiliare). La formazione è di vitale importanza per restare competitivi nel mercato, soprattutto in quei settori dove i cambiamenti sono all’ordine del giorno.
Trova quindi un consulente dedicato e al passo coi tempi che, usando il proprio tempo e tutte le risorse a sua disposizione, vada alla ricerca dei tuoi potenziali acquirenti;
√ Fai attenzione a chi offre commissioni basse. Durante la fase di scelta, valuta bene tutte le qualità viste sopra e non basarti solo sulla commissione. A volte l’agente chiede una fee più bassa perché non ha tempo da dedicare o non ha le competenze necessarie per vendere una proprietà in tempi rapidi. Professionalità ed esperienza richiedono la giusta commissione;
√ Punta a non dare l’esclusiva. Non affidando l’incarico in esclusiva a un solo agen- te e a una sola agenzia, hai il vantaggio di poter “sfruttare” le banche dati di potenziali acquirenti delle altre agenzie. Un vero professionista inoltre non teme la concorrenza perché sa di poter portare a termine la vendita. Se invece opti per l’esclusiva, punta ad una durata molto breve (massimo 1 mese); Negli ultimi tempi molti agenti immobiliari
5 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
utilizzano le sinergie con le altre agenzie. In questo caso va benissimo anche un contrat- to in esclusiva con durata maggiore (comunque non superiore a 3 mesi);
Una volta dato l’incarico ad uno o più agenti immobiliari:
√ Consegna le chiavi a tutti, per renderli autonomi;
√ Assicurati che tutti (se sono più di uno) pubblicizzino l’immobile allo stesso prezzo;
√ Controlla i canali di vendita;
√ Assicurati che lavorino in tutte le ore: hai bisogno di professionisti che si adeguino il più possibile alle esigenze dei potenziali acquirenti;
√ Pretendi il report almeno settimanale sul numero di telefonate e visite;
√ Offri la tua collaborazione per migliorare l’aspetto del bene proposto.
RIEPILOGO DELLE CARATTERISTICHE DI BASE DI UN AGENTE IM- MOBILIARE BRAVO E AFFIDABILE
√ È abilitato alla professione;
√ È il tuo consulente tecnico di qualità;
√ Ha un metodo performante e comprovato con numeri alla mano;
√ Ha referenze scritte da clienti soddisfatti;
√ Deve saper fare il suo lavoro in maniera trasparente e professionale e deve saper ri- solvere i “problemi“;
√ Sa dove prendere e veicolare le giuste informazioni;
√ Gestisce l’incarico in modo professionale;
√ Conosce molto bene la zona di competenza;
√ Cura molto bene la promozione dei propri immobili in incarico;
√ Garantisce consulenze;
√ Richiede il giusto compenso;
√ Possiede abilità nella creazione del rapporto e nella qualificazione dei clienti;
√ Ha ben chiaro il suo target e capisce esattamente se il cliente è motivato, evitando le dispersioni di tempo, concentrandosi solo sulla nicchia corretta.
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Home staging e Relooking
6 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Perché utilizzarlo aumenta i margini delle operazioni e accorcia i tem- pi di realizzazione.
“ Quando si comprano e vendono le case non si vendono i mattoni, ma le emozioni che suscitano ”
- Alfio Bardolla -
IL MARKETING IMMOBILIARE
Come già anticipato all’inizio di questo manuale, il marketing immobiliare, e nello specifico l’Ho- me Staging, ha la funzione di agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di beni immobili se- condo un approccio che capisce il mercato e che tiene in considerazione i bisogni e le esigenze di venditori e acquirenti. Come? Semplicemente utilizzando le tecniche di comunicazione, di valo- rizzazione immobiliare e di gestione delle immagini derivanti da un servizio fotografico specifico.
Si tratta di una serie di strategie che ha come obiettivo principale rendere l’immobile in vendita non solo piacevole esteticamente, ma anche visibile in maniera ottimale rispetto agli altri posi- zionati sul mercato e, soprattutto, vendibile.
Parti dal concetto che l’immobile da te proposto è uno dei tanti sul mercato, quindi è fonda- mentale, attraverso una serie di accorgimenti e tecniche specifiche, renderlo un oggetto unico e perfetto (nei limiti del possibile). Il tuo immobile deve differenziarsi per caratteristiche, imma- gini e annuncio.
Ti ricordo che oggi il 90% delle ricerche di un immobile inizia davanti allo schermo di un compu- ter e che per venderlo è fondamentale emozionare. Spesso infatti gli acquirenti che, visitando un immobile, rimangono colpiti dal punto di vista emotivo sono disposti addirittura ad alzare la propria cifra pur di acquistarlo. Al contrario, se rimangono indifferenti o addirittura impres- sionati, ma in senso negativo, difficilmente potranno prendere in considerazione di comprarlo.
Preparare bene un immobile ti consente quindi di venderlo in tempi più brevi e al prezzo defi- nito con maggiore facilità.
Per questo, lo spazio stesso diventa mezzo di comunicazione all’interno del processo di marke- ting immobiliare e l’Home Staging diventa elemento ad alto valore aggiunto, strumento prezioso e indispensabile per un approccio adeguato all’evoluzione del mercato Real Estate.
E’ di fondamentale importanza, dunque, coinvolgere la figura dell’Home Stager fin dalle prime fasi di valutazione dell’operazione immobiliare da parte dell’investitore.
Questo vuol dire che la tua squadra dovrà quindi comprendere, oltre all’avvocato, al commer- cialista e all’impresa, anche questa figura chiave.
Gli elementi principali che dovrai tenere in considerazione per realizzare un piano di marketing immobiliare e di Home Staging efficace, per rendere un immobile perfetto per il mercato, sono i seguenti:
√ Studio dell’immobile in rapporto al mercato di riferimento e trends di consumo;
√ Analisi dei potenziali acquirenti a cui proporre l’immobile;
√ Analisi degli spazi in riferimento al mercato;
√ Valorizzazione immobiliare e interventi di Home Staging professionale;
√ Posizionamento sul mercato attraverso un annuncio efficace;
√ Servizio fotografico finalizzato alla vendita;
√ Creazione di un Home Book per le agenzie incaricate alla vendita.
LA VALORIZZAZIONE IMMOBILIARE E L’HOME STAGING
L’Home Staging è la tecnica di valorizzazione immobiliare n° 1 al mondo.
Nasce alla fine degli anni ‘70 negli Stati Uniti per opera di Barb Schwarz, agente immobiliare appassionata di scenografie che ha l’intuizione, in un periodo storico di crisi per il mercato ame- ricano, di creare un vero e proprio percorso scenografico degli ambienti. Nord Europa, Gran Bretagna e Stati Uniti sono sicuramente i maggiori fruitori di Home Staging, ma anche molti altri Paesi stanno sempre più adottando questa strategia. In Italia invece è ancora poco utilizzato.
Nelle realtà più innovative le agenzie immobiliari e gli investitori più attenti si affidano a Home Stagers professionisti per preparare i loro immobili.
L’Home Staging consiste nel preparare l’immobile, valorizzandolo e rendendolo non solo perfet- to per il mercato di riferimento, ma vendibile il più velocemente possibile.
Lo spazio dovrà essere quanto neutro e gli elementi utilizzati dovranno creare un ambiente armonico che cattura il visitatore facendolo emozionare, come detto prima.
6 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Statisticamente, una casa preparata, ben strutturata attraverso interventi veloci, pulita e profu- mata si vende fino a 8 volte più rapidamente.
Anche le agenzie immobiliari incaricate alla vendita possono godere dei benefici dell’Home Sta- ging: è uno strumento che fa aumentare la propria visibilità sui portali immobiliari, valorizzan- do l’immagine dell’agenzia stessa. Di conseguenza, gli incarichi in esclusiva saranno maggiori, specialmente se l’Home Staging verrà proposto come servizio per i clienti che vogliono vendere.
Considera che i primi 90 secondi sono decisivi nella visita. Quindi la percezione iniziale è fon- damentale.
La metodologia Home Staging parte dal presupposto che ogni immobile ha un proprio “talento”, che va inizialmente individuato e successivamente valorizzato per creare quella redditività che poi va mantenuta nel tempo, interpretando le nuove esigenze che si vengono a creare, trasfor- mandole in opportunità di business.
Una scenografia efficace dell’ambiente ti permette di dare una percezione ottimale dello spazio proposto, curandone i dettagli. Gli interventi dell’Home Stager non sono mai (ad eccezione di alcuni casi) radicali, ma veloci da realizzare e rapportati al budget che un cliente mette a dispo- sizione nel suo piano di vendita.
Il fattore tempo nella realizzazione degli interventi è determinante: da pochi giorni ad un massi- mo di un mese o due, in caso di operazioni maggiori.
Più tempo si impiega e più tempo si sottrae l’immobile al mercato rallentandone la vendita e diminuendo così il ROE (Return On Equity) dell’operazione.
STUDIO DELL’IMMOBILE IN RAPPORTO AL MERCATO DI RIFERI- MENTO
Abitare per lungo tempo in una casa, fa perdere obiettività sugli spazi e su come valorizzarla.
È quindi utile l’intervento di un Home Stager che riesca con occhio attento e professionale a individuarne criticità e caratteristiche positive.
Il primo step è l’analisi della zona nella quale l’immobile è collocato, con un’attenta valutazione
di immobili simili presenti nelle vicinanze, attraverso una ricerca approfondita rispetto a quello che le agenzie propongono.
Questo ti consente di capire il target del potenziale acquirente.
Ricordati di mantenere una posizione di distacco rispetto al tuo gusto personale e rispetto all’im- mobile che andrai a valorizzare.
Analizza le esigenze specifiche di chi cerca un immobile nella zona e i servizi offerti nelle imme- diate vicinanze, ad esempio scuole, esercizi commerciali, trasporti, attrazioni turistiche, caratte- ristiche paesaggistiche, ecc.
Crea una rete di collaborazione con le agenzie del territorio che hanno tutto l’interesse poi ad oc- cuparsi della vendita dell’immobile valorizzato e, di conseguenza, dalle forti potenzialità. Trattare immobili ben presentati e pronti, infatti, è un beneficio anche a livello di immagine per l’agenzia per poter prendere più incarichi in esclusiva.
ANALISI DEI POTENZIALI ACQUIRENTI E DEGLI SPAZI
Ogni città ha caratteristiche specifiche in rapporto ai quartieri, alle vie e, in alcuni casi, anche a punti specifici di queste microzone. Individua le caratteristiche per identificare un potenziale acquirente e crea un identikit del cliente ideale per poi definire gli spazi che andrai a valorizzare con una proposta di arredo ad hoc.
L’Home Stager, a differenza di un architetto di interni o di un interior designer, progetta per un soggetto ancora da individuare, con l’obiettivo di rendere un immobile vendibile facilmente e velocemente, aumentando al massimo così le potenzialità degli ambienti.
Una volta che hai definito bene la zona dell’immobile e individuato il suo principale target (fami- glia, single, coppia, studenti, ecc.) sarà per te più semplice valutare la struttura interna. Ricordati che devi sempre dare maggiore potenzialità agli ambienti per aumentare la fetta di pubblico interessato. Di conseguenza, attraverso l’agenzia incaricata alla vendita, definisci le soluzioni pro- gettuali da proporre durante gli appuntamenti. Questo ti permetterà infatti di gestire le obiezio- ni del cliente e di non abbassare facilmente il prezzo.
6 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
QUANDO UN INVESTITORE UTILIZZA L’HOME STAGING IN MA- NIERA PROFESSIONALE
Se vuoi che il lavoro di Home Staging sia un investimento e non solo un costo, devi calcolarne il ROI e il ROE. Solo così, puoi misurare l’effettivo beneficio nel processo di vendita.
Definisci le azioni veramente indispensabili in modo da preventivarne le spese di realizzazione e le relative tempistiche.
Un intervento efficace dovrebbe essere quantificato tra l’1 e il 3% del valore dell’immobile in base agli interventi di cui necessita. In alcuni casi, anche un investimento minimo ma ben defi- nito, ti può permettere di avere un ritorno economico consistente.
CASE HISTORY
Home Staging professionale finalizzato alla vendita
Lista interventi
√ Home Staging professionale, studio dell’immobile e delle criticità;
√ Analisi del target adeguato;
√ Creazione di due nicchie e di un blocco in cristallo per contenere gli elettrodomestici e creare la cucina;
√ Opere di Cartongesso e Piccoli lavori di manutenzione;
√ Fornitura di arredi e piccoli oggetti;
√ Imbiancatura con colori adeguati al target di riferimento analizzato;
√ Pulizie;
√ Servizio fotografico professionale e piano di comunicazione adeguato all’immobile.
6 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
Risultato economico
√ Prezzo di acquisto (Comprensivo di tasse e spese legali) € 610.000;
√ Interventi: consulenza Home Staging Professionale, arredi e lavori € 18.000;
√ Prezzo di vendita € 750.000;
√ ROI = 122.000 (Risultato operativo) / 628.000 (Costi) = + 19,42%;
√ Tempistica: venduto in 45 giorni.
A CHI È UTILE L’HOME STAGING
√ A privati che vogliono ottimizzare la vendita, o la locazione, del proprio immobile in maniera efficace e veloce o acquistare un oggetto altamente selezionato;
√ A investitori marketing oriented che vogliono definire le basi di progetto per un posizio- namento efficace dei loro immobili;
√ A costruttori che credono nella redditività dello spazio e nella presentazione realistica e mirata a risultati concreti;
√ Ad agenzie immobiliari che vogliono presentare immobili che si differenzino sul mer- cato.
FASI DELL’INTERVENTO DI VALORIZZAZIONE IMMOBILIARE
Ricapitolando, la fase iniziale dell’intervento di Home Staging parte dall’analisi del quartiere, dello stabile, delle parti comuni e degli spazi, mentre quella successiva prevede una serie di soluzioni, veloci e poco costose, mirate alla risoluzione dei problemi.
L’home stager pianifica un moodboard di colori e piccoli arredi che possono essere acquistati o noleggiati, programma allestimenti che possono definire gli ingombri effettivi e abbozza una lista di azioni indispensabili (ad esempio sostituzione di oggetti, interventi di pittura, creazione e riparazione di dettagli che potrebbero creare disagio durante la visita) per creare un’atmosfera perfetta.
Quindi elabora un timing di realizzazione, che dev’essere il più breve possibile, e procede con la pulizia degli spazi.
Come ultimi step infine, propone un servizio fotografico mirato alla vendita per presentare in maniera ottimale l’immobile; crea un Home Book con tutte le indicazioni per l’agenzia e presenta il materiale utile alla vendita (folder, brochure, video, presentazioni interattive, ecc).
SERVIZIO FOTOGRAFICO FINALIZZATO ALLA VENDITA
Dopo l’allestimento, devi quindi realizzare un servizio fotografico utile alla vendita. Le inqua- drature devono essere studiate in maniera efficace perchè l’obiettivo è creare desiderio intorno all’immobile proposto, per poi superare le aspettative del cliente durante la visita.
Se invece c’è discrepanza tra le immagini e la realtà, il risultato che si ottiene è la delusione del cliente e la sua percezione negativa dell’immobile.
Le immagini vanno inserite esattamente come se la visita all’immobile fosse eseguita in quel momento. Ad eccezione quindi di quella di copertina, cioè la prima e quella più rappresentativa, che deve essere selezionata in modo da far spiccare l’immobile rispetto ad altri, procedi con gli ambienti in sequenza: ingresso, soggiorno, corridoi e così via. Numera progressivamente le foto e poi consegnale agli incaricati alla vendita.
L’ANNUNCIO EFFICACE
Per essere efficace, un annuncio deve essere chiaro, ben articolato, completo e deve descrive- re l’immobile esaltandone le caratteristiche principali. Soprattutto deve essere veritiero e non ingannevole. L’annuncio, insieme alle immagini fotografiche, costituisce infatti la prima presen- tazione dell’immobile sul mercato, sia attraverso i portali immobiliari che nelle vetrine delle agenzie o sulla stampa dedicata.
Evita quindi di fare dell’umorismo nei contenuti e prediligi l’aspetto concreto e professionale del tipo di investimento che vai a proporre. Accompagna il potenziale acquirente nella visita del tuo immobile, attraverso la descrizione dettagliata degli spazi, dei servizi, delle comodità e degli altri aspetti rilevanti che possono fare la differenza.
6 VENDITE, MARKETING IMMOBILIARE E RENDITE
HOME BOOK PER LE AGENZIE INCARICATE
La visita di un immobile deve prevedere un percorso specifico, pianificato secondo una vera e propria strategia.
Il cliente dev’essere accompagnato in un percorso emozionale che consente di presentare gli spazi in maniera efficace. Ricordati che stai vendendo soprattutto emozioni, non semplicemente una casa. Fornisci un report all’agenzia con le indicazioni specifiche e i passaggi da effettuare.
L’immobile va presentato già pronto, tapparelle e persiane aperte, luci accese e ambienti ben curati. La percezione di una casa per chi la deve vivere, e prima ancora acquistare, si gioca nei primi 90 secondi.
“Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta.”
Oscar Wilde
PACCHETTO DI HOME STAGING PROFESSIONALE FINALIZZATO ALLA VENDITA
Ricapitolando, un pacchetto di Home Staging professionale che punta alla vendita di un immo- bile si compone di:
√ Analisi dell’immobile e analisi degli spazi attraverso il materiale (planimetrie, immagini fotografiche, ecc.);
√ Creazione di un moodboard utile alla realizzazione dell’intervento di Home Staging con lista di interventi da apportare e arredi utili alla percezione degli spazi;
√ Annuncio efficace finalizzato alla vendita e consigli per un servizio fotografico efficace;
√ Corretto posizionamento sui siti e definizione della migliore sequenza di ambienti da visitare;
√ Creazione di una brochure utile alla presentazione e alla vendita dell’immobile.
