Il sistema competitivo: la dinamica del settore e le forze competitive

Per analizzare il settore utilizziamo il modello delle “5 forze competitive di M. Porter”, il quale schematizza in modo chiaro quali siano i fattori provenienti dall’esterno che condizionano i comportamenti e le scelte delle aziende nell’arena competitiva. Questo modello ha come obiettivo quello di inquadrare il sistema competitivo in cui l’azienda opera, fornendo un’analisi di quelle che sono le forze principali e ne stima direzione e intensità, forze che con la loro influenza finiscono nel lungo periodo per erodere la redditività delle aziende.

La minaccia dei nuovi entranti: Il segmento alta velocità in Italia è l’unico in Europa che ha visto l’effettiva entrata di un concorrente dell’incumbent nazionale. Tuttavia mi sento di dire che la minaccia di nuovi entranti sia comunque molto bassa, anche se il settore può risultare attrattivo e in forte crescita, a tal proposito, ricordiamo che a differenza degli altri segmenti di trasporto, (Regionale, media/lunga percorrenza e

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Ferrovie dello Stato Italiane SpA (2012), “Bilancio D’esercizio Trenitalia 2012”, in www.fsitaliane.it, p. 23 e ss.

109 _{Riduzione del 3,7% pari a -58,4 milioni di euro. Tale andamento deriva prevalentemente dalla}

riduzione dei ricavi relativa a servizi a bassa frequentazione e dalla loro conseguente razionalizzazione, razionalizzazione che ha toccato in particolare alcuni treni InterCity giorno (-29,7 milioni di euro); è poi opportuno segnalare il venir meno dei ricavi da traffico derivanti dalla chiusura del canale Artesia (-40,6 milioni di euro). Ferrovie dello Stato Italiane SpA (2012),“Bilancio d’esercizio 2012”, in www.fsitaliane.it, p. 60

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merci) e i segmenti di trasporto alternativi al trasporto ferroviario (Trasporto aereo, trasporto su gomma e via mare), il settore alta velocità ha registrato un continuo e costante andamento positivo di crescita. Questo settore, nonostante la liberalizzazione, è caratterizzato da elevate barriere all’entrata che ne limitano fortemente l’accesso. Possiamo infatti osservare come per operarvi siano necessarie, ingenti risorse finanziarie senza contare il peso di economie di scala ed esperienza richiesti. Solo per avere qualche numero, il capitale investito di NTV è stato pari a 600 milioni di euro solo per la costruzione e messa in opera del materiale rotabile presso Alstom, 140 milioni di euro annui escono dalle casse di NTV per l’utilizzo delle rotaie, in totale fino ad ora gli investimenti sono stimati su per giù intorno a 1 miliardo di euro, il tutto considerando che i ritorni sono molto incerti e di lungo termine. Come poc’anzi accennato gli investimenti indispensabili riguardano in primis la dotazione base per offrire il servizio di trasporto, il cosiddetto materiale rotabile, investimenti nella formazione dei dipendenti, nella predisposizione degli spazi in stazione e completamento dell’infrastruttura tecnologica. È importante considerare anche gli investimenti necessari per sostenere il marchio aziendale, in questo settore l’identità di marchio sta sempre di più prendendo campo, rispetto agli altri segmenti del mercato del trasporto ferroviario, anche se ancora non risulta una leva significativa nelle decisioni di scelta del consumatore. Un'altra barriera può essere ricollegata agli elevati costi fissi a cui ogni azienda deve fare fronte, dove i costi per servizi e i salari e stipendi sono quelli più significativi. Tra i costi per servizi il peso maggiore riguarda il pagamento della elevatissima quota per poter operare sulla rete nazionale, analizzando qualche dato, possiamo osservare che nel bilancio NTV il peso dei salari è stipendi sul totale dei costi della produzione è del 12,5%, mentre il peso dei costi di pedaggio sui costi per servizi è del 41%, e il peso totale di questi ultimi sui costi della produzione è del 48%. Ovviamente maggiore è l’attività svolta e più alti saranno tali cosi, NTV per esempio ha visto un incremento di 94 milioni di euro (totale 115 milioni) dal 2011 al 2012 delle spese per servizi, di cui solo il pedaggio ha un costo di 47,5 milioni, il costo per il personale invece, con un peso di 30 milioni, ha visto un aumento di 17 milioni dal 2011 al 2012. Ovviamente in questo caso è importante considerare il fatto che nel 2011 NTV ancora non svolgeva la propria attività di servizio. Il Centro Studi NTV in proposito evidenzia come in Italia il costo del pedaggio sulla rete ad alta velocità è di 13,4 euro

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per treno-km, tra il più alto d’Europa, rispetto a una media europea del 11,6 euro. Mentre per esempio in Germania vengono pagati 11 euro e in Spagna 10,8 euro111. Un'altra barriera all’entrata di non poco conto riguarda il lungo e faticoso iter necessario per ottenere concessioni governative e autorizzazioni amministrative, che potrebbe scoraggiare le aziende entranti, in proposito basti pensare, che: in data 17/01/08 la società NTV ha sottoscritto con Rete Ferroviaria Italiana SpA (RFI) l’accordo quadro sull’utilizzo dell’infrastruttura ferroviaria per il decennio 12/12/2010 al 12/12/2020 ai sensi del D. Lgs. 188/2003. Con questo contratto la società ha ottenuto le “tracce orarie”, ovvero l’accesso all’infrastruttura ferroviaria, sulla base dei servizi previsti nel proprio Business Plan. Nel 2008 la Società ha presentato la richiesta formale all’Agenzia Nazionale per la Sicurezza Ferroviaria (ANSF) per l’ottenimento del Certificato di Sicurezza, e il rilascio ad Alstom, sempre da parte dell’ ANSF, dell’Ammissione Tecnica per il servizio commerciale. Solo nel 2012 è stata rilasciata ad Alstom, l’Ammissione Tecnica temporanea per servizio non commerciale. NTV ha quindi avviato il periodo di esercizio non commerciale prescritto dalla stessa Ammissione Tecnica (almeno 10.000 km tra linee tradizionali e linee AV). E’ stato quindi siglato con RFI l’Accordo Quadro con il quale si è stabilito l’avvio del servizio commerciale di NTV entro il 30 giugno 2012. Il 20 marzo l’ANSF ha rilasciato ad NTV il Certificato di Sicurezza e ad Alstom l’Ammissione Tecnica per servizio commerciale, NTV ha iniziato ad opera solo ad aprile del 2012112. In questo settore inoltre è presente una significativa barriera all’entrata di tipo “naturale”, data appunto dalla rete ferroviaria stessa. La rete ovviamente ha un certo grado di saturazione, e non permette un accesso indiscriminato su di essa, tant’è che è necessaria un approvazioni del contratto di accesso da parte di Rfi SpA e un accordo sulle “tracce orarie” che il soggetto deve coprire, quindi questo si ripercuote sulla libertà di erogazione del servizio. Ovviamente è importante anche considerare, visto il peso degli attuali concorrenti, che in caso di entrata di un nuovo soggetto nel mercato, questi possano, attraverso rappresaglie, ridurre la redditività o aumentare i costi del nuovo entrante. A tale proposito si evidenzia la posizione di vantaggio di Trenitalia, rispetto ai suoi potenziali concorrenti, questa ad oggi è praticamente monopolista nel trasporto regionale e nei trasporti non a mercato della media e lunga percorrenza, fa parte del Gruppo FS, e ha un indubbio potere economico-finanziario. Trenitalia ha già mostrato

111 _{Ufficio Studi NTV (2011), “Il pedaggio delle reti ferroviarie in Europa”, in www.ntvspa.it, n.2, p. 7} 112 _{Nuovo Trasporto Viaggiatori SpA, (2008), “Bilancio d’esercizio 2008”, in www.ntvspa.it, p.10 ss.}

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la sua aggressività nel segmento in questione contro NTV. Per avere un’idea delle rappresaglie possibili, che spesso vanno oltre il lecito, si considerano di seguito alcuni esempi concretamente avvenuti all’entrata di NTV nel mercato: Occupazione delle tracce orarie, l'incumbent, cercò di saturare l'offerta, limitando gli intervalli di tempo (slot) disponibili al altri operatori sulle linee di transito, e creando, di fatto un'elevata barriera all'ingresso nei confronti della concorrenza. Oppure, come lamenta il presidente di NTV, rendendo particolarmente difficoltoso il completamento dei test sui binari per l'omologazione del treno Agv Alstom (Italo). Un altro problema rilevato fu il «dumping» sui biglietti venduti da Trenitalia a prezzi stracciati, solo per costringere NTV a ridurre a livelli insopportabili i margini di profitto113. Questi esempi mostrano come, oltre all’aggressività dell’incumbent nazionale, vi siano anche dei problemi di vera e propria collusione e quindi di completa concorrenzialità. Tutto ciò è tanto più possibile quanto più stretti sono i legami fra enti di gestione, del servizio di trasporto e della rete, e l’ente proprietario (Trenitalia e Rfi sono entrambe società a capitale pubblico appartenenti al gruppo Fs Spa) e quanto minore è la tutela super partes ad opera di un'autorità garante dei mercati del trasporto (attività al momento surrogata all'Ufficio Regolazione dei Servizi Ferroviari, creato all'interno del Ministero delle Infrastrutture e dei Trasporti). Aspetti questi contestati e sanzionati dalla Commissione Ue.

La concorrenza dei prodotti sostitutivi: Nel settore dell’ alta velocità la minaccia di prodotti sostitutivi, nel nostro caso parliamo dell’utilizzo del trasporto su gomma e di voli low-cost con tratte nazionali, a nostro avviso è elevata. Gli andamenti dei vari sistemi di trasporto sono molto influenzati gli uni dagli altri, come già evidenziato in precedenza, all’andamento positivo di uno spesso coincide l’andamento negativo dell’altro. Possiamo vedere, attraverso i risultati conseguiti dal settore alta velocità, una crescita del mercato del 10-15% nonostante la tendenza negativa dei competitors e le congiunture negative di mercato. Analizziamo tale forza considerando le caratteristiche dei clienti che accomunano i vari settori di trasporto. Oggi il treno alta velocità ha il miglior rapporto qualità/prezzo rispetto agli alti mezzi di trasporto e questo si nota dalle maggiori preferenze dei clienti a questo tipo di trasporto. In questo settore la maggior

113 _{Lezzi L., “Treni, aspettando il “regolatore” per ora è il passeggero a vincere” in www.repubblica.it,}

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parte dei clienti target ha una forte sensibilità al prezzo, e i costi di passaggio sono molto bassi, questo determina una propensione del cliente alla sostituzione abbastanza elevata. E’ importante per questo sottolineare come i risultati dell’alta velocità sono stati possibili anche grazie alle politiche di pricing adottate negli ultimi anni dalle aziende del settore, grazie anche alla liberalizzazione. Questo elemento gioca a favore del trasporto ferroviario, visto che il trasporto su gomma per le lunghe distanze risulta più costoso del treno, per via del prezzo del greggio in constante aumento. Anche l’aereo, nonostante sia low-cost, risulta più costoso, non tanto in termini di prezzo del biglietto, ma in termini di comodità, in quanto l’aereo low-cost non permette l’atterraggio nei centri cittadini, dove per il cliente nella maggior parte dei casi, è più comodo recarsi. Detto ciò, possiamo valutare la sensibilità al prezzo dei clienti target analizzando il grafico della figura 2.7 che mostra come la flessione complessiva della domanda sulle lunghe distanze segua quella della corrispondente offerta di treni e sia speculare all’aumento delle tariffe praticate per questo segmento.

Figura 2.7 Andamento tariffe, domanda e offerta treni media e lunga percorrenza

Fonte: Valenti M. P., Conti V. (2012), "Obiettivi e strategie di un possibile rilancio del trasporto ferroviario di media-lunga distanza in Italia”, in www.enea.it, n. 4-5 luglio-ottobre, Parte I, p.49

Riguardo ai costi di passaggio, possiamo dire che vi sono bassi o nulli costi di passaggio, i clienti possono in proposito scegliere e cambiare facilmente mezzo di trasporto per raggiungere una certa destinazione, scegliendo l’utilizzo di un mezzo privato come la macchina, oppure l’aereo, oppure scegliere di non viaggiare. Ricollegato a ciò possiamo capire come il prezzo relativo dei sostituti, nonostante sia più alto, non influenza significativamente le scelte dei clienti. Quindi, considerando le caratteristiche del target, possiamo affermare, come accennato in precedenza, che la minaccia di sostituzione è elevata, tuttavia i competitors del segmento alta velocità

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stanno agendo molto bene sulle direttrici di maggiore impatto del cliente, per esempio aumentando la fedeltà, offrendo servizi tagliati su misura, trainando in questo modo verso il servizio alta velocità, che attualmente offre un prodotto di alta qualità a un prezzo basso, innalzando così delle barriere nei confronti dei prodotti sostitutivi.

Il potere contrattuale degli acquirenti: Nel settore considerato, il potere contrattuale degli acquirenti è andato sempre più aumentando nel tempo, questo a mio parere è stato possibile in parte grazie alla liberalizzazione. Per spiegare quanto detto si consideri il caso opposto del segmento regionale dove vige ancora il monopolio. In questo contesto il cliente ha un potere contrattuale molto basso se non nullo, Trenitalia SpA infatti può permettersi di offrire un prodotto scadente, malfunzionante, molto spesso in ritardo con una qualità pessima, a un prezzo che sta crescendo costantemente nel tempo. Viceversa nel settore dell’alta velocità, il cliente ha acquistato un certo potere negoziale, questo soprattutto perché, come abbiamo già accennato in precedenza, ha una forte sensibilità al prezzo, in parte perché il servizio acquistato (servizio di trasporto) non ha una importanza essenziale nella vita del cliente, anche l’identità della marca è importante ma non significativa nella decisione dell’acquisto del servizio, oggigiorno, con la crisi, il prezzo del biglietto seppur relativamente basso, viene percepito come rilevante sul totale degli acquisti, il cliente a proposito è molto attento all’offerta e ad accaparrarsi il un prezzo più basso possibile. I competitor stanno cercando di differenziare i propri servizi con servizi ancillari e offerte particolare, ma il grado di standardizzazione è ancora elevato. Inoltre un altro elemento che incide sul potere contrattuale del cliente è proprio l’importanza che questo da al rapporto qualità/prezzo, dove comunque la qualità, seppur importante, è secondaria al prezzo. Proprio per questo le attuali compagnie ferroviarie puntano molto, come prima accennato, su offerte di prodotti ancillari, che aumentino la fedeltà del cliente. Per quanto riguarda invece le leve negoziali, sono due gli elementi che più incrementano il potere contrattuale dei clienti; la quasi assenza dei costi di passaggio che questi devono sostenere, relativamente alla scelta di un impresa rispetto all’altra e rispetto alla scelta di altri mezzi di trasporto, e la presenza appunto di prodotti sostitutivi, che hanno di base un minore rapporto qualità/prezzo, ma assolvono comunque in maniera soddisfacente, al servizio primario di trasporto. Inoltre gli acquirenti hanno un elevato livello di informazioni per poter scegliere il servizio migliore, per di più la concentrazione di essi è molto rilevante, rispetto alle aziende fornitrici il servizio.

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Il potere contrattuale dei fornitori: Per quanto riguarda il potere contrattuale dei fornitori è innanzitutto importante prendere in considerazione i diversi tipi di fornitori che entrano in contatto con le aziende del settore. In questo caso mi sembra giusto considerare i due più importanti, ovvero le società che si occupano della costruzione dei convogli necessari per lo svolgimento del servizio di trasporto, e la società che si occupa di fornire quei servizi indispensabili per la circolazione sulla rete ferroviaria, ovvero, nel caso italiano Rfi SpA. Analizzando le caratteristiche e i servizi offerti da quest’ultima, possiamo già capire che Rfi ha un medio potere contrattuale, anche se in parte limitato dalla legislazione, in quanto ricopre un ruolo pubblico di monopolio. A proposito dei limiti legislativi, proprio in questi mesi, il ministero dei Trasporti (su "proposta" del gestore Rfi) ha effettuato una riduzione del 15% delle tariffe di pedaggio per l' alta velocità ferroviaria, pagate da Trenitalia e Ntv. La motivazione, ufficiale, è che Rfi (gruppo Fs) avrebbe ottenuto nel biennio precedente un utile superiore alle attese, visto che i suoi conti, secondo le norme, devono presentare un tendenziale equilibrio tra i ricavi da riscossione dei canoni, le eccedenze provenienti da altre attività, i contributi pubblici da una parte, e i costi di gestione al netto degli ammortamenti dall' altra114. Rete Ferroviaria Italiana SpA si presenta come gestore unico della infrastruttura ferroviaria nazionale, è responsabile di tutte le linee e gli impianti ferroviari, comprese le stazioni. Tra le sue principali attività troviamo: la manutenzione e la circolazione in sicurezza, l’offerta di accesso sulla rete ai treni delle diverse imprese nel quadro europeo di liberalizzazione del mercato del trasporto, il potenziamento tecnologico e infrastrutturale della rete e gli investimenti Alta Velocità/Alta Capacità, lo sfruttamento economico degli impianti ferroviari e la responsabilità su tutte le stazioni, lo sviluppo e l’applicazione di tecnologie e sistemi per la crescita infrastrutturale sostenibile. Ovviamente possiamo subito capire come Rfi sia un monopolista quindi le aziende non hanno la possibilità di scegliere un altro fornitore di servizi infrastrutturali, non ci sono quindi input sostitutivi. In oltre il peso dei costi, legati soprattutto al pagamento del canone periodico per poter operare sulla linea ferroviaria, è ingente per le società ferroviarie, considerando che, come già evidenziato in precedenza, rispetto a una media europea di 2,9 euro per treno/km nelle tratte ad alta velocità (superiori ai 250 km orari), le tariffe in Italia toccano i 13,4 euro per treno/km. Considerando il caso di NTV, questa deve pagare ben 120 milioni di “affitto” per l’uso della rete, a fronte di

114 _{Cillis L., “Alta velocità, sconto di 70 milioni sui pedaggi Trenitalia e Ntv pagheranno il 15% in meno}

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ricavi per 120 milioni e cassa per 50, dove ricordiamo che il peso del pedaggio pesa per il 41% sul totale dei costi per servizi. Per quanto riguarda invece l’altro grande fornitore delle società ferroviarie, ovvero i costruttori dei treni ad alta velocità, possiamo dire che il loro potere contrattuale è basso. Oggi il settore dei costruttori di treni è caratterizzato da tre grandi compagnie multinazionali, rispettivamente: Bombardier, Siemens, Alstom (nel 2002 ha acquistato la quota di maggioranza di Fiat Ferroviaria). In oltre vi sono pochi costruttori nazionali come: la svizzera Stadler, la spagnola CAF, Ansaldo Breda, il consorzio Corifer, la Keller di Cagliari. Negli ultimi venti anni vi è stata una profonda ristrutturazione del settore in questione, che ha portato a un drastico ridimensionamento del numero di costruttori di treni sia a seguito di fusioni che di fallimenti, tuttavia, nonostante l’elevata concentrazione, questi hanno una forte dipendenza dalle scelte strategiche e di budget delle società di trasporto, che spesso sono monopolisti con un enorme potere contrattuale. Consideriamo in oltre il “problema” dell’ incostanza degli ordini che caratterizza le commesse di queste grandi aziende: ad esempio per quasi 20 anni in Italia non si sono praticamente costruite carrozze (dalle ultime Medie Distanze di fine anni '80 ai Vivalto del 2005), è evidente che un tale intervallo superi facilmente la capacità di sopravvivenza di qualunque costruttore115. In oltre vi è una forte competitività tra di essi per aggiudicarsi gli appalti delle grandi aziende di trasporto. La vincita di un appalto è di fondamentale importanza perché permette loro di ottenere contratti pluriennali, per la costruzione dei treni ad alta velocità e non, che mantengono le aziende in vita. Queste gare di appalto essendo molto combattute, portano ulteriormente a una diminuzione del potere contrattuale.

La rivalità tra le imprese affermate: Oggi grazie alla liberalizzazione del settore

dell’alta velocità, possiamo parlare di competitività tra le imprese. Questa elevata concorrenzialità in parte è trainata dalla forte e costante crescita del settore, e le enormi potenzialità di clientela a disposizione delle aziende. Ricordiamo che il settore oggi ha un tasso di crescita del 15-20%, considerando il periodo di recessione a livello mondiale, con una crescita del bacino di clienti significativa per entrambi i competitors, considerando anche il fatto che le due società non si stanno rubando clienti ma stanno ampliando il mercato, la crescita rilevata nel 2013 è stata di 4 milioni di passeggeri, drenando clienti dai “prodotti sostitutivi” in crisi, tra cui anche la compagnia di bandiera Alitalia. Ricordiamo a proposito il calo del 4% nel trasporto nazionale per quanto

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riguarda il trasporto aereo, e un calo del 7% per quanto riguarda il trasporto su gomma, che in parte sono ricollegabili al miglioramento dei servizio AV. Un altro dato significativo per avere un idea della crescita di tale mercato: Nel 2008, anno di inaugurazione dell’alta velocità, sulla tratta Roma – Milano, il treno aveva una quota di mercato del 36%, l’aereo il 51%, l’auto il 13%. Alla fine del 2011 invece i rapporti sono completamente ribaltati, con le ferrovie che conquistano il 56% dei passeggeri trasportati, mentre l’aereo arretra al 32% e l’auto si stabilizza al 12%116

, la crescita e quindi le grosse prospettive di profitto come possiamo ben capire aumentano la