La creazione di un flusso costante di opportunità d'investimento: font

Dall'evidenza riscontrata nel mercato emerge come le offerte potenziali possano essere portate a conoscenza del private equiter in due modi: mediante fonti esterne, quando queste provengono spontaneamente e disordinatamente dal mercato, oppure mediante una ricerca attiva delle offerte da parte del fondo stesso, finalizzata a realizzare un proprietary deal flow di qualità.

Tra le fonti esterne si annoverano: operatori di M&A, intermediari, consulenti, commer- cialisti, avvocati e altri professionisti. Questi soggetti sono la fonte principale di nuove opportunità ma, allo stesso tempo, in mancanza di adeguate competenze, le proposte de- rivanti da questa fonte risultano solitamente caratterizzate da casualità e qualità scaden- te, spesso sono operazioni già note tra gli addetti ai lavori e le poche buone opportunità si trovano al centro di aspre polemiche. Per evitare un'eccessiva dispersione su opera- zioni di scarso interesse o non rientranti nelle strategie d'investimento, il fondo deve af- finare le tecniche di selezione all'ingresso, istruendo le fonti esterne. In particolare, il fondo, per qualificare la propria rete di corrispondenti, deve informarli sulle tipologie di operazioni che ritiene di maggior interesse, garantire eventualmente il loro coinvolgi- mento professionale nell'operazione, dare un riscontro alle loro segnalazione anche nel caso di non interesse, effettuare sistematicamente un follow-up sui professionisti più

200Cfr. Carlotti, M. Tecniche di private equity. Il fondo e l'origination, l'investimento, la gestione e il

qualificati in modo da creare una buona immagine, attuare azioni promozionali mirate, come ad esempio seminari e convegni e cercare di avere con essi un rapporto se non esclusivo almeno preferenziale201_.

Al contrario, con l'attività di scouting diretto, il fondo cerca di realizzare un proprio flusso di opportunità il più possibile esclusivo e di qualità. La strutturazione di un flusso sistematico di opportunità è influenzata da tre ordini di fattori.

Innanzitutto la strutturazione di un flusso costante di proposte potenziali deve essere coerente con le politiche di investimento del fondo. Questo perché l'operatore deve adottare approcci completamente differenti per realizzare operazioni su imprese in fase di avvio-espansione piuttosto che interventi di cambiamento dell'assetto proprietario dell'impresa stessa o di ristrutturazione. Se l'obiettivo è quello di identificare imprese start-up in specifici settori, ad esempio quelli delle alte tecnologie, il marketing deve fo- calizzarsi in quel settore e nei luoghi dove quelle opportunità si generano, come univer- sità, centri di ricerca, esperti del settore e consulenti specializzati. Se il fondo intende concentrarsi su operazioni di turnaround, molto utili possono risultare i contatti con professionisti esperti in procedure concorsuali. Ancora, se le politiche di investimento sono indirizzate ad acquisire partecipazioni in aziende di grandi dimensioni (expansion) o acquisire la totalità di azioni in società private o da privatizzare (buyout), la struttura- zione del flusso di opportunità di investimento avviene con modalità del tutto differenti. In questi casi, ad esempio potrebbe essere fondamentale un'azione di sviluppo ad alto li- vello su canali istituzionali, per la quale risulterà necessario possedere un'immagine pro- fessionale e un track record di prestigio, aver costituito nel tempo un patrimonio di con- tatti con i decision maker istituzionali e politici, in quanto queste operazioni solitamente sono realizzate per mezzo di alleanze, scambi di favori e partecipazioni concordate. In ognuno di questi casi il fondo dovrà innanzitutto procedere con l'identificazione degli attori e dei decision maker coinvolti nelle differenti tipologie di investimento che vuole attuare e, in secondo luogo, organizzare azioni di comunicazione e di contatto coerenti con quest'analisi202_.

201Cfr. Carlotti, M. Tecniche di private equity. Il fondo e l'origination, l'investimento, la gestione e il

disinvestimento, op. cit. In particolare, capitolo 4, p. 44.

202Cfr. Gervasoni, A. & Sattin, F. Private equity e venture capital: manuale d'investimento nel capitale

In ogni caso, nell'attività di scouting, non si tratta solamente di prelevare i dati da vari database disponibili e incrociarli con le segnalazioni ricevute al fine di predisporre una lista di aziende e di nomi da contattare. Di fondamentale importanza risultano essere le caratteristiche umane nell'approccio, quali intraprendenza e professionalità, la capacità di persuadere la controparte per costruire un rapporto di fiducia basato sulla condivisio- ne degli obiettivi e la comprensione delle aspettative, la creatività nel proporre nuove soluzioni e nel sapersi inventare le operazioni, la capacità di intuire le potenzialità di sviluppo di un'azienda e le qualità imprenditoriali di chi la gestisce, prima ancora di ef- fettuare le opportune verifiche in sede di due diligence203_.

La capacità di generare un flusso sistematico di opportunità d'investimento è, infatti, in secondo luogo influenzata dalle caratteristiche dell'investitore e, in particolare, dalla sua notorietà, immagine, esperienza e dalla considerazione/reputazione di cui gode nel mercato specifico dove intende operare. L'immagine e la reputazione di un private equiter è strettamente collegata alle operazioni che egli ha precedentemente concluso e all'esperienza specifica accumulata in un particolare mercato, altresì denominata track record. Di frequente, la scarsa capacità di un operatore di strutturare un flusso di opportunità d'investimento viene interpretata come mancanza di esperienza positiva dell'investitore necessaria per essere ritenuto capace e credibile all'interno del mercato. Oltre a ciò, di notevole importanza è anche la capacità di saper presentare i propri successi e le esperienze effettuate e, nel conseguire questo risultato, i canali di marketing tradizionali, come riviste, conferenze, pubblicazioni, risultano essere un utile mezzo. Ancora, non è sufficiente che l'operatore di private equity sia in possesso dell'esperienza necessaria per operare nel mercato; queste capacità devono essere percepite anche dal mercato stesso. Può accadere che alcuni operatori, nonostante siano molto noti nei rispettivi mercati domestici, siano scarsamente conosciuti in altri paesi, tanto che la loro immagine risulta inferiore rispetto ad altri operatori domestici che, seppure di dimensioni minori, hanno una reputazione superiore a livello locale. Questo perché l'esperienza e l'immagine accumulata in uno specifico mercato geografico non è facilmente trasferibile in contesti differenti204_.

203Cfr. Carlotti, M. Tecniche di private equity. Il fondo e l'origination, l'investimento, la gestione e il

disinvestimento, op. cit. In particolare, capitolo 4, p. 45.

Altro aspetto fondamentale da considerare per strutturare meccanismi volti a massimiz- zare il deal flow sono le caratteristiche del mercato geografico nel quale si vuole opera- re: in particolare è fondamentale conoscere le esperienze e le abitudini degli operatori economici e degli imprenditori. Per conoscere il territorio risulta opportuna la presenza dell'operatore direttamente “sul campo”; per questa ragione, infatti, gli operatori stranie- ri interessati a svolgere attività d'investimento nel segmento delle medie imprese italia- ne, generalmente costituiscono apposite strutture domestiche avvalendosi in particolar modo di management nazionale205_.

Nei mercati più evoluti, come quello statunitense, le operazioni vengono effettuate ge- neralmente grazie alla presenza di intermediari professionali specializzati nel settore delle fusioni e acquisizioni, il cui compito è quello di supportare l'impresa e l'imprenditore nella predisposizione di un adeguato business plan, valutare l'iniziativa e massimizzare il valore della transazione, a vantaggio del loro cliente, gestendo il processo di vendita tramite un'asta competitiva. Contatti sistematici con questi intermediari specializzati, che fungono da tramite tra l'imprenditore e l'investitore, sono essenziali per la creazione di un flusso sistematico di opportunità di investimento. Nel mercato italiano, a differenza di quelli più evoluti, solo le operazioni di maggiori dimensioni passano attraverso questi operatori specializzati. Infatti, nel caso di operazioni di medie o piccole dimensioni, che si realizzano in misura maggiore rispetto alle precedenti, l'imprenditore stesso si affida solitamente a personaggi o professionisti di sua fiducia, quali ad esempio il commercialista o il consulente di fiducia, che raramente possiedono una specializzazione nel settore delle operazioni straordinarie. In questi casi, ciascun contatto viene selezionato e concordato con l'investitore e spesso non viene predisposta alcuna documentazione informativa o business plan da sottoporre alla sua attenzione. Nella negoziazione, anche se questi professionisti fungono in qualche modo da intermediari, l'investitore si trova a trattare direttamente con l'imprenditore, il quale può assumere comportamenti e approcci del tutto imprevedibili e non razionali, considerata la straordinarietà dell'esperienza che sta vivendo. In questi mercati meno evoluti, il marketing deve essere rivolto a questi professionisti, se non

di rischio, op. cit. In particolare, capitolo 4, pp. 88-89.

205Cfr. Carlotti, M. Tecniche di private equity. Il fondo e l'origination, l'investimento, la gestione e il

addirittura direttamente all'imprenditore. Di conseguenza, le modalità di comunicazione più efficaci risultano essere il passaparola tra gli imprenditori, conferenze o contatti con le banche locali, le quali hanno instaurato con gli imprenditori stessi rapporti consolidati206_.

La ricerca attiva sul mercato delle proposte potenziali permette di ottenere una serie di vantaggi. L'analisi preliminare, in base alle politiche di investimento, permette di sele- zionare un insieme di aziende target che apparentemente possiedono i requisiti fonda- mentali desiderati dall'operatore, creando in tal modo un flusso di opportunità di buona qualità. Se l'operatore affina la propria capacità di ricerca riuscirà ad individuare prima della concorrenza opportunità interessanti, ma sconosciute perché riferite ad imprese giovani o comunque non in rilievo. Inoltre, altro vantaggio attribuibile alla ricerca diretta è la stimolazione dell'interesse di imprenditori che autonomamente non avrebbero contattato il private equiter. Lo scouting diretto permette inoltre di stabilire una relazione personalizzata e un rapporto di fiducia con l'imprenditore, in quanto viene eliminata la figura dell'intermediario e nel tempo consente di costruire un proprio flusso di opportunità di investimento che valorizza il patrimonio contatti207_.

In particolare, in Italia, a differenza dei mercati più evoluti, gli operatori di private equi- ty devono affidarsi quasi esclusivamente alle proprie capacità di origination interne, svi- luppando una rete di intermediari e di consulenti informale ma ben diversificata.