I settori di “Pacifico SRL”

Prima di cominciare ad analizzare a grandi linee le caratteristiche dei settori presenti in “Pacifico”, anticipo che ciò che intendo fare nei prossimi pararafi è di individuare il margine di contribuzione di una commessa composta da un unico modello di tenda, in particolare il più richiesto in questa tipologia di mercato, che però non è possibile calcolare a livello di prodotto in quanto le variabili da tenere in considerazione rendono i singoli sistemi tenda come se fossero prodotti diversi l’uno dall’altro. Per offrirsi in modo più competitivo ma consapevole, il presidente A. e il direttore S. sono d’accordo nell’affermare che conoscere, se pur in modo approssimativo, il margine di copertura di una commessa prima che sia inviata

133 l’offerta finale, permette di programmare un utile correttamente accettabile scegliendo a priori la strategia che si vogliono effettuare a seconda del tipo di preventivo che viene richiesto. A differenza del mercato tende tradizionale, quello della vendita diretta attraverso il contract è caratterizzato da grandi ordini i quali devono essere caratterizzati soprattutto da una competitività economica per avere qualche chance di essere scelti fra molti altri preventivi. L’azienda in questo ambito intende puntare la strategia di vendita sulla riconoscibilità del marchio che da sempre è garanzia di design, stile ed efficienza e soprattutto sulla qualità produttiva che caratterizza ogni produzione di “Pacifico Srl”, ma soprattutto su un prezzo competitivo e su un’attenta scelta degli intermediari su cui fare affidamento.

In “Pacifico” è possibile riscontrare quasi tutte le tipologie di produzione che si studiano nei libri di testo. È presente una produzione che si basa prettamente sulla commessa con ordini che possono impiegare anche alcuni mesi per essere terminati, una di prodotti standardizzati e una di prodotti artigianali che si ultimano in tempi brevissimi (solitamente una settimana) e che è basata su una vendita attraverso agenti.

Vediamo brevemente in dettaglio i tre settori che caratterizzano l’attività aziendale.

La galvanica

Opera nel settore della lavorazione e del trattamento dei metalli trattando piccoli oggetti metallici, ma anche prodotti di rilevante dimensione, con la galvanizzazione elettrolitica eseguita con diversi tipi di metalli quali il nichel, il cromo, l’ ottone e il rame e diversi tipi di lavorazioni che è irrilevante specificare in questa sede.

Essendo caratterizzata da un prodotto finito (la galvanizzazione) di tipo standard, la concorrenza su questo tipo di lavorazione sta nel prezzo finale che viene offerto al cliente oltre che a un servizio veloce e con minimo margine di difetto dei prodotti trattati.

Non ritengo opportuno dilungarmi molto su questo settore perché comunque rimane estraneo all’analisi che intendo effettuare.

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Le tende

Questo settore aziendale è di tipo artigianale in quanto tutti i sistemi tenda sono costruiti su misura e possono venire eventualmente modificati della loro costituzione standard per andare incontro alle esigenze del cliente finale. Questo tipo di settore lavora tramite una rete di agenti presenti in tutte le regioni italiane e in molti paesi europei ed extra-europei. La rete di agenti coordinata dal Direttore Commerciale Italia Carlo F. per quanto riguarda il territorio italiano e dall’Export Manager Marco A. per i negozi esteri, è il diretto interlocutore dei rivenditori a dettaglio.

Come abbiamo già detto, “Pacifico” ha da poco introdotto il settore del contract, partecipa cioè con altre aziende al servizio di fornitura “chiavi in mano”. Questo tipo di servizio è normalmente riferito ad opere d’arredo per ambienti pubblici166, e rappresenta una formula che anche se risulta spesso più onerosa per il cliente rispetto ad appalti separati, garantisce vantaggi in termini di ridotto tempo di completamento dell’opera, in quanto le aziende operano in perfetta sincronia, e l’indubbio vantaggio di avere un unico interlocutore responsabile dell’opera che viene realizzata.

“Pacifico Srl” decidendo di offrirsi come una delle aziende fornitrice di completi d’arredo, ha dovuto progettare un nuovo catalogo con prodotti più economici che si avvicinano di più a questa categoria di mercato in cui spesso vince comunque la soluzione più economica fra quelle proposte dai vari contractor.

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Nel servizio di Contract un'azienda “capocommessa” si incarica di fornire al cliente finale tutto quanto necessario all'apertura di un locale o di un ambiente in genere pubblico con un servizio a 360° che potrà comprendere alcune o tutte le voci di seguito elencate:

- Progettazione architettonica - Progettazione impiantistica - Progettazione strutturale

- Pratiche amministrative necessarie ( Scia edilizia, Scia sanitaria, pratica catastale, pratica insegne, pratica della sicurezza ecc.. )

- Fornitura delle opere edili

- Fornitura delle opere impiantistiche - Fornitura degli arredi mobili e fissi - Fornitura degli accessori

- Fornitura delle attrezzature

- Fornitura della comunicazione visiva - Fornitura delle insegne

135 Nel settore delle tende in generale è difficile individuare un margine di contribuzione esatto per ogni prodotto in quanto essi non sono standardizzati, si tratta di sistemi costruiti su misura a seconda delle esigenze del cliente, per cui le variabili in gioco sono molte, dalle misure del telo a quella del sistema, al fatto di richiedere un sistema che si movimenta a catenella o con motore. Anche il costo di manodopera varia molto ed è difficile calcolarlo sul singolo sistema, infatti dato che la produzione non è quasi mai organizzata in catena di montaggio167, il tempo di produzione di due sistemi identici può variare.

I mobili da esterno

Per quanto riguarda l’ultimo settore produttivo di “Pacifico Srl”, troviamo la produzione standard, caratterizzata cioè da beni costruiti, pur sempre artigianalmente, ma in modo identico l’uno dall’altro. Il catalogo comprende un elevato numero di soluzioni dalle vele di copertura, ai gazebi, ai divani e tavolini di varie misure, e soluzioni componibili le quali però non implicano modifiche personalizzate alla struttura di base. Quest’ultima tipologia produttiva sarebbe la più semplice da controllare (dal punto di vista dell’analisi dei costi) in quanto ogni ordine può differenziarsi da un altro solo per la tipologia di prodotti commissionati di cui l’azienda può calcolarsi facilmente un preventivo di costo complessivo all’inizio del periodo il quale può risultare diverso dal costo effettivo riscontrato alla fine del periodo solo per via di differenti costi imputati alle materie prime, alle utenze e agli altri costi che rientrano nella produzione di quello specifico prodotto. In breve si può dire che le quantità di fattore produttivo utilizzato nella produzione di mobili da esterno e i tempi di realizzazione sono identici (per quanto riguarda un determinato prodotto) in tutti gli ordini commissionati all’azienda. I motivi che mi hanno spinto a selezionare comunque il settore tende contract per l’analisi del margine di contribuzione di prodotti e della commessa sono i seguenti:

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Si può riscontrare un’organizzazione simile a quella della catena di montaggio quando vengono prodotte le commesse del reparto Contract, in quanto in quel caso è necessario che l’azienda produca i sistemi nel minor tempo possibile, per cui l’intera produzione viene organizzata secondo una scrupolosa tabella di scadenze entro le quali la lavorazione deve essere assolutamente ultimata. Questo per ottimizzare i costi di manodopera e il tempo di realizzo.

136 - Il maggior interesse da parte dell’azienda a conoscere il margine per il nuovo

catalogo che mira ai grandi numeri;

- La scarsa richiesta dei prodotti di “Giardino” che, come vedremo più avanti nell’analisi dei fatturati di ciascun fattore non supera mai il 3% del fatturato totale; - Il fatto che si possono considerare i prodotti da esterno (“Giardino”), come

d’altronde le tende del settore casa (“Tendaggi”) prodotti sicuramente remunerativi in quanto trattasi di prodotti di categoria medio-alta nei quali il prezzo finale è rappresentativo anche del marchio.