La fase di raccolta delle risorse

Con il termine “fund raising” si intende l'attività di raccolta dei capitali, o delle sotto- scrizioni, destinata a finanziare il private equiter nello svolgimento dell'attività di inve- stimento. La raccolta delle risorse può essere considerata come la fase antecedente ri- spetto a quella che caratterizza l'attività vera e propria di private equity, in altre parole l'investimento nel capitale di rischio delle imprese77_{. E proprio tenendo conto dell'oriz-}

zonte temporale e della rischiosità dell'investimento che vuole realizzare, la SGR deve individuare quali sono le strategie di raccolta dei capitali che intende perseguire e, in base a queste, a quali investitori rivolgere il fondo.

In questa fase, un ruolo fondamentale è ricoperto dallo sponsor o promotore, che cer- cando di interpretare le esigenze dei potenziali sottoscrittori in termini di redditività e di trasparenza, deve rendere attraente il prodotto per questi soggetti. La condizione fonda- mentale per il successo dell'iniziativa è la convergenza degli interessi tra gestore e inve- stitore, che viene delineata nella fase di studio iniziale del progetto e realizzata concreta- mente nella fase di contrattazione delle clausole del fondo78_.

La raccolta dei capitali è un processo complesso, sia in termini di tempo che di risorse economiche, perché rappresenta il momento nel quale si instaurano i rapporti contrattua- li con gli investitori, istituzionali o privati. Il processo complesso di raccolta si può arti- colare in più fasi, ciascuna con una durata più o meno variabile, a seconda delle condi- zioni del mercato e dell'esperienza maturata dal gestore in precedenti iniziative.

Innanzitutto, nel caso in cui la SGR abbia già costituito altri fondi e intende avviare un ulteriore processo di raccolta per realizzare nuovi investimenti, questa prima fase è av- vantaggiata dalle relazioni di conoscenza e fiducia che il gestore è riuscito ad instaurare con i precedenti investitori, i quali oltre a sottoscrivere egli stessi quote del nuovo fon- do, potrebbero attirare nuovi sottoscrittori. Nel caso opposto, quando la società si trova a costituire un primo fondo, nella fase iniziale del processo di raccolta, deve innanzitut-

77 Cit. Chesini, G. Il private equity e gli investitori istituzionali nel capitale di rischio delle imprese, op. cit. In particolare, capitolo 3, Le attività caratterizzanti il private equity, p. 77.

78 Cfr. Gervasoni, A. & Bechi, A. I fondi chiusi di private equity nell’esperienza italiana. Aspetti

economici e giuridici, op. cit. In particolare, capitolo 2, La strutturazione di un fondo chiuso di private equity. Alcune esperienze internazionali, pp. 67-68.

to individuare gli investitori “chiave” che credono nell'operazione, in modo da coinvol- gere in seguito, grazie alla presenza dei primi, ulteriori sottoscrittori.

I gestori del fondo, nell'attirare potenziali investitori, devono porre molta attenzione nel trasmettere una buona immagine di sé, dalla quale devono emergere le competenze di gestione e l'affidabilità del gruppo. Il potenziale sottoscrittore, valuterà questi requisiti sulla base dell'esperienza passata, se sussiste, estrapolando i risultati economici ottenuti da precedenti investimenti, ma anche da semplici incontri e colloqui con i potenziali in- vestitori.

Analizziamo ora le fasi nelle quali può essere scomposto il processo di fund raising79_.

Prima tra tutte è la definizione degli obiettivi strategici e di pre-marketing, nella quale la società di gestione si occupa di progettare in linea di massima gli obiettivi strategici del nuovo fondo come ad esempio le sue dimensioni, il mercato geografico di riferimento, la tipologia degli investimenti80_{. In questa fase i gestori del fondo decidono inoltre se}

avvalersi di una società esterna specializzata o di una rete di consulenti locali. Questi soggetti, chiamati anche placement agent, intervengono nel processo di raccolta delle ri- sorse agevolando la sottoscrizione delle quote del fondo nel caso in cui il fondo non di- sponga della necessaria esperienza, o nel caso in cui il fondo intenda servirsi, per velo- cizzare la raccolta, del network di potenziali sottoscrittori a disposizione di questi sog- getti. Una volta determinati gli obiettivi, la società di gestione deve individuare gli inve- stitori “chiave” (gatekeepers o cornerstone investors) ai quali intende rivolgersi, e suc- cessivamente, grazie alla presenza dei primi, il fondo riuscirà ad attrarre ulteriori sotto- scrittori. Si tratta ad esempio di consulenti, gestori di portafogli di fondi, manager di

79 Per un dettaglio delle fasi di raccolta delle risorse: Cfr. Gervasoni, A. & Bechi, A. I fondi chiusi di

private equity nell’esperienza italiana. Aspetti economici e giuridici, op. cit. In particolare, capitolo 2,

pp. 69 e ss.

80 In particolare, le strategie di raccolta (a quali investitori rivolgersi) che il fondo vuole attuare sono in- fluenzate dalle politiche di investimento, che analizzeremo nel prossimo paragrafo. Nello specifico, se il fondo decide di perseguire una politica di diversificazione, la raccolta deve essere rivolta ad un gran numero di investitori. Nel caso contrario, se vuole perseguire una strategia di specializzazione, la rac - colta deve rivolgersi ad un gruppo ristretto di sottoscrittori, interessati non solo al rendimento del fon- do, ma anche a perseguire obiettivi strategici, come la realizzazione di sinergie in seguito all'investi- mento. Cfr. Cimino, S. “Come e perché investire in private equity. Una classe di investimento alterna- tiva”, Amministrazione & finanza Oro, op. cit. In particolare, pp. 49-50.

grandi dimensioni, ossia soggetti molto esigenti che richiedono una notevole quantità di informazioni riguardanti le strategie di investimento. Questi investitori mettono alla prova i promotori del fondo, i quali dovranno dimostrare di averlo strutturato coerente- mente nei vari aspetti, economico, legale e fiscale, ricorrendo, se necessario, al supporto di esperti e professionisti nei vati ambiti considerati. Infine, con l'attività di pre-marke- ting si contattano i primi investitori selezionati, si testa ed eventualmente si modifica la strategia prevista, le principali condizioni contrattuali e la struttura della società.

In una seconda fase si passa a preparare il materiale di marketing. Si devono predisporre i documenti di presentazione che illustreranno l'iniziativa e i dettagli che permetteranno agli investitori di valutare il progetto. Considerando che questo materiale, nella fase di contrattazione con i sottoscrittori subirà continue modifiche, è necessario che si defini- scano per lo meno i punti principali dell'investimento. In questo stesso momento deve iniziare il lavoro di preparazione legale e fiscale della documentazione che, al momento della chiusura dell'offerta, dovrà essere sottoscritto dagli investitori.

In una terza fase, quella del marketing esterno e della due diligence da parte degli inve- stitori, la società di gestione incontrerà i potenziali sottoscrittori, ai quali dovrà presentare la documentazione relativa all'iniziativa opportunamente modificata. Inoltre, in questa fase, gli investitori possono organizzare sessioni di due diligence presso gli uf- fici della società di gestione, allo scopo di verificare l'attendibilità delle informazioni ri- cevute. Se questa fase si conclude con esito positivo, gli investitori possono a questo punto, manifestare ai gestori il loro serio interesse a partecipare all'iniziativa, solitamen- te subordinato alla verifica di ulteriori aspetti giuridici formali.

Nell'ultima fase del processo di raccolta si negoziano le condizioni contrattuali con i principali sottoscrittori, clausole che in seguito devono essere comunicate a tutti gli in- vestitori. È in questa fase che, dopo aver delineato la struttura societaria definitiva e la documentazione legale e fiscale, si procede con la firma del contratto.

Una volta concluso il processo di fund raising e per tutta la vita del fondo è molto im- portante che la società di gestione mantenga un buon rapporto con gli investitori, per preservare la fiducia conquistata81_{. Il buon rapporto che si instaura tra questi soggetti}

81 Cfr. Gervasoni, A. & Bechi, A. I fondi chiusi di private equity nell’esperienza italiana. Aspetti

economici e giuridici, op. cit. In particolare, per un approfondimento sulla relazione tra investitori e

può essere compromesso per cause interne al fondo stesso, oppure per cause esogene, e queste ultime, in particolare, possono avere conseguenze inaspettate molto negative per l'impossibilità del management di controllarle. Tra le prime rientrano, ad esempio, sba- gliate scelte di gestione o performance non soddisfacenti, mentre le seconde possono ri- guardare gli effetti legati all'introduzione di nuove leggi in determinati paesi o la presen- za di problemi macroeconomici, quali una congiuntura economica sfavorevole. Per evi- tare di compromettere la relazione tra investitori e management fondamentale è la tra- smissione di informazioni frequenti ed annuali, unita a periodici incontri anche di carat- tere informale.

La trasparenza informativa del fondo è un fattore fondamentale sia all'interno del fondo, per evitare conflitti di interessi, sia al suo esterno, per comunicare l'affidabilità e la cre- dibilità dell'intera industria del private equity all'interno del mercato finanziario.