Il Contingentamento Tariffario

Nel RM le regole che gestiscono la disponibilità non riguardano le camere in termini fisici ma tariffari. Il sistema di vendita non consentirà di vendere le camere in qualsiasi caso ma solo in base a regole ben determinate (da qui si comprende come le regole che applichiamo in fase di ottimizzazione torneranno a regolamentare il booking).

La gestione dell’inventario tramite il Nesting è basata sui Contingenti Tariffari. Abbiamo già detto come in ottica di RM si debba cercare di ottenere da ciascun segmento il massimo apporto possibile in termini di revenue, determinando quindi una stratificazione dei ricavi.

Si tratta di partizionare preventivamente per ogni room night, il proprio inventario camere in sottoinsiemi (contingenti) ai quali associare una tariffa e di conseguenza un prodotto in grado di soddisfare un segmento target. Come le altre fasi, anche l’attività di contingentamento tariffario non può essere definitiva ma tutte le date future della booking window devono essere controllate ed eventualmente corrette per rispondere a cambiamenti della domanda o del mercato in cui operiamo.

Ogni contingente ci dice quante camere riservare alla vendita per ogni tariffa. I contingenti servono a guidare il processo di booking specificando, per ogni giorno, il numero massimo di camere disponibili alla vendita suddivise per ciascun segmento e per ciascuna tariffa, in modo da massimizzare i ricavi in base alla domanda prevista, con l’ulteriore obiettivo non secondario di garantire un ottimale tasso di occupazione.

I contingenti inoltre, regolando la disponibilità tariffaria, inibiscono alcuni segmenti a favore di altri ritenuti più profittevoli, in altre parole proteggono le tariffe superiori dalla cannibalizzazione delle vendite di tariffe inferiori.

Tutte le prenotazioni si rivolgono allo stesso inventario rigido, ma per far sì che prenotazioni a bassa contribuzione non tolgano disponibilità a quelle che si rivolgono a tariffe più alte, ad ogni contingente viene assegnato un livello minimo di protezione nei confronti di quelli a più bassa contribuzione e un

limite massimo di prenotazione nei confronti di quelli a più alta contribuzione. Per fare un esempio, prendiamo in esame la seguente tabella “piano dei ricavi”, la quale riporta un’allocazione preventiva di camere per segmenti e tariffe per alcune room nights.

SEGMENTO BI Business Individuale BG Business Group LI Leisure Individuale LG Leisure Group TOT CAM TOT RICAVI TARIFFA €180,00 €145,00 €120,00 €95,00 DATA 12/11 35 22 20 15 92 €13.315 13/11 37 30 24 CLOSED 91 €13.890 14/11 40 30 CLOSED 20 90 €13.450 15/11 35 15 25 15 90 €12.900 16/11 40 30 20 CLOSED 90 €13.950 17/11 35 25 20 10 90 €13.275

Tabella 14: Piano dei Ricavi

In questo modo le camere sono state assegnate giorno per giorno ad ogni contingente, ognuno dei quali rappresenta un segmento e una tariffa associata, in base all’output della fase previsionale.

Tale tabella di ottimizzazione deriva da quella di previsione, le due non devono però necessariamente essere uguali: la tabella previsionale contiene appunto previsioni mentre questa riguarda le effettive decisioni di vendita. Ad esempio posso decidere di aprire alla vendita più camere di quelle disponibili applicando una politica di overbooking in risposta a determinati comportamenti della domanda.

Per il giorno 12/11 l’allocazione ottimale prevede per il segmento-contingente “Business Individuale”, un livello minimo di protezione di 35 camere; ciò significa che tutti gli altri contingenti (a minore contribuzione) messi insieme devono garantire una disponibilità residua almeno pari a tale entità.

unità: non è possibile vendere più di tale quantità di camere ai clienti di tale segmento, raggiunto tale limite la classe tariffaria risulterà chiusa e non più disponibile per le eventuali successive richieste di prenotazione.

Quindi ogni prenotazione in arrivo modificherà la conformazione dei contingenti, la tabella di ottimizzazione subirà continue modifiche per effetto delle prenotazioni, che andranno a scalare le disponibilità dei contingenti di pertinenza, ma anche per effetto di nuove eventuali previsioni o correzioni. La tabella di ottimizzazione per contingenti tariffari può presentare un problema.

Se tale tabella a causa di prenotazioni ricevute ha subìto delle modifiche, che hanno scalato le disponibilità nei vari contingenti tariffari, tali da comportare la chiusura del contingente riservato al segmento “Leisure Individuale” (tariffa €120,00). Ciò significa che se un cliente cercasse per tale data una camera in vendita a questa tariffa, non troverebbe disponibilità e saremmo costretti a rifiutare la richiesta di prenotazione. La tabella però consentirebbe di continuare a vendere a tariffe inferiori per cui i contingenti hanno ancora disponibilità.

Tale comportamento, pur derivante da una tabella di ottimizzazione (che ricordiamo trae origine da previsioni, quindi fallibili), contraddice il fine principale del RM poiché non permette di massimizzare i ricavi. Il sistema di fronte ad una eventualità non prevista anziché esserci di aiuto, limita le opportunità di ottimizzazione dei ricavi. (Desinano P., 2010)

Per ovviare a tale problematica e per accordare il contingentamento tariffario con l’incremento dei ricavi bisogna introdurre un ulteriore livello di ottimizzazione del contingentamento tariffario costituito dal Nesting.

8.2 Il Nesting

I Contingenti Tariffari sono perfettamente funzionali alla strategia tariffaria (per offrire il giusto prodotto al giusto cliente al giusto prezzo) che tiene conto dei diversi segmenti di clientela che l’hotel decide di soddisfare.

Tali contingenti inoltre disciplinano le prenotazioni in base a regole di precedenza gerarchica, in modo da evitare che le tariffe minori cannibalizzino quelle più appetibili per l’hotel. Ma ci sono dei casi in cui queste regole di allocazione preventiva delle camere, devono essere rese flessibili da un’ulteriore ottimizzazione che prende il nome di Nesting.

Il Nesting, dall’inglese “annidamento”, inteso come tecnica di gestione dell’inventario, sfrutta la capacità produttiva assegnando ad ogni contingente tariffario non solo la relativa disponibilità di camere, ma anche le disponibilità assegnate ai contingenti gerarchicamente inferiori. Proprio come le scatole cinesi, partendo dal contingente a tariffa più bassa, ogni contingente viene compreso in quello gerarchicamente superiore.

In altre parole è il procedimento con il quale si stabilisce a priori quante camere riservare ad ogni tariffa (segmento) e con il quale le classi di tariffe più basse sono annidiate, considerate un sottogruppo, delle classi a tariffe più alte (ogni contingente include il numero delle camere sommate al numero del contingente più basso).

Quando vengono vendute delle camere ad una determinata tariffa, si sottraggono dal proprio contingente e automaticamente da quello superiore. Non si devono rifiutare delle richieste per classi tariffarie alte finché c’è disponibilità di tariffe più basse.

Questo vale per ogni room night, però l’albergo gestisce un numero elevato di notti (da oggi fino al giorno in cui sono aperte le prenotazioni); quindi non ci si limita a gestire le singole notti ma si attribuisce un valore al singolo cliente in base alla tariffa che il cliente è disposto a pagare e al numero di notti richiesto (può avere più valore un cliente che paga una tariffa scontata

pernottando più notti rispetto a un cliente che paga una tariffa piena per una sola notte).

Le previsioni della domanda non sempre vengono confermate dall’effettivo andamento del mercato. È necessario quindi un controllo costante delle allocazioni, che possono essere tempestivamente modificate in funzione delle prenotazioni in arrivo, con i relativi servizi richiesti e tenendo in considerazione le tipologie di clienti che in quel preciso momento stanno richiedendo i servizi alberghieri.

Riprendendo il nostro esempio, avremo:

SEGMENTO BI BG LI LG TARIFFA €180,00 €145,00 €120,00 €95,00 DATA 12/11 92 57 35 15 13/11 91 54 24 CLOSED 14/11 90 50 CLOSED 20 15/11 90 55 40 15 16/11 90 50 20 CLOSED 17/11 90 55 30 10

Tabella 15: Ottimizzazione dei contingenti

Negli schemi seguenti si osserva come i contingenti a bassa contribuzione alimentino quelli immediatamente e gerarchicamente superiori. Ad esempio, il contingente LG (tariffa €95,00) a cui è posto un limite massimo di prenotazione di 10 camere, alimenta il contingente LI (tariffa €120,00) per 10 unità: in caso di necessità, per vendere un’ulteriore camera a tariffa LI si potrebbe attingere per altre 10 camere dal contingente immediatamente inferiore.

Il contingente BI (tariffa €180,00) essendo quello a più alta marginalità, gode sempre di un livello minimo di protezione (Nesting iniziale di 150 camere), pari all’intera disponibilità effettiva.