CAP 2 CAP 1 INDICE

INDICE

INTRODUZIONE ……… 1

CAP 1

EVOLUZIONE DELLE RELAZIONI TRA L’INDUSTRIA E LA DISTRIBUZIONE 1.1 Evoluzione dei rapporti di canale: nascita di intermediari specializzati e ruolo della marca industriale ……… 5

1.2 Rivoluzione commerciale e origine della distribuzione moderna ……… 10

1.2.1 Verso la concorrenza orizzontale………... 16

CAP 2

IMPLICAZIONI STRUTTURALI DELLE DINAMICHE DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE PER L’INDUSTRIA 2.1 Concorrenza orizzontale nella distribuzione moderna e sviluppo dei rapporti di canale industria - distribuzione ………. 20

2.2 Conseguenze delle dinamiche competitive………. 22

2.2.1 Allocazione dello spazio di vendita e dereferenziamento mirato ……….. 24

2.3 Dalla brand loyalty alla store loyalty: vantaggi competitivi della distribuzione ……… 26

2.3.1 La marca commerciale ………. 26

2.3.2 Fidelizzazione della clientela ……… 31

2.3.2.1 Le carte fedeltà e il micro marketing……….. 34

2.4 Evoluzione dei rapporti verticali di canale: competizione e strategie di integrazione della fase distributiva ……… 41

2.4.1 Rapporti industria – distribuzione nei mercati dei beni di largo consumo ……….. 41

CAP 3

RAPPORTI INDUSTRIA – DISTRIBUZIONE:

RELAZIONI DI CONCORRENZA E COLLABORAZIONE

3.1 Le relazioni negoziali di canale ……… 49

3.1.1 Presupposti teorici ………. 50

3.2 Relazioni strategiche e sviluppi nei rapporti industria – distribuzione ……….. 53

3.2.1 Il Trade Marketing ……….. 53

3.2.1.1 Funzioni di marketing nei rapporti industria – distribuzione ………… 53

3.2.1.2 Origini e sviluppo del Trade Marketing ……… 56

3.2.1.3 I rapporti interorganizzativi tra l’industria e la distribuzione ………… 59

3.2.2 Il Category Management ……… 63

3.2.2.1 Il processo di gestione della categoria ……… 66

3.2.3 L’ECR (Efficient Consumer Response) ……….. 68

3.2.3.1 l’importanza della logistica integrata ………. 68

3.2.3.2 Il Progetto ECR ……… 69

3.2.3.3 Le aree di intervento dell’ECR ………. 71

3.3 Osservazioni conclusive ……… 73

CAP 4

EVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI CANALE NELL’ERA DIGITALE: L’INFLUENZA DELL’E-COMMERCE 4.1 Introduzione ………. 74

4.2 Internet e la sua evoluzione ……….. 76

4.2.1 Le componenti di fondo del cambiamento ……… 77

4.2.1.1 L’impatto del web sull’industria musicale ed editoriale ……….. 79

4.3 Il commercio elettronico ……….. 82

4.3.1 Tipologie di e – commerce ……… 86

4.3.3 La rivoluzione del commercio elettronico: i numeri di un

grande successo ……… 92 4.4 L’impatto delle nuove tecnologie sulle relazioni di canale ………. 96 4.4.1 L’e-commerce B2B: evoluzione del rapporto industria – distribuzione …………. 96 4.4.2 Nuove conflittualità nei rapporti verticali di canale ……… 98

4.4.2.1 L’impatto del commercio elettronico nella transazione di beni tra produttori e consumatori e tra distributori

e consumatori ………. 98 4.4.2.1.1 La distribuzione tra canale fisico e canale virtuale ... 103 4.4.2.2 Uno schema interpretativo dei conflitti di canale ………. 104 4.4.2.3 L’influenza dei nuovi intermediari elettronici sui

rapporti industria – distribuzione ………. 107 4.4.2.4 Nuove possibilità per rafforzare la brand loyalty e la store loyalty:

impatto sul rapporto industria – distribuzione – consumatore …… 110 4.4.3 Nuove opportunità di collaborazione tra l’industria e la distribuzione ……….. 114

CONCLUSIONI ……….. 118